证券代码： 000423 证券简称： 东阿阿胶
东阿阿胶股份有限公司 2020 年度业绩说明会交流记录表
编号： 202102
投资者
关系活动类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 √ 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称
及人员姓名
机构投资者
时间 2021 年 4 月 1 日
地点 山东东阿县阿胶街 78 号 公司会议室
上市公司
接待人员姓名
总裁 高登锋
副总裁、财务总监、董事会秘书 邓蓉
副总裁 王延涛
投资者关系活动
主要内容介绍
一、 公司情况介绍
答： 2020 年作为公司改革创新的一年，我们坚持以消费者为中
心，由传统营销向数字化转型，从关注渠道到关注消费者和体验，
继续强化消费，逐渐实现良性增长。 我们注意产品创新，积极探索
阿胶浆的功能，同时开创了阿胶粉和新吃法，给用户提供了便利性
和新体验； 同时开发阿胶新型速溶制剂及 9 款新产品， 5 款燕窝产
品成功上市； 探索美妆零售，开发了阿胶护手霜和保湿抗衰老系列
化妆品，让东阿阿胶生活化。新的时代下，我们不断提升与数字环
境和十四五战略匹配的组织能力，以数字化顾客运营倒逼整个组织
能力的提升， 同时不断开展组织的重塑， 以顾客导向和战略导向为
基础，去优化整体的组织结构， 升级组织管理机制， 以项目制，内
部市场化，外部平台化， 去激活组织活力，推动公司的高效运营。
2021 年是公司十四五发展的起步之年，也是数字化转型和创新发展的提速之年。 面临新的发展趋势和任务， 公司将紧紧围绕十四
五的发展战略， 以夯实基石消费者护城河为根本，以消费者的需求
为中心，以品牌势能、 研发储备和阿胶品类特征功效延伸去培育和
尝试新的品类，同时建立自有消费者数据中台，转型新的商业模式，
以新的生产运营能力去培育第二种增长曲线， 逐步摆脱驴皮原料的
限制。 通过内涵式母品牌延伸的同时，也提升外延的并购能力，实
现企业健康发展， 希望能成为中式滋补健康领域消费者最为信赖的
大健康企业。 我们相信有各位投资者的大力支持和全体东阿阿胶员
工的努力， 东阿阿胶的未来会越来越好。
二、从去年开始数字化转型，以消费者为核心，建立自有数字平台，
这个新的战略和过去很不一样，能否深入分享一下
答： 数字化转型应该是消费者的变化，在数字时代，消费者变
化有 4 点： 1.消费者获得信息的方式分散了； 2.消费者购物地点分
散了； 3.每一个人都等于“人+智能设备”； 4.人和人链接的方式变
了， 现在是以微信为主的社交媒体。 信息、 购物、 人际关系和人的
变化，就决定了现在产品到顾客的方法发生了根本变化。我们以前
的营销策略是“4 个大”： 大铺店、大广告、大拜访、大终端，现在
4 个大的营销效率都不足以满足消费者的变化，所以数字时代就到
来了，根本是数字技术的变化。我们这几年的实践有深刻感觉，工
业化是流水线生产标准化的商品，但现在是消费者引领技术，倒逼
公司变化， 现在的新公司都是由消费者引领的。数字化的基础设施
已经完备了，移动互联网平台就好像城市的基础设施，引领着消费
者变化，引领公司的转型。数字化就是人性化，不再是冷冰冰的传
递，而变成了互动和沟通，甚至是个性化定制。
如何做呢今天的数字化转型是对过去的改变，比如我们以前
有很多中间商，无法和用户直连，现在我们是工厂直达顾客，倒逼
我们的运营效率提升，尤其是疫情的时候， “足不出户， 运营一座
城”， 倒逼我们应用移动互联网技术来实现。 2018 年的时候互联网
大会上有一个观点，消费互联网是上半场，产业互联网是下半场。像东阿阿胶这样有线下资源的企业，以后肯定可以做好。传统产业
有完整的供应链和影响力，未来不论是互动还是定制都成为可能。
数字化的几个要求， 第一是要有平台，第二是刚才提到的对 4
个变化的应用，第三个是大数据，第四个是转化和增长。 我们也设
