证券代码： 000785 证券简称：居然之家

居然之家新零售集团股份有限公司投资者关系活动记录表

投资者关系活动 特定对象调研 分析师会议

类别 媒体采访 业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观

√ 其他 （请文字说明其他活动内容）湖北辖区投资者网上集体
接待日

参与单位名称及 投资者网上提问
人员姓名

时间 2020 年 8 月 26 日（周三）下午 14:00 -- 16:30

地点 公司通过全景网“全景 路演天下”（http://rs.p5w.net）网上
互动平台和投资者远程交流.

上市公司接待人 公司副总裁陈亮、董事会秘书高娅绮、证券代表刘蓉、投资者关
员姓名 系管理经理王晓菲

投资者提出的问题及公司回复情况

公司就投资者本次提出的问题进行了回复：

1、目前与阿里的合作怎么样？

回复：居然之家与阿里巴巴自 2018 年开展战略合作以来双
方投入了重点资源落地新零售战略，经过两年的共同努力，双方
投资者关系活动 合作进展顺利并逐步深化。在数字化改造方面，通过双方合作对主要内容介绍 居然之家线下门店进行数字化改造升级，目前已经有 260 家分店
通过新零售系统与阿里在商品、会员、营销、支付、金融等方面
进行打通融合，构建了居然之家线上线下一体化的基础能力。公
司与阿里巴巴深度合作的本地化电商平台“同城站”于 2019 年
5 月顺利上线，运营成熟后已大规模复制，截止目前已经覆盖 128
座城市，上线商品接近 90 万件。通过“同城站”实现了与阿里
巴巴电商体系的深度融合，实现了线上线下流量的共享，为线下
的居然之家分店和经营商户打通了线上的增量渠道。线上线下融
合的效果在“618”、“双 11”等大促中得以体现，仅 2019 年“双 11”通过公司与阿里巴巴共同打造的线上线下一体化交易系统实现销售额（GMV）97.6 亿元。 在设计家平台建设方面，通过双方成立的合资公司将居然之家原来“居然设计家”平台升级为“躺平设计家”，加快了产品研发和技术升级，已经具备了产业覆盖能力。在运营方面双方将利用“躺平设计家”工具搭建社会化的设计师平台和材料采购平台，将消费者、设计师、线下卖场、平台商家、施工服务商融合到平台上，为消费者提供家装全链路的服务，为家装产业生态伙伴提供一体化运营平台。 在大数据平台建设方面，居然之家与阿里云联合打造的大数据平台已经完成了基础平台能力搭建，服务于品牌商的数据应用“零售参谋”已经上线，为品牌商的经营决策提供了实时的数据支撑。应用于内部决策、营销、招商运营、连锁拓展、物业管理等方面的数据应用将在未来一到两个月上线，通过阿里巴巴成熟的大数据应用能力盘活了居然之际的数据资产，提升了居然之家大数据应用能力，为居然之家平台的数字化转型奠定了坚实的基础。 在业态融合方面，阿里巴巴旗下的新零售业态盒马鲜生与公司线下分店达成了合作，在公司线下门店进行布局。

2、家居新零售模式大概是怎么样的？

回复：居然之家的新零售由数字化和内容两部分构成，具体介绍如下： 一、在卖场数字化方面，公司正有计划地推进卖场改造工作，目前已构建了销售系统与阿里新零售 POS 系统连通的交易体系。公司投入较多人力物力改造公司的订单系统及收银系统，同时着力于实现卖场内的产品数字化，建立 3D 关联导购系统，为开设智慧卖场进行新零售实践； 二、公司与阿里巴巴进行深度合作，将线上“居然之家”旗舰店平台改造升级。在此基础上，“居然之家”线上旗舰店与天猫合作推出“居然之家”同城站，基于卖场、商品、交易等一系列数字化而进行业务延展，实现了消费者和本地货品的精准匹配，使之更具本地化特色，进
一步推动线上与线下的融合； 三、居然之家的新零售以大数据平台的建设为核心，随着大数据平台上线工具的广泛应用和推广，大数据战略更加清晰。公司通过与阿里巴巴合作开发大数据平台，拆除企业内部信息孤岛，形成云计算、人工智能等强大的技术研发能力，大数据平台致力于承接全域流量，全面向卖场管理人员、品牌商、经销商、导购等生态角色赋能，全面满足消费者过程服务需求； 四、阿里巴巴集中投入改造的设计家平台将以线上家装设计为流量入口，向公司线下卖场引流，带动公司家居卖场的线下销售； 五、在自营方面，打通家装行业全链路，将乐屋家装打造成数字时代家装行业的“特斯拉”；打造集仓储、加工、配送为一体的家居大件智慧物流平台；以解决家居服务“最后一公里”为核心，打造智能化到家服务平台；以“智能家居+宜家家居”的方式，打造智能化家居用品销售平台——“尚屋智慧家”；以施工为主要服务对象，打造智能化装修辅料销售平台。

