附件二：投资者关系活动记录表格式

证券代码：002107 证券简称：沃华医药

山东沃华医药科技股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2020007

投资者关系活动 特定对象调研 分析师会议

类别 媒体采访 业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观

其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位名称及 北京天蝎座资产管理有限公司组织的投资者
人员姓名

时间 2020 年 8 月 5 日 9:00

地点 公司会议室

上市公司接待人 副董事长、董事会秘书赵彩霞女士

员姓名 董事张戈先生

证券事务代表庞静杰女士

第一部分 董事会秘书赵彩霞女士介绍公司基本情况、
2019 年及 2020 年上半年经营情况

2019 年，公司全年实现营业收入 86,029.05 万元，同比增
投资者关系活动 长 11.09%；实现归属于上市公司股东的净利润 9,580.15 万元，主要内容介绍 同比增长 109.85%。面对严峻的行业形势，公司及时做出针对
性调整，在核心使命、核心价值的指引下，充分依托强大企业
文化和强大独家产品线两大“独门利剑”，坚定执行独家产品
“护城河”和“能力圈”的核心战略，持续强化“四大独家医
保支柱产品”营销，全面推动精细化管理，从“降费用、降成

本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面入手，开源节流，降本增效，成效显著。

2020 年上半年，公司实现营业收入 48,379.95 万元，同比
增长 15.77%；实现归属于上市公司股东的净利润 9,073.29 万元，同比增长 190.14%。疫情期间，公司充分发挥多年积累的独家产品的竞争优势，迅速抓住国家医保局关于慢性病医保药品“长处方”的政策机遇，全力推动治疗慢性病的沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液等产品的销售，使上半年销售收入取得较快增长。同时继续深入推进精细化管理，加快数字化转型，广泛应用线上推广等营销手段，加速整合线上线下资源，显著降低了营销费用。采购、生产、财务及人力资源等方面的数字化转型同步推进，提升了管理效率。

2020 年 1-9 月份，公司预计实现归属于上市公司股东的净
利润 13,496.37 万元-16,091.82 万元，同比增长 160%-210%。一是抓住国家医保局关于慢性病医保药品“长处方”的政策机遇，实施“增量倍增”激励政策，集中优势资源推动四大独家医保支柱产品销售收入实现高速增长；二是继续深入推进精细化管理，加速推进数字化转型，广泛应用线上推广等营销手段，开源节流，降本增效。

第二部分 问题交流

1、目前在医药行业，全终端、全模式是一种很稀缺的模式，在其他公司看到的比较少，请您详细地介绍一下全终端、全模式的营销体系。

全终端、全模式营销体系是指公司目前采用了专业化临床预算制推广、招商代理、OTC 零售三种营销模式，同时在等级医院、零售药店、基层医疗机构三大市场终端均有了良好的发展基础、网络覆盖和团队建设，有了非常深入的布局。


全模式是指公司目前同时采用三种营销模式。第一种是预算制专业化临床学术推广模式，公司通过分布在全国各地办事处，组织药物学术推广会议或学术研讨会，向医生宣传公司药品的功能主治、疗效特色以及最新基础理论和临床研究成果，使医生深入掌握药品的临床价值、临床应用特点，增强临床信心。通过医生向患者推荐或处方，使患者对本公司药品产生有效需求，实现销售。预算制专业化临床学术推广模式一方面有利于公司与客户建立信任，另一方面公司直接掌握终端网络，减少了对医药经销商和代理商的依赖，有利于降低营销中间环节的费用。第二种是招商代理模式，公司通过与医药商业公司或推广服务商签订代理协议，规定合作品种、区域等，由经销商或推广商的团队负责开发终端、组织各种学术推广等活动。采用招商代理模式可以充分利用经销商和推广商已有成熟营销网络、市场渠道和推广服务资源，使公司产品快速覆盖特定区域终端，减少公司市场开发成本，降低市场风险。第三种模式是 OTC 零售模式，一类是与全国大型连锁药店开展合作，公司将药品直供连锁药店，于终端门店开展推广销售；另一类是与全国主流医药商业企业合作，通过商业覆盖下游中小药店终端及诊所实现销售。公司根据产品特点和市场竞争态势，将OTC 产品分为独家核心 OTC 产品和普药产品两大类，分别制定和实施相应的销售和推广策略。公司在重点区域开展产品及品牌广告的宣传，组织形式多样的推广活动。公司在全国各地均建立了 OTC 销售团队，对商业、连锁、门店、店员进行全方位的销售维护和支持。同时还组建了专业的学术推广团队，对内组织销售人员进行产品及相关疾病的专业培训、对外组织连锁和药店店员进行产品知识的相关培训，协助门店或社区开展慢病防治知识讲座等患者教育活动。近年来，随着消费习惯的变化，公司与连锁药店及医药商业探索开展线上互联网销售的新模式，更好更快地服务患群。


