附件二：投资者关系活动记录表格式

证券代码：002107 证券简称：沃华医药

山东沃华医药科技股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2020008

投资者关 特定对象调研 分析师会议

系活动类 媒体采访 业绩说明会

别 新闻发布会 路演活动

现场参观

其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位 华融证券 医药行业分析师 张科然
名称及人 华泰证券 研究员 张云逸
员姓名

时间 2020 年 9 月 14 日 13:00

地点 辽宁康辰药业有限公司 厂区及会议室

上市公司 董事会执行委员会委员董事张戈先生
接待人员 总裁曾英姿女士

姓名 副总裁、财务总监王炯先生

证券事务代表庞静杰女士

第一部分 董事会执行委员会委员董事张戈先生介绍公司基本
投资者关 情况、2019 年及 2020 年上半年经营情况
系活动主 1、公司经营情况

要内容介 2019 年，公司全年实现营业收入 86,029.05 万元，同比增长
绍 11.09%；实现归属于上市公司股东的净利润 9,580.15 万元，同比增
长 109.85%。面对严峻的行业形势，公司及时做出针对性调整，在核
心使命、核心价值的指引下，充分依托强大企业文化和强大独家产

品线两大“独门利剑”，坚定执行独家产品“护城河”和“能力圈”的核心战略，持续强化“四大独家医保支柱产品”营销，全面推动精细化管理，从“降费用、降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面入手，开源节流，降本增效，成效显著。

2020 年上半年，公司实现营业收入 48,379.95 万元，同比增长
15.77%；实现归属于上市公司股东的净利润 9,073.29 万元，同比增长 190.14%。疫情期间，公司充分发挥多年积累的独家产品的竞争优势，迅速抓住国家医保局关于慢性病医保药品“长处方”的政策机遇，全力推动治疗慢性病的沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液等产品的销售，使上半年销售收入取得较快增长。同时继续深入推进精细化管理，加快数字化转型，广泛应用线上推广等营销手段，加速整合线上线下资源，显著降低了营销费用。采购、生产、财务及人力资源等方面的数字化转型同步推进，提升了管理效率。

2020 年 1-9 月份，公司预计实现归属于上市公司股东的净利润
13,496.37 万元-16,091.82 万元，同比增长 160%-210%。一是抓住国家医保局关于慢性病医保药品“长处方”的政策机遇，实施“增量倍增”激励政策，集中优势资源推动四大独家医保支柱产品销售收入实现高速增长；二是继续深入推进精细化管理，加速推进数字化转型，广泛应用线上推广等营销手段，开源节流，降本增效。

2、四大独家医保支柱产品

沃华心可舒片是国家医保乙类品种、国家基本药物、国家中药保护品种。沃华心可舒片主要优势在于安全性高可长期服用，以及具有独特的“双心效应”两个方面。首先，沃华心可舒片为纯植物组方，符合中医理论中的“君臣佐使”原则，药材均为中医经典用药，药食同源，多为上品药，不含动物类药材，疗效确切效果显著，长期用药安全性好。自沃华心可舒片上市以来，无明显毒副作用。其次，沃华心可舒片是唯一具有“双心效应”的独家专利药，在治疗心血管疾病的同时又可有效缓解患者心慌焦虑、心烦易怒等不良情

绪。研究资料表明，双心患者在心血管门诊患者中发生率为 40%以上，在因心血管疾病住院的患者中发生率进一步提高，并且精神心理问题是心血管疾病重要病因和并发症，一旦同时出现，会降低患者的生活质量并缩短预期寿命。沃华心可舒片这一独特作用解决了临床中常见的治疗难题，即得到了中医专家的认可，同时也得到了西医专家的赞同，成为中、西医专家针对冠心病合并情绪异常的患者共同的治疗途径。沃华心可舒片将借力国家出台的基药占比、慢性病长处方等政策，加大基层医疗机构市场投入，利用招商代理模式覆盖空白市场，推动销售收入高速增长。

骨疏康胶囊/颗粒作为国内骨科领域唯一的处方药与OTC（甲类）“双跨品种”，由于其针对骨质疏松独特“调节骨代谢 促进骨形成”的治疗原则，以及零售市场慢病管理“黄金单品”的优势，在等级医院市场和零售市场均有巨大的增长空间。在医院市场，公司将继续大力开发等级医院，突出中医理论指导下的钙质补充研究，与化学制剂对照，开展更加深入的临床研究，丰富学术成果，利用公司专业化临床学术推广模式的优势，实现销售规模的持续增长。在 OTC零售市场，依托骨疏康的“黄金单品”优势，扩大连锁药店市场的开发，坚持零售药店和基层医疗机构双终端驱动，继续加大患者教育活动投入，完善患者管理，提升中医治疗骨质疏松症的广泛认知，实现骨疏康销售规模的突破增长。

荷丹片/胶囊是可以有效改善糖脂代谢的纯植物调脂药，其作为化浊降脂剂在《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2019 年版）》中，去除“”标识，意味着基本医疗保险参保患者在门诊、住院统筹账户中均可以使用，产品发展迎来新的契机。将继续借助预算制专业化临床学术推广模式的优势，与招商模式相结合，加大市场开发和推广力度。

