附件二：投资者关系活动记录表格式

证券代码：002107 证券简称：沃华医药

山东沃华医药科技股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2022002

投资者关系活 □特定对象调研 □分析师会议

动类别 □媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观

其他 （投资者集体接待日）

参与单位名称 山东证监局、山东上市公司协会联合举办的“山东辖区上市
及人员姓名 公司 2022 年度投资者网上集体接待日”活动

山东沃华医药科技股份有限公司

时间 2022 年 11 月 16 日 14:00 – 16:00

地点 全景网“投资者关系互动平台”（http://ir.p5w.net）

上市公司接待 副董事长、董事会秘书赵彩霞女士

人员姓名 副总裁、财务总监王炯先生


问题 001：公司哪方面的成本占的比重较大？

回答：尊敬的投资者您好，公司产品制造成本主要包括
直接材料、直接人工、燃动费和制造费用，主销产品心可舒
是制造费用占成本比重较大，脑血疏、荷丹片、骨疏康是直
接材料占成本比重较大。感谢您的关注！

问题 002：近年来沃华销售费用一直居高不下，直接影
响公司业绩，请问公司为实质性降低销售费用计划采取哪些
举措？

回答：尊敬的投资者您好，2020 年开始，公司推动了以
提高客户数量和质量、提升产品竞争力为目标的营销改革，
并全力落地执行“坑位制”和“一个中心四个基本点”具体
要求。目前，营销改革已经全面铺开，从市场区域划分、组
投资者关系活

织架构调整、人力资源配置、制度措施配套等重大决策，到
动主要内容介

营销活动策划、推广能力提升、费用使用监督等具体动作，
绍

改革逐渐进入深水区，阵痛难免，部分地区和品种的销售出
现一定程度的波动。公司将坚持改革决心不动摇，继续深入
推动营销改革，继续夯实市场基础、练内功，加大学术推广
力度，建设强大学术品牌。感谢您的关注！

问题 003：被授予“中国中药名牌产品”的是哪几款中
成药产品？

回答：尊敬的投资者您好，公司被授予“中国中药名牌
产品”的中成药产品是沃华®心可舒片。

沃华®心可舒片治疗冠心病、心绞痛、高血压、心律失常、
高脂血症等常见心血管疾病，是唯一具有“双心效应”专利
的独家中成药品种，在治疗心血管疾病的同时可有效缓解患
者心慌焦虑、心烦易怒等不良情绪。沃华®心可舒片符合心血
管疾病二级防治 ABCDE 原则，纯植物组方，长期服用安全

性好。公司投入大量资金开展沃华®心可舒片的基础及临床研究，先后获得 863 计划、国家重大新药创制专项、山东省科技重大专项等项目支持，获得国家科学技术进步二等奖、中国制药品牌榜新锐品牌、百姓放心药等众多荣誉。沃华®心可舒片获得国家发明专利 10 项，先后被 19 项路径、指南、共识收录，用于治疗心血管疾病，改善相关症状。以沃华®心可舒片为研究对象的学术论文已发表 400 余篇，其中 SCI 论文发表 20 篇。

2021 年 12 月 3 日国家发布《国家基本医疗保险、工伤
保险和生育保险药品目录(2021 年)》，沃华®心可舒片由医保乙类调整为甲类品种，用药费用由部分报销变为全额报销。在医保降费的严峻形势下，这是对沃华®心可舒片的权威认可，证明，心可舒片为临床必需，使用广泛、疗效好、安全性高，且与同类药品相比更具价格优势。沃华®心可舒片同时载录《国家基本药物目录（2018 年版）》。感谢您的关注！
问题 004：公司是否有产品进入集采名单，对公司业绩
影响如何？

回答：尊敬的投资者您好，公司产品沃华®心可舒片进入集采名单。中成药集采为大势所趋。集采不同于以往的分散的市场行为，也不是以往分散市场行为的简单相加。不断变化的竞争环境，对企业的应变能力、降本增效能力提出了更高的要求。沃华®心可舒片进入集采名单，既是挑战，也是机遇。

公司目前拥有药品批准文号 162 个，其中独家产品 15
个， 93 个产品进入国家医保目录，43 个产品进入国家基药目录。构筑了以沃华®心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液四大独家医保产品为支柱的强大独家产品线。其他独家产品线的发展，能够有效应对沃华®心可舒片

