证券代码：002695 证券简称：煌上煌
江西煌上煌集团食品股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2020-001

特定对象调研 分析师会议

投资者关系活

媒体采访 业绩说明会

动类别

新闻发布会 路演活动

现场参观 √其他 （电话会议调研）

1 牛妍菁 上海仁布投资管理有限公司

2 陈臣 圆信永丰基金管理有限公司

3 魏晓康 中欧基金管理有限公司

4 张文豪 中欧基金管理有限公司

5 易浩宇 华融证券股份有限公司

6 蒋鑫 鹏华基金管理有限公司

7 张烨 大成基金管理有限公司

8 刘思远 深圳市前海锐意资本管理有限公司

9 魏仁忠 分公司高净值客户

10 郑劼 广东睿璞投资管理有限公司

11 邱友锋 国金证券股份有限公司

12 李威 东方证券股份有限公司

13 訾猛 国泰君安证券股份有限公司

14 赵梓峰 上海途灵资产管理有限公司

参与单位名称 15 潘璠 中融基金管理有限公司

16 刘利钊 深圳市惠通基金管理有限公司

及人员姓名 17 赵现忠 相聚资本管理有限公司

18 李爽 北京沣沛投资管理有限公司

19 刘慧萍 上海同犇投资管理中心（有限合伙）

20 王琴 万家基金管理有限公司

21 邓永明 顺沣资产管理（横琴）有限公司

22 李伟勋 东吴人寿保险股份有限公司

23 李芳明 深圳前海旭鑫资产管理有限公司

24 池文丽 中银基金管理有限公司

25 刘建忠 西藏源乘投资管理有限公司

26 李晋艺 广东竣弘投资管理有限责任公司

27 孟博 北京金百镕投资管理有限公司

28 王燕 安中基金管理

29 郭怡娴 北京天融博汇资本管理有限公司

30 章腾飞 深圳博普科技有限公司

31 郑婷 厦门坤易投资管理有限公司


32 段怡帆 循远资产管理（上海）有限公司

33 王申路 光大永明资产管理股份有限公司

34 黄艳秋 杭州冲和投资管理合伙企业（有限合伙）

35 史辛元 建信期货有限责任公司

36 施文琪 银河基金管理有限公司

37 厉多伊 中信证券股份有限公司

38 朱红 诺德基金管理有限公司

39 侯继雄 和沣资本管理（北京）有限责任公司

40 张燕珍 中信证券股份有限公司

41 卓越 财通证券资产管理有限公司

42 郑诗韵 南方基金管理股份有限公司

43 林健敏 湘财基金管理有限公司

44 范慧华 深圳市凯丰投资管理有限公司

45 孙力强 宝盈基金管理有限公司

46 陈雪琪 北京浦来德资产管理有限责任公司

47 陈东林 西藏长金投资管理有限公司

48 游鸿煦 中科沃土基金管理有限公司

49 张伟锋 分公司高净值客户

50 王语加 上海玖鹏资产管理中心（有限合伙）

51 方慧 华泰证券（上海）资产管理有限公司

52 宋宸聿 华宸未来基金管理有限公司

53 张昭丞 上海丹羿投资管理合伙企业（普通合伙）

54 刘英杰 上海远策投资管理中心（有限合伙）

55 李化松 平安基金管理有限公司

56 柯海东 中融基金管理有限公司

57 齐炜中 大成基金管理有限公司

58 靳晓婷 华安基金管理有限公司

59 贾婷婷 淡水泉（北京）投资管理有限公司

60 石婧 中银基金管理有限公司

61 朱颖 国泰君安证券股份有限公司

62 张思韡 国泰君安证券股份有限公司

63 傅雨爽 中海基金管理有限公司

64 陈潇杨 汇添富基金管理股份有限公司

65 孙昊天 银华基金管理股份有限公司

66 李丹 国寿安保基金管理有限公司

时间 2020 年 4 月 29 日 10:00-11:10

地点 董秘办公室

上市公司接待 副总经理、财务总监兼董事会秘书 曾细华

证券部经理兼证券事务代表 万明琪

人员姓名 证券事务助理 周铁云

投资者关系活 一、2020 年第一季度经营情况介绍

