附件二：投资者关系活动记录表格式

证券代码：002107 证券简称：沃华医药

山东沃华医药科技股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2020006

投资者关系活 特定对象调研 分析师会议

动类别 媒体采访 业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观

其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位名称 通过信达证券组织的中期策略会参加会议的投资人
及人员姓名

时间 2020 年 6 月 17 日 10:30

地点 公司会议室

上市公司接待 副董事长、董事会秘书赵彩霞女士

人员姓名 副总裁、财务总监王炯先生

董事张戈先生

第一部分 董事会秘书赵彩霞女士介绍公司 2019 年及
2020 年第一季度经营情况

2019 年，公司全年实现营业收入 86,029.05 万元，同比
投资者关系活 增长11.09%；实现归属于上市公司股东的净利润 9,580.15万 动主要内容介 元，同比增长 109.85%。面对严峻的行业形势，公司及时做
绍 出针对性调整，在核心使命、核心价值的指引下，充分依托
强大企业文化和强大独家产品线两大“独门利剑”，坚定执行
独家产品“护城河”和“能力圈”的核心战略，持续强化“四大独
家医保支柱产品”营销，全面推动精细化管理，从“降费用、

降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面入手，开源节流，降本增效，成效显著。

2020 年第一季度，公司实现营业收入 21,804.75 万元，
同比增长 16.34%；实现归属于上市公司股东的净利润4,413.45 万元，同比增长 226.07%。疫情期间，公司充分发挥多年积累的独家产品的竞争优势，迅速抓住国家医保局关于慢性病医保药品“长处方”的政策机遇，全力推动治疗慢性病的沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液四大独家医保支柱产品的销售，使一季度销售收入取得较快增长。同时继续深入推进精细化管理，加快数字化转型，广泛应用线上推广等营销手段，加速整合线上线下资源，显著降低了营销费用。采购、生产、财务及人力资源等方面的数字化转型同步推进，提升了管理效率。

2020 年上半年，公司预计实现归属于上市公司股东的净
利润 8,130.62 万元-9,694.20 万元，同比增长 160%-210%。公司将继续利用慢性病医保药品“长处方”的政策机遇，全力推动治疗慢性病的沃华心可舒片等产品的销售；集中优势资源于四大独家医保支柱产品，全模式、全终端持续发力，使四大独家医保支柱产品销售收入高速增长，资源效率不断提升；深入推进精细化管理，加速推进数字化转型，广泛应用线上推广等营销手段，整合线上线下资源，降低营销费用。
公司管理层将继续在核心使命、核心价值的指引下，依托两大“独门利剑”，执行核心战略，抓住政策机遇，强化“四大独家医保支柱产品”，推动精细化管理，争取以更加优异的业绩来回报投资者。

第二部分 问题交流

1、目前在医药行业，全终端、全模式是一种很稀缺的模式，在其他公司看到的比较少，请您详细地介绍一下全终端、

全模式的营销体系，谢谢。

全终端、全模式是指公司目前采用了专业化临床预算制推广、招商代理、OTC 零售三种营销模式，同时在等级医院、零售药店、基层医疗机构三大市场终端均有了良好的发展基础、网络覆盖和团队建设，有了非常深入的布局。

全模式是指公司目前同时采用三种营销模式。第一种是预算制专业化临床学术推广模式，公司通过分布在全国各地办事处，组织药物学术推广会议或学术研讨会，向医生宣传公司药品的功能主治、疗效特色以及最新基础理论和临床研究成果，使医生深入掌握药品的临床价值、临床应用特点，增强临床信心。通过医生向患者推荐或处方，使患者对本公司药品产生有效需求，实现销售。预算制专业化临床学术推广模式一方面有利于公司与客户建立信任，另一方面公司直接掌握终端网络，减少了对医药经销商和代理商的依赖，有利于降低营销中间环节的费用。第二种是招商代理模式，公司通过与医药商业公司或推广服务商签订代理协议，规定合作品种、区域等，由经销商或推广商的团队负责开发终端、组织各种学术推广等活动。采用招商代理模式可以充分利用经销商和推广商已有成熟营销网络、市场渠道和推广服务资源，使公司产品快速覆盖特定区域终端，减少公司市场开发成本，降低市场风险。第三种模式是 OTC 零售模式，一类是与全国大型连锁药店开展合作，公司将药品直供连锁药店，于终端门店开展推广销售；另一类是与全国主流医药商业企业合作，通过商业覆盖下游中小药店终端及诊所实现销售。公司根据产品特点和市场竞争态势，将 OTC 产品分为独家核心 OTC 产品和普药产品两大类，分别制定和实施相应的销售和推广策略。公司在重点区域开展产品及品牌广告的宣传，组织形式多样的推广活动。公司在全国各地均建立了OTC 销售团队，对商业、连锁、门店、店员进行全方位的销

