后疫情时代，内衣品牌的渠道建设有了新动作，互联网内衣品牌纷纷走向线下“战场”。作为内衣行业的线下渠道门店数量最多的都市丽人将如何应对?

历经25年发展，全国销量领先的专业内衣品牌都市丽人(02298)，从一家小小的摊档到成为“内衣第一股”，如今全国范围内实现了超4000家实体门店。这其中离不开对内衣消费需求的深度洞察、对品牌具有清晰的定位、在产品上的百锤千练。

中国女性内衣市场处于快速增长阶段，据《中国女性内衣白皮书》，预计中国女性内衣市场规模在2030年将达到4953亿元，成为全球最大的女性内衣消费市场。凭借多年在中国内衣市场的摸爬滚打，都市丽人如今以丰富的行业经验，与对消费趋势的深度洞察，带着“百城千店”战役计划，打入内衣行业一直以来备受忽视的空白版块，形成强大的渠道竞争壁垒。

抢滩布局更广阔市场

零售市场，渠道为王。

后疫情时代，不少互联网内衣品牌也开始走向线下，纷纷开起实体店。

我国地域辽阔，设市城市达到663个，不同区域经济发展具有差异性，一二线城市人群与四五线城市及乡镇人群的生活水平、消费特点、购买能力等均存在较大差异，这也就导致中国市场巨大的战略纵深。

普通中小品牌往往很难全面主导如此巨大的多元市场，通常会选择聚焦于较为单一的细分人群的需求，并习惯于在一二线繁华城市“掘金”。于是，内衣市场中的某些潜力巨大的“角落”极容易受到忽视。

其中，一二线繁华商圈以外的市场，便是如今急需开拓的空白市场之一。

近年来，国家对乡镇发展的投入与关注度持续提升，乡村旅游、非遗文化等产业，在李子柒等网络达人的推广下也得到了飞速发展，并吸引了不少青年回乡创业，加上数字化的普及也能为乡镇与一线城市之间实现信息化同频，进一步推动乡镇经济的进步，其中的消费潜力也在逐渐扩大。

参考其他消费行业的品牌在乡镇的布局，如蜜雪冰城、鸿星尔克等品牌遍布国内各大城市，尤其在乡镇地区，凭借提前入局已获取了当地较大的市场。例如，某知名奶茶品牌在单个乡镇市场中店铺数量便能占到了60%，如此高的规模占比，也成功让该品牌在当地得以扎稳脚步。这都为都市丽人切入更多渠道提供了逻辑和数据参考。

举例来说，目前我国具有超4万个乡镇市场，按30%的开发力度门店数可达近万家。调查表明，具有品牌效应的内衣品牌，在乡镇的店铺年销售业绩可观，盈利情况较好。

参考都市丽人及其他内衣品牌在乡镇的店铺经营，不考虑区域多店及现有存量市场的情况下，都市丽人若抓住市场发展的1-2年的窗口期加快布局，将有望承接起内衣零售位于乡镇市场的700亿到800亿元的规模。

然而，乡镇的发展与经济状况也并非千篇一律。根据人口数量和商业氛围，我国的乡镇又可分为经济强镇、潜力乡镇、一般乡镇、落后乡镇这四种不同类型。

都市丽人根据其商圈分布、人口密度、消费需求等多方考量后，计划在经济强镇加速正价店的布局;针对潜力乡镇和一般乡镇，则更多布局标准工厂店或小型工厂店;而落后乡镇由邻近乡镇的工厂店通过赶集特卖覆盖。这一针对乡镇市场的开店策略将全面覆盖各类乡镇，服务广大消费者。

此前都市丽人沉淀多年经营经验，提出了“1 N 特”渠道布局策略，“1”则代表在核心商圈开设旗舰店，实现品牌赋能;“N”为在核心、二级商圈逐渐提升市场份额;“特”即在乡镇县城等地开特卖场，清理过季货品。以此实现根据不同区域进行门店设置，满足多元化的消费需求，以提升盈利效率的目标。

乡镇市场的开店策略结合都市丽人“1 N 特”的渠道战略，都市丽人采取一半正价店一半特卖店的布局策略，工厂店可在当地市场起到对同类型品牌实现降维打击，能筑建品牌零售市场的护城河。

环环相扣，加速渗透

举例来说，一家都市丽人乡镇店的面积约在60平米以上，按规划理性投入店铺租金，优化租售比，可实现较好的成本控制。

据现场实地调研了解，都市丽人位于河南的某二级城市的一家已经营3年多的乡镇工厂店，租金成本较低，而店铺经营业绩达到盈亏平衡点的三倍以上，门店效益可观。

基于更广阔的消费市场，都市丽人的相关布局也加快了步伐，并针对这一市场定制了全新打法。据了解，都市丽人将重点推进“1 N 特”渠道布局策略，做到商品“好而不贵”，多元化渠道布局满足消费者需求以及适应市场所需。

门店的开设还离不开成熟有经验的经营者。而一名优秀内衣店店长的培养成长期在一年以上，公司给予的培养成本需数万以上。于是，为加快乡镇店的投入运营，降低人才培养方面的支出，都市丽人推出了创业基金项目，吸引有经验的店长加入开店，成为门店的经营者、投资人。

在都市丽人的创业基金项目，面向具有相关门店运营管理经验的人员，提供创业基金用于开店创业，并给予更多全国性、专向性的奖励。以直接的资金支持，吸引更多具有行业经验、零售服务能力且忠诚度高的销售人才，赋能都市丽人门店扩张。

此外，都市丽人这些年已打造出较为成熟的智慧零售商业模式，能够灵活利用小程序、直播、会员等多渠道，能为实体门店填补覆盖不到的空白;提供全渠道的销售数据能为实体门店的产品品类设置作参考;都市丽人全新搭建的B2B客户沟通平台，有效连接公司与客户的沟通，帮助门店快速响应市场需求，有效提高商品营运效率、产品售罄率。

在货品预定、导购培训、活动营销方面，都市丽人摸索出一套可持续的完善方案。在门店促活方面，都市丽人将协助门店举办会员沙龙等营销活动，大大提高了门店的客流量和销售额。

从“1 N 特”布局，到创业基金，再到智慧零售，在“百城千店”计划的带领下，都市丽人打出了密集的“组合拳”，旨在加速渗透国内更为广阔的市场。届时，都市丽人将有望迎来硕果累累的收获期。

（来源：智通财经的财富号 2023-05-19 09:53） [点击查看原文]