动主要内容介 1、营业收入


绍 公司一季度营业收入 5.4 亿，上年同期是 4.99 亿元，同
比增长 8.28%。其中，煌上煌酱卤制品同比增长 11.65%，真真
老老是下降了 1070 多万。销售收入只有个位数增长的主要原
因是疫情发生，消费的人数、单店客店率等等前期是很低的。
全面复工复产以后，加上公司营销手段的创新，进入到 2 月中
下旬，我们销量每天都在同比增加；到 3 月初的时候，跟上年
同期累计下来持平了；虽然只有个位数增长，但这是在疫情期
间，是在疫情期间高峰的时候有 2000 家门店暂停营业下取得
的成绩，到现在为止仍然有 100 多家还在歇业中，主要在大型
的综合体里面，还需要一段时间才能全部正常营业。

2、净利润

今年一季度实现净利润 6519.64 万元，同比上升 2.08%，
上年同期是 6386.65 万元。增长原因是销售收入增长个位数，
费用投入同比增幅 19.83%，尤其是销售费用。销售费用的增
长是为了 2020 年市场裂变，由原来的 15 大省区到 19 大省区，
为了完成 1200 家门店的拓展，前期的相关费用需要投放。特
别是年初疫情发生后，为了帮助加盟商恢复营业，增加信心，
拿到门店资源，公司给了一定的帮扶，例如疫情期间的品牌使
用费、门店的配送费、疫情期间的退货损失等，公司给予全面
减免。综合上述各方面原因，使得销售费用同比增长 19.83%。
同行业中有些利润出现负增长，大部分原因也相一致，市场的
投入、加盟商的帮扶等等，这是必须要投入的钱。

3、门店拓展

我们在年报中披露今年分 12 个月 1200 家开店目标，疫情
发生后，在 3 月份全面做了调整。一季度来看，总共新开 165
家，其中直营开了 19 家，我们在年初计划是开 152 家，超出
了 13 家。3 月份新开门店计划做了一些调整，调整后是一季
度开店 161 家，我们实际开店 165 家，全额完成任务，超计划
开店 4 家。

进入 4 月份，我们也在进一步加强门店的拓展，到 28 号
为止新开店 103 家，年报披露原计划目标 106 家，调整后目标
58 家，翻倍完成目标。二季度调整后的目标是新开 252 家，
已经完成 103 家。考虑到疫情影响，公司把门店扩展目标往后
移了，从实际效果看，远远超出我们的预期，4 月份目标 58
家，结果开了 103 家。在新的市场，我们通过招商，引进战略
合作伙伴、有实力的加盟商开店，开店速度大大超出我们的预
期。

总的来说，2020 年 1-4 月份，公司已新开门店 268 家。
4、单店销售额

疫情期间是下降的，到了 2 月 19 日以后，在营业的单店
快速增长。一季度，剔除没有营业的门店，老店单店收入同比
增长 5%左右。

5、原材料价格

一季度肺炎疫情发生后，原材料采购价格波动，在我们预
期之中。疫情发生以后，公司在原材料价格低位的时候，储备了一定的原材料，3 月份投入采购资金近 6000 万元，与账面成本相比节约采购资金近 700 万元。

全面复工以后，原材料价格又出现反弹，我们暂时停止了战略储备采购。至 4 月份下旬，屠宰厂鸭苗成熟，大量屠宰的时候，价格又逐步降下来了，公司便启动了第二次战略储备采购，尤其是鸭脖、鸭脚等主要原材料。二季度随着主要原材料价格往下走的趋势，充分利用我们的战略储备制度，以及对价格走势判断，踩准节奏，也会逐步拉低公司的库存成本。

二、投资者提问环节

1、现在开店节奏超出预期，4 月份加盟商销售的情况？
4 月份销售额累计下来同比增长 20%多，高于一季度 11%
的增长，这还是在 100 多家门店没有恢复营业的状态下取得的。关于门店拓展，我们现在是跑马圈地的时候，很多空白市场。1200 家门店的目标受疫情影响做了细微调整，但从开店速度来说远远高于我们的预期。从销售情况来看，一季度是
11%增长，到了 4 月份仍有 20%的增长，我相信到了 5 月份以
后会更好。

