附件二：投资者关系活动记录表格式

证券代码：002107 证券简称：沃华医药

山东沃华医药科技股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2012002

投资者关系活动 特定对象调研 分析师会议

类别 媒体采访 业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观

其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位名称及 中信建投 医药行业首席分析师 贺菊颖女士
人员姓名

时间 2020 年 5 月 11 日 14:00

地点 公司会议室

上市公司接待人 副董事长、董事会秘书赵彩霞女士

员姓名 董事张戈先生

证券事务代表庞静杰女士

1、请问公司 2020 年在经营方面有哪些亮点？

第一、公司集中资源推动四大独家医保支柱产品销售收入
高速增长。现有的产品结构中，四大独家医保支柱产品是经过
投资者关系活动 多年筛选和验证市场潜力巨大的品种，2020 年，公司将集中主要内容介绍 优势资源，推动四大独家医保支柱产品销售收入高速增长。
其中，沃华心可舒片是国家医保乙类品种、基本药物、
国家中药保护品种，组方药材均为中医经典用药，且多为上品
药，双心疗效确切效果显著，长期用药安全性好。沃华心可
舒片将借力国家出台的基药占比、慢性病长处方等政策，加大

基层医疗机构市场投入，利用招商代理模式覆盖空白市场，推动销售收入高速增长。

骨疏康胶囊/颗粒作为国内骨科领域唯一的处方药与 OTC
“双跨品种”，在等级医院市场和零售市场均有巨大的增长空间。在医院市场，公司将继续大力开发等级医院，突出中医理论指导下的钙质补充研究，与化学制剂对照，开展更加深入的临床研究，丰富学术成果，利用公司专业化临床学术推广模式的优势，实现销售规模的持续增长。在零售终端市场，依托骨疏康的“黄金单品”优势，扩大连锁药店市场的开发，坚持零售药店和基层医疗机构双终端驱动，继续加大患者教育活动投入，完善患者管理，提升中医治疗骨质疏松症的广泛认知，实现骨疏康销售规模的突破增长。

荷丹片/胶囊借助预算制专业化临床学术推广模式的优势，与招商模式相结合，加大市场开发和推广力度，同时作为化浊降脂剂在《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2019 年版）》中，去除“”标识，意味着基本医疗保险参保患者在门诊、住院统筹账户中均可以使用，产品发展迎来新的契机。

脑血疏口服液是我国唯一按新药批准上市的脑出血急性期及恢复早期中成药，是目前医保目录中唯一明确用于脑出血的口服中成药。公司将重点拓展等级医院终端、加速打造推广样板，加大临床研究和基础研究投入，进一步增强学术影响力。
综合以上策略、动作，公司坚信 2020 年，四大独家医保
支柱产品的销售收入将实现高速增长。

第二、公司目前已经构建了全终端、全模式的营销体系，经过多年持续投入和运营，已建立起相当完备和高效的预算制专业化临床学术推广、招商代理、OTC 零售三大营销模式，市场覆盖等级医院、零售药店、基层医疗机构等全类别线下终端。一方面，公司针对各类终端市场的不同需求，构建了以四

大独家医保支柱产品为“龙头”，搭载最有条件实现资源共享、协同增效的产品组合；另一方面，公司营销系统的三大事业群分别主攻等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场，及时抓住市场政策及需求变化，发掘各类市场新的增长点，向纵深突破，提升各产品群的市场占有率。

第三、为使精细化管理持续深入，公司已全面推动数字化转型，2020 年的新冠肺炎疫情促进了这一转型进程。线上诊疗、线上医保支付等重大政策调整相继到位，为公司加速营销系统数字化转型创造了有利条件。公司将统筹推动互联网销售、线上推广、远程诊断及线上处方等应用，加速营销线上、线下资源整合。同时，加快生产、采购、财务及人力资源等现有信息化系统的融合，打通断点，集约优化，全面提速数字化转型步伐。

第四、公司深化精细化管理，以审核为抓手，适时调整组织架构和人员配置，提升对市场的快速响应能力，优化整体运营效率。

基于以上方面，公司对于 2020 年业绩的持续增长充满信心。

2、目前心可舒主要销售的医院类别是如何分布的？

目前沃华心可舒片的销售收入最主要的来源是基层医疗机构，比例大概是 60%。基层诊疗机构主要是指二级以下医院，包括基层社区、卫生院、诊所等。

在分级诊疗政策的推动下，目前在基层医疗机构慢病患者人数快速增长，沃华心可舒片作为慢病产品，将继续利用预算制专业化临床学术推广模式的优势，借助基药占比等政策，推动销售收入快速增长。

