山东得利斯食品股份有限公司

投资者关系活动记录表

 特定对象调研 □分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

投资者关系

□新闻发布会 □路演活动

活动类别

 现场参观

□其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位名称

开源证券：张宇光、叶松霖

及人员姓名

时间 2021 年 9 月 16 日-2021 年 9 月 17 日

地点 公司会议室及得利斯工业园厂区

上市公司 董事 长：郑思敏

接待人员姓名 董事会秘书：刘 鹏

一、公司发展战略方面

问题 1：公司长期的战略规划？

未来公司将以屠宰产业为基础，不断扩大肉制品深加工产业规
模的发展方向，以市场深度开发为公司长期目标，打造 B 端+C 端共
同发力，线上+线下并举的新局面。通过优胜劣汰、资源倾斜分配的
方式，不断优化渠道结构，创新渠道模式、完善渠道网络，拓展渠
道规模营销，进一步提高公司产品的品牌认知度和市场占有率，为
投资者关系活动 公司的实现“优化产品结构、完善市场布局、增强持续发展动力” 主要内容介绍 的发展目标提供重要支撑。

未来，公司拟在北京设立营销总部，上海设立第二营销总部，
在山东以及华北、西北、东北、华东区域内经济发达及人口密集的
主要城市设立 50 家旗舰店及 250 家直营店，同时吸引优质加盟商设
立 1250 家加盟店，根据专卖店区域分布情况配备冷链物流、冷库以
及销售管理系统，建立一套“自营（旗舰店、直营店）+加盟”的多
层次营销网络体系，为公司实现“百城万店”走出有重要意义的第


一步。

为尽快实现公司募投项目快速释放产能，最近三年得利斯将以
B 端+大客户推广为重点任务，在 C 端业务领域持续发力，扩大产品
覆盖，提高市场占有率。2023 年之后 B 端业务领域竞争可能会比较
激烈，下一个增长趋势是减少中间环节直达 C 端。

2025 年后公司可能会关注健康的方向，退休人员数量会逐年增
长，社会老龄化水平逐步提升，届时公司可能会开始开展健康业务。
2025 年后做健康方向的产品，一级一级的接力，形成公司新的业务
增长极。

问题 2：公司品牌打造的思路是怎么样的？

1、公司采取大品牌策略，适应不同的消费群体来塑造不同的品
牌。To B 方面，公司将继续沿用得利斯品牌。To C 方面，公司将
C 端市场划分为老年人市场和年轻人市场，公司沿用得利斯品牌应
对中老年人消费市场，针对年轻人在研发单独的子品牌，包装比较
好玩一些，外观较新颖，易吸引年轻消费群体的注意。线上销售可
能也会出新的品牌。未来在健康领域也将单独运营一个品牌。

2、针对线下渠道，店中店有相应的设计规范；体验店每个经销
商都有自己的特性，后期公司会统一几个样板，对店面装修风格等
方面进行统一，做 4-5 款风格。宾得利在营销方面管控较强，有比
较完整的风格系列，对经销商的体验店有统一设计风格的规划。

问题 3：公司近几年的利润率较低的原因是？

公司近几年利润率较低的原因大体有以下几个方面：

1、过去公司屠宰业务比重较高，且毛利率较低，拉低公司整体
利润率。公司已经认识到屠宰业务低毛利状况，并有意控制屠宰业
务规模，过去屠宰业务占比在 60%-70%左右，而今年上半年屠宰业
务占比已降至 60%以下。

2、山东省缺乏大型养殖集团，猪源受限，生猪供应稳定性较弱，
销售市场乏力，加进口猪肉进入国内市场较多，整体市场供大于求，
对公司影响较大。

3、受非洲猪瘟影响，生猪跨省禁运，导致平均成本较高。今年
以来受益于猪肉价格快速下行，公司毛利率有所提升。公司上半年
营业收入下滑，主要是产品价格下降，但产品销售量是增长的，毛
利率也明显改善。

近年来公司着力提升管理能力，从同业的头部企业招募了新的


管理团队，管理能力改善带来的效果逐步显现。肉制品业务占比逐
步提升，并通过速冻米面产品不断切入预制菜领域。未来公司将发
力深加工肉制品业务，实现猪牛产业并举，并不断延长猪肉、牛肉
产业链，提高盈利水平。

二、营销渠道建设方面

问题 4、公司如何在服务 B 端客户的过程中，提升自身在 C 端
消费者中的知名度？

公司虽然大部分直接服务的是经销商，但是经销商所做的渠道
中，一半以上还是 C 端的商超、门店等，而且得利斯从建立之初就
非常重视品牌形象打造和宣传，通过多年的品牌积累及良好的产品
品质赢得消费者信赖，C 端消费者对得利斯的认知度和美誉度都比
较高。

