在复牌最后倒计9个月时，汇源果汁终于想到了自救办法——与天地壹号成立合资公司，并以商标出资获取现金流。然而在今年4月推出的这份解决方案，经过3个月商讨后最终告吹。

　　7月16日晚间，汇源果汁与天地壹号官宣了这起“分手”。汇源曾在公告中表示，通过此次合作可获得稳定的业务订单和持续的经营现金流。分手则意味着，汇源欲借助天地壹号合资机会获得上市复牌的机会，再次降低。

　　国民果汁汇源从2018年4月停牌至今已有一年多。一起42.75亿元的违规贷款，不仅引发交易所关注并予以停牌处理，更牵出这家饮料公司内部操作不规范、债务压身、增长乏力等诸多问题。虽然汇源多次对外称，停牌并不影响日常运营。

　　但表面平静之下，汇源自救心迫切。

　　天地壹号被汇源首先纳入合作名单。它是一家新三板上市饮料公司，主要产品是醋类饮料。按照双方初步约定设立合资公司，天地壹号出钱，汇源出商标。但是因“进行交易的条件可能尚未成熟”，双方合作终结。

　　一条路被堵住了，在仅剩下的半年时间里，汇源的下一步是什么？

　　为啥没谈成

　　今年4月，汇源与天地壹号同时发公告宣布成立合资公司之时，这样的结合多少让人觉得“门不当户不对”。

　　汇源，国内果汁饮料龙头，2016年营收57.4亿元；天地壹号2018年的收入不足前者一半。在区域布局上，汇源品牌已渗透全国市场；而在南方市场成长起来的天地壹号，还怀揣着“北上”的梦想。

　　即便如此，天地壹号在此次合作中显得更“大方”：将与关联公司广州和智投资管理有限公司一同出资36亿元，获取合资公司60%股权，并于后期负责资金与市场推广。汇源拿出的是“汇源”商标，负责后期果汁生产所需的原料及代加工生产服务。

　　值得一提的是，36亿元高于天地壹号2018年21.17亿元的营收以及26.67亿元的总资产数额，该公司2018年经营活动产生的现金流仅为4.89亿元。截至7月19日发稿，汇源与天地壹号均未向本报进一步说明双方分手的理由，公告的解释为“进行交易的条件可能尚未成熟”。

　　不过，由于存在上述差距，市场上对于双方分手，自然多了“理解”的声音。“一定是在钱上没有谈拢。”一位饮料行业人士透露，据他了解，天地壹号方面已经向对方交了几千万元的诚意金，但更多合作细节未能敲定。

　　双方在合作框架协议中提到，合资公司成立以后，由天地壹号控股并委派经营管理人员，并将以30亿元按照公允价值，向汇源集团适时协商受让合资公司开展经营活动所需的资产、股权及渠道。“其中30亿元的价格也只是初步谈成，在细化阶段或出现了分歧。”上述饮料行业人士分析。

　　另有一类分析认为，问题出在“汇源”商标的使用上。

　　在本次合作中，汇源以资产出资的方式向合资公司出资24亿元，资产中包括“汇源”的注册商标，但双方框架协议并未提及汇源出资的是“汇源”商标的所有权还是使用权。“也就是说，双方在对商标的赋权范围和期限上没有谈拢。”长期专注于饮料行业品牌营销的路胜贞说。

　　果汁走下神坛

　　在与天地壹号的合作之中，汇源拿出的最大诚意为“汇源”商标，这也是该公司通过挖掘“汇源”商标价值，为自身寻求出路的表现。“不得不走到这一步。”上述饮料行业人士感叹。

　　国民果汁汇源的日子不好过已一年有余，导火索是42.75亿元的违规贷款。

　　上市公司汇源果汁在未向交易所申报、未获股东通过的情况下，将这笔资金借给了关联公司，从而引发交易所关注，并引来长达一年多的停牌。内部审查、管理层频繁辞职以及2020年1月或面临摘牌等一系列困局接踵而至。

