证券代码： 002127 证券简称：南极电商
南极电商股份有限公司投资者关系活动记录表
编号： 2021-002
投资者关系活动
类别
√ 特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他（请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及
人员姓名
东吴证券、开源证券、广发证券、国金证券、申万宏源、中信
证券、浙商证券、富国基金、汇添富基金、景顺长城基金、南
方基金、睿远基金等
时间 2021 年 4 月 16 日 15:00-16:00
地点 电话会议
上市公司接待人
员姓名
董事长、 总经理、 董事会秘书：张玉祥
财务负责人： 沈佳茗
投资者关系活动
主要内容介绍
1、 2020 年四季度阿里渠道增速放缓， 具体原因以及应对
措施电商平台流量规则的改变对公司的影响
答：
中国传统的服装企业在做到 300 亿后增速基本都是下降
的，传统企业担心的是库存， 公司担心的是持续性、质量以及
经营状态。
企业做大后需要关注两个问题： 1）品牌和科技强控； 2）
改变组织，去中心化。很多传统纺服类企业做大后还是中心化：
老板既是公司的董事长又是所有商品的买手。而南极电商是让
合作工厂的老板变成市场主体、买手，这种模式 1）解决了对
商品兜底的责任； 2）解决了库存问题； 3）解决了做大后的质
量问题。去中心化是传统行业做大的最重要的标志。
公司产品的加价率在传统零售方面是有性价比和竞争力的。 如果做的是基础款、好货不贵的的产品，且不断有新产品
产生，销售总量是不会下降的，阿里渠道的销售不好，并不代
表其他渠道的销售没有增长，总的销售是在上升的。 公司对零
售增长带来收入增长的确定性是有信心的。
2、 拼多多渠道持续多年高增长的原因是什么
答：
1） 拼多多的商品长尾标签做得比较好。 服装是行业的标
签， 男装、 女装是企业的标签， 连衣裙是生产的标签。“英式
风格、全棉、粉红卫衣”，是消费者的兴趣标签，这是拼多多
把底层商品标签细化，意味着很多长尾词更容易发展。
2） 拼多多“力出一孔”。在广告、活动、搜索、推荐等
方面，客户只要投入其中一种，其他方面资源都可以享受到，
这样使得客户的投资效率较高。
公司对拼多多渠道的增长是可确定的， 我们更多地是满足
好货不贵、多样性、可持续的供应链的特征。
3、 今年在快手、抖音渠道是否有大的突破
答：
抖音、快手渠道与传统电商渠道的区别在于其可以承载公
司的品效合一，可以把公司的品牌形象以及新品发布联合起
来。
公司在直播过程中与传统企业最大的区别是更多地强调
店播和平销（日常销售） ，而不是某次的活动销售，我们要求
是天天有活干、 天天有 GMV。
4、 去年四季度货币化率下降明显的主要原因是什么 阿
里未来增速放缓，是否会维持一个稳定的货币化率拼多多提
量后， 规模效应显现， 货币化率是否可以稳步提升答：
同行业中，与国内外主要的头部企业相比， 我们的货币化
率是有竞争力甚至偏低的。目前 “好货不贵” 是行业发展方
向的前提，更需要尖货和好货， 未来三年价格竞争会越来越少，
从过去的便宜赛道走向品质、研发、价值赛道。 持续的货币化
率增长是常态，我们不希望过低的价格竞争，因为我们已经有
足够的规模，我们希望公司、客户与消费者都是比较健康的。
长期看，我们相信 GMV 和货币化率都能保持比较良好的
匹配和增长。但是在这个过程中，我们会兼顾客户的利益， 不
过度要求他们在短期内提供收入指标、货币化率指标，希望大
家有比较舒适的环境。
在日常经营中要有同理心，中国整个制造业的生态，尤其
是中小制造业的生态并没有我们想象的那么好，如何在保持公
司 GMV、货币化率满足股东需求的前提下，还能使得合作伙
伴能够持续稳定的挣钱， 让货币化率保持在比较健康的程度。
公司总体的货币化率与外界相比是偏低的，有大量的提升
空间。 与去年相比， 今年总体的服务费率会有所提升。
5、 去年供应商和经销商的盈利情况库存消化情况
答：
90%的客户是盈利的， 90%以上的库存是可控的。我们在
天猫前十名店铺的品质退货率为 0.3%。事业部负责人会对工
厂的准入机制、验厂机制进行兜底，做得不好的将承担赔偿责
任。
6、 阿里政策变化对公司的影响
答：
1） 在淘宝端保持一贯的态度，精细经营，不搞过度价格
战， 做品质营销、 品牌营销。2）希望在淘宝保持合理、 适度的增速。
中国总体零售与 19 年比没有大幅提升，但是增量平台（拼
