证券代码： 000785 证券简称：居然之家

居然之家新零售集团股份有限公司投资者关系活动记录表

投资者关系活动 特定对象调研 分析师会议

类别 媒体采访 √ 业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观

其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位名称及 投资者网上提问
人员姓名

时间 2020 年 5 月 26 日（周二）下午 15:00-17:00

地点 公司通过全景网“全景 路演天下”（http://rs.p5w.net）采用
网络远程的方式召开业绩说明会

上市公司接待人 公司董事长汪林朋先生、总裁王宁先生、副总裁陈亮先生、财务
员姓名 总监朱蝉飞女士

投资者提出的问题及公司回复情况

公司就投资者在本次说明会中提出的问题进行了回复：
1、 公司现在家具产品的供应链恢复的怎么样，是否可以为
公司顺利供货？2020 年受疫情影响，是否会将重心偏重在百货
和超市上？

回复：由于居然之家的供应商主要是国内厂家，并且国内疫
投资者关系活动 情得到快速控制，供应已经有效恢复，不影响经营。2020 年疫主要内容介绍 情后，公司发展继续专注于“一个核心、三大融合”发展战略，
快速提升公司业绩。

2、加盟模式下，单个项目加盟费的金额如何确定？

回复：省会城市的加盟费标准为 500-1000 万元，地级市的
加盟费标准为 200-500 万元，地级以下城市的加盟费标准为 200
万元左右。

3、居然新零售以直营和加盟两种模式发展连锁卖场，未来
自营、加盟店的开拓计划及发展重点包括哪些？如何进一步提升
门店数量？

回复：连锁发展会为公司业绩提供主要支撑，公司未来将适当调整直营连锁模式和委托加盟模式，适应当前经济背景，巩固重点核心城市并加速向广阔的四五线城市下沉拓展。具体开拓计划及发展重点如下：一方面将通过自建、收购、合资、租赁等模式继续稳固北京、武汉等核心城市的市场地位，并实现重点一二线城市的突破；一方面优化委托加盟模式，加快省会以下三四线人口净流入城市的连锁布局，在地级市、符合条件的县城快速拓展；另一方面加快完善标准化管理细则和管理流程，加快内部人才培养和外部人才吸引，优化连锁激励政策，满足快速连锁发展的需求。

4、 “大家居”和“大消费”融成成效如何？

回复：公司一方面不断拓展卖场经营品类，将家电、家纺、家居饰品纳入经营范围；另一方面主动适应从“衣食住行”向“娱教医养”消费升级的发展趋势，引进精品零售、儿童教育娱乐、餐饮院线、体育健康等各种体验型生活业态，并在广州、西安和石家庄等十几个省会城市核心主力店试点大消费转型，引进迪卡侬、大润发、苏宁电器、横店影院和汉堡王等生活业态品牌 39万平米，实现了从低频购物向高频购物转变，进一步发挥了家居业态与生活业态融合的优势。北京丽泽购物中心引进了运动萌兽、中国黄金和海底捞等知名大消费品牌，生活业态经营面积已经达到近 5 万平米，在稳定家居业态经营、融合生活业态方面积累了经验；银川店打造的近 3 万平米的宁夏地区规模最大的青少年娱乐教育中心—“怡星童乐汇”，在以青少年娱乐教育为抓手进行转型方面树立了榜样；湖北罗田家居生活 MALL 作为全国县级城市直接投资自建的商业项目和第一个以生活业态为主的购物中心试点项目，也为业态融合积累了宝贵经验。大家居业态商圈半径一般在 15 到 20 公里，但购买相对低频；大消费业态商圈半径一般在 5 公里左右，但消费相对高频，两种业态的融合将在商圈半径和购买频次方面取长补短。


5、设计家去年计提 7 个多亿投资收益，这块业务发展如何，公司把它放在什么战略位置？

回复：2019 年阿里巴巴通过老股转让及增资的方式控股了设计家，后更名为躺平设计家，公司因此实现了 7 个多亿投资收益。

设计家是公司与阿里战略合作的重要组成部分，是公司未来家居战略布局的重要一环。在设计家平台建设方面，通过公司和阿里巴巴成立的合资公司，居然之家原来“居然设计家”平台已升级为“躺平设计家”，加快了产品研发和技术升级，已经具备了家居产业覆盖能力，成为线上家装及家居服务的基础设施平台，潜力巨大。在运营方面，公司与阿里巴巴将利用“躺平设计家”工具搭建社会化的设计师平台和材料采购平台，阿里巴巴通过“躺平设计家”搭建大数据的底层应用基础，居然之家负责设计师的场景应用和改善，双方共同将消费者、设计师、线下卖场、平台商家、施工服务商融合到平台上，为消费者提供家装全链路的服务，为家装产业生态伙伴提供一体化运营平台。躺平设计家会提升公司产业整合能力，为公司抢占设计龙头、推动家装业务升级、带动行业发展提供重要的助力。

