文/长安信托

真正意义上的“家族办公室”

长安信托兑付认为，如果只是单纯地帮客户设立家族信托，并不是真正意义上的“家族办公室”。家族办公室原则上是代表买方的，这与我们传统金融机构的财富管理思维相左。在西方家族办公室的运营模式中，家族办公室必须从客户的利益出发，精心管理客户的每一分资产，因为其所有收入和利益都与客户绑定在一起。与此同时，国内大多数金融机构确仅仅为客户设立一个家族信托了事，美其名曰踏足家族办公室业务，所收通道费用，甚至可能连团队成本都覆盖不了。

信托设立家族办公室的先天优势

在长安信托兑付看来，信托本就是因信而托。根据平安银行2020年的市场调研，近十年间，中国私人财富市场规模增长五倍，高净值家族数量约有158万个，超高净值家族数量约有10.5万个，个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿元。而这其中，仅20.9%已使用家族办公室服务，剩下的79.1%仍未使用家族办公室。这个万亿级的蓝海市场，信托公司具备先天优势。

目前，大多数信托公司均已开展家族信托业务。其设立家族信托，主要满足客户财富安全、财富传承、税务筹划、公益慈善需求。这种业务模式利润浅薄，服务能力差，没有客户粘性，终将需要向家族办公室升级。

解决用钱解决不了的问题

能用钱解决的问题都不是问题，家族办公室要解决用钱解决不了的问题！

长安信托兑付认为，放眼整个金融市场，久期超过十年的资金无非保险资金和家族信托资金。家族信托设立后，资金投向单一，且很多机构甚至指定自己的产品，实质上放弃了资产配置服务。家族办公室需要信托公司转变财富管理思维，根据客户需求和风险偏好，结合宏观经济环境，为客户提供投资建议，匹配全球金融产品。

发挥信托公司专业优势，提供家族投行、资金融通服务。家族信托客户通常有家企不分、股权代持等问题，以及投资并购和各类融资需求。信托机构可以梳理客户股权结构、企业内部或者产业链中的投融资环节，如供应链金融、应收账款、消费金融、股权投资。规范原有模式，梳理变现为信托产品结构或通过家族信托结构匹配合适的金融工具，满足客户的复杂金融需求。

家族办公室的自我修养

长安信托兑付认为家族办公室需要一支高执行力、经验丰富的复合型团队。需要随时为客户特定需求提出解决方案，这对信托经理提出了非常高的要求，不仅需要熟悉各类金融产品，还要有投行和融资经验。完整的家族办公室还需要建立礼宾服务、高端医疗、留学教育、养老服务。对于初涉家办业务的信托公司，需要设置专人专岗并某寻外部服务机构协同，在长期的客户服务中优选服务机构，积累自身的行业口碑。

家族信托是不可能通过收信托报酬和卖产品来发家致富的，家族信托从业者的工作也应该区别于普通的理财顾问和传统的信托经理。通过向家族办公室的全面转型，成为真正意义的服务型信托，扎根实体经济，服务民营企业家。而这极有可能就是家族信托涅槃，摘掉“不挣钱”帽子的大好时机。