多多、抖快）起来了，如果淘宝要保持超常规的发展，需要把
存量平台的流量拱手相让，是比较难的。
我们更需要的是做精细、做品质和品牌，让消费者更喜欢，
做真正的好的南极人商品。
7、 今年组织架构的变化是否已经稳定
答：
公司最终管理的架构是业务端更接地气地到工厂， 让业务
用 50%以上的时间跟工厂、经销商、产品接触。公司更多地做
的是不变的数据化管理、品牌管理和制度管理，但是让事业部
更多地接触变化，在不变中寻找变化小的颗粒度，把我们的竞
争优势在一线中体现出来。
8、 公司是否考虑做更多、更丰富的品牌
答：
会考虑， 公司主要在品牌、数字化、核心团队方面投资。
1）大众品牌的定义是所见所得，最重要是让消费者看得
到。南极人目前有近 8 亿的用户，所以大众品牌可能不再考虑，
因为我们有机会、有可能成为大众品牌的领先者品牌。
2）会投资小众的品牌， 做“小而美”， 形成矩阵。以有
文化的老品牌的重新转型为中心，赋予它新的生命力。
9、 数字化领域的进展、面临的挑战和后续计划
答：
数字化的建设和投入是未来的长期战略。我们的优势在于
更了解消费者的数据、品牌的数据和工厂的数据。 希望做全链
路的数字化管理。1）从工厂的产品开始，做每个产品的标签，即用户的兴
趣标签，而不是简单的分类。目前公司商品标签的榜单已经超
过 3 万个，这样使得我们找工厂，工厂找消费者变得更容易。
2）低成本帮助服装工厂做数字工厂的转型。 让他们低成
本的做悬挂技术、条形码技术。这样使得我们会承接很多动态
商品的数字颗粒度。
3）发货数字化。 这是一个非常大的机会与空间。今年预
计有 50%以上的店铺做代发货，希望这些店铺有自己的商品品
牌和服务品牌，还能自定义选择商品， 低成本的享受更多的商
品， 满足用户全生命周期的管理。把流量和供应链的效率做到
极致。
4）做好授权、工厂、 GMV、收入、商标、库存等公司的
一站式的 ERP 的管理标签。
5）打造属于供应链的管理平台。提供原材料采购、研发
设计等优秀企业的资源， 让供应商、经销商低成本享受整合资
源。同时开发运用类软件工具，比如：南极研设可以让工厂看
到每天什么面料、款式、价格、品牌好卖，让研发更快、更准、
更及时，所有产品能让更多经销商分享。
10、 品牌营销建设的思路需求和投入计划
答：
未来可能不会做不链接商品的品牌营销， 希望让大家看到
国货还是有尖货的，南极人还是有好商品的。南极人对货的监
制和质量全兜底。未来通过品牌营销将对内裤、袜子尖货做品
效合一，形成属于南极人的基础款、经典款、流行款，将来
2-3 年用更好的路径去中心化、中间化，真正打造国民喜欢的
南极品牌的好货、尖货。
11、 时间互联在红人 MCN 等新业务的进展和未来发展规划和整体盈利能力
答：
MCN 业务： 2020 年整体 MCN 达人带货、广告收入整体
营收近 1 亿元，相比 2019 年增长较大。
2020 年的主要业务：（1）深耕小红书：孵化 top 级带货
达人，场均 GMV 超百万， 同时持续搭建知性女性达人号矩阵，
目前是小红书 A 级资质机构； （2）抖音：拓展达人广告整合
营销业务，发挥公司广告侧服务的能力，帮助在抖音体系中有
品效合一、新媒体营销需求的客户开展业务。
2021 年业务发展：（1）在原有业务板块持续深耕；（2）
增加快手新媒体的投入，在达人拓展和广告拓展方面会有所突
破。
业务发展规划可以概括为“稳中求创新”： “稳” 是投放
媒体广告的业务线，时间互联业务已经是中国区所有厂商里排
名第一的合作伙伴， 2021 年成为华为、 oppo、 vivo、小米的核
心代理商，今年将夯实四大厂商的广告媒体地位； “创新” 是
在整个信息流广告里做发展和创新， 2020 年在信息流进行发
力，广告投放持续增长， 2021 年持续引入抖音、快手信息流
媒体。
整体盈利能力：维持去年水平，且稳健发展。
今年公司本部和时间互联将协同更紧密，时间互联的
MCN 机构是小红书做的较好，公司本部的 MCN 机构是抖音
做的较好， 目前除了 pony 以外，普通达人孵化主要在美妆、
个护方面，这两块业务月收入超过 300 万，利润较高。公司将
对这两块业务进行合并，希望是一个稳健且可持续的商业模
式。快手的直播业务今年将进行扶持。 2021 年将保持时间互
联广告稳健、优质的商业和财务指标的前提下，在其他方面做
更多协同效应，为股东创造更多溢出价值。12、 新品类的进展情况如何
答：
新业务模块都是上市公司控股，跨境、食品、 3C 数码都
是直属公司的新业务。总体比较健康，未来可能有惊喜。
