证券代码：002793 证券简称：罗欣药业
罗欣药业集团股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2022-005

投资者关系活动 □特定对象调研 □分析师会议

类别 □媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观

 其他（线上会议）

参与单位名称及 中金证券医药：俞波

人员姓名 新华基金、天治基金、汇添富基金、信诚基金、华泰资管、聚
鸣投资、APS、东海自营、前海互兴等百余家机构

时间 2022 年 5 月 10 日（20:30-21:30）

地点 进门财经（https://www.comein.cn/）

形式 线上举行

上市公司接待人 罗欣药业集团执行副总裁 董莉君

罗欣药业集团高级副总裁 李 猛

员姓名 投资者关系副总监 国坤仪

是否涉及应披露 否
重大信息

一、介绍公司基本情况

公司现有完整的产业链条涵盖医药产品的研发、生产和销
售。公司产品主要聚焦于消化、呼吸、心血管和抗肿瘤等疾病
治疗领域，并且在消化和呼吸领域有显著优势。公司目前的研
发管线有 70 多个研发储备，其中在研创新药 8 项，采取自主
投资者关系活动 与合作的研发模式，销售网络覆盖全国 30 多个省。2019 年底
A 股上市申请获证监会核准。公司主营业务包括两大板块：医
主要内容介绍 药工业和医药商业。医药工业板块以化学药品制剂及原辅料药
的研发、生产和销售为主，主要产品包括消化类用药、呼吸类
用药等；医药商业板块主要提供药品、医疗器械、中药饮片、
健康食品及互联网+智慧医疗的综合服务。

公司 4 月 13 日公告获批的 1 类创新药替戈拉生片（商品
名 ： 泰 欣 赞 ® ） 主 要 用 于 治 疗 反 流 性 食 管 炎 (Reflux
Esophagitis，简称 RE)。已于 4 月 28 日首发正式上市。替戈

拉生片是公司首款自研的新型钾离子竞争性酸阻滞剂（P-CAB）。相关临床研究显示相较于 PPI 替戈拉生（P-CAB）具有：起效速度快，30 分钟即达峰，首剂全效；强效持久抑酸；不受进食和基因型影响；有效控制夜间酸突破等特点，为治疗反流性食管炎、改善患者的生活质量带来全新的用药选择。替戈拉生片还有两项新适应症处于 III 期临床试验阶段，分别是十二指肠溃疡及联合疗法根除幽门螺杆菌（Hp）感染。
此外，公司在 2021 年宣布，携手韩国 HK inno.N Corporation
合作研发替戈拉生注射剂，目前全球范围内尚无同类注射剂产品上市。公司在消化领域无论是上消化道的食管、胃还是下消化道的肠道及肝胆胰，都是公司未来拓展的重点方向。公司致力于成为中国消化领域生态圈积极引导者。
二、交流环节
1. P-CAB 产品预计销售人数？在中心医院和基层市场人员的
分配？销售策略？

1）销售团队: 除了覆盖核心市场的以及县域医疗市场、民
营医院的直营团队。罗欣还拥有覆盖村卫生院的三端团队；
广阔覆盖的招商团队和覆盖 OTC 及电商平台的大健康团
队。销售根据市场情况划分，目前替戈拉生片没有进医保
的情况下，三端团队覆盖的村卫生市场暂不考虑。所以今
年核心市场布局的人相对多于县域市场布局的人。这个跟
这两个市场的整体潜力有一定的关系，近日国家又出台了
一系列的政策要去扶持县域的医疗，所以未来也会跟着政
策去调整布局。明年进医保之后销售队伍一定会进行扩大。
罗欣不同品种不同规格的产品几百种，不同药品可以去覆
盖不同市场。发挥组合优势整体布局，争取获得最好的成
本效益比。

2)销售策略: 多年前创新药上市一般都是先做大城市大医
院的专家，再逐步向下渗透到基层市场。以往即使是过期
的原研药产品，在多年之后依然可以有增长。但从近几年
的市场的格局来看，产品的窗口期较短，需要快速上量。
变化的主要原因是国家政策的扶持。以前产品进医保需要
3-9 年时间，产品在国谈之前就一直在等待进医保，导致
了产品的销售推广策略是从核心市场的中心医院慢慢的辐
射到周边。但是近年来国家扶持创新药，腾笼换鸟，让过
专利的药物快速进入到国家的集采而降低了价格，也让出
了空间能让创新药快速进入国谈，近几年一年一谈加速创
新药进入医保，所以销售布局相应的发生改变：要最快时
间让更多的医生不只是专家了解产品，在进医保之前就有
使用本产品的经验，这样在进入医保之后就可以快速放量。
罗欣的布局也是贴合市场的变化，以最快速度去覆盖更多
的市场不只是包括核心大城市的中心医院，也包括了我们
的县域医疗市场，到明年进医保之后，我们也会快速下沉
让他快速的去覆盖所有三端市场。抓住准入和放量的窗口
期。


2. 替戈拉生片四月份开始销售后，上海北京发生疫情，目前
为止的销售数据如何？

1）在供应端方面，基本未受疫情影响，在 5 月 1 号之前湖
南、山东，江苏及周边等地做到了药店上架，互联网医院
线上药店上架，也包括有一些医院非常快速的进药。

2）发货的角度来看，上海，杭州，苏南等疫情管控地区货
运遇到较大挑战，目前还在积极运送当中。五一假期结束
基本已将货物供应至全国大部分地区。

3）从准入的角度也是捷报频传，4 月获得山东、江苏两大
省公示挂网，5 月份预计获得 6-10 省的挂网。零售销售不
受挂网的影响，省一级医院必须在省级平台进行招标挂网
后才能销售。替戈拉生挂网速度快主要得益于一类新药受
支持，我们也会全力加速完成所有省份的挂网。

4）从医院进院方面，现在已经获得了大量医院提单。

5）销售：近期销售表现良好，互联网医院已经开始上量。
所以从供应、发货、挂网、准入、上量综合来看，整体都
在积极推进的状态。

3. 已经上市的替戈拉生片和在研的有什么差异？

后面在研的其它 P-CAB 数据还没披露，所以就不清楚有什
么区别。但替戈拉生片和伏诺拉生相比有一些优势，一是
起效快，替戈拉生片 30 分钟可以起效，第二是替戈拉生和
其它药物的相互作用比较少。

附件清单（如有） 无