进入集采后所面临的挑战。

沃华®心可舒片治疗冠心病、心绞痛、高血压、心律失常、高脂血症等常见心血管疾病，是唯一具有“双心效应”专利的独家中成药品种，在治疗心血管疾病的同时可有效缓解患者心慌焦虑、心烦易怒等不良情绪。沃华®心可舒片符合心血管疾病二级防治 ABCDE 原则，纯植物组方，长期服用安全性好。公司投入大量资金开展沃华®心可舒片的基础及临床研究，先后获得 863 计划、国家重大新药创制专项、山东省科技重大专项等项目支持，获得国家科学技术进步二等奖、中国制药品牌榜新锐品牌、百姓放心药等众多荣誉。沃华®心可舒片获得国家发明专利 10 项，先后被 19 项路径、指南、共识收录，用于治疗心血管疾病，改善相关症状。以沃华®心可舒片为研究对象的学术论文已发表 400 余篇，其中 SCI 论文发表 20 篇。

2021 年 12 月 3 日国家发布《国家基本医疗保险、工伤
保险和生育保险药品目录(2021 年)》，沃华®心可舒片由医保乙类调整为甲类品种，用药费用由部分报销变为全额报销。在医保降费的严峻形势下，这是对沃华®心可舒片的权威认可，证明，心可舒片为临床必需，使用广泛、疗效好、安全性高，且与同类药品相比更具价格优势。沃华®心可舒片同时载录《国家基本药物目录（2018 年版）》。

公司多年来一直密切关注集采，未雨绸缪，不断加强学术品牌建设，扩大市场覆盖，优化市场结构，使更多医生和患者认可产品价值，以更广覆盖、更好口碑、更佳疗效防范降价风险。同时，公司持续深入落地精细化管理，降低成本费用，提高效率，产品进入集采后，一方面能够保证我们的销量，另一方面，为空白市场的开发带来可能的政策支持，沃华®心可舒片未来在市场的表现会越来越好。感谢您的关注！


问题 005：公司是如何选择供应商的？

回答：尊敬的投资者您好，公司采购项目主要是原辅包材料、设备、备品备件等。主要采用市场化的招标比价模式。根据 GMP 要求和标准，通过市场化流程选择合格供应商。所选择供应商按照程序参加公司组织的招标，在质量优良、价格合理的前提下，确定中标的供应商。公司对供应商的选择持开放态度，无论长期合作的“老供应商”，还是刚刚开展合作的“新供应商”，以及初次接触的“潜在供应商”，公司都一视同仁，欢迎更多的高质量供应商与公司长期合作。感谢您的关注！

问题 006：高血压诊断标准被推荐下调，这个对公司业
绩的影响有多大？

回答：尊敬的投资者您好，2022 年 11 月 13 日，国家心
血管病中心、中国医师协会、中国医师协会高血压专业委员会、中华医学会心血管病分会、海峡两岸医药卫生交流协会高血压专业委员会共同发布了新版《中国高血压临床实践指南》，其中中国成人高血压诊断标准由≥140/90mmHg 下调至≥130/80mmHg（毫米汞柱）。以新的诊断标准估算，中国高血压患者数量将由 2.45 亿增至近 5 亿。高血压诊断标准的下调，增加了治疗和调节高血压药物的应用场景，扩大了抗血压药物的市场容量，同时也对抗血压药物的安全性、有效性提出了更高的要求。

公司核心产品、“四大独家医保支柱产品”之一的沃华心可舒片是唯一具有“双心效应”的纯植物配方中成药，采用丹参、三七、葛根、山楂、木香 5 味中药组方，具有活血化瘀、行气止痛的功效。沃华心可舒片与西药合用，可改善高血压患者的临床症状，提高降压效果，减少高血压药物不

