证券代码： 000915 证券简称：华特达因
山东华特达因健康股份有限公司投资者关系活动记录表
编号： 2022-007
投资者关系活动
类别
特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
□现场参观 □其他
参与单位名称及
人员姓名
光大证券组织的电话会议。参加人员主要如下：
光大证券研究所 林小伟、黄素青、董乃睿
Dymon Asia 陈继业 财通基金 徐 博
大成基金 邹建、刘畅 大华 冯炜宏
方正自营 张立忠 东吴基金 张浩佳
恒越基金 张其美 华富基金 范 亮
华泰柏瑞 谢 峰 汇华资本 张桂柱
汇添富 张 韡 嘉实基金 李 慧
建信基金 师成平 昆顶晟资产 晏晓辉
龙远投资 李声农 鲁民投 曹紫涛
平安大华 刘 杰 平安证券 韩盟盟
人保资产 蔡春根 融通基金 杨有为
睿郡资产 魏志华 睿扬投资 张倬颖
太平资产 薛娜 泰康资产 涂健、余海丰
天弘基金 郭相博 万家基金 王宵音、杨梦朝
兴合基金 梁辰星 兴业银行-理财子 赵 垒
阳光资产 赵孟甲 圆信永丰 肖世源
长城基金 唐项涛 长信基金 张子乔
浙商基金 白玉 浙商资管 戴 颖
中庚 刘子节 中海基金 梁静静
中金资管 杨钟男 中欧瑞博 赖 灏
中信资管 魏巍 中银 王方舟
青岛恒泰瑞丰投资 高松山 人保养老金 王晓琦
交银施罗德 徐嘉辰、田彧龙 兰石资产 洪 露
西部证券自营 王国林 相聚资本 梁辉、邓巧
上海弘尚资产 华如嫣 上海楹联 韩 玮
上汽颀臻(上海) 沈怡雯 上投摩根 蔡云翔、倪权生
进门财经 会议助理-黄敏、徐港周 聚鸣投资 王广群
长江养老 丁志远、张金涛、肖向前 招商信诺 詹孝颖、翟琳琳
佛山启泰投资 徐宁、叶晓云、李程亮 工银瑞信 李善欣
光大保德信 孙维泽、朱节 国海富兰克林 刘 牧
东方阿尔法基金 乔海英、程可 歌斐资产 于青青、胡昌杰
时间 2022 年 4 月 15 日 15:00-16:00
方式 电话会议
上市公司接待人
员姓名
总裁 杨 杰 董事会秘书 范智胜
财务总监 王 伟 证券事务代表 王春阳
投资者关系活动
主要内容介绍
一、董事会秘书范智胜介绍了公司 2022 年一季度经营管
理的基本情况：
2022 年一季度，华特达因坚守发展战略，深度聚焦儿童用
药和健康领域，围绕年度经营计划及目标，统筹推进各项业务，
在达因药业的强力带动下，各项经营指标再创历史最好水平，
实现高质量快速发展。一季度实现营业收入 6.06 亿元，实现
归属于上市公司股东的净利润 1.56 亿元，同比分别增长
23.74%、 43.18%，其中达因药业实现收入 5.34 亿元、净利润
2.86 亿元，同比分别增长 41.25%、 41.83%。重点介绍市场和
生产方面的工作：
1、 在市场推广方面。 1）达因药业继续对市场进行精耕细
作。坚持核心营销策略，不断强化营销体系建设：坚持专业权
威的学术推广，丰富科学的品类教育，以及系统化、全方位的
品牌建设等市场建设工作不动摇，这些卓有成效的工作，厚积
薄发，使达因药业的市场销售规模不断扩大。 2）根据科学的
循环医学证据，适时调整营销策略，将伊可新使用年龄从 0-3
岁扩展到 0-6 岁，市场空间进一步扩大。
2、生产方面，达因药业荣成工厂科学调度、统筹规划安排
生产任务，春节期间一直加班加点，在发生疫情的特殊时期，
在做好防控的同时，保持了正常生产，有效保障了产品的供应。
二、总裁杨杰等就公司业务与发展情况与参会人员进行了
交流，主要内容如下：
1、今年全国疫情多点散发，对公司一季度和二季度的生
产经营有没有影响
答： 一季度的生产经营基本没有影响，物流虽有小曲折，
但也及时保证了渠道的配送，满足了市场需要。 4 月份局部地
区有影响，东北、上海陆续有疫情，目前数据来看，没有影响
年初计划的进度。全年来说， 从需求端看维矿类营养补充剂的
需求应该不受影响， 但是如果疫情持续， 物流、快递配送会有
影响。 疫情对退烧感冒止咳类药物销售肯定有影响。
2、今年 50 粒和 60 粒装再提价后的出货增长情况如何
较往年来说有没有提速，或者有没有受到提价影响。
答： 整体伊可新 Q1 销售增长 40%左右，非常好。我们做
了归因分析，价格上调因素带来的收入增长影响轻微，以出货
量的增长贡献为主。
