近期信托行业重大事件频发，某信托公司大规模产品接连出现逾期，引发市场集体性恐慌；监管政策方面，银保监会发布的《信托公司资金信托管理暂行办法（征求意见稿）》对非标资产再上“紧箍咒”。对资金信托的严格限制给家族信托带来了机遇与挑战，转型窗口期家族信托将如何发展？以下为长安信托兑付的点滴思考。

筛选和定位真正的目标客户群

国内家族信托发展初期的主要参与力量是银行私行、信托公司财富部门、保险公司及第三方理财机构，初期目的都是为了募资。在理财市场白热化的竞争态势下，为高净值客户提供增值服务，长安信托兑付家族信托是当然的理想工具，可以借力吸引客户、增加粘性、提供延伸服务。但仅仅将家族信托作为财富端的销售工具，只会偏离信托本源业务的航道。例如，委托人参与管理型家族信托赋予了委托人和受益人极大的“自治权”，其对信托财产的高度控制，会刺破信托的隔离作用；而投资标的到期后立即要求分配本金的概率很高，频繁的分配操作完全将家族信托间接变作理财账户，资产配置的诉求几乎没有，丧失了信托本源的功能。将家族信托视作单纯理财账户的客户并非真正的家族目标客户，家族客户应当是对资产配置有真实诉求、且能够为了实现信托目的而长期坚持投资的客户。

诚然，试图用通道赚钱的基因去承载资产配置的功能，变异是必然结果。不过凡事都是量变到质变的过程，在监管决心打破刚兑、限制非标融资比例、且国内个人可投资资产达182万亿人民币的大背景下，信托公司推动家族信托业务的过程，既是自身经验积累的过程，也是逐步完成对投资者进行市场教育的过程。

根据波士顿咨询公司和中国建设银行联合出品的《中国私人银行2019》分析报告，与2012年的调查相比，2018年有更多的高净值客户将“财富安全和财富保值”作为财富管理的首要目标；当被问及选择金融机构最看重的能力时，有56%的高净值客户选择了“金融机构的资产配置能力”，位列所有金融机构能力的第二位，和2012年相比上升了14个百分点。说明资产配置的理念逐步深入人心，财富管理机构的专业性变得至关重要，我们在筛选客户的同时，客户也在筛选我们。

对家族信托功能的宣传需谨慎

家族信托具备的各项功能大家都不陌生，比如税务安排、债务隔离、财产保值、财富传承等。但这些功能在实操中并非畅通无阻。比如，家族信托财产的涉税处理目前还没有专门的规定和文件，游戏规则尚未制定。借鉴西方的实践经验，信托财产的税务首先要考虑的是财产转入信托环节的税务处理，是否涉及流转税或赠与税等，目前这一块国内尚为空白；在大众都非常关心的遗产税方面，未来一旦开征遗产税，家族信托下财产的相关税务安排，取决于遗产税的立法取向，具有不确定性。同样，债务隔离功能也不是无条件的，必须确保设立家族信托当下无资不抵债的情况，若委托人设立信托损害了其债权人利益，债权人有权申请人民法院撤销该信托。在宣传阶段，强调家族信托具备各项功能无可厚非，但是一旦落实到具体业务，一定得慎之又慎，充分向客户说明功能实现的前提条件，这既是对客户负责，也是对自身负责。

资产类别以及投资策略的投研能力，将直接传导至销售终端。无论市场环境如何变换，优质的资产始终是稀缺资源。