置了“增长黑客”的职位，用数字的方式来分析产品的增长和下降，
从数据去分析，来更加精细的营销我们的产品。基于此，我们 2020
年迅速转型，疫情提高了大家的速度和效率。不仅是营销端的数字
化转型，倒逼我们生产采购的转型，转型是从消费者端开始转型，
倒逼整个产业链条转型，甚至是管理层。从内部发动转型比营销端
倒逼是要低效率一些的。
去年， 我们也建立了我们的数字平台，成立了两个组织，一个
是数字化转型组织，一个是内容俱乐部，未来的好公司一定是媒体
公司，我们做了很多实践，过去是通过市场调研，获取的反馈比较
少；现在我们和大数据平台合作，很快就可以获得十多万的反馈，
从而可以和消费者进行合作，新的产品是和消费者一起孵化的，会
让消费者更喜欢。去年我们也和山东省工信部合作，包括人工智能
等数字化技术，包括自动化， 生产效率效益提高 50%，实现产供一
体化，这也是营销端倒逼实现的。 当然， 这也有东阿阿胶积淀下来
的良好文化和基因，成为传统老字号数字转型的典范。 我们把今年
定义为转型的提速之年，持续实现顾客增长与保留，要把顾客运营
能力变成东阿阿胶继品牌竞争力后的第二个能力。
三、目前渠道库存的状态
答： 过去， 我们对消费者的变化敏感度不够，还有就是对中间
渠道的投放和精力太多。 2020 年， 我们以消费者为中心，深度实践，
到 2020 年底，库存趋于良性。 2021 年， 我们会继续关注消费者。
在十四五期间，我们把消费者作为基石，东阿阿胶作为老品牌，
很多顾客是忠诚的，是基石，通过他们， 我们努力实现顾客的引流、
裂变、 转化。
四、终端整体的动销是如何的答： 2020 年上半年， 受疫情影响，动销比较慢。 2020 年下半年
开始， 我们拓展新课题、 新营销，持续加力营销，终端动销大幅上
升，也确保了全年销量基本稳定。 2020 年， 我们做了极大突破，以
前很多人认为阿胶就是秋冬吃的，但是我们对每个季度和节气都做
了特定主题的营销。 比如夏季，我们打了造新 IP， 以前夏季阿胶是
淡季，但是我们的新 IP，推动了夏季的销量，还有现在在做的春季
营销。 这样按照打造 IP 的方式， 打造营销，来提高销量。
五、东阿阿胶生活化的目标能否展开目前对阿胶块，阿胶浆，阿
胶粉的规划
答： 阿胶核心产品一直没有变，但是现在的消费者对使用的便
利、 时尚，都有更多的要求，这是加速度。我们也在迎合消费者的
变化， 建立了功能食品和快消品事业群，也期待在未来的十年，功
能食品和快消品占公司的比例， 在十四五期间比十三五占比更高。
当然核心是用新产品来满足新消费者的方便、时尚需要。消费者的
变化， 让我们必须去根据他们的方式，来满足他们的需要。
规划方面，以阿胶块为例，一般秋冬是旺季，春夏是淡季，一
般来说一个顾客一年使用 2 斤阿胶，我们就认为是消费者了，但是
这是一个比较低频的消费， 想把他们转换成高频的消费，比如春夏
也使用。那我们推出的阿胶粉，就可以更便利，在不同的场景下使
用，比如和奶茶，酸奶，冰淇淋，咖啡，蛋糕，下午茶，都可以放
在一起食用。我们的计划是场景营销，让用户在各个时段都有理由
去使用阿胶。我们的目标是阿胶生活化，而不是现在的季节化。未
来公司还会有更多新的产品上市。
另外，阿胶浆和阿胶块是公司主要的现金流贡献，是药品事业
群的主要产品。在消费阿胶块的时候，不仅仅考虑块的形式，还有
浆或者粉，我们都会推广。如果只关注阿胶块的话，不适合现在的
市场。 阿胶浆是 OTC 领域里很著名的品牌，我们对这个产品未来的
增长，一个是拓面，在主流市场的地县级以下的下沉市场做工作；
二是加强医疗开发； 三是加强科研， 用研发来背书，针对复方阿胶浆的药用效果，进一步加强临床试验的投入，加强医生的背书和推
荐。
对于桃花姬，我们的定位也在探索和扩展，未来会把它作为代
表中国东方美学的典范，用中国文化下的产品来表达中国的爱。 在
公司十四五的战略设计下， 桃花姬能够承载“做中式滋补养生生活