3、主流品规 30 粒的规格的销售占比有无提升 因为没有
提价，渠道是否进行囤货
答：两个规格提价没有影响各类规格产品的销售。可喜的
是，今年开始， 粉色装销售额已经超过了绿色装，这是公司长
久努力的方向。 2022 年基于循证医学证据开始增加了 3-6 岁
人群应用的拓展， 2021 年 12 月已启动预热，一季度粉色装的
增长非常明显，优于绿色装。未来我们期待粉色装有更好的表
现。
4、今年起粉色装的适用年龄推广策略从 1-3 岁延长至了
1-6 岁，目前这个推广策略已经全国实施了吗 效果如何 能
监控到终端情况吗 粉色装去年接近 40%的增长，今年是否会
加速
答： 推广是全国性的，主要是通过新媒体方式，如母垂和
社媒。由于无法拿到处方，我们不掌握终端实际消费人群的年
龄数据，但从粉色装的增长来看，这个效果已经显现。粉色装
今年一季度也是 40%左右的增长，保持了去年全年的增速。
5、我们查询到 2021 年样本医院伊可新的销售增速超过
20%，猜测以绿色装为主。绿色装一季度实际销售增速如何，
是否也超过了 20%
答： 绿色装一季度实现两位数增长。目前伊可新医院的销
售占比比较小，只能作为参考。
6、绿色装在院内和院外的占比如何
答： 粉色装和绿色装差不多，院内不到 20%，院外 80%以
上，并且以零售药店为主。可能绿色装在院内的比例稍高一些，
差距在个位数。
7、线上销售方面，去年底我们与阿里健康大药房签署了
2022 年 1.5 亿 GMV 战略合作协议，今年我们和各大线上平台
如京东、拼多多的战略合作落地了吗 多大规模 阿里的战略
合作协议未来还会续签吗
答：与京东有类似的合作，由于特殊原因，我们没有采用
公开的战略合作形式，但合作未来可期。与阿里的合作，明年
可能有新的目标或者新的合作方式持续进行。
8、 2021 年线上销售规模，以及未来能发展到多大体量
由于线上增长快，净利率高，是否会作为企业的重点渠道发
力
答： 线上未来能做到多大，取决于流量和物流成本，以及
线上业态的成熟度。 B2C 是跨区域销售， O2O 在疫情期间显着
提速，从我们企业角度希望有更多 B2C 增长。目前对于线上我
们没有明确的预测和目标。对于各种销售渠道，我们讲求融合，
电商不仅仅是销售平台，互联网更是展示宣传的窗口，对于这
个渠道就不只是考虑销售规模增长，还要考虑传播的作用。我
们追求医疗资源和零售市场的转化和融合、线上售卖和展示的
融合。
9、公司维生素 AD 市占率超过 60%，多年来引领着市场发
展，目前这个品类也就是 20 亿左右的市场规模，不少投资者
会觉得市场太小。 那么我们自己判断，在 0-6 岁推广策略以及
学术营销持续渗透下，维生素 AD 行业的远期空间有多大 我
们能实现多大的销售峰值。
答： 2021 年的市场数据表明，伊可新在维生素 AD 行业市
占率超过 60%，是行业的头部品牌。市场规模方面， 2011 年我
们做 OTC 广告投放的时候，这个市场盘子预估也就 8 个亿，但
2021 年伊可新的销售额（不是销售收入）已经接近 20 亿，整
个市场盘子接近 30 亿。我个人认为近年来全社会对于免疫力
的关注逐步提升，特别是维生素 AD 和 D 的多功能用途（促进
生长发育、脑发育、免疫力等）正在被越来越多的人群认知和
认可。学术界对于两个营养补充剂的研究也很活跃。此外随着
维生素 AD 的适用年龄段从 0-3 拓展到 0-6 岁，目前的渗透率
也不是很高， 渗透率粉色装也就不到 10%，绿色是 20%+， 未来
维生素 AD 市场还有很大空间。
10、对于渗透率，我们判断粉色装和绿色装的渗透率峰值
能到什么水平
答： 理论上， 0-6 岁的孩子应该每日服用，渗透率应该要
达到 100%。因为维生素 AD 是刚需性营养补充剂，和发病率无
关，与出生率有关。但是从人群宣传覆盖以及依从性来看，无
法实现 100%的渗透。维生素 AD 的普及率是厚积薄发的效果。
多年以来通过权威推荐和专业人士的宣传和科普，消费者越来
越认可 AD 同补的理念。特别现在二胎家庭很多，二胎宝宝不
再需要医生推荐，直接在院外购买，所以目前渗透率提升的速
度会更快一些。
11、新产品的研发进度和入院计划
答： 按照十四五规划，每年 1-2 个新产品上市， 预计 2022
