信托第一道防火墙：产品立项

信托第二道防火墙：尽职调查

信托第三道防火墙：内部评审

信托第四道防火墙：备案发行

信托第五道防火墙：信托保障基金

昨天跳了尽职调查，直接介绍了内部评审。今天要走个回头路，说说第二道防火墙“尽职调查”。

尽职调查是信托产品设立过程中的重要环节。尽职调查又称谨慎性调查，是指信托产品各方达成初步合作意向后，经协商一致，信托公司作为受托人，就本次信托相关的各类事项开展的现场调查、信息收集、资料分析等一系列活动。“尽职调查”对信托各参与主体都特别重要，无论是对信托公司还是对信托客户，甚至包括我们这些做咨询工作的客户经理。

结合不同的参与主体的性质，再说说“尽职调查”的具体作用：

一、针对信托公司

中国的大多数信托业务本质都跟银行大同小异，即把钱借出去，然后再收回来，然后赚取中间商的服务费。对信托公司而言，借出去的都是上亿别级的资金，如果有问题，损失的都是实打实的利润。所以信托公司完成产品立项后仅是做了一次优中选优的筛查，筛出来后能否开展实质性的合作，这个结论就需要尽职调查的支撑了，这个工作是将信托产品从无到有的一个落地引导过程。注意，不等于发行！但是，没有尽职调查的理论支撑，信托产品就没有“面世”的机会。

二、针对信托客户

外行看热闹，内行看门道。一般客户找产品都习惯性的看收益、看期限、看融资主体、看抵押和担保、甚至再看是否有连带责任人。这些内容确实是选择信托的条件，如果有精力，还要再看看产品的尽调报告，或者要求客户经理反馈尽调报告内容。就像吃药，不能只看疗效，还要看看负作用。只是，大部分药品的负作用对人身体的影响都是有限的。

三、针对客户经理

信托属于固定收益类投资，客户的重复购买率很高。客户经理开发一位信托客户需要时间、情感和专业性方方面面的投入，如果期望跟客户达成长期的合作，那就需要在产品风险把控这个环节多下功夫。尤其是在当前信托行业打破刚兑的背景下，更需要产品挑选环节为客户做好第一道防火墙。有了安全放心的投资经历，客户经理才能跟客户形成长久的合作关系。

这回再承上启下来看信托的第一道防火墙产品立项和第三道内部评审，第二道防火墙“尽职调查”是信托产品从理论到实践重要理论支撑。