良反应，改善高血压合并不良情绪。沃华心可舒片不含冰片和动物药，安全性高，适合患者长期服用。

高血压诊断标准的下调，公司预计对沃华心可舒片的销售将产生良性影响，但影响程度尚不能确定。公司将及时跟踪市场状况，如实履行披露义务。感谢您的关注！

问题 007：请问公司增收不增利的原因？

回答：尊敬的投资者您好，2022 年前三季度，国内多地
疫情反复、宏观经济继续承压，医药行业整体表现持续走弱，因国内疫情区域性反弹引发的严格管控措施，患者就医大幅减少、药品零售网点经营受限……在异常严峻的形势下，沃华医药的营业收入保持了基本稳定，已属不易。

各项成本的上升及销售费用结构调整，是造成利润下降的主因。受新冠疫情、宏观经济形势、世界格局动荡的多重影响，中药材、包材、能源等价格持续上涨，导致生产成本攀升；多地防控措施升级，也不断推动物流成本上升；营销改革以来，公司持续打造学术品牌，继续加大临床学术推广的力度，用于学术品牌建设的费用持续增加。

综合以上原因，公司今年前三季度销售收入小幅增长，成本、销售费用大幅增加，导致利润下降。与此同时，沃华医药坚持高质量发展，随着疫情的好转，公司营销改革效果的持续显现，销售收入和利润的表现会不断向好发展，长期增长趋势不改。感谢您的关注！

问题 008：公司是以自研为主吗？目前有多少发明专
利？

回答：尊敬的投资者您好，公司长期开展多维度开发，在传承经典中药名方的基础上，自主研发与联合研发相结合，应用国际先进的科学技术和方法，对传统中药产品进行

二次开发。持续推进产品的上市后再评价、关键工艺优化提升、产品质量控制体系等方面的研究。针对质量控制关键问题，将色谱指纹图谱技术、近红外在线检测技术、自动化控制技术相结合，对中药质量标准提升、中药生产过程在线质量检测、工艺参数优化、自动化控制等方面进行研究，建立中药生产全过程质量控制技术体系，打造出高度符合清洁生产、高效节能环保要求的生产线。

公司近年来先后与中国中医科学院、山东省中医药研究院、山东大学、天津中医药大学、山东中医药大学、济南大学等国内多家科研院校在人才培养、实验室共建、新药联合开发、各级课题和科技计划项目申报、项目研究、成果转化等方面开展产学研合作。充分利用科研院校研发资源优势，开展关键技术的联合开发，有效整合人才、资金和信息资源，促进了科技成果转化和关键技术研究应用。公司有多项研发项目被列为国家级、省级重点研发计划项目。目前，公司已取得 40 项发明专利。感谢您的关注！

问题 009：中药材、能源价格上涨，对公司利润的影响
有多大？

回答：尊敬的投资者您好，近几年来，中药材、能源价格持续上涨，而且波动也很大。到目前为止，公司的主要原药材都有较大库存，一定程度上平滑了价格上涨的趋势。未来如果原药材价格继续上涨，将较大地影响公司产品成本。公司员工克服困难，通过灵活的生产组织，避峰填谷，尽量降低能源价格上涨的不利影响。感谢您的关注！

问题 010：公司对全年业绩情况的看法是怎么样的？
是否乐观？

回答： 尊敬的投资者您好，2022 年机遇与挑战并存。

保证企业在经济严冬中生存下去，实现销售收入和利润的稳定、可持续增长，是公司 2022 年的主要经营目标。公司将在核心使命和核心价值的指引下，依托强大企业文化和强大独家产品线两大“独门利剑”，聚焦主业，深化营销改革，实现学术转型，持续集中优势资源支持“四大独家医保支柱产品”的发展，完善全终端、全模式营销体系，对标行业先进企业，广泛引进人才，深入推动精细化管理，加速数字化转型，适时开展资本运营等战略举措，努力实现 2022 年度主要经营目标。感谢您的关注！

问题 011： 公司在全国哪地区销售收入占比最高？

回答：尊敬的投资者您好，公司在全国各省都有销售，覆盖全终端、全模式。目前销售较大的省份都是人口相对较大、经济发展较好的地区，比如华东地区、山东地区、华南地区等。感谢您的关注！

问题 012： 公司计划恢复收购沃华济顺医药有限公司，
请问该公司在产品、研发能力等方面具备哪些优势？是否对公司会带来持续的赢利能力？

回答：尊敬的投资者您好，公司继续履行前期承诺并恢复收购江西沃华济顺医药有限公司 29.4%股权是坚持公司独家产品战略，依托公司资本运营经验和资源，通过产品收购或企业并购，引进更多的独家产品的再明确，也是坚持产品经营、资本运营双轮驱动，实现长期、健康、可持续、高质量发展的具体表现。