2、真真老老一季度不太好，二季度进入销售旺季怎么把握？

真真老老是我们第一个并购对象，非常关心它的成长，成长过程中也不容易，要逐步完成文化的融合、制度的融合，尽量在财务、资金、制度、信息化方面给予帮扶。

现在来看，其一季度确实受到疫情影响，影响 1000 多万。
令人振奋是到了 4 月份，每天都是 100 多万只粽子生产出来，按照 4 月份实际完成销售额来看，已超额完成 4 月计划，还把一季度落下的 1000 多万拿回来了 700 多万。同时真真老老在手定单已超过去年同期。真真老老在 2019 年组织架构调整以后，引进几个关键人才，通过 2019 年的内部调整，现在效果显现出来了。预测上半年能完成 4 亿销售额，也就是说，一季
度完成 4000 多万，二季度完成 3.6 亿，半年 4 亿，相当于 2019
年全年的销售额。下半年是真真老老淡季，计划完成 1 -1.1亿，全年预计 5.1-5.3 亿元。

另外一方面的是成本管控，引入总部战略储备制度，在大米价格涨价之前，储备了 5000 吨糯米基本上把今年的消耗量已经锁定了，包括猪副产品、粽叶等主要原料，基本锁定了今年的成本。从毛利率来看，预计高于上年同期，而且公司三期厂房建设也基本完工了。因此他们很有信心完成今年的目标。
3、4 月份这么高的增速能分解一下，多少是老店带来的？
多少是新店带来的？

有一个指标，老店虽然有疫情的影响，但综合来看剔除掉
歇业的门店达到 5%左右的增长。毕竟现在是 3900 家门店，去年是 3100 多家门店，增加 800 家门店作为新店。

4、一季度品牌使用费包括配送费都是减免的，这个是短期的吗？Q2 是否还有减免的政策？

二季度没有了，这是专门对疫情期间的扶持政策。公司收取这个费用，也是要用于市场投入。二季度大家都恢复正常的生产经营，和正常的消费，还需要加大品牌的投放、促销等。公司对新的加盟商和老的加盟商，均按销售额的一定比例收取品牌使用费，用于市场推广。

二季度就没有这个扶持政策了，但会有其他一些政策出台。

5、咱们公司变化挺大的，是做了什么工作突然吸引了这么多有能力的加盟商，开拓很多门店的，把门店开拓速度变得这么快？

2017 年以后，我们老的加盟商有一定资金实力，开店效
果很好，在这方面总结很多经验；然后就把他们带到新的市场去，同时又在当地进行招商，对有一定门店管理经验、有自己的团队的、有资金实力的，我们划个片区给他开店，我们帮他规划，当然也有开个别店、创业型的，两者相结合来做的。
6、我们每个店的投入也不低，一般几百万的资金投入。我们是怎么说服他们加盟煌上煌的呢？

这些加盟商有一定的资金实力，又有做过连锁品牌经营经验的经销商，他们对开连锁经营有一定的经验，同时对煌上煌品牌有认知度；公司主要在开店投入、前期装修、货款结算、批零差价率、帮扶政策等方面与他们充分沟通，公司的产品有市场、加盟商也有毛利空间、快消品不存在商品积压，再加上公司帮扶政策等，这些都是吸引有实力加盟商加盟的条件。
7、为什么我们的增长会加速，原因是什么？

一方面是爆发式消费的增长，有些消费群体待在家里时间长了，天天吃泡面什么的，菜市场也不敢去采购，大的商超也不敢进，疫情过后，这方面需求增加了。

另一方面公司加大线上的销售力度，通过社区门店、外卖、社区电商等渠道下单，通过线下门店送货上门， 就带来了 2月 19 日以后销售业绩的快速回升。

消费者消费的频次多了，单次消费金额也增加了。这种情况一直持续到 3 月底，3 月份单月销售额同比增长达 50%。销
售业绩下滑只是从 1 月 24 日到 2 月 18 日这段时间。

8、以往平均增速 3%，2019 年只有 1%，现在实现了 5%，
那我们长期的标准是多少？


今年的老店增长目标是 3-5%。

9、怎么定义高势能门店的？高势能门店数量情况？

高势能门店就是高铁、机场、综合体、大型商超出入口这样的一些门店，其他的店叫社区店、街道店，这样构成连锁网络。

高势能门店占整个门店的数量有 1000 多家，2019 年新开
门店中高势能门店和社区店达到四六开的比重。新市场首先就要开高势能门店，然后再到社区、街道。为什么这样开，就是为了迎合年轻人消费习惯。