13、 2020 年四季度净利润比 2019 年大幅下降，主要原因
是公司进行标签去库存，四季度供应商、销售商去库存之后，
现在还有多少库存去年媒体对南极电商的评论，今年公司除
了做好产品外，有没有应对舆论的措施
答：
历年发展过程中， 天猫是我们的主战场，从去年年底开始
天猫的销售增速趋缓，但我们没有给合作伙伴过多的经营指标
和财务指标，希望与合作伙伴一起消化、分解经营压力，找到
更多营销战场，使生态更健康，发展更持续，但也让市场和投
资者产生质疑。我们的商业模式秉持去中心化，可以走得很大、
很远，让合作伙伴成为经营的主体、 分享应有的利益、 承担应
当的风险； 我们同时去中间化，让所有的客户和消费者见面过
程中只有少量加价。
长时间看， GMV 和收入是同步的。如果市场情况比较困
难，我们会兼顾合作伙伴的利益； 对没有依据的、指名道姓的
不实攻击，已经采取法律措施，未来对不实指责都可能会通过
法律手段维护公司和所有股东的利益。
14、 抖音、快手平台店铺规模、单店 GMV 和天猫有什么
差别应收账款在去年年底增速放缓，是否会影响未来收账
答：
南极进入抖音、快手渠道后，希望能打造平销和大店。打
造大店最大的底气是公司背后上千家工厂坚定的支持。 公司用
最好的营销单位为抖音、快手量身定制、 开发商品， 为抖音、快手的营销伙伴免费代发货， 让营销主体不承担库存；要求营
销主体天天有销售，不追求全网最低价，而是追求持续的好货
不贵和多样性。
应收账款：（1）采取更严格的管理制度，计提超标准；
（2）和客户合作周期较长、友好的，不排除个别坏账，但都
在统计和能接受的范围中。 公司有信心使应收账款在未来保持
更健康的状态。去年受疫情影响，整个行业比较艰难， 公司表
现相比同行业比较不错。
15、 应收账款结构拆分预计一季度收入和 GMV 2021
年全年业绩指引
答：
2020 年末应收账款总额 11.27 亿。本部主营业务应收为
8.55 亿，小袋为 2,000 万，时间互联为 2.51 亿。
公司对未来几年完成公司 GMV、收入、利润有坚定的信
心， 认为公司可以长期将走得更远、变得更好。 公司将打造属
于中国人的国民大品牌，带着中国优质的传统制造业一起转
型、一起成长、一起分享。公司的底气源自员工、合作伙伴、
平台和消费者的喜欢，因此公司必须做得更好，在质量、数据、
管理、品牌每年都会有大幅度进步。 未来几年是公司的产品年、
品牌年、质量年，希望能把持续增长带给客户、股东带来更好
的回报。
16、 去年下半年阿里流量逻辑变化后，有些商家转型较快，
有些适应较慢，如何建立系统化能力输出让大部分经销商快速
提升能力，尤其是在信息流和内容营销方面
答：
建立平台，把我们的方法论、成功案例用最快时间让所有
合作伙伴共享。我们是一个生态，在全网有几千家店，优势不同，把案例沉淀变成运用工具，让客户低成本分享。
对转型不苛责：能转、能适应新渠道的坚决去转，低成本
扩张；如果组织能力不够先把本职做精细，低成本维系和退出。
不希望大起大落，希望保持稳定。
过程中有增量：拼多多、抖音垂直化，找渠道、平台头部
客户合作，因为我们拥有 10 亿消费者，拥有更好供应链，可
以代发货，低成本地控制、 拥有更好的商品，一门心思把服务
和营销做好。
17、 拼多多逐步提升标费，拼多多商家利润率水平是否可
以支撑提标费吗
答：
我们的价格很低，提升空间较大。盈利更多靠资金周转。
拼多多袜子周转最少 70-100 次，天天生产天天卖，靠周转而
不是单品利润，经销商对拼多多提价基本无感，我们要做品牌、
投入，不希望靠过度低的价格形成竞争力， 而是希望价格合理、
品质到位、品牌超预期。去年所有店铺包装 70%覆盖，今年
100%覆盖，所有包装、快递都由公司设计，建立了完整的品
牌运用、品牌使用的图库给供应商、经销商分享。
18、 公司人员流失率较高，如何更好留住人才、降低流失
率
答：
公司想打造品牌、数据资产，好货不贵，去中心化。 要求
的人才既能遵守公司不变的东西（品牌、数据资产） ，也要有
变化的东西（市场体感、客户需求、客户的战略和定位规划的
持续跟进） 。 这使得人才会有变化，但公司底层不变，要找到
对的人，既能遵守公司基本逻辑，又能适应市场变化，我们愿
意花更多钱留住更好的人才，我们也不惧怕一定时间的人才流动。如果一段时间的人才流动摧毁了我们的底层，说明我们本
身的战略和底层有重大瑕疵。同时，人才被竞争对手挖得很厉
害。
附件清单（如有） 无
日期 2021 年 4 月 19 日