文中信建投非银
望京博格参与的一次电话会议的纪要：
问题1：基金投顾业务与FOF业务、基金专户业务有一定的相似性，当前FOF业务和基金专户业务的发展状况都不太理想，那么基金投顾业务凭什么能够发展起来呢？
在我看来，大部分投资者买FOF、专户或其他基金不赚钱，并不是因为他买的基金业绩好不好，也和他买的是专户还是FOF无关。
去年很多公募基金的投资收益率是接近30%，投资者之所以亏钱，是因为他们过于追涨杀跌。大盘3000点的时候，投资者买1万，5000点的时候买5万，到6000点的时候买10万，这样会导致买1万的时候收益率很好，买10万的时候大盘跌下来了，最终基金的累计收益率可能会达到50%，但是投资者会亏了很多。
基金投顾干的更多的事，就是提供一个投资理念，告诉投资者现在市场低谷你应该多买点，而不是说到市场涨上去再买。
另外就是长期陪伴的作用。大部分投资者是不理性的，不理性的结果就是大部分投资会在涨高点去买基金，但是现有的基金销售模式对投资者并不友好的。
比如，市场在高点的时候，有客户说他要买1000万的股票，销售人员明知道他买了就会亏损，但是在“销售规模”KPI的考核下，销售人员就会心想，“这个人不被我忽悠，也会被另外一个人忽悠”，进而推荐买入。
而基金投顾需要真正站在投资者的角度来思考，告诉他“现在是上高点，你不要买了”。所以，基金投顾和FOF、专户还是有很大的区别。
问题2：未来买方投顾市场的竞争格局将如何演变？各类机构将如何应对？
基金销售是一个变化很快的东西，本质上是利益的博弈。
过去的基金销售模式，是批发零售模式，由基金公司批发给银行总行，总行下指标给分支机构，分支机构下任务给客户经理；销售完成后，基金公司把销售费用给到银行。
在批发零售模式下面，主管销售领导是有权利的。但如果转到真正的买方投顾模式，客户应该直接给投资顾问付费。
买方投顾的本质是以客户利益至上，如何真正的做到客户利益至上？
就是客户给他发工资。如果公司给投顾发工资，投顾必然会背负KPI各种考核任务。我觉得，本次买方基金投顾试点，只是一个过渡阶段，未来需要将赚投资顾问费的那帮人培养起来，他们才能跟挣销售提成的那帮势力PK，这就是演变的方向。
各类机构如何应对呢？
我觉得本质上还是用户，谁有用户谁就强大，但是这个过程可能需要一定的时间。比如，最近刚刚发布的投资顾问法规，规定了投资顾问不能服务超过50个人，这个规定和行业发展趋势是背道而驰的。
但是，发展过程必然是一个博弈过程，在里面我更看好基金公司的投资顾问团队。基金公司没有历史包袱，不像银行、券商有一些既得利益者，因此基金公司跟第三方投顾进行合作的动力更多。
而且，当前产品是基金公司给的，然后基金公司再通过银行、券商再到客户，未来是去中间化的，多一层中间环节会多一层成本。
对照美国来看，美国最大的买方投顾机构是嘉信，其费用成本低于行业成本。另外，富达基金的规模2.8万亿美元，它的投顾不仅卖富达的产品，也卖其他基金公司的产品。
还有Vanguard一样，主要通过投资顾问去销售，其智能投顾差不多1000亿美元。美国的人工投顾服务的规模差不多是30万亿美元，然后智能投顾规模不到2000亿美元。
问题3：海外投顾机构兴起、发展壮大的背景环境，跟我们投顾业务刚刚开始的背景环境，有什么不同？
拿我自己举例，我在原有的机构干得不如意，要创业，但是创业问题就是没有牌照，没有牌照就不能直接帮客户建立组合只能向客户提供建议，这跟美国那个时代是一样的。
美国传统的大商业银行，对投顾采取KPI管理模式，一些资深的投顾要出来单干的话，就需要一套基金组合系统，这时候嘉信理财出现了，嘉信理财跟投资顾问之间是合伙人关系，嘉信理财也借助投资顾问的力量把规模越来越大。
在中国，蚂蚁跟Vanguard合作的“帮你投”平台可能会日趋的完善，其他的一些互联网平台也可能向基金投顾开放。
另外，未来独资基金公司、独资券商都会进来，他们会把国外的新概念、新玩法都带到中国来，加速行业变革。
问题4：买方基金投顾和智能投顾有很大区别，未来智能投顾的用武之地在哪里？
海外人工投顾的规模差不多是30-40万亿美元，纯智能投顾的规模不到2000亿美元，差别很大。
现在美国在发展各种科技以增加人工投顾效率，但为什么要增加人工投顾效率呢？
比如说，一个投顾通过打电话的方式服务客户，一天内打20通电话、花10小时是极限了，有些银行的客户经理能同时服务100个购买过他产品的客户就更厉害了。
但是，随着智能化，投顾可以通过订阅号、雪球等互联网模式以及其它分销系统来服务客户，从而极大地提高效能。现在一些头部大V的组合都是几十亿的规模、几十万的粉丝，而且增长很快。