随着公司针对市场变化所做出的相应调整逐渐落实，沃华济顺的精细化管理水平不断提升，其主要产品荷丹片/胶囊为公司四大独家支柱产品之一，是能够有效改善糖脂代谢异常的纯植物调脂药，具有活血化瘀、化痰降浊的功效，同时

全面调脂，减重通便，适合单纯高脂血症患者及心脑血管疾病、糖尿病等疾病合并血脂异常患者。凭借其独特的疗效及临床价值，在其细分治疗领域表现出色，与公司其他品种的资源共享、协同增效日益顺畅，学术推广能力不断增强。先后获得国家中药标准化项目、国家重大新药创制等项目支持，获得 5 项国家发明专利，先后进入中华中医药学会、国家中医药管理局、国家心血管病中心等机构发布的 11 项指南、路径、规范和共识。以荷丹片/胶囊为研究对象的学术论
文已发表 130 余篇，其中 SCI 论文发表 2 篇。荷丹片/胶囊在
2021 年上半年中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生降脂用药口服中成药排名第六，在《中药大品种科技竞争力报告（2019 版）》代谢类疾病（近三年）中排名第二（数据来源：米内网），带动沃华济顺的业绩持续增长，沃华济顺已连续三年实现盈利。

随着荷丹片/胶囊的市场份额不断扩大，企业盈利能力将会继续增强，对公司未来的发展，是巨大的助益。感谢您的关注！

问题 013：公司是否有海外业务？汇率波动对公司业绩
是否有影响？

回答：尊敬的投资您好，公司暂未开展海外业务，公司业绩不会受到汇率波动的影响。公司将继续开拓国内市场，不断提升竞争力，并在合适的时机进军海外市场，用良心好药为全球消费者健康助力。感谢您的关注！

问题 014：您好，现在全国各地的疫情有复发的趋势，
是否会对明年的生产、销售产生影响? 公司在这方面有无提前准备？

回答：尊敬的投资者您好，疫情反复三年来，公司已经

积累了比较有效的做法。例如在生产组织方面，公司密切关注工厂所在地的疫情情况，提前组织生产相关人员提前驻厂。在生产方面，公司也适当加大了原材料、产成品的库存，以备不时之需。在销售方面，公司与线上推广机构已经建立起较为成熟的合作模式，积累了比较丰富的线上推广经验，如线上学术会、线上患教等。同时公司也正在积极探索线上销售的模式。感谢您的关注！

问题 015：有打算回购股份吗？

回答：尊敬的投资者您好，公司尚未有回购股票的计划。感谢您的关注！

问题 016：公司的前五大客户都有谁？对前五大客户的
销售收入占营业收入的比重有多少？

回答：尊敬的投资者您好，相关数据请参见公司《2021年度报告》，感谢您的关注！

问题 017：公司目前有多少个产品，哪个产品目前营收
占比最高？

回答：尊敬的投资者您好，目前，公司拥有药品批准文
号 162 个，包括独家产品 15 个， 93 个产品进入了《国家基
本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2021 年版）》，43 个产品进入了《国家基本药物目录（2018 年版）》。 其中，独家产品沃华®心可舒片目前营收占比最高。感谢您的关注！

问题 018：公司药品目前都有哪些销售渠道？

回答：尊敬的投资者您好，公司拥有国内少有的全终端、全模式的营销体系。预算制专业化临床学术推广模式为主、

终端居间服务商模式和 OTC 零售模式相互促进，全面覆盖等级医院、零售药店、基层医疗机构等全类别线下终端。感谢您的关注！

问题 019：公司的核心竞争力有哪些？

回答：尊敬的投资者您好，长期以来，公司依托两大“独门利剑”——强大企业文化和强大独家产品线，强化资源共享、协同增效，全面落地精细化管理，逐渐在文化、战略、精细化管理、产品结构、全终端营销、资本运营等方面形成了独特的竞争优势：