10：公司测算高势能门店还能开多少家？现在有 1000 多
家了，这个数量也不是很少。

理论上是可以开很多，全国有多少综合体、商超，大家都没统计，这个市场容量相当的大。商超综合体的数量远远大于机场高铁的数量。

11、综合体的销售额能有多少？

综合体销售额平均要高于社区门店，但比高铁机场门店又会低一些。。

12、江西总部的成熟的市场，门店销售增长能有多少？
江西市场和全国市场一样，我们老店今年的目标都是保持3%—5%销售增长。

13、我们今年重点开店区是川渝区吗？

从去年 15大省区到今年 19 大省区，公司新增了 5 个省区，
川渝只是新增省区之一。其他区域如山东、广西、云贵、吉黑也是公司重点拓展的市场。

14、今年新增 5 个省区，如何保证开店质量？

公司去年底进行了组织架构调整，并且人员配置也已经到位，同时做好了费用预算。公司有一整套管理体系，包括开店规划、品牌推广、市场拓展等等，并有一套比较完善的考核体系，能够保证开店质量。

15、疫情对小的非连锁企业有很大影响，我们的开店计划有没有做调整？

公司 3 月底已经做了调整，今年 1200 家总目标不变，疫
情对我们大企业有利的是，店铺资源更好找了，小企业资金出问题，店铺关门，我们有流动资金的企业能快速找到店铺资源。
4 月份原先计划 106 家，调整到 58 家，其中就考虑疫情影响，
店铺难找，结果开了 103 家，很多店铺关门转让，这也是四月份开店速度加快的原因之一。


16、我们跟友商产品差异化上有没有什么想法？

我们跟同行业早就差异化了，虽然原材料大同小异，但产品风味、工艺、配方跟同行业完全不一样。我们是传统的酱卤风味，迎合年轻消费群体的消费习惯。

17、一季报存货细分情况？

一般春节过后，存货会降下来，公司目前存货主要是原材料，半成品、产成品很少，因为我们销售的产品主要是鲜货；子公司真真老老有一些粽子产品存货，大概有六千万，主要是为端午节销售备货。

18、公司每年四季度销售费用率比较高，具体用途？

公司销售费用率确实相对较高。根据会计准则规定，公司年底会预提很多费用，比如根据销售达成情况预提奖励，对管理团队、销售人员的奖励；加盟商、经销商的奖励、返利等；管理层的年薪制，平时管理人员 80%，销售人员 70%，来年春节前要发下去。

19、加盟商返利、奖励的政策？

公司根据年初既定的总目标，分解到各门店的年度销售额的目标任务，完成了就有业务返利政策，来年享受帮扶政策也不一样，都是根据合同的约定。

20、关店计划如何决策？

关店一般参考经验数据进行决策，比如单店销售额、平时表现、管理规范程度等等。也有不确定因素，例如城市改造等。
21、货折、促销费用怎么计入会计科目？

货折：举个例子，直营店销售 10 元/公斤，批发给加盟商
6 元/公斤，如果搞促销活动货折 9 折，给加盟商就是 5.4 元/
公斤，我们里就按 5.4 元确认收入，那 0.6 元就是货折。

促销费用：同样举例，销售价格不变，销售赠送的包、笔等，这些赠品算入销售费用。

22、货折是毛利率下降 3%的原因吗？

毛利率下降的主要原因是一方面部分原材料成本如猪肉、牛肉价格持续在高位，虽然通过产品提价但不能完全转嫁成本；另一方面就是货折，年初受疫情影响，公司加大了促销活动力度，其中直播、电商、外卖等合作渠道，公司也要降低销售价格，这样下来公司毛利率就下降了。

23、销售费用率，除了收入影响，在管理上有什么改进空间？


销售费用率高的原因是因为跑马圈地，多了 5 个省区，要
新建组织架构，人工成本会占很大一块，同时新的市场，前期
费用投入也较大。随着市场的不断成熟稳定，费用率会逐步降
下来。成熟市场也就 7-9%。省区发展稳定后，费用率就会下
来。

24、具体开店政策，未来持续多长时间？

公司的开店政策，会保持一定的持续性、稳定性，不会发
生较大变化。

附件清单（如

无

有）

日期 2020 年 4 月 29 日