证券代码： 000785 证券简称：居然之家

居然之家新零售集团股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：20210906

投资者关系活动 □特定对象调研 √分析师会议

类别 □ 媒体采访 □业绩说明会

□ 新闻发布会 □ 路演活动

□ 现场参观

□ 其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位名称及 中信建投证券、中信证券、德邦证券、东方证券、东吴证券、东
人员姓名 兴证券、光大证券、广发证券、国金证券、国盛证券、国泰君安、
国信证券，海通证券、华安证券、华金证券、华西证券、汇丰前
海证券、申万宏源、首创证券、太平洋证券、兴业证券、长江证
券、招商证券、浙商证券、中国银河证券、中泰证券等约 50 家
券商及机构投资者。

时间 2021 年 9 月 3 日 15:00-17:00

地点 北京市东城区东直门南大街甲 3 号居然大厦会议室及线上

上市公司接待人 公司董事长兼 CEO 汪林朋先生、执行总裁王宁先生、副总裁陈
员姓名 亮先生、副总裁李杰先生、财务总监朱蝉飞女士、董事会秘书高
娅绮女士

本次会议中，公司董事长兼 CEO 汪林朋先生就行业发展现
状及公司发展战略进行了阐述。公司执行总裁王宁先生就公司
2021 年中期业绩进行了说明。随后，与会嘉宾就关心的问题与
公司管理层进行了交流，主要内容如下：

投资者关系活动 1、截止 2021 年上半年，公司拥有 398 个家居卖场，累计签约
主要内容介绍 门店数量达到 723 家，新开门店中各模式的比例？上半年的
开店节奏是否符合公司之前预期？下半年开店节奏展望？

回复：2021 年 1-6 月，公司新开业 21 家门店，其中 2 家直营
店、19 家加盟店，开店速度基本符合公司预期。2021 年下半
年，公司计划新开 50 家门店。公司将重点加大在长江以南地
区的连锁发展。

2、公司的收入来源主要靠直营店店面租金和销售提成，和加盟

店的加盟费，目前的店面情况怎么样。未来在直营店和加盟
店的开店目标是什么样，目前落实情况怎么样。

回复：2021 年，公司整体经营重拾升势，各项主要经营财务
指标昂扬向上。截至 2021 年 6 月 30 日公司在国内 29 个省、
自治区及直辖市经营了 398 个家居卖场，包含 92 个直营卖场
及 306 个加盟卖场，在武汉市核心商圈以及湖北省荆州、黄
石、黄冈、十堰、咸宁、孝感、荆门等主要城市经营 7 家现
代百货店、1 家购物中心、125 家各类超市。

未来，公司将加快实体店的连锁拓展，特别是在长江以南地
区以及县级城市，模式以直营和委托加盟模式为主，原则上
不新签特许加盟店。未来3-5年，公司计划每年新开门店60-80
家，其中直营店 3-5 家，其余以委托加盟门店为主。
3、美国有家得宝这样的建材零售巨头企业，公司认为中国暂时
还未出现这样企业的原因是什么，未来是否有机会。

回复：中国家居建材行业的特点和消费者的需求与美国市场
截然不同，家得宝是超市直接供应消费者的模式，我国是卖
场到消费者之间存在大量中小商户和服务商。具体包括：1）
中国是制造业大国，品类品牌供给数量很多，具备开设卖场
的基础；2）我国注重保护小微经济实体，经销商、服务商大
量存在，需要专业卖场对中小 B 端进行统一管理和运营，并
向消费者兜底；3）我国劳动力成本较低，使得经销商、服务
商可以较低的成本提供服务。当前，我国家居行业正在快速
演变，未来行业的趋势一定是集中化、连锁化与专业化。未
来，中国可能会出现类似家得宝规模的企业，对于专精于家
居领域、数字化能力超前且愿意解决行业的痛点的企业有很
大机会。
4、洞窝软件上线已经有接近三个月的时间，目前看来引流、成
交效果如何？

回复：洞窝 APP 自 6 月份测试上线以来，业务已拓至北京、
郑州、重庆、西安、武汉和成都 6 个城市，当前正重点完善
对于 B 端商户的服务能力。目前已上线品牌店铺 4000+，上
线 SPU 5 万+，累计注册用户近 50 万。“洞窝 APP”目标到