脑血疏口服液是我国唯一按新药批准上市的脑出血急性期及恢复早期中成药，是目前医保目录中唯一明确用于脑出血的口服中成药。公司将重点拓展等级医院终端、加速打造推广样板，加大临床

研究和基础研究投入，进一步增强学术影响力。

综合以上策略、动作，公司坚信 2020 年四大独家医保支柱产品的销售收入将实现高速增长。

第二部分 问题交流

1、2020 年上半年受疫情影响，临床市场药品销售普遍呈下滑趋
势，公司销售收入为何实现逆势增长？

首先，疫情期间，公司抓住国家医保局关于慢性病医保药品“长处方”的政策机遇，全力推动治疗慢性病的沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液等产品的销售。

其次，公司利用预算制专业化临床学术推广模式的优势，通过线上学术会等灵活的推广方式，实现传统营销数字化转型。随着疫情放缓，整合线上线下资源，促进销售收入持续增长。

最后、公司通过“增量倍增” 计划充分调动营销团队的积极性、
创造性，团队士气高涨，保证完成既定销售目标。“增量倍增”计划是指营销人员在完成基础业绩目标后，增长部分可获得加倍奖励；如没有完成基础业绩目标，将面临对等的处罚。“增量倍增”计划的实施充分调动了营销团队积极性、创造性，激发潜能。

2、公司线上销售的具体尝试？

公司高度重视互联网医疗的发展，积极与阿里健康、石榴云医等知名医药电商共同探索线上销售的合作模式，在保证线下销售正常运行的同时，增加线上销售渠道。

3、公司四大独家医保支柱产品分属不同厂家，是否共用销售团队？

是的，虽然公司产品生产厂家分属沃华医药、辽宁康辰或南昌济顺，但已经通过资源共享、协同增效建立起共同的全终端、全模式营销体系。针对各类终端市场的不同需求，公司构建了以四大独家医保支柱产品为“龙头”，搭载最有条件实现资源共享、协同增效的产品组合，打破生产厂商界限，通过共同的销售团队全终端、全模

式销售。

公司营销体系分为预算制专业化临床学术推广、招商代理、OTC零售三大营销模式，市场覆盖等级医院、零售药店、基层医疗机构等全类别线下终端。根据产品自身特性和适合销售的市场，充分资源共享、协同增效，全终端、全模式实现销售。

4、公司主打产品毛利率情况如何？

公司 2020 年上半年四大独家医保产品毛利率如下：

产品名称 毛利率

沃华心可舒片 84.14%

骨疏康胶囊/颗粒 69.34%

荷丹片/胶囊 80.33%

脑血疏口服液 84.25%

5、目前心可舒主要销售的医院类别是如何分布的？

目前沃华心可舒片的销售收入主要来源于基层医疗机构，比例大概为 60%。基层诊疗机构主要是指二级以下医院，包括基层社区、卫生院、诊所等。

在分级诊疗政策的推动下，目前在基层医疗机构慢病患者人数快速增长，沃华心可舒片作为慢病产品，将继续利用预算制专业化临床学术推广模式的优势，借助基药占比等政策，推动销售收入快速增长。

6、骨疏康产品的行业地位？主要竞品有哪些？

米内网及中康资讯数据显示，骨疏康在骨质疏松中成药全终端销售中，OTC 零售市场排名第二、在临床市场排名第三。具体如下：
骨疏康在 2019 年临床市场骨质疏松中成药排名第二

（数据来源：米内网）

骨疏康在 OTC 零售市场骨质疏松中成药排名第三

（数据来源：中康资讯）


7、为何最近几年脑血疏口服液的销售情况明显改善？

脑血疏口服液是国内唯一获批脑出血急性期和恢复早期中成
药。公司前几年针对脑血疏口服液的工艺质量、药品四期临床试验、
药物经济学评价等方面持续投入，不断打磨，提升产品学术地位和
临床价值。自脑血疏口服液进入 2017 版国家医保目录后，实现了销
售收入的高速增长。

公司将继续抓住医保调整的政策窗口，针对脑血疏口服液重点
拓展等级医院终端、加速打造推广样板，加大临床研究和基础研究
投入，进一步增强学术影响力。同时强化与沃华心可舒片现有市场、
队伍、学术和推广资源的融合，推动销售收入快速增长。

8、公司 2020 年下半年表现如何，能否维持目前的增长率？

2020 年 1-9 月份，公司预计实现归属于上市公司股东的净利润
13,496.37 万元-16,091.82 万元，同比增长 160%-210%。

根据目前的经营状况，公司对于 2020 年下半年业绩继续取得高
速增长充满信心。

9、公司有无商誉减值风险，未来是否会有资本运营的动作？
由于骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊目前发展情况良好，公司目
前没有商誉减值风险。

公司始终专注于中药领域，深耕细分领域，加宽加深“护城河”。
资本运作也将聚焦于中药领域，公司将借助药品上市许可持有人制
度，择机引进独家产品、吸纳人才、降低市场开发成本、迅速提高
销售收入和利润，扩大资源共享、协同增效的空间，为公司长期、
健康、高速发展奠定坚实基础。

附件清单 无
（如有）

日期 2020 年 9 月 14 日