与此同时，传统的投资顾问会分化，有些人服务的客户更多了，有些人必然会失去客户。这样出现另一个问题，某些头部投资顾问可能会占据了很多客户，这样的话就会导致管理的困难。将来新金融的演进，本质上还是投资顾问个人跟公司的关系本质的体现。
未来智能投顾的发展会面临监管问题。现在国内的监管模式是出台管理办法，大家都只能按照管理办法这么做；
但海外的监管模式是负面清单制，负面清单外的都可以做。按照国内的管理办法的话，比如根据投资顾问试点办法去做的话，做出来的智能投顾的样子都一样，但不排除未来会分化。
总之，只要把买方投顾的潘多拉宝盒打开，这个产业就会加速的迭代，加速的向客户需求发展。
问题5：海外投顾机构的产品会着眼于客户的生活需求，从教育、养老、购车、税收规划等角度来设计产品。未来国内机构会不会走上这条路？
蚂蚁金服可能在走这条路。现在的投资需求主要是养老需求，国内正在研究养老金的统一账户和税优养老金产品。
美国有超级账户，投资者在这个账户里买基金是免费的，然后到老了再补税，这是美国的递延税收政策。
未来国内有了这种超级账户之后，就会衍生到投资者的养老、教育各种需求，我觉得大家都会去做。
问题6：市场对蚂蚁跟Vanguard合作有很多的期待，但实际上“帮你投”还是简单地基于客户的风险偏好来划分产品，没有特别深入的创新？
蚂蚁金服要符合中国监管的模式去开展业务，由于监管层出了一个办法，所有机构的动作都标准化了。
但“帮你投”现在这种模式，也比银行、券商已经进步了很多。比如，它没有选择主动基金，选择都是指数增强型基金与指数基金，且管理费的一半归销售机构，这意味着客户的费用支出显著降低。
再比如，银行的智能投顾，点进去就是问你是多大年龄、风险偏好等一大堆问题，然后再给出个组合，但是投资者不认可这个组合；
“帮你投”不需要再做一次风险测评，它通过大数据或是历史的投资行为去测定一个客户的风险偏好，这比客户自己填的要准确地多。
问题7：多数海外投顾已经开始按照资产管理规模比例来收费，而不是按照业绩提成来收费，且费率越来越低。国内很多投顾机构按一折费率抢占市场，未来价格战是否会继续？
一折费率已经被改变了，背后原因可能是不让恶意竞争。“帮你投”的费率最终定在了5‰。
为什么美国的投资顾问没有业绩提成模式？
因为该模式对于客户并不是有利的。假如投资顾问按投资收益的10%收取投资顾费，那么投顾会让客户满仓加上杠杆，这样的话，要是牛市来了，投资收益率可以达到100%或更高，投顾可以分得客户资产规模10%的提成；
要是熊市来了，投顾顶多不赚钱，但客户巨亏。所以在业绩提成模式下，投顾的利益和投资者利益是不匹配的。
相反，假如投资顾问按资产规模的0.3%收取投顾费用，没有其他的收费，那么投顾就会考虑更长期的事情。
问题8：投资者对买方基金投顾业务、智能投顾的接受度如何？
中国人的模式，首先是认可你这个人，才会去认你的产品，所以大V组合发展速度很快。
而智能投顾被冰冷的规则框死了，客户要接受可能还是需要一个过程。
问题9：投顾所在机构会把投顾当做流量入口，进而培养投顾的影响力，以提高用户粘性吗？
这个思路不对。如果你是管投顾的机构，你是不会希望客户经理跟客户之间有很大的粘性的。
比如招行业务模式，招行的客户经理专业性不够，无法回答客户的所有问题，所以招行给每十几个客户经理配一个投资顾问，客户经理从客户那儿获得很多问题，然后跟投顾沟通完后，客户经理再告诉客户；
如果招行的投资顾问既懂销售、又懂配置、还懂组合，而且跟客户粘性很高，那么这个投资顾问就很难管、很难留住，这是银行领导不愿意看到的。
问题10：美国投顾人员的独立性感觉是相当高的，他们通常会以合伙人的形式与所在机构分享利润，甚至还可以带走这些客户自主创业。那么相比之下，我感觉国内投顾地位好像不太高，像您一样能独立提供投顾服务的人凤毛麟角。为什么中美两国之间会出现这样的差异，未来会不会有更多像你一样的人出现呢？
中美之间其实没有差异，美国1980年之前的基金销售模式跟中国现在是一模一样的。那个年代，美国的基金销售模式按认购费5%来收费，也就是客户买了100块钱的基金，5块钱是基金销售费用，然后交易佣金千分之二点五，佣金也会跟销售机构分成。
而且，美国从1929年大萧条一直到1980年里，50年的时间，美国的基金投资者也不赚钱。
但是1980年之后，出现了非常大的变化，一是美国交易所固定佣金制度取消，二是嘉信理财创始人和约翰伯格两个人彻底改变了整个行业，这过程也用了30年的时间。
这30年的时间里发生了很多事，指数基金跟主动基金打了20年架，Vanguard跟富达斗争然后Vanguard获胜，贝莱德靠并购超过了Vanguard。
