证券代码： 002285 证券简称：世联行

深圳世联行地产顾问股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：20170727
投资者关系活动类别
√特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及人员姓名 西南证券；兴业证券；广发证券；汉泰投资；海通证券；九泰基金；平安证券；鹏华基金；北京星石投资；创金合信基金；海通证券；华融证券；时荣投资；第一创业证券；恒大人寿；博时基金；民生信托；优联金融；鼎诺投资；和聚投资；博时基金；富兴基金；前海鼎业投资；宝盈基金；方正证券；大成基金等
时间 2017年7月27日
地点 华富洋大厦会议室
上市公司接待人员姓名 董事、总经理朱敏女士；副总经理兼董秘袁鸿昌先生；策略资源部总经理 赵小娟女士
投资者关系活动主要内容介绍
红璞公寓简介：
红璞公寓发展只有2年时间，进入25个城市，遍布一线城市和强二线城市。最早是惠州开始红璞假日系列短租产品，目前已在8个城市布局，一共12个店。现在我们在着力大发展的，针对青年白领的长租公寓。2016年着力做的是广州和武汉，市场份额均是第一。2017年跑出一匹黑马是杭州公司，它的市场占有率也是第一。
红璞公寓的优势：（1）TOB的深服务能力；（2）全国化组织地区深耕；(3) 服务意识。通过多路径获取房源；更多合作模式，越来越轻的投入；完整的资产解决方案。
产品的优势能力：（1）充分了解目标客户的产品需求，打造不同产品线；（2）人性化，综合考虑客户需求；（3）风格多样；（4）高坪效，更小面积，保证基础功能；（5）更低成本；（6）进一步嵌入后端服务。

问答环节：
1、广州政府推出租售同权，该问题的核心点在于学区房。目前世联行长租公寓针对的对象大部分还是青年、小白领，公司之后是否会考虑把客户群体面向家庭？如果面向家庭层面，未来在拿房的时候是否会在学区附近拿房？
答：实际上现在各地政府都在推进租赁业务的发展，当地国企承接了大量的政府任务，政府也在寻找合作伙伴来一起把租赁市场落实。实际上政府的项目会有一些特殊的需求，我们也在针对这些需求进行改进。目前世联行面向市场端的产品大部分都是年轻、没有小孩的人群，之后会逐步完善产品。公司会配合政府以当地的房源为主，当地房源基本都配备了学位。以公司自己的力量来做这项业务还有难度，因此公司现阶段主要以配合政府和国企，做他们的合作伙伴和供应商。

2、今年上半年前十的房企市场占有率已经30%以上，对代理销售的冲击如何？目前世联的市场占有率多少，未来发展如何？
答：开发商资源集中会更猛烈。在香港前五名市场份额达到75%。中国大概前三名的开发商，万科、恒大、碧桂园加起来不到10%，很快前十名开发商会占到50%。这既是好事又是挑战。前三名代表了整个房企发展的趋势。万科一直强调专业分工，也是公司三个合作商之一；恒大一直是公司的大客户，他只把代理业务分给了三家公司，易居、合富和世联行；碧桂园去年开始逐渐将营销口放开。而挑战在于，因为开发商的学习比公司快，而服务行业的技术门槛很低，如果公司没有及时进步，就会被淘汰。
定量上目前无法给出准确的数据。但是世联有一个指数叫“上车盘指数“，这个指数指的是年轻人买第一套房要花的钱。在四个一线城市北京、上海、深圳、香港基本在360万-400万人民币之间，也就是首付120万，月供15000元交30年，对工薪阶层的白领压力很大，所以以购房来解决居住问题的时代已经结束了，未来都要走国际大都市的普遍趋势，也就是以租赁为主，所以我们认为未来的市场规模非常大。