6、疫情对公司卖场客流、商户、以及业绩的影响是怎样的？公司做了哪些措施来积极应对？目前客流恢复情况如何？已到期商户的续约比例大概是多少？

回复：受疫情影响，今年一季度居然新零售营业收入为23.91亿元，较上年同期增加 15.32%，但归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为 2.66 亿元，较上年同期减少 33.73%。公司的零售业务和泛家居业务均在一定程度上受到影响。本次疫情对公司业务经营既是挑战，也是机遇，负面影响整体可控，疫情对公司经营业绩影响主要为短期影响，长期来看公司不存在业绩持续大幅下滑的风险。从机遇上来说，疫情将促使龙头企业市场份额提升，同时要求苦练内功，并给数字化、行业内并购整合方面带来不错的机会，居然之家将抓住机遇，迎难而上，快速发
展，回报股东。

为积极承担社会责任，公司对于符合条件的直营卖场相关商户免除一定期限的租金，拟到期租户的续约工作正在平稳推进。目前除湖北等重灾区外，全国其他地区门店的客流正在逐步恢复中，部分门店已恢复至正常水平。

7、2019 年居然之家营业成本同比增长 3.4%，低于营业收入7.9%的增速；综合毛利率为 46.76%，较上年同比增长 2.4 个百分点；请问公司是如何实现降本控费的？未来盈利能力走势如何判断？

回复：租赁及其管理业务是公司毛利的主要来源，其毛利率
由 2018 年的 40.72%上升至 2019 年的 44.36%，主要由于根据准
则要求，租赁成本采用直线法核算相对稳定，营业收入每年持续增长。在成本管理方面，公司坚持狠抓精细化、智能化及标准化管理，向管理要效益，根据经营形势变化持续调整业务布局，优化组织结构，控制营业成本。预计未来公司盈利能力走势仍将保持长期向好的趋势。

8、请问公司业务未来发展重点是家居还是百货？将来是否会剥离百货业务？两种业务并存，业务逻辑不一样，是否影响公司的经营效率？

回复：家居行业的市场份额巨大，公司发展战略中的一个核心就是做透家居主业，这是公司未来发展的主要支撑，在此基础上，开展大家居与大消费融合，在卖场形态上，体现为家居购物中心与生活购物中心融合，百货仅是生活购物中心的一部分。大家居与大消费融合有天然的优势，大家居卖场的商圈半径一般在
15 到 20 公里左右，大消费购物中心的商圈半径一般在 5 公里左
右，通过大家居相对低频的消费带动商圈半径范围更加广阔的大消费高频需求。家居是所有生活业态的上游，大家居会为大消费引流，大消费也会反哺大家居，两者有机融合会有效提升公司经营效率。居然之家与武汉中商重组就是为了促进大家居与大消费的融合，未来武汉中商会依托实体连锁店向全国发展，提升公司
经营效益。

9、2020 年以来新冠肺炎疫情爆发对家居卖场行业产生了较
大的冲击，公司在此时筹划非公开进行有什么考虑，募投项目的 建设将会对公司的财务和经营状况产生哪些影响？

回复：为应对新型冠状病毒疫情产生的冲击，公司需要进行 一定规模的股权融资以支持公司业务发展，同时建立更稳健的资 本结构。本次募集资金到位并投入使用后，公司将加速向“一个 核心、三大融合”的战略推进，同时有利于提高资本实力和抗风 险能力，降低新型冠状病毒疫情对公司生产经营的不利影响，进 一步巩固行业龙头地位，符合全体股东的利益。

10、装修业务具体模式和未来展望？

回复：

（1）业务模式

装饰公司经过近两年的转型，已经探索出了集设计、施工和 材料一体的平台型商业模式，为推动家装业务的快速发展奠定了 基础。在家装业务方面，以“构建大家居生态圈的流量入口”为 方向，通过与阿里巴巴躺平设计家合作，招募社会化设计师，建 设设计平台，打造家装设计流量入口和卖场前端营销抓手；通过 卖场内建材家居厂商建设家居材料采购平台；通过自主开发的施 工管理平台，管理家装施工业务流程，从而建立以设计、主材和 施工为一体的“平台型”装饰公司商业模式。