1. 文化优势：“有效动作”企业文化打造强大凝聚力和
执行力

2. 战略优势：独家产品线战略构筑竞争力“护城河”
3. 精细化管理优势：长期狠抓精细化管理，业绩持续增
长

4. 产品优势：“四大独家医保支柱产品”、15 个独家产
品、162 个批准文号构筑强大产品集群

5. 全终端、全模式营销体系优势：覆盖全类别终端、模
式齐全的成熟营销体系

6. 资本运营优势：经验和资源丰富，审慎开展企业并购
感谢您的关注！

问题 020：公司对中药材未来价格的预期是怎样的？
尊敬的投资者您好，近几年来，中药材、能源价格持续上涨，而且波动也很大。到目前为止，公司的主要原药材都有较大库存，一定程度上平滑了价格上涨的趋势。公司员工克服困难，通过灵活的生产组织，避峰填谷，尽量降低能源价格上涨的不利影响。感谢您的关注！


问题 021：公司医保品种都有哪些？

回答：尊敬的投资者您好，公司四大独家医保支柱品种沃华®心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、 荷丹片/胶囊、脑血疏口服液均为国家医保品种，其中沃华®心可舒片为国家医保甲类品种。公司共 93 个产品进入国家医保目录，43 个产品进入国家基药目录。感谢您的关注！

问题 022：公司是不是有治疗阿尔兹海默症的特效药？
回答：尊敬的投资者您好，公司独家产品参枝苓口服液具有益气温阳，化痰安神的功效。是国内唯一获批的治疗阿尔兹海默症的中成药。用于轻中度阿尔茨海默病心气不足证，症见健忘、心悸、少气懒言、表情淡漠、头晕、神疲乏力、失眠、舌质淡、脉虚无力等症。感谢您的关注！

问题 023：您好，公司与九州通的合作，目前进展情况
是怎么样的？

回答：尊敬的投资者您好，公司与九州通签署战略合作框架协议，就心脑血管、骨科、妇儿等领域品种开展全国范围内电商业务合作。沃华医药品牌好药，进一步覆盖更广阔的医疗市场，开发盲点区域，为患者提供更加优质、安心、便捷的用药选择。目前，与九州通的合作顺利，相信未来的合作将更加深入。感谢您的关注！

问题 0024：您好，公司的产品主要聚焦在哪些领域？有
何战略考虑？

回答：尊敬的投资者您好！公司产品目前主要发力在心脑血管和骨科的中老年慢性领域。

根据 2021 年 5 月公布的第七次全国人口普查结果，截
至 2020 年 11 月 1 日零时，60 岁及以上人口为 2.64 亿人，


占 18.70%，从目前的趋势来看，未来中国老龄化速度会以较
高斜率上升，“十四五”期间中国或进入中度老龄化社会，
2030 年之后 65 岁及以上人口占总人口的比重或超过 20%，
届时中国将进入重度老龄化社会。

在日益庞大的老年人群中，心脑血管疾病和骨质疏松症
排名前二。沃华医药拥有以覆盖心脑血管和骨科领域为主的
强大产品线，“四大独家医保支柱产品”均为治疗心脑血管、
骨科中老年慢性病用药，市场前景广阔。

在心脑血管领域，沃华®心可舒片、荷丹片/胶囊、脑血
疏口服液为全国独家专利产品，其中，四大独家医保支柱产
品之一的沃华®心可舒片为国家医保甲类品种。这些品种面
对的医院、科室、医生等相同或相近，大多以中老年慢性病
患者为主要消费群体，协同效果显著，共同构成了公司产品
线中最强大的心脑血管产品组合。该组合形成的市场基础，
可以搭载公司其他针对中老年患者的产品共同销售，充分资
源共享、协同增效。

在骨科领域，骨疏康胶囊/颗粒作为公司四大独家医保支
柱产品之一，为国家医保乙类品种，同时具有处方药和 OTC
甲类资格。是国内治疗骨质疏松的首个按新药审批的中成药
产品，也是国内骨科领域为数不多的处方药与 OTC“双跨品
种”。可以显著改善骨代谢，促进钙利用，有效缓解腰背疼
痛、腰膝酸软、下肢痿弱、步履艰难等症状，具有广阔的市
场前景。感谢您的关注！

附件清单（如 无
有）

日期 2022 年 11 月 16 日