2021 年底注册用户数量达 200 万，覆盖城市达到 10 座，入
驻店铺超过 5000 家，初步实现对外开放。
5、公司优于行业的精细化管理体现在在哪些地方，公司有哪些
措施可以维持其长期人员的优势？

回复：公司精细化管理体现在多个方面，比如给消费者提供
优于行业水平的服务保障，为入驻商家设定较高的准入门槛、
通过培训等方式提高卖场服务人员的综合素质、力求在消费
者的全购买周期中提供全面而极致的服务。公司精细化管理
也直接体现为公司的运营效率高于同行业，包括公司的坪效、
净资产收益率、利润率等指标均大幅领先于行业平均水平。
公司团队和员工的优势在于整体学历高、素质好；公司通过
对组织架构的优化、建立符合公司特点的激励政策来维持人
才优势，同时公司加大数字化人才的引进力度，以保驾数字
化业务的快速发展。
6、目前公司在做哪些措施提高整体卖场客流量，效果如何？
回复：主要包括以下几个方面：1）公司不断优化线下卖场的
经营布局，紧抓行业热点品类进行招商，适应消费趋势；2）
狠抓口碑服务，降低流量边际成本；3）全面贯彻“抢销售”
方针，联合厂家、商户共同营销；4）公司通过数字化升级，
以天猫同城站、设计家、洞窝、直播等方式增加流量流入。7、新租赁准则变更对公司净利短期产生不利影响，是否意味着
未来我们的利润会因财务费用下降加速释放？

回复：新租赁准则对公司利润有影响。根据当前租赁情况，
在约 2021 年之前，新租赁准则会使成本和费用变高，利润降
低。2021 年以前，公司以直线法为基础核算。2021 年后，在
采用新租赁准则后，导致调减 2021 年期初未分配利润 38.27
亿。2021 年后，这部分调减的未分配利润会分批释放到未来
年度的利润表中。

8、请展望，3-5 年以后居然之家的发展情况

回复：1）公司将进一步加快连锁步伐，计划每年新开 60-80
家门店，新签约 70-90 家门店，行业份额得到进一步提升；2）
预计未来 3-5 年，将实现数字化家居家装产业服务平台对全

行业的完全开放，为家居产业链赋能，形成新的盈利增长点。
9、如何看待其他渠道对卖场端的替代可能？一站式购物趋势
下，品牌厂家的整装公司和品牌大店的分流？

回复：家居卖场端在家居行业未来的演变中仍是不可替代的
一环。其原因在于：1）我国家居消费存在高度关联性、低频
的特点，需要将不同产品聚集到一起，卖场端可以提供各种
品类、不同品牌的产品的集中展示，满足消费者一站式购物
需求；2）家居行业品牌重度依赖经销商体系的前端营销和后
端交付，而经销商往往规模较小，缺乏专业的运营能力，经
销商体系需要依赖卖场提供前端统一营销能力和精准的流量
而经营；3）家居行业消费存在非标准、不透明等痛点，卖场
端为消费者提供消费场景并为消费者兜底，让他们放心消费。
关于品牌厂家的整装公司和品牌大店，均为不同产品服务的
形式变化，依旧依赖于卖场端而经营，谈不上分流问题。

10、 上半年公司完成了家装家具产业服务平台的闭环，具体
各环节的协同和未来的规划是？

回复：居然之家的数字化战略就是打造数字化时代的家装家
居行业产业服务平台，从消费者面向的设计师、家装公司、
工人、卖场、物流服务商和后家装服务等 6 个角色打造服务
能力，主要包括为设计师和家装公司提供设计、施工图、报
价预算到施工管理的 SaaS 服务的每平每屋设计家和家居行
业商品零售运营平台洞窝 APP。此外，公司还打造了装修基
材辅料采购平台、智能家居零售运营平台尚屋智慧家、智慧
物流平台和后家装服务平台。

对于各环节的协同，公司将以每平每屋设计家和洞窝 APP 的
服务能力建设为核心，辅以其他赛道平台的交付能力，实现
家居家装行业产业服务平台向家居行业的对外开发和对家居
行业产业链的赋能。

附件清单（如有）

日期 2021-09-06