问题 5、公司对餐饮渠道的营销有没有比较成熟的路径？开拓
工作主要是公司员工来开展还是依靠经销商来开展？

公司以大客户部为主攻手，将产品打入餐饮渠道。考虑到经销
商开展 B 端业务存在信息反馈链条长、承担账期压力大等困难，B
端市场的开发、维护工作由公司大客户部开展；经销商主要面向 C
端市场。

公司未来还将继续扩大大客户部规模，加大餐饮渠道的营销力
度，同时鼓励经销商向公司提供商业信息，介绍合作客户，由公司
大客户部进行对接。

问题 6、公司是否为餐饮企业提供定制化产品？

公司已经在为有定制化需求的餐饮企业客户提供定制化产品。
公司可以根据餐饮企业客户的个性化需求进行生产。生产定制化产
品需要公司具有配套管理能力合理安排生产，保证较高产能利用率，
管理能力是企业进入定制化生产的一个门槛。

问题 7、一般情况下，公司与大型 B 端客户和腰部餐饮企业客
户的合作周期是多长？换句话说，这些客户多长时间会调整一次供
应商？

没有具体时间，但通常都是长期合作。得利斯以其对品质的追
求以及优良的服务精神赢得了广大客户的认可，往往能够与客户实
现长期的双赢合作。另外，从客户的角度来看，双方的合作周期也
受到餐饮企业客户自身生命周期的影响，海底捞、正新、全家、便
利蜂这类连锁企业的经营比较稳定，双方实现长远合作的可能性较


大。腰部连锁餐饮企业面临较大的市场竞争及生存压力，双方的合
作周期也会受到影响。

问题 8、公司业务有受到社区团购的冲击吗？

负面影响很小，公司产品也适用并已在社区团购中进行销售。
问题 9、“唐风肉肉”系列产品主要的销售渠道是？

“唐风肉肉”系列产品主要在线上渠道进行销售，包括抖音等
新零售平台，未来公司将继续优化该系列产品包装，更加贴近年轻
消费群体的需求，对其更具有吸引力。

问题 10、公司经销商除了销售得利斯产品，是否还经营其他业
务。

公司经销商存在销售其他品牌、其他品类产品的情形，也包括
得利斯的竞品。但是一级经销商 90%以上是以经营得利斯品牌为主
的经销商，一是经销商稳定度较高，多数为常年经营，与得利斯一
起发展壮大的。再就是在新经销商的开发中，公司会进行品牌认可
度和忠诚度的考察筛选新进经销商。

三、发展预制菜方面

问题 11、公司在预制菜业务采取 B 端先行战略是基于什么样的
考量？

目前阶段能够最先从预制菜受益的是餐饮连锁企业，并非终端
消费者。餐饮连锁企业使用预制菜能够显著降低餐馆聘请高技能厨
师的成本，缩小后厨占地，增加餐馆的有效面积，并相应地降低供
应链及人员管理的成本。而终端消费者更多是在口感和经济便利之
间取舍权衡，当前针对 C 端的即食类预制菜还未达到物美价廉，基
于此，公司在预制菜领域采取 B 端先行的战略。

问题 12、公司预制菜主要供应给 B 端餐馆，B 端餐馆注重成本
控制，得利斯以国产猪为原料，定位高品质产品，但目前主要原料
为国产白猪，与进口白猪口感差别不大。这是否会导致得利斯预制
菜面对其他价格更优惠的预制菜产品竞争力不足？

公司目前的预制菜客户开拓策略主要是积极挖掘中高端、中大
型餐饮企业客户，此类客户对预制产品的品质要求较高，相对其价
格的敏感度较低。另外，B 端客户拥有专业的菜品品鉴能力，能够
意识到高品质产品的价值，并契合公司预制产品进行合理定价。公
司预测，随着预制菜广泛地推广使用，预制菜必然会出现供给端的
分层，不会一味地走低端路线打价格战，产品品质这一要素在消费


者的选择中将会逐步起到更重要的作用。

问题 13、不同地区的预制菜市场发展是否有明显差异？

不同地区的预制菜市场发展的确存在一定的差异，华东地区和
北京区域是预制菜市场成熟度、接受度相对较高的地区，也是公司
最看好的两个地区。另外，西安和郑州区域发展较快，市场潜力逐
渐显现。四川地区当地饮食偏好鲜食，故公司在四川的预制菜产能
布局优先级较后。

问题 14、公司对速冻米面产品的渠道规划是怎么样的？

公司根据不同的销售渠道规划出不同的产品，以满足不同消费
场景对速冻米面产品的需求。面向 C 端的产品以家庭消费为主，公
司规划有高中端不同价位的产品，满足不同消费层次客户的需求；
面向 B 端市场的速冻米面产品主要以大包装产品为主，满足不同终
端场景对产品的需求。B 端餐饮市场是我们重要的产品渠道，其中
三、四星级酒店是公司速冻米面差异化产品的重要客源。

附件清单 无

日期 2021 年 9 月 17 日