附件二：投资者关系活动记录表格式

证券代码：002107 证券简称：沃华医药

山东沃华医药科技股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2012005

投资者关系活动 特定对象调研 分析师会议

类别 媒体采访 业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观

其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位名称及 信达证券 投资经理 孟阳女士
人员姓名

时间 2020 年 5 月 27 日 14:00

地点 公司会议室

上市公司接待人 副董事长、董事会秘书赵彩霞女士

员姓名 董事张戈先生

证券事务代表庞静杰女士

1、公司的产品结构及覆盖的领域？

公司通过自主研发、联合研发、引进收购，构筑了以沃华
心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液四
投资者关系活动 大独家医保产品为支柱的强大独家产品线。

主要内容介绍 目前，公司拥有药品批准文号 162 个，包括独家产品 15
个，其中心脑血管系统和神经系统药物 29 个、肌肉骨骼系统
药物 13 个、泌尿生殖系统和性激素药物 19 个、呼吸系统药物
38 个、消化系统及代谢药物 44 个。公司拥有药品批准文号的
产品中，有 95 个产品进入了《国家基本医疗保险、工伤保险

和生育保险药品目录（2019 年版）》，43 个产品进入了《国家基本药物目录（2018 年版）》。

2、四大产品各自的策略和成长性？

沃华心可舒片是国家医保乙类品种、基本药物、国家中药保护品种，组方药材均为中医经典用药，且多为上品药，双心疗效确切效果显著，长期用药安全性好。沃华心可舒片将借力国家出台的基药占比、慢性病长处方等政策，加大基层医疗机构市场投入，利用招商代理模式覆盖空白市场，推动销售收入高速增长。

骨疏康胶囊/颗粒作为国内骨科领域唯一的处方药与 OTC
（甲类）“双跨品种”，在等级医院市场和零售市场均有巨大的增长空间。在医院市场，公司将继续大力开发等级医院，突出中医理论指导下的钙质补充研究，与化学制剂对照，开展更加深入的临床研究，丰富学术成果，利用公司专业化临床学术推广模式的优势，实现销售规模的持续增长。在零售终端市场，依托骨疏康的“黄金单品”优势，扩大连锁药店市场的开发，坚持零售药店和基层医疗机构双终端驱动，继续加大患者教育活动投入，完善患者管理，提升中医治疗骨质疏松症的广泛认知，实现骨疏康销售规模的突破增长。

荷丹片/胶囊借助预算制专业化临床学术推广模式的优势，与招商模式相结合，加大市场开发和推广力度，同时作为化浊降脂剂在《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2019 年版）》中，去除“”标识，意味着基本医疗保险参保患者在门诊、住院统筹账户中均可以使用，产品发展迎来新的契机。

脑血疏口服液是我国唯一按新药批准上市的脑出血急性期及恢复早期中成药，是目前医保目录中唯一明确用于脑出血的口服中成药。公司将重点拓展等级医院终端、加速打造推广样板，加大临床研究和基础研究投入，进一步增强学术影响力。


综合以上策略、动作，公司坚信 2020 年，四大独家医保
支柱产品的销售收入将实现高速增长。

3、公司未来在处方市场的战略计划？

针对等级医院和基层医疗机构为主的处方市场，公司构筑了以四大独家医保支柱产品沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液为核心的强大处方产品群，在四大独家医保支柱产品销售收入高速增长的带动下，其他产品销售收入稳步增长。首先、以学术研究为引领，侧重于专业化临床学术推广，致力于提升产品学术地位和品牌影响力；其次、利用政策红利，积极抢占市场，实现销量的重点突破；最后、以广泛覆盖为驱动，充分利用地区性营销机构资源，侧重于招商代理推广，在基本药物占比、分级诊疗等政策的推动下，积极开展产品推介、患者教育等活动，持续提高基层终端的覆盖。

4、公司未来在 OTC 零售市场的战略计划？

针对OTC零售市场，公司构筑了以OTC独家产品中的“黄金单品”骨疏康胶囊/颗粒为核心，搭配其他经典名方传统中成药的强大 OTC 产品群。针对 OTC 零售市场，公司将以渠道建设和活动营销为基础，通过“黄金单品”拉升零售产品组合的价值和竞争力，巩固和拓展与大型连锁机构深度合作，确保“黄金单品”销售收入高速增长的同时，带动其他产品销售收入稳步增长。