所以，美国基金销售模式的发展过程，跟中国市场还是有很多共同的原因，且发展路径一模一样。
中国指数基金和投资顾问的发展速度已经超过我的预期，其迭代速度已经超越美国，美国用了30年，中国可能用15到20年时间可能就会有很大的变化。
问题11：券商而言要怎么做，才能在买方投顾市场竞争中占有一席之地？
券商的牌照没有银行的值钱；
跟互联网比的话，他又没有互联网那么狼性；
跟基金公司比，券商的人均产能又不高。
券商替代性也很强，一旦互联网机构（比如阿里）有了券商牌照，他可以很快的开始开展整个经纪业务。
但是最近几年，券商的变化也已经很显著了，券商合并案例很多，只要客户不要人，这就是一个提高效率的过程，可能未来可能会更残酷；
券商内生发展，也是越来越激烈地在提高效率。
总体相比银行和基金公司，券商的进化可能是最快的。
我觉得券商的财富管理模式很简单，就是你把你的员工变成合伙人就行了，但是实现起来我觉得很难。
问题12：您雪球上 “绿巨人组合”的设计思路是什么？
当时我从基金公司出来，主要的工作是给券商和银行讲授关于产品设计、量化和资产配置的课程，但底下学员会问我说，“你讲课讲得这么好，业绩如何？”我没法回答，就得做这个组合。像做基金一样，组合需要一个模型，比如二八轮动和风险平价等。
但是，这些模型其实是我之前拿来去路演、忽悠客户的，每种模型都是在特定的市场有效或无效的。
所以，我选择一个胜率比较高的方法，就是低费率。
在选择底层资产时，主动基金的费率成本会高，管理费加托管费是2%，还要加上交易佣金差不多也是2%，里外里合计就是4%左右；
而指数基金的费率很低，我们可以选择费率最低的指数基金，把费率控制在1%以内。
总结来看，“绿巨人组合”是一个指数基金组合，成本是1%以内，跟主动基金整体相比，每年会有3个点的超额收益，这是省下来的，也是确定的事情。
然后一年三个点，两年就是6个点，三年就九点，然后这样下去的话，时间就是我朋友。只要时间越长，投资者的收益越高。
单纯给客户讲道理是很难的件事，只能给出证据，表明我能够做到，客户才能服气，他会跟你的。投资者教育并不是靠说的，一定是通过你的行为，通过比较的方式告诉他们，他这样的做法有问题，通过两年三年的结果他们就会跟随你。
问题13：本次买方基金投顾模式的开展，对于整个大资管行业生态还会有哪些其他的非常深远的影响呢？
我觉得最重要的影响是，能够收取投资顾问费了。每个机构内部本质的利益团体，是跟他的费用来源相关。
现在让收投资顾问费了，这样的话就会在券商内部还是基金内部，培养出一帮以投资顾问费为生的利益群体，这样就会导致加速迭代。
这个迭代可能整体不成功，也可能会遇到很多曲折，但各种模式就会进化，只要进化就会有成功之处。
问题14：您觉得买方投顾未来他的竞争对手，或者说比较基准更多的是权益型的产品、混合型的产品，还是真正帮客户稳健保值增值的类似一些固收及货币资金呢？它会是一个产品超市吗？
这还是个传统的买方想法。我个人作投资顾问会比较简单，因为我只有一个标准，就是我的客户满意不满意。
所以我觉得大家没必要去分类或方法，你把自己当作一个客户，你希望你能得到什么样的服务和陪伴，你去做就好了。
讲一个关于中国的投资顾问跟美国投顾的区别。不管是富达、爱德华琼斯，还是嘉信理财，如果你没有投资顾问的话，你想找投资顾问，你去他们的网站会告诉你当地邮编和当地有哪几个投资顾问，同时能看到投顾简历然后跟这个人约时间，这就是服务的模式，人与人的模式。
然而中国的模式不一样，因为美国先有投资顾问后有互联网，而中国是先有互联网再有投资顾问，互联网催生的大V模式有点像追星，投资者会直接在互联网被动获得这些大V的信息，然后主动挑选大V的组合。
因此，我觉得其实中国的投资顾问市场比美国投资顾问还要大，中国投资顾问大V自带的粉丝流量是客户转化的来源。
大家应该跳出来去想一些问题，而不是在基于传统的方式再去想这个问题，不要把这个产品分成几类，然后再根据客户需求做出资产配置。
其实，客户需要的不是这些东西，客户想知道的是怎么转赚钱或者怎么让Ta在市场底部拿货，或者让他能改变他的方式。
所以我就比较简单了，我知道传统上投资者怎么亏钱的，是因为它模式就是市场越涨买的越多，我告诉他，你这样是错的，你看我在市场底部买的多了，比你在顶部买的多赚得多。
还有频繁交易问题，我不频繁交易，三年来比你赚得多，那你频繁交易就不对。当然如果你是个机构赚佣金的，你可能喜欢的客户频繁交易，但是频繁交易对客户不是好事，可是对你是件好事，总而言之，大家没必要把另外一个商业模式往现有的商业模式往上套。
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