证券代码： 002285 证券简称：世联行

深圳世联行地产顾问股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：20170825
投资者关系活动类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 √业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及人员姓名 兴业证券 阎常铭；东方证券 竺劲；国信证券 区瑞明、王越明；中信证券 陈聪；广发证券 乐加栋；海通证券 涂力磊；国泰君安 侯丽科、赵格格；泓铭资本 王灿；明达资产 吴灏；鲍尔太平 蔡寒；一创证券 杨靖杰、樊繁、陈晓杰；大成基金 邓凯君；中融基金 甘传奇；麦星投资 章海军；宽裕资产 骆慧颖；前海财产 钱恺；佛山陶瓷 张卫明；安信基金 邱捷铭、郑婉玲；尚诚资产管理 朱明儒；瑞富兴康 付宇航；沃伯格 郑奇国；中金公司 肖月、吕功绩；君通资产 林大炜；安信证券 陈天诚；施罗德投资管理 陈健骥；东方证券 房诚琦；西南证券 胡华如；瑞富兴康 陶敏 王猛；奕歌投资 李辉；君通资产 徐裕东；博量资产 曾毅刚；感叹号投资管理 章腾飞；东方基金 陈诚；科技众创 张迪等
时间 2017年8月25日
地点 世联行总部12楼
上市公司接待人员姓名 董事长 陈劲松先生；董事、总经理朱敏女士；副总经理兼董秘 袁鸿昌先生；集团金融发展顾问 张耀麟先生；房联宝事业部总经理 李荣女士；红璞公寓总经理 甘伟先生；首席技术官 孙翀先生；财务运营部总监 高云秋先生；应用系统部总监 黄俊先生；房联宝事业部产品总监 徐向荣先生。

投资者关系活动主要内容介绍
公司上半年主要财务数据
1、公司上半年营业收入为33.38亿元，同比增长23.83%；
2、归母净利润为2.85亿元，同比增长40.49%；
3、由于金融业务的放量，公寓业务的收房和装配投入上升导致经营活动现金流出比较多；
4、总资产接近100亿元，同比增长28.23%；
5、归母净资产43.3亿元，同比增长33.37%。
关于收入构成的原因：
1、互联网 业务增长最快；收入为9.2亿元，同比增长61.25%，毛利为2.03亿元，同比增长318.98%；
2、金融业务快速发展；上半年放贷额为63.41亿元，同比增长285.26%，贷款余额32.98亿元，同比增长105.22%，从单月来看，今年5、6、7月的业务量已达到去年单月极值；
3、长租公寓业务的收入为6,767万，同比上升接近5倍；主要是由于此前收的4万套房装配完成后，开始陆续出房，出租率可观，装修后一个月达到90%，两个月达到94%。
公司长租公寓线上平台构建介绍
1、红璞系统构建的定位
给业务赋能，支持业务集约管理，实现规模发展和模式创新。系统平台主要有三个用户群：线上客户（通过平台得到更好的产品和服务信息）、内部员工（通过平台实现高效作业和内部管控）、商户平台（通过平台的开放能力连接商户实现产品生态的构建），三者并非相互独立，都基于统一的底层平台和基础服务来构建，都属于整个产品生态中的角色参与者。
2、全流程的线上作业
从前期的拓展配置到营销，到销售到运营，到后期的运营服务以及会员积分体系均在在平台上构建完毕。同时，公寓是一项重财务的投资型业务，从前期测算，到中期跟踪，再到事项审批、收款付款和内外部的业绩核算都有平台化的支撑。
3、便捷的移动作业方案
公寓服务强调线下，包括了线下销售以及线下服务，目前红璞系统已经整体实现移动化办公，从前线的预约受理、客户登记和转介，到过程中的电子签约、房态管理和入住交割，以及租后的电子抄表、报修投诉受理与跟进、日常管理、移动审批等，都可以在线上平台完成，带来效率的提升。
4、电子签约方案