（2）未来展望

一是通过线上推广和线下渠道拓展，开发增量住宅新的商
品房和存量住宅中老小区旧房局装及适老装修业务，抢占市场份 额；二是加快信息化、智能化建设，实现施工管理平台 APP 上线， 打通量房、设计、签约、施工和验收的线上一站式服务链路，打 造数字化智能家装服务平台。

11、与阿里的战略合作进展如何？实际带来的业绩增量或者效率提升有哪些方面体现？

回复：居然之家与阿里巴巴自 2018 年开展战略合作以来双
方投入了重点资源落地新零售战略，经过两年的共同努力，双方合作进展顺利并逐步深化。

在数字化改造方面，通过双方合作对居然之家线下门店进行数字化改造升级，目前已经有 260 家分店通过新零售系统与阿里在商品、会员、营销、支付、金融等方面进行打通融合，构建了居然之家线上线下一体化的基础能力。公司与阿里巴巴深度合作的本地化电商平台“同城站”于 2019 年 5 月顺利上线，运营成熟后已大规模复制，截止目前已经覆盖 120 座城市，上线商品超过 76 万件，日均访客超过了 30 万。通过“同城站”实现了与阿里巴巴电商体系的深度融合，实现了线上线下流量的共享，为线下的居然之家分店和经营商户打通了线上的增量渠道。线上线下融合的效果在“618”、“双 11”等大促中得以体现，仅 2019 年“双 11”通过公司与阿里巴巴共同打造的线上线下一体化交易系统实现销售额（GMV）97.6 亿元。

在设计家平台建设方面，通过双方成立的合资公司将居然之家原来“居然设计家”平台升级为“躺平设计家”，加快了产品研发和技术升级，已经具备了产业覆盖能力。在运营方面双方将利用“躺平设计家”工具搭建社会化的设计师平台和材料采购平台，将消费者、设计师、线下卖场、平台商家、施工服务商融合到平台上，为消费者提供家装全链路的服务，为家装产业生态伙伴提供一体化运营平台。

在大数据平台建设方面，居然之家与阿里云联合打造的大数据平台已经完成了基础平台能力搭建，服务于品牌商的数据应用“零售参谋”已经上线，为品牌商的经营决策提供了实时的数据支撑。应用于内部决策、营销、招商运营、连锁拓展、物业管理等方面的数据应用将在未来一到两个月上线，通过阿里巴巴成熟的大数据应用能力盘活了居然之际的数据资产，提升了居然之家大数据应用能力，为居然之家平台的数字化转型奠定了坚实的基础。

在业态融合方面，阿里巴巴旗下的新零售业态盒马鲜生与
公司线下分店达成了合作，在公司线下门店进行布局。

12、请问委托管理和特许加盟在收费上有何不同？具体的收费标准是怎样的？未来公司是否有所侧重？

回复：公司的加盟模式可分为委托管理加盟及特许加盟两种，未来发展以委托管理加盟为主。从收费设置上，针对委托管理加盟店，公司对所提供的相关服务收取一次性加盟费，并按门店年度营业收入收取一定比例权益金和委托管理费，比例一般为10%；针对特许加盟店，公司对所提供的相关服务收取一次性的加盟费，并每年以门店营业收入为基础，收取一定比例或固定金额的权益金。省会城市的加盟费标准为 500-1000 万元，地级市的加盟费标准为 200-500 万元，地级以下城市的加盟费标准为200 万元左右。

13、公司领导怎么看未来的行业集中趋势？居然与美凯龙在市场份额方方面的差距是在缩小还是扩大？

回复：泛家居行业是“小企业”众多的“大行业”，行业集中程度相对较低。根据中国家装建材协会等机构数据，2018 年中国家居建材市场规模达 4.8 万亿元，泛家居市场规模广阔，行业发展空间巨大。泛家居行业重体验、重物流，规模经济效应明显，且产品高度非标准化、个性化需求强烈，连锁化、专业化、集中化将是泛家居行业的下一步发展方向。公司将坚持“大家居”与“大消费”融合、线上线下融合、产业链上下游融合战略，不断提升公司核心竞争力和市场影响力，占领行业制高点。居然之家将在未来继续加强向行业内的企业美凯龙学习，努力缩小市场份额方面的差距。