3、请问目前国内同行业的竞争情况如何？

回复：泛家居行业竞争呈现“大行业小公司”格局，行业集中度较低。重运营、轻资产、在数字化上领先的龙头企业将会在市场份额提升中取得优势地位。公司是中国泛家居行业的龙头企业之一，在品牌、服务口碑、规模、商业模式、团队管理等多个方面具有领先的竞争优势。公司具有广泛的市场认可度和美誉度，品牌声誉与服务口碑优异，是行业服务规范的标杆企业。
4、加盟模式下，单个项目加盟费的金额如何确定？

回复：居然之家地市级以上城市的加盟费标准为 500-1000万元，地级之下城市的加盟费标准为 200-500 万元。

5、公司收购居然小贷，对公司未来的营收在哪些方面
有帮助?


回复：公司收购居然小贷符合公司经营所需，主要体现在以下两方面： （1）落实发展战略，推动产业链上下游融合 公司坚持“一个核心，推动三大融合，引领家居行业发展”的总体发展战略。“一个核心”指把家居行业做透，“三大融合”指“大家居”与“大消费”融合、线上线下融合以及泛家居产业链上下游融合。公司主要经营的家居卖场、购物中心等业务，可为类金融业务提供客户来源及信用信息，小贷等类金融业务又可以提高公司综合服务能力，促进家居卖场、购物中心等核心业务发展，二者具有天然、良好的协同效应。公司通过本次交易收购居然小贷可延长公司产业链条，充分发挥核心主业与金融业务的协同效应，推动公司产业链上下游融合战略进一步落地。 （2）助力产业链上下游中小微实体经济发展，提高公司综合服务能力，提升客户粘度 当前公司商户中存在大量中小微实体经济主体。部分企业在经营发展中有较大资金需求，但受限于总体经济环境、自身经营规模等因素，在融资方面面临一定困难，一定程度上影响了其发展壮大，也对公司自身发展造成间接不利影响。公司通过投资居然小贷，可以借助自身平台优势、规模优势和资金实力优势，为业绩优良的合作伙伴提供支持，助力中小微企业发展，提升客户粘度，推动公司整体业务的良性发展。

6、公司如何抵御疫情带来的不利影响？

回复：受疫情影响，公司的零售业务和泛家居业务均在一定程度上受到影响，具体请见公司将于近期披露的 2020 年度半年报告。本次疫情对公司业务经营既是挑战，但更多是机遇，疫情促使龙头企业市场份额快速提升，给居然之家经营管理带来难得的苦练内功机会，同时，疫情对居然之家向数字化、新零售转型升级带来巨大推动作用。

7、公司如何看待房地产行业可能面临的政策风险？

回复：国家对房地产行业的调控政策能够有效抑制房地产行
业的过冷或过热，有利于公司所处家居行业稳定、健康发展。根据公司统计，公司在一二线城市销售主要来自于存量楼盘的改善型需求，公司对新房装修依赖度不高，受国家对房地产行业宏观调整政策影响较小。

8、公司的主要生产基地在哪些地区？

回复：居然之家不是生产型企业，经营场地遍布全国 29 个省、自治区及直辖市。公司主营业务包括家居卖场业务、家居建材超市业务和装修业务等泛家居业务以及现代百货、购物中心、
超市业态的零售业务，截至 2019 年 12 月 31 日公司经营了 355
个家居卖场，包含 92 个直营卖场及 263 个加盟卖场，并在武汉市核心商圈以及湖北省荆州、黄石、黄冈、十堰、咸宁、孝感、
荆门等 10 个主要城市经营 9 家现代百货店、1 家购物中心、65
家各类超市。公司门店分布情况请参见定期报告。

9、公司是否考虑线上直播卖货?

