北京元隆雅图文化传播股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2020-002
投资者关系活动类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及人员姓名 东吴证券 崔世峰、华泰证券 王莎莎、国盛证券 吴珺、海通证券 陈星光 中海基金 谢华、华安基金 谢昌旭 东海基金 杨红、浦银安盛 陈蔚丰、银河基金 董忆、财通基金 傅一帆、万家基金 王琴、农银汇理 张亚楠、太平资产 冯宝龙、太平养老 唐婉珊、泰信基金 戴隽、复星国际 骆天、复霖投资 刘诗远、阿特夏木 陈睿思、辰翔投资 何东、易鑫安资管 王晓卓 刘林轩、 玖鹏资产 王语加 柯悦儿。
时间 2020年1月10日
地点 谦玛网络会议室
上市公司接待人员姓名 谦玛网络总经理 刘迎彬
投资者关系活动主要内容介绍
一、 谦玛网络介绍
1. 业务经营情况
1.1公司梳理与简介
2011年公司成立于上海，从新浪微博红人运营做起，16年进入直播行业，同时运营微信公众号；做内容、策略、创意、实施、分析的产业链，前端进行网红、达人的整合，中端通过沃米进行数据分析与达人管理，总体而言是面向 B端进行服务，主要针对美妆、快消领域。
1.2谦玛业务情况
（1）下游客户端：针对品牌、大B客户。主要大客户：欧莱雅、阿里、苏宁、拼多多、罗莱家纺、红星美凯龙等国际与本土知名品牌。
（2）公司业务：
业务定位：帮助品牌客户提供创意与流量的整合解决方案
流量运营：网红是流量主要的承载体，除了网红之外，公司还通过抖音定制化节目、B站与快手等各类形式的广告，进行达人流量整合、分析、监控、内容策划和分析等方面的服务，帮助品牌方更好的使用这些流量。
公司机构分布：四个办公室，分别为上海（母公司和全资子公司）140-150人；苏州（全资子公司）40-50人；杭州（MCN板块，控股子公司）20余人；北京（参股公司）20余人；一共两百多个人；
公司履历：2011年谦玛成立，专注新媒体行业；2013年研发沃米优选；2015年获得戛纳金奖；2016-2018年新三板；2018年加入元隆雅图，客户、资金、平台均得到整合提升；2019年5月成立偏技术与平台运营的全资子公司苏州沃米技术中心，在公司原有技术部的基础上，进行独立运营，从事自媒体聚合与数据开发；2019年11月份成立杭州仟美，谦玛网络占比51% ，网红及其经纪人合作方占49%，主要从事达人经济、网红电商业务。公司可以为客户提供一站式完整的新媒体解决方案。2018-2019年公司业务、客户、业绩增长均超出预期。
与元隆雅图合并后的整合:业务方面，为元隆现有客户提供打通线上线下的一站式营销,承接客户包括美赞臣、宝洁、伊利；元隆还在资金平台、管理、技术团队等方面进行了赋能。
客户群体：欧莱雅、阿里巴巴、苏宁易购、蒂佳婷、必胜客、家乐氏、今日头条等；阿里今年收入超过五千万；苏宁已经合作五年，业务收入三千多万，比较稳定；总体而言，在手客户群体均比较稳定，新客户开拓速度较快。
奖项：2015戛纳广告节创意金奖（国内营销服务领域能够获奖的公司不多）、PR媒体两项铜奖；2019金手指奖；2018长城奖；2019虎啸奖等；这些奖项体现了谦玛在内容和创意方面的能力。
核心竞争力：达人的整合、分析；内容创意策划；对前端客户的服务能力；创意变现能力；以上是过去几年一直持续打造的核心能力。
四个业务模块：
创意整合营销服务（上海）：基于达人，提供策略+创意+媒介+技术+数据的整体解决方案服务。帮助美妆、快消等客户，通过社交媒体提供产品和活动推广广告。该业务板块的合作方包括微博热搜、小红书、抖音等头条系的平台、B站、快手等。