5、今年销售费用是否会显著增加？

不会，由于数字化转型和精细化管理，今年销售费用投入更加精准，利用效率大幅提升，预计销售费用率持续下降。
一方面，疫情加速了公司数字化转型，将线下活动转为线上活动，一方面降低了营销费用，同时加大活动覆盖面，成效显著。公司已全面推动数字化转型，2020 年的新冠肺炎疫情促进了这一转型进程。线上诊疗、线上医保支付等重大政策调

整相继到位，为公司加速营销系统数字化转型创造了有利条件。公司目前统筹推动互联网销售、线上推广、远程诊断及线上处方等应用，加速营销线上、线下资源整合。同时，加快生产、采购、财务及人力资源等现有信息化系统的融合，打通断点，集约优化，全面提速数字化转型步伐。数字化转型一方面降低了原有线下活动支出，同时通过线上的方式扩大覆盖面，显著提升费用使用效率。

另一方面，公司多年来坚持推动精细化管理，从“降费用、降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面入手，开源节流，降本增效，成效显著。公司要求各级管理人员在核心使命和核心价值划定的边界内，任何决策都必须经过充分地争论、讨论、辩论，保证公司所有经营活动都是在“做对的事”。熟练运用“表录群会”、“三要素四循环”等管理工具，重复高效动作，杜绝错误和无效动作，努力“把对的事做好”。2019 年开始，公司成立各级审核会，董事长及所有高管人员亲力亲为抓审核，精细化审核所有与经营有关的事项。每一个审核事项都必须清楚回答对收入和利润、费用和成本、效率和效果的影响。被审核的各类动作在公司内广泛传播，高效动作要举一反三、以点带面，快速复制；错误和无效动作要坚决杜绝，引以为戒，显著降低了各项费用。

综上所述，2020 年公司有望持续降低销售费用率，实现
业绩的持续增长。

6、最近两年营销团队是否有大规模变化的计划？

没有。

公司目前已经搭建了全终端、全模式的营销体系，预算制专业化临床学术推广模式、招商代理模式和OTC零售模式相结合，全面覆盖等级医院、零售药店、基层医疗机构等全类别线下终端。

营销体系设立全终端团队，分别针对等级医院、零售药店、

基层医疗机构三大终端市场进行业务拓展。针对不同终端采取不同策略，最大限度挖掘各级市场的潜力，通过学术推广活动，开展产品临床治疗用药方案的研究并高效传播，提升品牌影响力和美誉度，不断提高公司产品市场覆盖率和占有率。

针对等级医院（第一终端），以学术研究为引领，侧重于专业化临床学术推广，致力于提升产品学术地位和品牌影响力。针对零售药店（第二终端），以渠道建设和活动营销为基础，通过“黄金单品”拉升零售产品组合的价值和竞争力，巩固和拓展与大型连锁机构深度合作。针对基层医疗机构（第三终端），以广泛覆盖为驱动，充分利用地区性营销机构资源，侧重于招商代理推广，在基本药物占比、分级诊疗等政策的推动下，积极开展产品推介、患者教育等活动，持续开发基层终端。
目前营销团队针对各自所面临的终端，已经完成科学、合理的团队配备，培训团队适应各级终端市场和营销模式的营销能力，充分发挥人工效能。团队目前可以满足市场推广的需求，暂时无人员变动需求。

7、公司是否有股权激励的计划？

目前没有计划。

8、公司控股股东是否有减持计划？

经询问公司控股股东，公司控股股东无减持计划。

9、公司目前生产基地的情况？

公司目前有三个生产基地，分别在潍坊、丹东、南昌建立了符合国家GMP标准的现代化生产基地。潍坊基地现生产11个剂型、106个产品，建有2个前处理提取车间、1个综合制剂车间，拥有片剂/硬胶囊剂、颗粒剂、丸剂、口服液体等4条智能化生产线。丹东基地现生产3个剂型、37个产品，拥有2条前处理生产线、3条口服固体制剂生产线。南昌基地现生产3个剂型、19个产品，拥有片剂、胶囊剂、颗粒剂3条生产线。各生产基地之间统一采购平台、协同生产计划、共享技术和人才，


全方位实现资源共享、协同增效。同时不断优化工艺技术，持
续升级更新装备，提高精益生产和智能化水平，提升生产效率。

附件清单（如有） 无

日期 2020 年 5 月 27 日