回复：居然之家全面推进线上线上融合战略，目前已经通过淘宝直播、抖音等平台开展线上直播卖货，打造居然之家专属直播 IP 带动实体店人气回升。

10、作为湖北企业，今年在疫情中做了哪些贡献？

回复：一是面对突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情，公司认真落实国家政策，按照“坚定信心、同舟共济、科学防治、精准施策”的总要求，全力投入到疫情防控工作，并第一时间向湖北
多地捐款捐物。公司于 2020 年 1 月 27 日向武汉慈善总会、黄冈
及罗田红十字会等慈善机构捐赠现金 1,000 万元，迅速在海内外订购了医用口罩、防护服、防护镜、呼吸机等价值 1,000 多万元的医疗物资，积极助力疫情严重的武汉、黄冈、罗田等地区抗击疫情。公司作为家居行业的龙头企业，积极号召家居企业捐款超过 1,000 万元以及从美国、德国、韩国、新加坡、日本等地筹措
各种医疗物资，总价值超过 1,000 万元。二是公司旗下各类超市 虽深处疫情中心，但坚持不停业、不涨价，近 3,000 名员工日夜 奋战在抗疫前线，保障近千社区居民生活物资保障，确保荆楚民 生供应不断，同时，多次组织奔赴武汉市第一医院、同济医院中 法新城院区等数家医院，为奋战在一线的医护人员送去慰问物 资，为武汉市火、雷神山及 6 家方舱医院建设提供生鲜食品及盒 饭熟食等后勤保障物资，为全省监狱系统提供食品、日用品等防 疫专项物资保障。三是家居主业方面，为共同抗击疫情，帮扶卖 场商户平稳经营，公司通过减租、免租等方式稳定商家，并通过 全员营销、积极组织线上线下促销活动，积极落实“抢销售”举 措。

11、每年的双十一 618 公司的销售额多少，公司在今年双
十一准备的如何?

回复：2019 年“双 11”通过公司与阿里巴巴共同打造的线
上线下一体化交易系统实现销售额（GMV）97.6 亿元。公司在今 年双十一会继续发力！

12、“直营+加盟”双轨驱动家居卖场，请介绍下这两个模
式的区别？

回复：公司主要以“居然之家”为品牌开展连锁卖场经营管 理，主要通过直营模式与加盟模式进行拓展。直营模式是指通过 自有或租赁物业自主运营家居卖场，直接承担店面选址、物业建 设或租赁、卖场装修、招商、商户管理、营销活动管理等一系列 工作的自主运营管理模式。直营模式下，公司的收入来源是向商 户收取的租金、物业管理费、市场管理费及广告促销费等。加盟 模式是指公司与加盟方签订加盟协议，授权加盟方使用“居然之 家”的商标与商号等资源开展经营的商业模式。公司的加盟模式 可分为委托管理加盟及特许加盟两种。从人员管理上，公司将委 派总经理、财务经理与业务经理对委托管理加盟店进行管理。对
于特许加盟店，公司则通常不会派驻管理人员，但会对加盟店是否认真执行居然之家的经营管理标准进行考核。在两种模式下，均由加盟方负责提供经营物业并与商铺租户签署招商合同。

13、现在环保形势趋严，对公司生产经营有何影响？

回复：公司主营业务属于低能耗、轻污染的商业服务业及零售业，且公司服务管理主要承诺之一是“绿色环保”，已经倡导践行多年，所以环保形势趋严对公司经营不会产生影响。

14、今年湖北经济遭遇重创，公司如何恢复元气？

回复：公司积极采取应对措施，认真贯彻落实国家“六稳六保”政策要求，积极履行社会责任，帮助商户渡过难关。为共同抗击疫情，帮扶卖场商户平稳经营，公司通过免租、减租、缓租等方式稳定商户，在湖北省政府快速恢复经济的号召下，公司加大对湖北地区的营销投入，通过全员营销、积极组织线上线下促销活动，积极恢复元气。