售维护和支持。同时还组建了专业的学术推广团队，对内组织销售人员进行产品及相关疾病的专业培训、对外组织连锁和药店店员进行产品知识的相关培训，协助门店或社区开展慢病防治知识讲座等患者教育活动。近年来，随着消费习惯的变化，公司与连锁药店及医药商业探索开展线上互联网销售的新模式，更好更快地服务患群。

公司目前三种模式相结合是从预算制专业化临床推广模式为主发展而来，最近四五年由于不断地夯实基础、发展网络、吸引人才，不断丰富的产品结构使招商代理模式和OTC 零售模式有了载体，使得三种模式均有了良好的发展基础、网络覆盖和团队建设。

全终端是指公司目前在药品市场的三大终端均有了非常深入的布局。公司目前分别针对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场进行业务拓展，采取不同策略，最大限度挖掘各级市场的潜力，通过学术推广活动，开展产品临床治疗用药方案的研究并高效传播，提升品牌影响力和美誉度，不断提高公司产品市场覆盖率和占有率。

综上所述，全终端、全模式是指三种主要的营销模式公司目前都有了良好的发展基础、网络覆盖和团队建设，对于药品市场的三大终端已经进行了非常深入的布局，目前的产品结构非常适应这种全终端、全模式的销售体系，销售体系的建设和产品结构的建设相辅相成、共同促进。

2、公司所有的产品都是全终端、全模式这样的方式去做吗？还是会根据心可舒、骨疏康不同的产品去选择不同的方式？

公司目前根据产品特点选择合适的销售模式和销售终端，每个产品各有侧重。比如四大独家医保支柱产品中的沃华心可舒片，主攻方向在等级医院市场和基层医疗机构，主要由适应这两类市场的预算制专业化临床推广模式进行

推广。骨疏康胶囊/颗粒，由于其同时具有处方药和 OTC（甲类）资格，既适合在等级医院和基层诊疗机构销售、又适合于在 OTC 零售市场销售，所以是全模式、全终端销售操作。荷丹片现阶段主攻的是等级医院。荷丹片还具有减重、轻便方面具有独特功效，这个领域将在 OTC 销售具有一定的空间。脑血疏口服液是治疗出血性脑中风的急性期和恢复早期，更适合在等级医院销售。

3、公司业绩在 2019 年全年和 2020 年一季度实现了大
幅度的增长，原因大概是什么？

公司业绩提升的主要原因是在销售收入稳步增长的同时，把握疫情机会实现数字化转型，坚持推动精细化管理，从 2019 年开始效果逐步体现为业绩大幅增长，厚积薄发。
一方面，疫情加速了公司数字化转型，将线下活动转为线上活动，一方面降低了营销费用，同时加大活动覆盖面，成效显著。公司已全面推动数字化转型，2020 年的新冠肺炎疫情促进了这一转型进程。线上诊疗、线上医保支付等重大政策调整相继到位，为公司加速营销系统数字化转型创造了有利条件。公司目前统筹推动互联网销售、线上推广、远程诊疗及线上处方等应用，加速营销线上、线下资源整合。同时，加快生产、采购、财务及人力资源等现有信息化系统的融合，打通断点，集约优化，全面提速数字化转型步伐。数字化转型一方面降低了原有线下活动支出，同时通过线上的方式扩大覆盖面，显著提升费用使用效率。

另一方面，公司多年来坚持推动精细化管理，从“降费用、降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面入手，开源节流，降本增效，成效显著。公司要求各级管理人员在核心使命和核心价值划定的边界内，任何决策都必须经过充分地争论、讨论、辩论，保证公司所有经营活动都是在“做对的事”。熟练运用“表录群会”、“三要素四循环”等管理

工具，重复高效动作，杜绝错误和无效动作，努力“把对的事做好”。2019 年开始，公司成立各级审核会，董事长及所有高管人员亲力亲为抓审核，精细化审核所有与经营有关的事项。每一个审核事项都必须清楚回答对收入和利润、费用和成本、效率和效果的影响。被审核的各类动作在公司内广泛传播，高效动作要举一反三、以点带面，快速复制；错误和无效动作要坚决杜绝，引以为戒，显著降低了各项费用。这些举措的效果在 2019 年四季度开始逐步显现。

综上所述，公司目前的业绩高速增长主要是由于销售收入稳步增长的同时，把握疫情机会实现数字化转型，坚持推动精细化管理严控费用，这些动作不断积累，2019 年开始效果逐步显现，业绩实现厚积薄发。

4、销售费用预估还有多少下降的空间？由于线下活动逐步放开，二季度销售费用是不是会有回升？

目前预估二季度销售费用会略高于一季度，但是同比呈下降趋势。

虽然目前公司大力推广线上营销，但仍有一定的局限性，无法替代全部的线下推广互动。二季度公司逐步恢复原来的销售方式和模式，采取线上线下相结合的模式，因此预计会比一季度有所上升。但从去年开始，由于数字化转型和精细化管理的大力推动，销售费用从去年到今年有了明显的下降。今后也会保持持续下降的趋势。

