Nicholas Pratt近期研究了一级机构经纪商（POP）模式，由于各种原因，这种模式在零售外汇市场上越来越普遍，原因之一是，客户受教育的程度越来越高，变得越来越聪明。在中国外汇市场，不少带有POP业务的外汇经纪商瞄准中国中小型经纪商、基金公司及小型银行等，为他们提供最优的报价。POP模式进入零售外汇市场究竟将前景如何？这种模式又将面临什么问题和挑战呢？

IS Prime Limited执行合伙人、外汇行业资深从业者Jonathan Brewer在谈到POP模式时称，由于零售客户的受教育程度越来越高，也越来越精明，这些客户对现有外汇经纪商的服务不够满意，在这种压力下，POP经纪商才应运而生。Jonathan Brewer谈到：“在做市商模式下，很多公司更像一个赌场而不是一个经纪商。这些公司一边在接受客户的委托，另一边则从客户亏损中谋利。零售经纪商的报价和做市商的报价存在一定差距，这种扭曲的报价对零售经纪商来说是十分有利益诱惑的，因而，很多零售经纪商就很容易忽视客户的利益。”

未来，很多经纪商将会转向POP模式

然而，随着越来越多的外汇交易者希望分享交流他们的交易经验，越来越多的外汇交易论坛也日益兴盛，很多零售经纪商坑客户的行为以及其与做市商存在利益冲突的模式也在各种论坛中被曝光出来。Jonathan Brewer称，正因如此，一些经纪商由“做市商模式”转向“代理模式”，这样的话，就可以直接从一些大型流动性供应者（如国际大型外汇银行）那里获得报价，然后再将报价传递给它们的客户。由于许多经纪商都不能直接从国际大型外汇银行拿到报价，因而，它们选择了POP模式。

一些人可能会想，那些零售经纪商肯定会对客户态度的转变产生担忧，同时也会嫉妒那些POP经纪商。Jonathan Brewer说道：“今后的经纪商在某种程度上可能盈利状况不如以前，但是POP这种模式可以让经纪商的盈利更加稳定，更加可预测，同时也意味着低风险。零售经纪商的客户最终也将驱使它们进行业务调整，转向POP模式。例如，一些主要的经纪商已经花了几百万美金去给代理模式做广告，强调代理模式对客户而言的好处，同时市场上对POP模式的经纪商需求也越来越大。”

Brewer认为，最终的结果是零售客户将在两种模式中做出选择，直通式交易处理系统（STP）的POP模式将逐渐取代做市商模式，那些没有提供POP模式的经纪商将会被逐渐淘汰。因此，最终很多经纪商都会转向POP模式。

问题与挑战：很多经纪商不重视验证POP真实性

一级机构经纪商模式可以让零售经纪商们更加廉价、快速、便捷地进入外汇市场，但是，Brewer警告道：“这些零售经纪商们在考虑将做市商模式转换为代理商模式时，要先确认它们的雇佣的POP是真正提供代理模式的。经纪商转向代理模式目前不常见，通常是由于客户需求造成的，只有批发性的大型经纪商才会成为市场直接参与者，另外，也不要认为POP模式就是完全可以100%地直接进入外汇交易流程。目前依然存在一些问题和挑战。”

有很多经纪商都没有重视验证POP真实性，特别是对于一些POP的新进入者，这些新进入者虽然在电子外汇交易方面很有经验，但是仅限于是一个传统的外汇机构经纪商。相对而言，很少有电子外汇交易方面的POP经纪商，而且规模比较小，历史也比较短。我并不认为零售经纪商仅知道这些就够了，因为最糟糕的事也可能发生，即POP从它们的业务中被剔除。

“一个真正的POP可以提供很多额外的服务和支持，对零售经纪商很有利，这些服务都超出了一般机构经纪商提供的服务，包括直接连接市场。”Brewer说：“我们是一个批发经纪商，大多数零售经纪商都不符合信用条件，但是POP经纪商符合。我们和多个提供流动性的大型国际银行直接交易，要想和这些国际大银行形成直接的交易关系，你的资产规模要非常大。“