14、家居卖场行业规模、竞争格局怎么看？行业集中度不断提升的过程中，公司有望凭借哪些核心竞争优势实现市场份额的提升？

回复：泛家居行业竞争呈现“大行业小公司”格局，行业集中度较低。重运营、轻资产、在数字化上领先的龙头企业将会在市场份额提升中取得优势地位。公司是中国泛家居行业的龙头企
业之一，在品牌、服务口碑、规模、商业模式、团队管理等多个 方面具有领先的竞争优势。公司具有广泛的市场认可度和美誉 度，品牌声誉与服务口碑优异，是行业服务规范的标杆企业。
公司将坚持“一个核心、三大融合”的发展战略：“一个核心”是指在家居建材商场、建材超市和家庭装饰装修业态相结合的基础上，把家居建材行业做透，特别是向四五线城市连锁扩展。2020 年政府工作报告指出，要“加强新型城镇化建设，大力提升县城公共设施和服务能力，以适应农民日益增加的到县城就业安家需求”。中国拥有为数众多的县级和地市级城市，居然之家的覆盖率还有很大的发展空间，将围绕 1000 家店的战略目标推进。公司在泛家居行业布局的深度和广度居于市场领先地位，适应行业的发展趋势；公司在做大做强家居主业、与阿里巴巴深度合作的同时，重点推进线上线下融合、大家居与大消费融合、产业链上下游融合等“三大融合”，占领行业制高点。此外依托于与阿里巴巴联合打造“躺平设计家”平台搭建社会化的设计师平台和材料采购平台，将消费者、设计师、线下卖场、平台商家、施工服务商融合到平台上，为消费者提供家装全链路的服务，为家装产业生态伙伴提供一体化运营平台，全面提升居然之家产业整合能力。

15、如何看待家居渠道分流现象？如何看待线上渠道发展对 于线下卖场和线下客流分化的影响？

回复：家居消费特点是低频高价，重体验、重物流，因此线 下实体店仍是主要销售渠道，当然线上网购渠道也在发展，最终 家居行业将走向线上线下融合。阿里斥重资布局家居行业就是证 明。

公司战略联手阿里，通过以下 5 种措施占领行业制高点：1.
进行卖场数字化改造，2.打造基于本地化电商的天猫同城站，3. 以设计家平台作为流量入口向线下引流，4.建设大数据平台，5. 引入阿里线上线下高度融合的新零售超市盒马鲜生。居然之家在 家居行业中已经率先实现线上线下融合，无论是线上还是线下都
在快速发展，不断提升行业份额。

16、 今年能否完成业绩对赌？业绩对赌是否会修改？

回复：疫情对公司 2020 年经营业绩造成一定短期冲击影响，但在可控范围内。目前公司正在采取积极措施稳定经营，业绩对赌的完成情况等信息，未来公司将根据相关监管要求及时履行业绩承诺的信息披露义务。

17、公司未来的发展方向是什么，未来的盈利增长点在哪儿？

回复：未来公司将坚持“一个核心，推动三大融合，引领家居行业发展”的总体战略，加快连锁发展和新零售的转型升级，提升经营业绩，请持续关注居然之家的披露信息。

18、 公司未来几年的资本开支计划？分红规划？

回复：资本开支计划：一是包含本次非公开发行的募投项目，门店装修改造，中商超市智慧零售门店建设，大数据平台建设，智慧物流园建设，二是投入自建门店，包括长春三店、三亚店和黄冈店等。另外如有同行业中较好的并购机会，公司也会考虑。
分红规划：股东分红分配规则与《公司章程》的相关要求保持一致，并随届时有效的《公司章程》同步调整。根据现行《公司章程》的规定，公司最近三年以现金方式累计分配的利润应不少于最近三年实现的年均可分配利润的 30%。

公司盈利获现能力突出，希望每年都对股东给予现金分红回报。公司董事会也会综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：

公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 80%；
公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 40%；
公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润
分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 20%。
19、 2020 年加盟模式开店计划如何？每家新店加盟费用
如何收取？