5、公司 2015-2019 年业绩波动非常大，2016 年和 2018
年出现了负增长，其他几年的增速也不错，想问下原因是什么？公司股价历史上波动比较大，主要原因是什么？

感谢您对我们公司的持续关注。2015 年后，公司对营销
系统进行了全面调整，调整的思路主要是从原来预算制专业化临床学术推广模式为主的单一营销模式向预算制及招商代理相结合的模式转变，用招商代理模式弥补预算制未覆盖

的市场空缺，同时 OTC 零售模式开始建设。在转型阶段，由于营销团队的组建、营销基本活动等方面需要不断地反复地摸索和尝试，造成了销售收入的波动。目前公司已经拥有全模式的营销体系，三种主要的营销模式都有了良好的发展基础、网络覆盖、团队建设，销售收入会持续稳步增长。

关于股价波动方面，公司一直坚持稳健的发展战略，采取低风险的经营策略，从公司的发展历程可以看到，公司没有银行贷款，尽量避免风险的冲击。2015 年市场整体较为繁荣，公司股价在大势下水涨船高。

最近，由于突出的业绩表现，公司迎来资本市场的关注。我们希望通过类似今天的沟通能够让投资者充分认识沃华医药，发现公司的价值，一起分享沃华医药的发展成果，一起在价值发现的路上共同前行。

6、心可舒作为心脑血管用药市场空间比较大的，但看2019 年市场增速比较慢，是什么原因？

2019 年，为了使公司内部更好地资源共享、协同增效，
在骨疏康胶囊/颗粒迎来新的市场机遇、荷丹片/胶囊迎来医保目录去除“”标识（意味着基本医疗保险参保患者在门诊、住院统筹账户中均可以使用）的机遇之下，公司营销系统将沃华心可舒片的销售资源更多地用来支持骨疏康胶囊/颗粒和荷丹片/胶囊的快速发展，使得这两大产品在 2019 年分别实现了同比增长 14.53%和 111.42%的高速增长。与此同时，这两个品种在等级医院的发展也为沃华心可舒片的发展提供了新的机遇。公司的产品在等级医院市场逐步构建了覆盖心脑血管、骨科等领域的强大的产品群，由于产品群的吸引力使得公司在等级医院市场更有话语权，可以整合更多资源，助力沃华心可舒片的高速增长。

公司整体的系统非常灵活，资源可以得到更加合理的配置。去年沃华心可舒片的增长稍微慢了一些，恰恰是调动

了整个营销资源灵活配置能力的体现，也体现了公司全终端、全模式的营销体系是建立在资源共享、协同增效的竞争优势之上。我们相信，今年沃华心可舒的销售会回到高速增长的轨道上来。同时，骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊的销售收入在沃华心可舒片的强力带动下同样会实现高速增长。

7、荷丹片市场空间有多大？峰值会达到多少？

荷丹片/胶囊的市场空间非常大，调脂类、降脂类的市场非常大，高血脂、高血压、高血糖“三高”患者非常广泛，均为荷丹片/胶囊的潜在用户。中药在这个领域里更有市场，温和调理，没有明显副作用。更重要的是荷丹片/胶囊主打糖脂代谢，糖代谢的空间更大。目前高血脂患者很多同时是糖尿病患者，如果不调糖无从谈调脂。所以在临床推广上，荷丹片/胶囊主要围绕其糖代谢进行推广，市场空间非常广阔。
2019 年之前，荷丹片/胶囊在医保目录中具有“”标
识，意味着荷丹片/胶囊只能在住院使用时由基本医疗保险统筹基金按规定支付，门诊使用时不可以，但是降糖降脂在门诊的需求量更大，因此荷丹片/胶囊目前只发展了有限的市场。2019 年，荷丹片/胶囊在医保目录中去除了“”标识，意味着在门诊和住院使用时均可以由基本医疗保险统筹基金按规定支付，迎来了新的发展契机，销售收入会继续高速增长。

与此同时，有了骨疏康胶囊/颗粒在 OTC 零售市场的推
广经验以及网络，荷丹片未来在减肥、通便方面也会具有很好的市场表现，公司非常看好荷丹片的未来发展。

8、公司没有银行借款，现金也比较充裕，有没有投资并购的计划？以及并购的思路会是什么样的。

公司的发展始终坚持产品经营和资本运营双轮驱动。产品经营方面一直遵循公司的核心战略，其中非常重要的一点


是聚焦于中药口服独家产品领域。资本运作方面，公司同样
一直聚焦于中药领域，将择机通过企业并购引进有潜力的中
药独家产品，尤其是与现有产品体系和营销体系相适配的独
家产品，广泛吸纳人才、降低市场开发成本，扩大资源共享、
协同增效的空间，迅速提高销售收入和利润，为公司长期、
健康、高速发展奠定坚实基础。同时，为了使资本运作更加
高效，公司在资金配置方面会更加灵活。我们也期待着和投
资机构展开更深入更持久的合作。

附件清单（如 无
有）

日期 2020 年 6 月 17 日