3、去年四大品种的销售收入规模是怎样的？

如下表所示：

产品名称 销售收入 占总销售收入比例

沃华心可舒片 391,082,333.26 45.46%


骨疏康胶囊/颗粒 218,815,693.76 25.44%

荷丹片/胶囊 92,062,502.45 10.70%

脑血疏口服液 71,821,995.83 8.35%

4、今年一季度四大品种中哪个品种增速最快？

一季度增速最快的是沃华心可舒片。在疫情期间，因为一季度受疫情影响，沃华心可舒片利用预算制专业化临床学术推广模式的优势，抓住国家医保局关于慢性病医保药品“长处方”的政策机遇，实现了销售收入的高速增长。

5、今年公司全年经营的规划是怎样的？

公司计划在经济增速放缓的大环境下，四大独家支柱产品销售收入高速增长，其他产品销售收入稳步增长，利润快速增长，同时寻找合适的机会进行产品或企业并购。

6、四月份的经营状况与一季度相比，是什么情况？

四月份公司的经营状况与一季度增速基本相同，由于疫情放缓，线上线下推广活动相结合，贡献了新的增长点。

7、随着线下活动的开展，二季度费用方面可能比一季度多一些？

是的，由于线下推广活动的恢复，公司销售费用方面会有一些增加。公司会通过精细化管理确保费用投入更加精准，提升对市场的快速响应能力，优化整体运营效率。

8、中药行业最近是否有支持性的政策？

国家对中医药发展一贯秉持扶持和促进的态度，2019 年10 月 25 日，全国中医药大会在北京召开，提出中医药要传承精华、守正创新，吹响了新时代中医药传承创新发展的号角；10 月 26 日，国务院发布了《中共中央国务院关于促进中医药传承创新发展的意见》，指出要健全中医药服务体系，发挥中医药在维护和促进人民健康中的独特作用，大力推动中药质量提升和产业高质量发展，加强中医药人才队伍建设，促进中医药传承与开放创新发展，改革完善中医药管理体制机制，切实把中医药这一祖先留下的宝贵财富继承好、发展好、利用好。

中医药的振兴发展进入了一个前所未有的机遇期，随着人口老龄化进程加快，患有心脑血管、慢性呼吸系统、骨骼系统等疾病的人群持续攀升，中医药凭借慢性病领域具有的独特优势，将在慢病预防和康复阶段发挥重要作用，为促进人民健康发挥积极作用。

2020 年伊始，新型冠状病毒肺炎疫情爆发。虽然疫情对整体经济形势造成了负面影响，但中医药在抗疫过程中发挥了重要作用，重新彰显了中医药的独特价值，中医药行业发展迎来新的契机。面对流行疾病，相对于西医要查清病毒的流行特征、致病机理之后才能有效干预，中医诊疗着眼于“病的人”而不是“人的病”，调整致病因子作用于人体后整体功能失调的状态，从而达到及时有效防治的目的。因此从疗效导向来看，中医药治疗效果显著。在抗疫过程中，医疗人员及公众对中医
药的认可度逐步提升。2020 年 1 月 27 日，国家卫生健康委员
会和国家中医药管理局组织专家发布了《新型冠状病毒感染的肺炎诊疗方案(试行第四版)》，明确提到各有关医疗机构要在医疗救治工作中积极发挥中医药作用，加强中西医结合，建立中西医联合会诊制度，促进医疗救治取得良好效果。2020 年 2月 13 日召开的中央应对新冠肺炎疫情工作领导小组会议要求强化中西医结合，促进中医药深度介入诊疗全过程，及时推广有效方药和中成药。短期来看，与疫情防控有关的药品销售将显著提高；长期来看，所有中药产品有望受益于公众对中医药价值的认可。

9、公司是否会涉足创新药、生物药的打算？

公司始终专注于中药领域，深耕细分领域，加宽加深“护城河”。资本运作也将聚焦于中药领域，公司将择机通过企业并购引进独家产品、吸纳人才、降低市场开发成本、迅速提高销售收入和利润，扩大资源共享、协同增效的空间，为公司长期、健康、高速发展奠定坚实基础。

附件清单（如有） 无

日期 2020 年 5 月 11 日