回复：陈亮在优胜劣汰的市场规则下，疫情加速了行业的洗牌，2020 年公司将加快实体店的连锁拓展，继续扩大市场份额，计划新开家居卖场不少于 70 家。

公司的加盟模式可分为委托管理加盟及特许加盟两种，未来连锁拓展以委托管理加盟为主。公司将对委托加盟模式进行适当调整，适应当前经济社会发展趋势，向地市级及符合条件的县市级城市快速拓展，从规模上创造效益。从人员培养上，公司将加大人才储备与培养，满足连锁发展需要。从收费设置上，针对委托管理加盟店，公司需要对所提供的相关服务收取一次性加盟费，并按门店年度营业收入收取一定比例权益金。

20、 定增方有没有确定，方案是否会修改？

回复：公司本次非公开发行方案详见公司相关公告，目前公司正按计划推进非公开发行项目的审批流程。如需进行调整和修改，公司将按照法律法规规定履行相关决策程序并对外披露。
21、 未来 3 年，500 家超市，但是连锁超市行业利润很薄，
经营不好甚至是亏损的，请问未来对超市项目是一个什么样的收入或利润期待。

回复：生活超市确实属于劳动力密集型。超市零售业务是公司实施“大消费”转型升级的关键抓手，也是公司提升抗周期的重要手段，公司将对标行业优秀企业，打破传统的供销经营模式，结合自身优势并吸收新零售理念，充分进行信息技术升级，利用线上线下资源与入口对消费者进行引流，实现线上线下融合发展，丰富超市消费场景，在加强供应链管理的同时大力发展新供应链体系建设，全面升级消费者体验，希望能为投资者创造不错的利润回报。

22、 百货超市业务在湖北，这块业务受疫情影响的程度
多大，会对公司的利润端产生多大的影响？


回复：此次新冠疫情爆发，湖北成为疫情“重灾区”，作为注册于武汉的企业，公司上下齐心协力，调动自身资源，积极参与抗疫保供，成绩获得当地政府等多方面的积极肯定。

公司百货超市业务身处湖北，疫情期间超市业务得到快速发展。百货业务利润规模整体较小，其利润影响金额不构成公司整体利润的重大影响。

23、 公司和武汉中商有哪些协同效应可以体现？

回复：武汉中商是湖北地区的商业零售行业龙头企业之一，业务范围包括百货、超市及购物中心，居然之家是中国家居行业龙头企业之一，连锁区域遍布 29 个省份，主要经营范围包括设计、装修、家居建材，未来商业发展趋势是业态之间的融合，作为大消费行业区域的行业龙头之一武汉中商和中国家居行业区域的龙头之一居然之家具备 1+1＞2 的融合潜力。

一方面，作为家居建材卖场的居然之家可以融合武汉中商的生活超市、儿童娱乐、餐饮、健身等生活业态，实现大家居向大消费的转型升级；同时，武汉中商的购物中心也可以融合居然之家的设计、装修、家具、建材等业态，提高购物中心的招商率和经济效益，并且伴随着居然之家的连锁发展步伐可以将武汉中商的超市、购物中心扩展到湖北省及全国。

另一方面，通过和阿里巴巴在新零售方面的建设，居然之家已经具备了良好的线上线下一体化的基础，这些基础能力能够快速的与武汉中商共享，另外居然之家和阿里云联合打造的大数据平台也能够实现与武汉中商信息系统及数字化产品的对接融合，能够为武汉中商数字化转型提供支持，共同打造大家居和大消费新零售标杆。

24、 居然之家近期发布公告，募资 45.6 亿元，5 大项目，
但是并没有产生直接经济效益，请问集团是出于什么考虑？

回复：本次非公开发行包括门店装修改造项目、中商超市智慧零售建设项目、大数据平台建设项目、居然之家京津冀智慧物流园项目（二期）、补充流动资金五个募投项目，募投项目对增

厚公司利润、推动公司转型升级、巩固公司行业龙头地位具有重
要积极作用。具体经济效益情况以公司公告的非公开发行预案为
准，本次募集资金到位并投入使用后，有利于加速一个核心三大
融合发展战略推进，同时有利于提高资本实力和抗风险能力，降
低新型冠状病毒疫情对公司生产经营的不利影响，进一步巩固行
业龙头地位，符合全体股东的利益。

25、 目前非公开发行股票的进展如何，预计何时能够完
成发行？

回复：本次非公开发行相关工作正在稳步推进中，已经完成董
事会审议。公司将严格按照信息披露要求及时向投资者发布相关
信息，具体进展请您关注我司的相关公告内容。

附件清单（如有）

日期 2020 年 5 月 26 日