Brewer还说：“POP经纪商除了有高流动性支持、有利的杠杆条款和更宽松的交易条件之外，它们比传统的机构经纪商更加灵活，例如：允许零售经纪商开设账户，在几天或几周之内改变交易功能设置（如交易限制），提供更小规模的订单，客户资金隔离服务，报告中提供白标技术服务。”

选择POP服务类型需要考虑这几个因素

零售经纪商必须考虑哪类POP服务是最适合它们的业务需求的。在Brewer看来，一些需要重点考虑的因素有：市场流动性；佣金成本；杠杆水平；隔离功能；连接技术支持。Brewer说：“通常我们会尽量满足经纪商的技术要求。一些经纪商有自己的交易技术支持，只需要提供流动性就可以了，还有一些想要一个白标平台。我通常都能满足客户的要求。”

POP模式也需要满足各种不同客户的个性化需求，外汇市场是非常有创业精神的，每个零售经纪商都在寻找自己的差异化定位。因此，POP模式的重点之一就是要非常灵活可变，并且在给客户提供服务的过程中要反应快速。我们有一个类似的例子：有一个客户来找我们，要求制作一个仅用于股票差价合约交易的DMA指标（平行线差指标），我们在很短的时间就帮他完成了。通常一些大型的经纪商都希望反应速度很快，这些我们也能满足。

外汇行业监管变严，对POP有害无利

2016年以来，全球外汇行业监管不断收紧，监管力度不断加大。2017年，英国、澳大利亚等主要国家外汇监管机构将延续去年的监管调控手段，外汇行业将面临更加严格的监管环境。

“外汇业务发展非常迅猛，因此很难预料其未来形势，但是未来必将出现更加严格的监管。”Brewer说，“如果外汇行业监管变严，我们并不觉得我们会受到多大冲击，同时，如果外汇交易的透明度提高了，对我们来说反而更有利。”尽管作为整个交易链上的中介机构本质上存在一定着不稳定性，特别是随着技术的发展可能出现去中介化，但是，Brewer认为，POP模式将在外汇市场上扮演重要角色。

Brewer 称：“因为我们的本质是转售，所以肯定会面临其他机构经纪商的竞争。但是一些在大型银行工作过的人，他们通常倾向于和有一定规模的经纪商打交道，他们不太想和大量的小客户发展业务关系，因为处理大量的小客户很麻烦，而且成本也较高。他们宁愿要一个我们这样的大客户，而不愿要50个小客户。”

POP模式打破市场由几个巨头经纪商把控的局面

另一个外汇POP模式的经纪商是英国本土的FIXI公司。根据其业务发展部主管Paul Ambrose介绍，零售经纪商选择放弃做市商模式而选择代理模式的原因之一就是不断变化的经济环境和监管环境。Paul Ambrose称：“一级机构经纪商允许零售经纪商进入一级流动市场，让零售经纪商有大型机构的运转效率、整合的技术支持和所有的市场接口。这使得零售经纪商可以专注于提高销售业绩和增加新的合作伙伴，从而增加盈利。”

Ambrose介绍到：“我们更有优势的客户服务和定制服务也对公司业务发展十分有利，在FIFX公司，我们的POP客户完全可以信赖我们，我们可以根据客户的业务需求为客户提供一个完美的解决方案。有的客户把我们公司作为一个纯粹的清算机制，也有的客户会将它们的平台外包给我们公司，而它们仅只提供市场流动性支持。POP模式下，零售经纪商是通过一级大型经纪商直接参与一级市场交易，这意味着那些零售经纪商可以拥有和一级大型经纪商一样的参与程度和灵活性，而不仅再只局限于整个市场上只由几个巨头经纪商把控。”