证券代码：002127 证券简称：南极电商
南极电商股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2020-010

投资者关系活动 √特定对象调研 分析师会议

类别 媒体采访 业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观

其他（请文字说明其他活动内容）

参与单位名称及 广发证券、中信证券、东吴证券、开源证券、中金证券、浙商
人员姓名 证券、汇添富基金、泰康资产、博时基金、华宝基金、华夏基
金、景顺长城基金、南方基金、睿远基金、东证资管等

时间 2020 年 12 月 15 日

地点 上海市杨浦区国定东路 88 号凯悦酒店 7 楼宴会厅

上市公司接待人 董事长兼总经理：张玉祥

员姓名 董事兼副总经理： 沈晨熹

财务负责人： 沈佳茗

数据部负责人： 刘臻

1、今年总体市场环境不好，公司未来能否保持稳定的增
长？

答：

今年新冠疫情，收入增长有所放缓，公司整体表现符合预
投资者关系活动 期。我们始终坚持好货不贵、多样化的品牌定位，各大平台都主要内容介绍 需要好货不贵的产品，并且逐渐满足用户多样性与多场景的需
求。好货不贵是大背景，中国未来三到五年内一定会出现本土
的中低价消费品巨头。

公司现在面对的问题是发展速度过快，很多匹配的东西还
未跟上。解决方法是需要与客户长期的沟通，与商家共同进退，
从精神上和组织上帮助商家解决痛点。公司一定会解决现存问
题，积极应对行业现况。为此，公司将在以下三个层面持续优化：

（1）普惠品类，工厂到消费者的打通还可以进一步挖掘。例如公司在义乌的客户，通过自己开店+分销的模式，直接实现 F2C（Factory to customer）做到了普惠。公司在拼多多已经有普惠的店群模式，比如男装 T 恤，这种普惠模式存在发展良好的案例。

（2）中高价位品类，管理可以更用心、更精细。比如男内裤做得很好，但是无痕内裤没有做好，这些与组织常态化管理有关。对公司有过业务贡献的人才如何进行突破，如何跟既得利益者结合是大企业做长久的问题，公司会在组织管理上突破创新。

（3）数据化管理提升空间较大，计划打造三大数字平台，分别是商业数字平台（链接所有终端店铺）、产业数字平台（链接工厂、检测单位、设计单位等）、招商数字平台（工厂、经销商招聘的常态化），让产业链上所有的管理者实现定期定量化的管理运营。

南极电商的增长才刚刚开始，公司有信心突破中等收入陷阱的魔咒。好货不贵，去中心化，去中间化，是新的平台，新的内容，新的方式，是可持续的发展模式。

2、阿里渠道 GMV 占比较高、体量较大，未来能否保持
稳定增速？

答：

对于内衣、家纺等优势品类，公司仍保持着稳定的成长与行业地位，在阿里平台上的增速快于行业。针对优势品类，包括在价格段，产品模式等方面，仍然有许多的优化空间。一方面公司会在这两个品类逐渐实行多品牌矩阵，逐渐弥补个性化的短板，另一方面公司的一件代发货业务也刚刚起步。目前来
看互联网赛道，购买标准化的好货、能够产生代发货的网上加盟形式的、多样营销形式的产业都刚刚起步，一定会对整个产业和社会进行一次革命。这次革命会让中国传统的零售业屹立世界之巅，甚至直接越过传统的路径。

对于居家百货、生活电器、食品宠物等增长品类，公司还在不断挖掘新品类、新爆款的潜在增长机会。今年阿里平台上居家百货品类增长超过 25%，生活电器的增长接近 80%，电动牙刷、电热水壶、洗衣机、烘干机等均成为细分品类爆款，按摩椅、电动车等品类的销售也超预期增长。我们将针对增长品类不断挖掘潜在的用户需求，进一步带动阿里渠道的增长。
3、拼多多渠道快速崛起、增长较快，未来能否保持高速增长？

答：

公司今年在拼多多渠道交出了满意的答卷，GMV 实现了100%以上的增速，得益于店群效应和品类的持续丰富，拼多多渠道未来 2-3 年将继续保持高速增长：1）店铺势能的释放：我们目前在拼多多渠道上的开店数量达到 3000 多家，其中一半以上店铺仍处于爬坡期，伴随着店铺评分及产品销量的提升，单店规模仍将持续增长，同时我们还将不断拓展新店，预计未来在拼多多渠道上的店铺可能突破一万家。2）品类势能的释放：今年以来优势品类如内衣、家居分别实现了 120%、170%的增长，健康生活类目增长高达 300%，各大品类中已有单品爆款的成功案例。伴随着品类的丰富度提升，以及单一品类内的爆款持续挖掘，各大品类均有较强的增长空间释放。
4、抖音、快手等直播渠道迅速壮大，公司能否复制在淘宝、拼多多渠道的优势？

答：


公司需要掌握变与不变的关系，同而不同的关系。“同”代表好货不贵、多样性服务体验，“不同”代表着各种渠道的变化，公司必须适应渠道垂直化的玩法，尊重每个渠道的特殊性，认同每个渠道的服务价值。“不变”代表的是生意的本质不变，社会发展趋势不变，规律不变，公司永远把握不变的本质，让合作伙伴提高效率，在交互的过程中，与供应商、经销商、用户进行交互，达到去中心化的效果，使每个平台、每个商品都有自己的竞争力，“变”代表着营销以及营销方法。