公司目前三种模式相结合是从预算制专业化临床推广模式为主发展而来，最近四五年由于不断地夯实基础、发展网络、吸引人才，不断丰富的产品结构使招商代理模式和 OTC 零售模式有了载体，使得三种模式均有了良好的发展基础、网络覆盖和团队建设。

全终端是指公司目前在药品市场的三大终端均有了非常深入的布局。公司目前分别针对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场进行业务拓展，采取不同策略，最大限度挖掘各级市场的潜力，通过学术推广活动，开展产品临床治疗用药方案的研究并高效传播，提升品牌影响力和美誉度，不断提高公司产品市场覆盖率和占有率。

综上所述，全终端、全模式的营销体系是指三种主要的营销模式公司目前都有了良好的发展基础、网络覆盖和团队建设，对于药品市场的三大终端已经进行了非常深入的布局，目前的产品结构非常适应这种全终端、全模式的销售体系，销售体系的建设和产品结构的建设相辅相成、共同促进。

2、公司目前招商代理政策是怎样的？

公司目前的招商代理政策很灵活，根据不同的产品制定了不同的政策。公司在招商代理模式方面，严格把控学术推广，通过市场中心制定并调控学术推广的内容和节奏、学术研究的进程、学术荟萃的管理等方面，确保在推广过程中展现出公司产品的独特性。

3、心血管中成药与西药方面相比，有什么优势？心可舒与其他心血管中成药相比，有什么优势？

心脑血管疾病是一种严重威胁人类健康，特别是 50 岁以
上中老年人健康的常见病，具有高患病率、高致残率和高死亡率的特点，即使应用目前最先进、完善的治疗手段，仍有 50%以上的脑血管意外幸存者生活不能完全自理，全世界每年死于心脑血管疾病的人数高达 1,500 万人，居各种死因首位。由于

治病机理复杂，目前西药和中成药在心血管疾病治疗中，包括对冠心病、高血压、心律失常、高脂血症等多种慢性心血管疾病的治疗，改善患者生命体征和生活质量是非常重要的方向。中成药基于长期、系统性调理的概念，在长期改善患者生活质量方面具有独特优势。并且相对西药来说安全性高，长期服用毒副作用小。由于心血管疾病需要长期用药，中成药对比西药，尤其是处在专利期的药物，价格上具有一定的优势。

沃华心可舒片对比其他心血管中成药的优势主要体现在安全性高和具有独特的“双心效应”两个方面。

首先，沃华心可舒片为纯植物组方，符合中医理论中的“君臣佐使”原则，药材均为中医经典用药，药食同源，多为上品药，不含动物类药材，疗效确切效果显著，长期用药安全性好。自沃华心可舒片上市以来，无明显毒副作用。

其次，沃华心可舒片是唯一具有“双心效应”的独家专利药，在治疗心血管疾病的同时又可有效缓解患者心慌焦虑、心烦易怒等不良情绪。新研究资料表明，双心患者在心血管门诊患者中发生率为 40%以上，在因心血管疾病住院的患者中发生率进一步提高，而且精神心理问题是心血管疾病重要病因和并发症，一旦同时出现，会降低患者的生活质量并缩短预期寿命。沃华心可舒片这一独特作用解决了临床中常见的治疗难题，即得到了中医专家的认可，同时也得到了西医专家的赞同，成为中、西医专家针对冠心病合并情绪异常的患者共同的治疗途径。

综上所述，由于沃华心可舒片长期用药安全性高、具有独特的“双心效应”，其在心血管领域相比其他中成药表现出了独特价值。

4、由于心可舒组方简单，是否存在被其他公司仿制的风险？

沃华心可舒片是沃华医药联合潍坊人民医院、潍坊医学

院等医疗、科研机构，收集治疗冠心病的有效验方，经多方论证，通过药学、药理学和临床等研究并获批生产的独家中药品种，国家医保乙类品种、 载录《国家基本药物目录（2018 年版）》、国家中药保护品种。

