这里讲的地利，是指除了天时、人和以外的，关乎企业在产业链上瓜分利益的能力，瓜分能力越强者意味着地利越佳。

这种企业的特点有如下几个。

一是具备挑客户的能力。记得鼎力的老板说过一句话，最好的竞争手段就是把差的客户推给竞争对手。这种企业能够将风险、坏账推给了竞争对手，而将利润留给自己。记得有一年双林股份业绩不好的原因，是他配合长安开发了几套模具和产线，结果长安销量很差，这些资产就计提了，这就是碰到差客户的结果。有了挑选客户的能力，现金流都会表现得比同行要好很多。产业链上下游的供应商、经销商，甚至是投资者，都会优先支持占据地利的企业。所谓一个好汉三个帮，链条越多，意味着帮手越多，这就解释了我平时说的多链条商业模式，必然强者更强。

二是毛利率高。毛利率高低代表了企业在产业链中瓜分利润的话语权，毛利率高则代表这个链条的企业都具备最强的议价能力，这是地利优势的根本。有的产业毛利最高出现在上游核心技术或材料，有的出现在下游渠道，比如腾讯的游戏，有的出现在中游，比如汽车厂。

三是具备抵御波动的能力。近一年来，智能手机销量疲软，A股相关产业链的公司业绩普遍下滑，股票哀嚎，可人家苹果公司业绩股票节节高，原来产业下滑的风险都让那些地利差的企业承担了。地利差的企业，就像是站在悬崖边经营，稍微有点风吹草动，这种企业就先掉下去，比如中兴通讯。

四是业绩弹性大。意思是在需求扩张的阶段，这种企业能瓜分掉增量需求的大部分利益，实现超越产业链的利润增长。比如挖掘机需求好的时候，液压件成了瓶颈，那么在增量利益的瓜分中，液压件企业就成了最大的赢家。这种超越产业链的利润增长，并不来自于传统的规模效应，而来自于产业链上下游的让利，或者说利润转移。比如汽车行业需求向上的时候，整车厂是最受益的，零部件和经销商都很一般，就是因为在车厂面前，零部件和经销商普遍都没话语权可言，当然，核心的零部件则属于比整车更具有地利优势的，因为他们具备挑选客户的能力。

过去太过重视天时了，要改。

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