　　同时，汇源所代表的果汁行业也在面临变革。

　　关于行业，天地壹号在2018年的财报中有这样一段表述：2010年以前，我国饮料行业产量年度增长率超过20%，自2011年起，产量增速趋缓，2017年产量开始下降。数据显示，2018年我国软饮料市场产量总计1.57万吨，同比下滑13.14%，饮料行业步入“盘整期”。饮料企业的市场格局已经从“增量竞争”转入“存量竞争”，加之饮料行业开放程度和市场化程度极高，进入门槛相对较低，饮料市场存在竞争加剧的必然性，行业结构分化显著，优胜劣汰趋势更加明显。

　　彼时的“优”也不再是此时的“优”。

　　在内蒙古一座地级市，从事十余年饮料供应生意的刘畅(化名)深有感触。“现在可以选择的饮料花样太多了，以前饭店供应的软饮料，除了可乐、雪碧，就是汇源果汁。如今除了其他各类果汁外，低温、鲜榨的果汁越来越多，汇源不再是唯一选择。”

　　此外，消费场景的变化也对刘畅这样的供应商提出了要求，“以前我们送餐饮和超市为主，现在出现了自动贩卖机，车站、电影院这样的场所就不太需要我们的供应。”

　　在消费习惯和喜好瞬息万变的时代，一款饮料的存活期已大大缩短。“现在很多饮料公司一年会推出几款，有的甚至会推出十多款新品，主要是为了踩点市场，谁也说不好哪一个会成功。”上述饮料行业人士坦言。

　　汇源也试图要从产品端跟上时代的变化。2014年，汇源就曾与三得利中国签订收购协议，双方合作后曾推出三得利沁系列产品，一度成为三得利中国公司最大的销售单品。但没多过久，两家公司因经营和管理上出现分歧，传出分手的消息。

　　汇源自身产品矩阵的突破也在继续。今年6月底的2019年上半年优秀经销商大会上，该公司还推出了一款果汁冰冷饮，并强调以创新做好产品更迭。

　　卖还是不卖

　　在行业变化的裹挟下，汇源如何做到不被时代所抛弃？

　　这已不再是产品更迭、创新的问题，汇源的当务之急是解决债务，为自己输血，从而继续活下去。因此，以商标做资产，以换取经营现金虽显无奈，但也成为最快速的方式。

　　商标是汇源最核心的资产之一。2012年一起“商标授权纠纷案”，侧面反映出汇源商标的价值所在。

　　彼时，汇源集团董事长朱新礼侄子朱胜彪将汇源的商标使用权，私自出让给一家云南饮用水公司，此后汇源不惜卷入一场商标授权风波，以保护商标的合法使用权。

　　在与天地壹号的合作中，虽未明确汇源商标的授权范畴，但在市场人士看来，框架协议中提到的不论是36亿元出资额还是30亿元后期协商受让额，都无法与“汇源”商标的价值对等。

　　“商标的价值与品牌历史、营收能力和预期能力有关，但这样的计算过于复杂，汇源的年销售额在50亿元以上，商标价值也应是销售额的倍数。”路胜贞分析道。

　　值得一提的是，自汇源向可口可乐“卖身”失利之后，关于汇源是否会彻底出售股权，对朱新礼是否会全身而退的猜想一直存在，特别是在此次变相向天地壹号“出售”商标事件之后。

　　一位接近汇源的人士向记者透露，一家涉足食品饮料的央企以及另一家乳制品龙头企业都曾表达过接盘意向。然而汇源方面却一直未接橄榄枝。“朱新礼一心做农业，卖了汇源还怎么做？”该人士感叹。

　　常常以农民自称的朱新礼，曾不止一次在公开场合表达发展大农业的愿景。汇源官网显示，目前汇源农业已在全国13个省市自治区规划建设了19个农业产业化园区，形成了种植、养殖、商贸物流、加工、现代农业体验、旅游观光、休闲度假、养生等融合一二三产业的多样性格局。

　　“汇源果汁于汇源农业的上游有两层意义，一方面下游融资可为上游产业链提供整合补血；一方面也可以消化上游果蔬原料的产能。”路胜贞说。上述接近汇源人士也认为，如果没有了下游，朱新礼的大农业梦想难以为继。