年治疗多动症的产品托莫西汀口服溶液会上市， 这个产品是十
三五完成的重大专项。未来公司上市的品种将都是儿科治疗性
药物， 我们围绕 15 个疾病治疗领域， 布局了 40 个品种， 也会
按照自身研发进度和市场以及临床需求做调整。
12、治疗类产品入院计划
答： 处方药要进院，首先选择专科医院，如儿童医院和妇
幼保健院，往后才是综合医院。目前已上市的产品主要是儿童
专科医院销售。
13、 2022 年上市的有口服补液盐散（ Ⅲ），它是治疗腹
泻、预防脱水的药物，这个品种现在公司已经完成了 20 多个
省的挂网， 还未进入实质销售。这个双跨产品的市场潜力如
何 地氯雷他定这个产品呢
答： 口服补液盐散（ Ⅲ）是低渗的，是 WHO 推荐的处方，
没有原研。 用于预防、治疗儿童腹泻脱水，相对比较安全。它
是双跨的，但是主要销售场所还是在医院，儿童腹泻和类似疾
病还是优先在医院就诊，特别是低龄的孩子，药店消费占比不
大。挂网后需要按部就班做入院工作，才能实现销售。目前的
疫情情况对进院开发有影响，入院进度会变慢。
14、地氯雷他定这个产品 2021 年 4 月获批上市，目前销
售进展如何 这个产品是不是也是以院内市场为主导
答： 这款产品做了包装规格的调整，而液体制剂按照最新
法规要求需要做稳定性考察，目前在做资料准备和申报上市工
作。地氯雷他定院内院外都是不小的市场，是相对成熟的产品
类型。不管是处方药还是非处方药，我们都会同时启动院内和
零售市场，在医院端做更多学术工作， 通过权威推荐，对零售
市场的影响效果更好。
15、 一季度由于环保资产的剥离，毛利率和各项费用率的
变化较大，销售费用率大幅提高，管理费用率有所降低，请问
销售费用增加的投向是什么，以及管理费用中有无计提中长期
激励部分
答： 管理费用中已包含中长期激励的预提部分，我们根据
预算以及完成情况进行预提。销售费用率的提高主要是市场推
广费用增长， 另一方面是伴随销售额的增长计提的销售折扣也
在增长。
16、应交税费大幅增加的原因什么 是不是因为返利有增
值税导致
答： 销售额的增加带来增值税大幅增长，同时，由于这个
科目是用一季度末和今年年初比较的，应交的企业所得税较
高，所以增幅较大。
17、公司历史上业绩季度间波动较大，未来是否还会发
生
答： 每份财报反映的是公司真实的经营情况。 2021 年董事
会换届后，我们也更加重视与投资者的交流，我们争取在费用
处理上尽量平滑。 2021Q4 业绩有波动，与计提中长期激励有
关，方案是 11 月份才批准下来，只能 12 月计提。 2022 年这
部分已按照季度计提，此外经销商的销售折让和销售人员的奖
金虽然没有支付，但也在当期预提，使得业绩和费用匹配的会
更好。
18、一季度的高增长是不是包含了去年底控货积压的量
这种高增长能不能持续
答： 一季度应该有一点上年积压的量，销售人员在年底完
成任务后可能会控制节奏。高增长能否持续取决于市场， 2021
年达因药业业绩同比 30%以上增长，今年一季度继续高增，也
与我们的 0-6 岁新推广策略有关，伊可新的利润绝对值贡献是
最大的，特别是粉色装的，这是厚积薄发的效果。今年全年我
们的推广策略会延续，但由于有疫情部分地区可能会受到影
响。我们会努力按照年初制定的目标，争取持续增长。
19、一季度末有 9200 万存货，比往年的一季度末都低很
多，目前存货剩几个月 是不是新的策略，保持不饱和营销
答： 没有更改库存管理策略，根据市场需求来做生产计划。
疫情期间有静止期，一部分员工静止在厂区，大部分员工进不
去，车间没有满负荷生产，使得库存有些减少。荣成基地目前
已经恢复到正常的生产状态。
20、销售费用率和管理费用率较往年相比维持在什么水
平
答： 往年有不可比的因素， 2021 年转让了环保股权。达
因药业的销售费用率会保持平稳，不会有大幅变化。
21、 管理费用率一季度有下降，估计与环保资产剥离和人
员剥离有关，未来管理费用率是否处于持续下降态势。
答：一季度费用率是稳定的，管理费用支出不像销售费用
率那么稳定，较难预估具体的数值区间。
22、关于产能和成本方面， 目前我们的产能可以支撑达因
药业多大的销售规模体量 产能利用率有多高
答：目前产能是充足的， 如果市场拓展的更好，随时可以
新购设备来满足需求。
附件清单（如有） 无
日期 2022.4.19