当时是解决一线作业效率的主要突破口，当管家带客看房时，当客户有意向时管家就可以在系统上填写客户的基本信息，电脑确认后就能把合同发给客户，并把首期账单推送到客户手机上，即从需求确认到租金到款最短只需5分钟，同时电子签约仍能够保证合约有效性和风险管控。
5、一体化的支付解决方案
红璞公寓的支付收款对账全部在线上完成，整个业务过程中，全部是无现金交易，所有支付的钱全部是通过系统管控，实现所有的收款、付款全部跟系统对接，有效减轻财务对账压力。
6、完善的财务跟踪机制
项目立项之初会进行严格的测算，加上项目的跟踪和分析都在系统上进行量化管理，整个项目的基本信息、标的信息、收益信息以及相应的可行性都在系统上有所呈现，基于量化管理，对每个项目的每项指标进行跟踪，以判断项目健康度。
7、多渠道的营销支撑
公寓属于销售性的业务，确保房源能更好更快流到一线，借用线上平台对房源进行上下架的管理。平台上可通过官网/微信货架来实现，同时凭借世联行红璞体系外的销售团队掌握的大量客户资源进行全员转介，以及线下的活动管理进行有效营销，进一步提高产品的曝光率。
8、丰富的客户自助场景
目前从在线看房和支付，到门锁和电费管理，再到维修投诉的整个业务闭环，都能在微信和移动应用上实现。不仅仅有效降低前线人员的工作压力，同时提升客户体验。
9、开放增值体系构建
集中式公寓优势在于框住有质量的客户，基于规模形成对商家的议价能力开发增值业务产品，返利璞客，构建生态。
金融业务的金融科技介绍
从世联金融科技体系理解，首先通过金融科技构建几大关键核心科技能力，再通过核心科技能力给我们业务赋能，最后通过对业务赋能帮助我们在以下三个目标实现突破性进展：低成本高精准获客；强有力风控；高效运营体系，从而确保金融业务在今年持续健康增长。
三个核心能力，正在且持续培养：
1、交易能力
整个金融的过程是长链条、长周期交易过程。比如世联小贷，典型的放贷过程：从开始获客、精准营销、智能撮合匹配、风险控制、放款、贷后管理等。需要保证交易过程资金安全性，交易过程可靠性、稳定性；在风控做好的同时，保证交易的体验、效率和速度。交易能力构建是金融科技能力里面的一个基础能力，交易能力构建好以后才能把整个金融业务做好。
2、数据洞察能力
数据量大是前提，关键是找到数据背后深层次的因素。第一个因素是流动性风险预测，第二个因素是风控。
3、决策能力
所有金融过程都是决策过程，贷前给客户匹配的产品；申请过程中授予的额度；贷后延期采取样的催收策略等。整个金融过程是基于数据洞察能力之上的决策过程。
构建科技能力是为了给业务赋能：
1、流程赋能
整个金融过程是一个长周期、长链条的交易过程，对长链条流程进行有效管控，是科技对流程赋能的体现。通过金融科技赋能，公司内部能够高效的对整个贷款进行有效运用及借助平台进行流程管控尤其线下分散渠道，提升管理效率。流程赋能的目的是进行有效成本管理。
2、流量赋能
公司是一家有流量的公司，公司的流量在线下，线下流量成本更低。目前公司全国性的组织和团队，线下的流量是非常值钱的流量，通过科技真正运用起来。公司代理、公寓、装修等业务线在线下经营都会产生流量，在系统里面转换为数据，借助公司数据洞察能力，主动把客户流量推送给业务团队，让他们更好的挖掘和使用这个流量。
3、风控赋能
由于公司很多业务员在获客以后，对客户并不了解，并不能彻底了解客户风险，公司有技术能力，能够让业务员在获客的时候，提供用户画像，在获客初始阶段时对客户的信用进行有效判断。
4、管理赋能
金融业务复杂，产品种类繁多，公司的平台让业务人员和合作渠道能够对产品有充分的了解，清晰了解订单及利润的情况。
5、资金赋能
技术和能力对资金流进行有效管控。

通过科技能力为业务赋能，从而具备三大能力：高精准低成本获客，强有力风控，高效运营体系。
1、高精准低成本获客