3、关于具体运营模式，长租公寓有轻资产和重资产两种运营模式。目前来看世联行主要是以轻资产模式拓展长租公寓，未来世联行是否会介入到重资产模式中？
答：世联的公寓是从“二房东“开始，实际上是从“中间”业务开始做起的，公司在做大规模以后开始往轻资产的方面转。所以现在世联也开始有了一些托管、政府的合作项目。这几年建立了世联行股份投资公司，已经发行五支基金，管理着32个亿基金规模。公司正在把资产管理的概念结合到公寓运营的概念中去，未来不仅可以享受运营过程中的收益，也享受长期物业持有增值过程中的收益。公司在全板块的构建方面做了很好的铺垫，现在公司与一些村集团探讨合作项目。对世联长期发展，我们更看好在公寓业务持续领先上发展。

4、现在世联行在一线城市也布局项目。这是市场环境变化、战略调整还是试水之举？对一线城市有何看法？
答：公司不抢占北上深市场，原因是在14-16年大家都在北京在扎堆抢房源，大大压缩了租金差，公司有更多可选的方案。公司根据人口和租赁状态，选取了广州、武汉、杭州、成都作为第一批发展的城市，后来分三批选了6个城市，依据自己的能力和市场需求去发展。

5、这次政策提到，国有资本要在长租公寓市场占主导地位，是否担心供给情况发生变化逆转了租金趋势，对世联行的租金差收入造成不利？如何判断？
答：政府信号提出国有企业介入，但公司认为趋势也未必如此。因为现在国有企业杠杆较高，比较适合做重资产，但是轻资产的服务行业适合民营来做。这个对世联行是利好，如果国有企业变成资产的持有者，资产的管理、运营和增值就变得尤为重要，需要像世联这样的机构去协助做好。最近世联行也和国企频繁地合作，国有企业被政府赋予了很多任务，但是没有能力去做，就需要找可靠的合作商来共同完成。

6、世联行实行租金差的模式，国有资产介入会不会对租金价格产生影响？
答：世联行的运作和发展是跟着社会需求和市场的合作状态进行改变，国企和政府合作与世联行合作也是希望达到共赢，在长租公寓发展过程中世联是有能力成为胜出者的。国有企业和政府的需求并不仅反映在租金上，更多的是形象、服务质量和综合税收成本等。因此即便在租金上略有损失，他们还是希望找一个靠谱的服务商，把这个区域做起来，因此对于这一问题不必顾虑太多。

7、房联保的问题，这块业务有没有建立什么核心能力，未来发展是否可持续？
答：房联保在2014年10月成立，当年收入6000多万，15年是7亿，16年是15亿，今年也达到预期。世联行在2013年进行战略转型，对于房联保有很大的预期，房联保连接了中小中介和渠道业务，正在成为我们整合渠道服务开发商的重要平台，也会有很多产品的叠加。原来的房地产交易是个低频的，当时不重视服务延展性，现在世联行希望将与客户的关系从低频变成中频，增强有效性。现在平台上已经打通了金融业务，现着力于二手房的联接和装修业务。
世联行今年毛利率提升了几个百分点，这得益于平台规模的扩大和运营效率的提高，在数个城市的电商业务也达到了很高的市占率水平。若市场不发生非常大的变化，凭借世联行的服务能力，对于平台未来几年的持续增长还是很有信心的。今年上半年在很多城市收入超过了1个亿，主要的来源在于城乡结合部等大城市的外溢市场，以及三四线城市，因此世联一直根据市场的逻辑去满足客户的需求

8、住宅/商业拿房源的比例如何？
答：产房改公寓风险太大，因此世联很谨慎，还是以居住类物业和政府交付类物业为主。

9、未来租约的证券化，包括金融策略有什么变化？
答：公司的资金需求很大，世联行在金融方面已经确定了几个发展方向：（1）把既有的轻资产业务（传统）业务大致分成资源型和资金型。比如红璞既是资源型又是资金型。这样公司会和一些资源方进行合作，同时也会开放股权端，包括公司的金融业务也会引入资金端，也就是会引入更多的股东将业务做大。世联行的优势在于服务，而在资金端和资源端不算很强大，因此公司也希望可以加快资产管理的业务，这样也会对长租公寓的业务有促进作用。公司目前也在平稳发展和业务转型等关系中找到平衡。
附件清单（如有） 无
日期 2017年7月27日