引领者”的定位，成为东方国风美学的代表。
六、小金条和过去产品的不同大概的收入规模，未来的发展规划
答： 小金条是一个绰号， 已经成为新 IP 了，也就是阿胶粉，作
为保健食品上市。这个 IP 已经很深入人心了， 公司经常在合作伙伴
和消费者那里听到这个称呼。这个产品是纯阿胶， 即冲即饮，拥有
两个独家专利。这个产品很方便， 很容易被吸收，很有营养。 使用
的场景很多，花样养生，就可以把低频变成高频，我们之后还要继
续完善，把它以品牌的方式来打造，把阿胶粉做成继阿胶块、阿胶
浆、 桃花姬、蓝帽子枣之后的第五个东阿阿胶的品牌产品，来承接
年轻消费者，期待它能够承载更多的增长的贡献，无缝接入现代人
的生活方式，为大家提供更多的便利和健康。
七、 2020 年开拓美妆新领域，并且我们的战略产品有 40 余种，我
们新品上市的计划例如护手霜，保湿等
答： 我们的路线主要是两个方向，一个是阿胶的便利化，比如
阿胶粉，阿胶速溶块，阿胶保健品，目前种类有 26 种，让阿胶的消
费更高频，来拓展新场景；二是新产品拓新，包括阿胶类，燕窝类
等，来满足年轻消费者的需求，开拓新的市场，这样的产品有几十
款，甚至包括美妆方面，比如护手霜之类的。
我们涵盖了三个领域，一是已有的阿胶资源，二是有突破的，
三是创新尝试的，比如鹿茸，燕窝类。我们成立了不同的事业部，
也在努力推广不同的产品。
八、我们现在的产品偏向快消，和传统零售有区别，公司在电商渠
道的情况比如阿胶在电商渠道收入的占比
答： 电商合作方面，东阿阿胶做的比较早，也获得了一定的业绩和积累， 2020 年我们大力推广， 618 取得了京东双第一，在阿里
双 11 也取得了金奖，这是传统的平台电商；今年，我们建立了自己
的社交平台， 借助微信等手段， 实现了工厂直达顾客，费用降低，
效率提高，也促进了分享。这些年， 我们对互联网的理解作为输出
的方案，和连锁药店开展 O2O 伙伴赋能计划，和合作伙伴一起，来
应对消费者变化和数字环境。未来的销售模式， 中间环节越来越少，
未来是泛直销的时代。这也是公司努力的方向。未来会有分层分类，
线下满足中老年的消费，提供体验和服务，线上满足年轻群体的需
要，提供便利的产品。 未来，东阿阿胶会有更多的针对不同人群、
不同平台、不同信息的产品。
九、转向快消领域，不同的战略，我们对人才培养的方式吸引外
部人才的规划
答： 快消化的商业模式和传统业务， 是存在很大区别的，现在
我们谈阿胶快消化，并不是一个很突然的转型， 过去也有布局。阿
胶块和阿胶浆都是药品， 同时又有保健品属性，过去我们在开发保
健品方面也做了工作。对于快消人才， 公司也有储备。十四五规划，
一是组织建设，成立了新的事业部，负责功能和保健品的市场开发；
二是人才招引，我们做了一些规划，比如校招，还有外部合作。
薪酬方面，我们对如何吸引高端人才做了规划，比如和行业内
竞争对手对标，对营销、研发加薪，另外聚焦专业人员和技术骨干
规划，把高端人才和未来公司业绩绑定，这是优化方案。除了人才
招引，研发，营销，其他方面我们也在做。
十、对于快消，产品研发是关键环节，但营销也是很关键的，比如
元气森林等，对于人才的要求和我们传统的战略也会不一样。我们
在营销方面人才的招聘机制和发展机制和平台的合作，是否会寻
找新的方式
答： 这是我们战略发展在研究的问题，目前已经有了行动。
一是东阿阿胶积累的品牌，品牌价值很高，但销售量还不对等，
那么释放品牌的价值和生产力， 就考虑用互联网连接先进的商业模式、 先进的产品开发、 先进的团队。我们要做的是把东阿阿胶的围
墙推倒，实现广泛的连接。
二是人才来源，我们提出两个多元，从知名的互联网企业和快
消领域吸引多元化的人才，这是人才多元；另一个是地域多元，我
们现在实现了一部分营销管理、 品牌管理、 战略管理、 研发管理，
在具有人才优势的城市布局。
附件清单
（如有）
无
日期 2021.4.1