流量赋能、数据能力、决策能力可以确保公司高精准低成本获客。
2、强有力风控
基于强大的数据洞察和决策能力。
3、高效运营体系
基于对交易能力把控和全流程管理，使公司自身和合作方以低成本方式对整个业务进行运营和管理。这是公司业务未来持续增长的保障。

互联网 业务介绍
房联宝业务从2014年起步，一直保持高速增长，2017年上半年实现178个城市布局，执行669个项目，实现9.19亿的创收，在23个大中城市中，实现电商TOP3，创收增长61.25%，毛利润增长318.98%。新拓展73个城市，链接50万以上的经纪人，世联会员超过500万，接到超过40万直销的咨询。
在2017年上半年的市场和政策环境下，房联宝还能保持高速增长，主要有四个方面驱动：
1、立足世联组织优势
在代理业务B端良好口碑和入口规模下，达成交易的顺畅度非常高，获取商业机会的成本低，落地178个城市。同时，房联宝项目和代理项目重合度仅有3成，在组织红利好和巨大的储备的前提下，房联宝将能继续保持高速的增长；
2、省域深耕，下沉三四线
2016年房联宝业务已经覆盖了所有直辖市以及21个省会城市，2017上半年，以一二线城市为依托，下沉三四线城市，开拓三四线城市73个。三四线城市创收2.6亿，占总收入的28.8%，三四线业务空间巨大。
3、营销总包扩大单盘利润
公司传统的内场优势，加上策划能力优化以及房联宝的外场能力，形成全产业链条领先的服务能力。一方面，可以更高效的完成甲方的销售需求，另一方面，在单盘的利润和创收上均有大幅的增长。
4、全产业链资源链接
公司致力于打造一个开放性的平台，房联宝作为产业最佳的组织者和协调者，链接外部资源共同来完成协作，完成房地产电商业务。公司链接经纪公司超过2万，链接经纪人门店5万以上，链接经纪人50万，供应商资源超过2万家。
问答环节
1、 如何提高金融业务现金流的使用效率，使得息差能达到较高水平？以及说明一下金融业务收入同比下滑的原因及资金周转情况。
答：公司引入IT系统管理资金，使得流转更有效率。虽然今年市场资金较为紧张，但是公司资金状况良好。公司坚持轻资产运营，标准化的ABS或者是非标的资产转让，资产受到银行的追捧。今年上半年放贷量同比增长280%，收入同比下滑的原因是公司本着谨慎原则，贷款发放后立即提准备金，公司的拨备比例为1.5%，超过银行水平。收息按月为1.7%-1%，两个月的利息才够拨备。今年第二季度贷款发放较快，尚未产生收入，但是已经提了较多的准备金。
2、 房联宝具体盈利模式及竞争态势如何？今年利润提高的原因，未来毛利是否可维持现有水平？
答：房联宝发展经历了从团购、渠道平台、到总包平台三个阶段。第一阶段收取的是信息服务费；第二阶段就是进行撮合客端和房端，收取的是佣金；第三阶段营销总包，占比已不断提高至41%。除整合渠道来源的客户外，对整体项目营销进行整合，包括广告投放，现场活动等一切对成交有促进的活动，收取的是传统的信息服务费、开发商给的佣金和开发商为了服务进行的付费。
公司营销总包需要链接盘源客源的能力要很强；内场外场、多业务整合能力要强。渠道链接一方面往房源端延伸，另一方面往C端延伸，公司因为强大的线上线下能力，具备有做“营销总包”的优势。能做到无缝对接，效率最高。
今年营销总包的占比提高，公司对营销战略整合的专业策划能力以及对营销的及时调整，整体运营效率提高并且最低成本运营。另一方面，由于极少有公司能够打通整个产业链，营销总包竞争压力不大。房地产营销不是靠单一工具就能达成，交易复杂，业务性质决定了房地产交易为多信息渠道、多沟通、多场合、多促销手段才能达成的结果。信息获得、现场到达、以及促成成交均需要专业的策划和对交易双方的洞察能力。因此营销总包的需求量大，具备上升空间，对利润的增长是有保障的。