SOCIAL KOL的投放服务（上海）：策略制定、KOL筛选、投放执行、投后数据分析。KOL变现途径有二，广告营销和电商带货。在广告营销产业链上，目前最大的行业就是美妆，美妆与达人合作的模式最为成熟。以欧莱雅为例，公司在2019年三四月份开始与其合作，合作起步较晚，但金额很高，是公司历史上最大量级的客户，占业绩较大比重。基于欧莱雅旗下品牌众多的情况，网红的选择、投前网红价值评估、后续投放的策略、内容策略、投后数据分析，后续迭代发展等都需要专门制定方案。基本上欧莱雅每个月可以产生上千万的业务，2019年持续服务了八九个月，总体产出业绩较高。在欧莱雅的成功案例之后，雅诗兰黛旗下的MAC、丸美，完美日记等客户主动邀请签约。
以上两块业务公司运营已经比较成熟。
用户增长业务服务（苏州、沃米）：以用户增长为核心的小程序、企业微信、积分平台、官方网站、H5等方面的开发运营服务。公司核心策略一是打网红的价值挖掘和聚合，二是帮助客户提供更具备品效的解决方案。在2019.12.23企业微信3.0开通之后，公司可以帮助更多客户聚合线下潜在购买者、进行用户增长与裂变、重复购买引导等流量精细化运营，所以我们第一时间在苏州将其立项，成为一个新的业务增长点。
电商营销及ROI带货（杭州仟美）：基于达人的整合与策划，进行品类对接，促成销售
北京办公室方面，主要做汽车，谦玛不是控股股东。
业务支撑平台：沃米数塔、沃米优选、KMS（新媒体网红营销关键环节：发现网红-分析广告效果-网红高效管理，公司目前通过沃米优选平台进行达人的聚合和管理）
公司三大优势：
策略、创意、内容：谦玛在业内人才规模中等偏上；快消、美妆、母婴、电子行业的积累；MC、微博微信、短视频等平台的创意；完整清晰的品牌沟通策略与全网媒介策略；
媒介资源：全面的媒体资源矩阵，包含数字信息流广告、媒介平台、KOL、户外媒体等；庞大一手IP合作资源；（媒介：微博20w+；微信25w+；小红书5w+）（IP：明星IP800+；综艺IP100+；动漫IP200+）
新媒体数据：以数据分析为基础，提供移动社交媒体的整合、分析、投放、监控等一站式媒介工作平台；自主研发平台沃米优选、KMS，实现跨平台、多维度、分钟级数据解决方案。运用过去七八年积攒的商业数据帮助现在的新客户做决策。

2. 2020年发展规划
（1） 引进专业人才，创造经典服务案例
（2） 进入高端品牌领域
（3）重大变量一：B站。公司中标B站UP主核心代理（B站MAU一个多亿，粘性强，19年下半年市场开始关注其营销价值，公司认为2020年B站、快手，抖音会迎来快速发展，尤其看好B站发展）；设立独立部门负责B站创收；
（4）重大变量二：仟美。近两个多月重心放在KOL的寻找、签约、孵化；已经签约3000多w粉丝的账号。基于长远的业务发展需求，做自己的流量池、把利润拉高。
仟美在2019年营收规模一个月几十万，预计明年可以成为一个较大增长点，主要靠签约+孵化+变现；当前盈利来源以广告变现为主（毛利率60-70%；净利润20-30%），将继续扩大粉丝量，未来尝试电商变现。
（5）着眼方向：创意整合营销、网红签约投放与变现、用户增长服务业务、电商业务与变现；
二、Q&A环节
Q：电商变现和广告变现收入占比？
A：电商变现板块2019年没有在营收方面有实际贡献，主要还是广告变现；希望电商变现在2020年成为营收贡献点。两块业务本身占比不冲突，广告变现这一块，公司的客户和服务团队比较成熟和稳定，随着客户预算的增长和客户数的增多，可以做到独立增长。两块业务实际上是互相依托的关系。
Q：在各个渠道收入占比？
A：双微占大头，微信>微博>小红书>抖音快手短视频。未来趋势上看是短视频占比变高，但微信收入没有降低，玩法在变化。
Q：平台KOL是培养孵化还是签约成熟KOL？
A:有基础的KOL签约+轻孵化，单纯孵化成本太高，寻找本身就有内容基础的KOC和KOL；
Q：与KOL的分成模式？
A：先从客户收款，再与KOL分成，分成比例视公司与KOL相对实力而有不同。
Q：与MCN的分成？