在知识产权保护方面，公司始终进行提前布局，将产品进行的工艺优化、质量提升等科研成果及时申请专利保护，已在提取物、制备工艺、质控方法、中药新用途等方面申请多项发明专利，形成了多层次、多维度的较为全面的知识产权保护体系，在未来产品处方专利到期后仍可有效保护产品的独家地位。

从医药行业政策方面来看，于 2020 年 7 月起执行的新版
《药品注册管理办法》（国家市场监督管理总局令第 27 号）明确规定“中药注册按照中药创新药、中药改良型新药、古代经典名方中药复方制剂、同名同方药等进行分类”，而《中药注册管理专门规定（征求意见稿）》明确规定“中药同名同方药指通用名称、处方、剂型、功能主治、用法及日用饮片量与已上市中药相同，且在安全性、有效性、质量可控性方面不低于该已上市中药的制剂。”这就意味着如注册现有独家产品的同名同方药，要求按照现有产品的药材（基源）、处方、工艺进行研发、生产，同时还要证明其安全性、有效性，也需要巨额的临床投入与承担临床失败的巨大风险。上述政策将直接导致同名同方药注册（相当于对独家产品的仿制）的申请与获批极为困难，有利于沃华心可舒片等其他产品继续保持独家地位。

5、骨疏康胶囊是治疗原发性骨质疏松还是继发性骨质疏松？骨质疏松基本上是妇女，绝经后的 60%-80%会有骨质疏松，骨疏康是否有疗效？

骨疏康胶囊/颗粒既可以治疗原发性骨质疏松、也可以治疗继发性骨质疏松，继发性骨质疏松的治则和原发性骨质疏松

是类似的。骨疏康的临床疗效经过了基础及临床循证研究的验证，临床研究表明对于骨质疏松症中医症候改善有效率93.33%，另外目前有多本教材，以及临床指南、共识认可了骨疏康的疗效，认为其是骨质疏松症的治疗用药。发表的 SCI论文结果显示：骨疏康胶囊/颗粒有促进钙吸收和利用的作用，可以显著增加血清 25-OH-VD 水平，并减少尿钙排泄，从而提高机体的钙含量，改善骨钙代谢水平，使钙为骨所用。并通过抑制破骨细胞生成、刺激成骨细胞生成、提升骨骼肌质量而发挥全身骨骼修复作用，最终达到治疗骨质疏松的临床目标。
对于围绝经期和绝经后妇女，质疏松症和相关的骨折是增加绝经后妇女死亡率和患病率的重要因素。骨疏康胶囊/颗粒可以有效提高骨密度、改善骨痛、维持血清磷、碱性磷酸酶、雌激素正常水平，进入了中国老年学和老年医学学会编写的《围绝经期和绝经后妇女骨质疏松防治专家共识》，成为中国围绝经期与绝经后妇女骨质疏松防治的推荐药物。

骨质疏松除了围绝经期、绝经后妇女是高发人群以外，老年人、风湿性疾病患者、糖尿病患者、常年卧床或行动不便的人群都容易合并骨质疏松症。也需要关注骨质疏松的防治。
6、我非常看好中医药行业，认为是中华文化的瑰宝。但是目前中医药在西医的评价体系下面，有些发展受困，公司是怎样应对这样的环境？

公司目前积极顺应形势，在西医的评价体系下，通过自主研发、联合研发等方式持续开展临床治疗用药研究，丰富产品学术证据，同时高效传播学术成果，提升品牌影响力和美誉度，进而不断提高公司产品市场覆盖率和占有率。

未来，公司相信中医药作为我国独特的卫生资源，潜力巨大，凭借其在治疗慢病领域的独特优势，在经济社会发展中发挥着更加重要的作用。中医中药有几千年文化的传承，具备深厚的社会文化基础，受众人群广泛。国家对中医药发展一贯秉


持扶持和促进的态度，随着政策落地及疫情影响，中医药振兴
发展将迎来新的格局。

7、公司今后发展，除了中药之外是否有中医方面的发展
计划？

公司的核心战略中提到“依托公司现有独家产品成功研发
生产所形成的知识产权和独特资源，研发和收购越来越多相关
独家产品，构筑无与伦比独家产品线”，以及“成为受人尊敬
的拥有最多独家中药口服产品的现代企业”，目前公司的战略
聚焦于独家中药口服产品。

同时，公司持续关注大健康领域下的中药的保健价值、治
未病的特殊价值，以及中医的发展等方面。公司会在中医中药
大的方向下努力寻求更多公司发展的路径和突破。

附件清单（如有） 无

日期 2020 年 8 月 5 日