3、长租公寓业务处于高速发展，前期投入较大，如何平衡好资源投入与公司利润稳定增长？能否持续获取房源，与龙头开发商的对比优势在哪里？
答：业务投入期的利润增长是公司重点考虑的问题之一。从短期2-3年能够打开租赁的大入口，公司有意降低利润来打开入口。并通过其他业务平衡公司利润。虽然短期利润增长较慢，但为了长期转型战略服务，公司会优先拓展新业务。
公司和开发商最大区别是公司不是举牌拿地方式，公司是一家服务公司，获取房源的方式多样化。另一方面，公司一直是资产拥有者的问题解决者，和开发商关系非常密切。虽然很多房企转型做租赁，但也有很多大的房企仍和公司合作。举牌，高溢价拿地不是一个长期的方式，公司会严格控制每一个项目的收益，并不会因为现在是一个风口而扩大业务拓展速度。
4、对租售同权政策的理解？
答：租售同权是房地产下半场最重要的政策。房地产上半场“租售不同权”，这两个权利是不同的，第一，享有公平的公共服务权利不同，第二，所有权和租赁权利的界定、受保护程度不同。所有权有清楚的权利界定、法律保护，而租的权利法律保护不明确，以至于因为租售不同权使得中国人倾向于购房，导致房价一路上升，回报率越来越低。第三，所有权拥有清楚的房屋使用、处置，因此所有权可以抵押贷款，而租的权利不明晰，因此不可以抵押。在美国、日本，各种高、中、低端都有物业，而中国只有二房东在租房，因此我国豪宅空置率高。租售同权将撬动非商品住宅，包括厂房、城中村等，这些约占一半市场左右，租售同权，如果把租权明确，同时人们认为租也是一种很好的生活方式，未来租将有很大发展，这也是中国下半场正常的生活。
5、代理销售业务受行业集中度影响大吗？
答：房地产行业集中度提升对代理商相对会收到一定影响，因此现在公司推出房联宝的原因。在销售不太好的三四线，前几位开发商的压力也是巨大的，推出房联宝有利于渠道的快速下沉。在房地产长效机制的运行下，公司认为即使市占率高，仍然有较大的市场空间。
6、公司能形成高效的管控运营能力的原因是什么？能否被其他竞争者模仿？世联行如何做好服务工作？
答：中国轻资产不仅是靠资产链接，更是靠人来链接。系统虽重要，但是团队文化更为重要。单纯考察系统无意义，文化和系统的高度协同更重要。公司的组织红利在系统的加速下得到了快速释放。以房联宝为例，这一系统使得场内和场外得以深度结合，但没有团队文化协同能力是无法完成，系统发展反而会成为阻碍。目前很多系统优良的公司，在开线下门店时，因组织能力差，系统的功能得不到发挥，成交效率低。
7、公司未来如何保证良好的经营现金流？
答：公司转型的一个难点在于现金流，因为公司原来是一家轻资产的服务代理商，目前公司进入了金融、长租公寓、世联空间。 公司主要通过三种方式解决现金流问题。首先，公司会先运用现金去做投资，打开市场，这是必须付出的成本和代价；第二，公司作为上市公司在融资上有更多的来源和更低的成本，由于在金融行业，证监会对于再融资管控比较严，相对来说长租公寓业务的再融资会较为容易。第三，公司最终的目的还是做一家轻资产运营的公司，通过ABS、REITs来把现金流变成正流量。公司金融小贷ABS很受银行青睐；目前长租公寓为投入期，公司会多样化拿房，与甲方、与政府进行合作，最终形成O2O的入口；同时也会采用国外通用模式，长租公寓和金融等业务分别发基金。
8、如何在新业务的探索中，提高成功率？以及对未来哪块业务最看好？
答： 提高成功率的方法：1）理智选项目，不参与没有把握的项目；2）不会做不成熟的、没验证过的小业务；3）公司的优良传统，犯了错误马上分享。
目前所有公司从事的业务，都较为看好。不动产作为全球最大的资产，占比在50%以上。客户和不动产的链接，看起来像新业务，实际公司都围绕着客户如何与不动产建立链接，目的是使得客户能取得更高效的资产收益，更高效得配置。
附件清单（如有） 无
日期 2017年8月25日