A：从MCN机构采买是报价模式。谦玛的商业模式是从客户端收取项目服务费、网红投放管理费（包含有媒介差价），以及MCN机构年底返点。
Q：仟美网红粉丝上去之后，会不会提高分账比例？
A：会，动态博弈过程；解决途径：法律层面完善签约，操作方面增加对他/她的赋能；在KOL成长后，可能会变成合作方式，成立公司合伙式运营。
Q：主要收入来源是广告变现，收入模式？
A：我们是向MCN、达人付钱，向客户收项目费用，做报价单，根据不同的达人选择以及不同的研发、设计等提供个性化服务，与媒体投放的标准化制作不一样。
Q：你们与TP商之间的关系？
A：TP行业在进化，与内容营销公司边界越来越模糊；TP主要是运营成本，我们着眼于策划创意和达人的整合，还有分析；目前我们没有TP合作伙伴。
Q：会考虑和薇娅等合作供应链吗？
A：会的，未来不一定要有自己的供应链，而是在全忘选择适合客户、适合自身的供应链，在上游保持灵活性。
Q：网红、供应链都外包的情况下，公司的核心竞争力是什么？
A：对产业的理解、资源与操盘能力，核心竞争力在于创造有创意的内容（谦玛有40个人的内容运营团队）和强大网红数据能力、网红采购规模。
Q：谦玛对员工的依赖程度很高？
A：的确存在对员工的依赖，考虑运用类“业务合伙人”“独立经理人”的模式，吸引人才；及公司与员工与网红的三方合作。
Q：腰部达人的转化率？
A：我们更倾向于用腰部网红，腰部性价比高，ROI高,因为腰部网红没有达到规模时成本较低;头部网红活动存在亏损吸引粉丝的情况，品牌方通过后期的私域运营，会员运营进行变现；但腰部网红的业务毛利更为稳定。
Q：怎么看待企业微信改版+私域流量运营？
A：企业微信3.0三大优势：与个人微信打通，客户朋友圈，协同工具；预计可以成为一个非常大的行业；
Q：与KOL签约形式？
A：签约有两种：1.代理2.独家（通过仟美实现）；和达人签经纪约，签约的达人主要来源于与客户长期合作并且效果好的达人，不会盲目扩张；达人目前没有固定工资，合约模式仍在探索；
Q：达人签约有没有竞争？如何在签约环节有优势?
A：对达人的价值：能给达人更多订单+为达人赋能；
Q：TP公司有可能切入MCN吗？会形成新的竞争吗？
A：会的，但是不会构成激烈竞争。1.整个盘面是增长的，产业规模成长空间很大；2.TP公司没有整合营销商专业；3. 品牌和我们关系很稳定，体系很成熟。因此短期不会进入到白热化竞争。
Q：未来发展的技术上的要求?
A:数据不是核心因素；我们和TP对数据的应用不一样，我们的产业不存在AR人工智能的空间。
Q：与同行相比的竞争优势？
A：我们能帮客户解决问题，能力结构全，洞察+策略+解决方案（投放能力）；
Q：2019年经营情况？
A：客户数量增长+原有客户稳定，公司营收季节性强，通常下半年收入占比会达2/3。
Q：项目收入的年增长量?
A：原有客户近两年在新媒体端的营销投入可以达到每年上升20-30%；新客户持续导入；
Q：2020年业务拓展方向较多，会不会产生风险?
A: 一方面，在2020年客户会继续增长预算，内部人员和能力也在增长。一方面，仟美的创收和利润贡献可以提升。我们是在原有客户和业务基础上进行新业务的孵化，风险相对来说比较可控。
Q：2020年的费用预期
A：2019年研发费用、新成立子公司搬迁装修、早期筹备费用较高，2020年不会再有这么多，费用率会下降，利润会相应提高。
Q：人员结构？一个事业部覆盖多少品牌，新业务增长需要团队相应增长吗?
A：上海：1个媒介中心+6个事业部，每个事业部包含独立完整的内容创意策划团队；苏州沃米：技术研发中心；杭州仟美：运营、签约、孵化，商务部。如果业务翻倍，人员大致需要1.5倍；扩张模式是业务先扩大再招人。
Q：沃米的收入来源是什么？
A：沃米作为技术中心，仅做一个业务支撑左右，不承担营收，创收都来源于六个事业部；沃米不是独立业务线。