直播未来的趋势会和传统的电商相互融合，图文、搜索、推送、短视频只是营销方式的不同。产业链的健康发展是消费者、供应商、经销商、平台都能够持续获利的。南极电商在发展新事业时，将会深入投入，但不会采用大规模补贴的亏损策略。公司在直播领域的合作策略分为几部分：1）现有的渠道经销商，低成本的在直播渠道开店；2）对缺乏流量和供应链的小店进行招安；3）与代运营机构和 MCN 机构形成战略合作，公司有海量的供应链可以代发货。南极电商是好货不贵与货品多样性的代名词，也可以真正的帮助所有的达人、MCN机构与代理公司，让他们以最快速度拿到用户所喜欢的商品。
5、从中长期稳定发展，公司的收入增长/货币化率是否会有波动？

答：

我们的货币化率与我们在市场的服务能力以及规模能力基本是适配的。我们希望商品的价格是公平的，我们要的是可持续性，我们现在定的货币化率是有竞争力的，也是客户愿意买单的。需要让我们的客户对货币化率理解为一种投资，而不是费用。

目前拼多多渠道正处于快速增长阶段，为了扶持渠道体系内的供应商，我们采取让利的态度，给予供应商一定的折扣率，
帮助他们在拼多多渠道上快速做大做强，伴随拼多多渠道的占比提升，我们的货币化率会出现下降趋势。但未来伴随拼多多渠道上的逐渐成熟，我们将逐步取消部分品类、部分店铺折扣率，成熟阶段的各渠道的货币化率将会趋向一致，公司整体的货币化率以及收入增长也将呈现稳中有升的态势。

6、如何衡量南极人的品牌价值？成为穷人买得起、富人看得起、家喻户晓的家庭品牌？

答：

品牌的成功要素有以下几点：1）信用背书：产品不好可以退货；2）产品超预期：以一定的价格获得超额的产品体验；3）产品生命周期较长；4）产品颜值，现在年轻人愿意去尝试新产品，大多看颜值。作为零售品牌/渠道品牌，我们类似一个商场，在各个平台开店。我们的品牌定位有几个特点：1）多样性，应有尽有；2）好货不贵，货单价低、客单价高。

以 SPA（一站式零售+商品品牌）为例，例如 H&M 、Zara
以及英国的玛莎，可以看到低价商品市场是存在垄断的。作为D2C 品牌，即用户生成的品牌。我们在各大平台上去打爆款，就是要充分让消费者看到。零售品牌最需要看得见，最需要获取流量的能力，而且是低成本获取流量的能力。

我们今年做了分众传媒的品牌广告投放，为了持续提升消费者心中的品牌形象，未来我们会在品牌建设方面持续投入，同时尝试短视频等更多投放渠道。同时我们会做更多的商品，抢更多露出的机会，让更多人看见，让大家去评价，我们才能做出更好的改善。

7、如何看待新锐品牌的出现？未来品牌矩阵的合作模式？

答：


新锐品牌出现因为流量多元化，但同时也要有供应链的匹配。公司所有的出发点都是如何让中国消费者持续享受到好货、不贵、多样性，即让工厂能够天天有活干，低库存、有流动性。对于优秀的供应商，公司可帮助它低成本扩张，对于不够优秀的经销商，公司尽量帮助低成本退出。供应商与店铺必须考虑到生态可循环，即优秀-低成本扩张，不优秀-低成本退出，而不是劣币驱逐良币。

公司未来会与品牌形成战略合作伙伴，商品供应链丰富、了解营销、有好工厂的企业，公司都愿意进行深度合作。公司不再采取单一传统的授权模式，而是会从传统的授权、合资，投资三个角度来定义与合作伙伴的关系。公司在明年要完全实现信息化、数字化、智能化、在人工智能方面公司还会夯实战略合作伙伴，使它们成为未来公司发展的重中之重。公司的经营模式更像共享经济，把社会资源企业化，只要正确地分配利益，利益权重，次序就能实现。企业化的效率最高，可以去中心化，去中间化，避免重复投资。

8、公司如何看待账面上的现金？

答：

现金使用方面，公司考虑分红常态化，预计未来每年都会有稳定、持续、适度的分红。公司采取保守的财务策略，投资主要集中在三个方面：1）人力资源投入，公司本部目前接近600 名员工，人力资源总监级的员工达 20 个左右，在未来还会引进一些行业内知名、大咖级的数据管理与市场管理人员，在人力资源方面公司会持续投资。2）数据方向的持续投入，包括数字平台的搭建、数据管理人才的引入。3）品牌投入，公司会持续投资品牌，不会将资金过度用于重资产或非主业业务。


9、为了持续做大做强，公司在整个人才队伍、组织架构
上更长远的考量？

答：

公司目前已有 18 个事业部，不断扩充优秀的专业化人才。
在组织架构上，公司将人力资源招聘下放到事业部，各事业部
内下设 HRBP 角色，实现了更加专业化的人才招聘分工。在经
营管理过程中，公司遵循几个基本原则：1）基本价值观：公
司的文化透明可以被理解为数据公平、信息公开、资源共享、
理念一致、专业分工。 2）工具方法论：终端是把前端的数据
流动化，后台的管理前置化。南极电商并不是一个完全靠商品
技术驱动管理的公司，公司管理层的能力，简单来说就是为消
费者服务、为工厂服务。公司只有做好这一点，才能比拼组织
能力，企业文化等方面。

企业生态从管理角度落地，有几个关键词：1）商业模式：
决定愿景与未来；2）合作模式：决定使命，使命具有社会性。
3）管理模式：决定企业价值观，以及背后的盈利模式、分配
模式等。目前新公司大都采取员工合伙，在公司内部的管理实
行员工与老板平等，只是分工不同。

附件清单（如有） 无

日期 2020 年 12 月 17 日