15、现在的经营情况是正常水平几成？

回复：随着疫情趋稳，公司卖场的人流量和销售正在迅速恢复，除部分疫情严重及反复地区，其他地区已逐步恢复至去年同期。

16、中国好家居消费节对公司的营收促进效益如何？

回复：疫情之后，公司积极组织各种促销活动，其中包括“中国好家居消费节”，此活动对公司的销售有积极促进作用。

17、能否展望一下行业发展趋势？

回复：泛家居行业的主要发展趋势有以下几点：份额向龙头企业集中、消费升级加快、消费者痛点逐渐得到解决、数字化转型向纵深发展、线下逐渐融合线上。


18、 现在线上经营已经比线下更好了吗？

回复：公司今年线上引导成交增加速度快，但是依旧以线下成交为主。

19、 未来打算如何经营线上店铺？

回复：截至 2020 年 6 月 30 日，公司同城站覆盖城市从年初
的 5 城迅速扩大至 128 城，今年公司计划加大大数据平台建设，向设计师、厂家、商户赋能。

20、 政府倡导全社会节约节俭，不知道贵公司是怎么做
的？高管及员工薪酬、福利有影响吗？

回复：公司在节能环保和旧家具回收方面做过很多努力。为应对疫情影响，公司高管主动带头降薪、降福利，与企业共抗疫情。

21、 在市场营销方面，公司今年有什么具体的计划？

回复：公司今年会充分利用在新零售上取得的成果，利用直播等线上营销方式进行营销，同时与厂家共同合作，加大线下营销力度，以国庆、双十一、元旦为节点进行大型营销。

22、 疫情对公司业务、业绩有哪些较大的影响？

回复：疫情对公司 2020 年经营产生一定影响，具体请见公
司 2020 年一季度报告及将于近期披露的 2020 年度半年报告。
23、 预计多久能够恢复到正常经营水平呢？

回复：疫情对公司 2020 年经营产生一定影响。随着疫情趋稳，公司的家居门店销售正在迅速恢复。

24、 请问，公司高管对公司的市场定位是怎样看的?

回复：公司是以中高端为经营定位、为顾客提供家庭设计
和装修、家居建材等“一站式”服务的大型泛家居消费平台，业务涵盖家居产品零售、家装服务等领域，集“居然之家”家居卖场、“丽屋”家居建材超市及自营装饰于一身，是中国泛家居行业的龙头企业之一。

25、 公司怎么看待当前宏观经济变化给公司经营带来的
压力?

回复: 家居行业是四季常青行业，且中国家居行业份额巨大，宏观经济变化对家居龙头企业压力相对较小。

26、 公司是否有计划与家电合作如格力、美的，实现搭
伙销售？

回复: 格力、美的两品牌在居然之家商场均有运营。公司将持续推进从“大家居”向“大消费”融合战略，将国内及国际著名的智能家电品牌引入居然之家商场，且已经取得较好的经营效果。未来，公司不排除与智能家电品牌进一步开展深度合作的可能。

27、 上半年预计下降这么多，全年业绩是否也是下降？
回复: 公司经营稳定，具体业绩情况请以公告为准。

28、 公司的家居产品主要定位在哪一类人群，这类人群
带来多少收入，占比如何?

回复: 公司以中高端为经营定位，销售额主要由中高端消费人群贡献。

29、控股股东、实际控制人等有增持吗？

回复: 具体请关注公司公告。

30、疫情之下，公司通过线上的销售额达到多少，在同行

业中排名如何?

回复: 具体请关注公司 2020 年半年报。

31、同行业中，对于金牌、志邦这样的竞争对手，公司的
优势在哪里?

回复：金牌、志邦是公司重要的合作伙伴，在居然之家平台
内经营。

32、今年疫情对门店销售影响大吗？

回复: 疫情对公司 2020 年经营产生一定影响，具体请见公
司将于近期披露的 2020 年度半年报告。

33、现在卖场的人流量怎么样？

回复: 随着疫情趋稳，公司卖场的人流量和销售正在迅速恢
复，除部分疫情严重及反复地区，其他地区已逐步恢复至去年同
期。

附件清单（如有）

日期 2020 年 8 月 26 日