5年多前，芬兰游戏工作室Supercell发布《Brawl Stars》（国行版译名《荒野乱斗》），这是工作室的第五款游戏。在上个月，根据第三方数据平台Sensor Tower披露数据，《Brawl Stars》全球日活跃用户（DAU）稳定在5000万以上，高点直逼6900万。

　　这意味着，海外平均每100个人就至少有一个人在玩这款游戏，同时鉴于《Brawl Stars》玩家多为青少年，其受欢迎程度，可以说，算是海外大号版《蛋仔派对》。从Youtube订阅用户数来看，《Brawl Stars》的数字也达到1540万，高过全球长青爆款《我的世界》的1270万和《堡垒之夜》的1230万。

　　在全球游戏市场里，DAU达到6000万的产品一只手可以数过来，且多来自IP经营十年以上、老牌游戏公司出品的知名大作，如《使命召唤》系列《FIFA》系列等，而基于全新IP的《Brawl Stars》上线还只有5年多。在商业上，它为Supercell创造了超过20亿美元的收益。

　　亮眼成绩的另一面是：《Brawl Stars》曾经历了一次教训深刻的下坡路，疫情到2022年底逐渐结束，游戏在2023年留存率和收入都创下新低。过去半年多，团队尽力挽救，向来擅长于玩法创新和数值系统构建的他们，聚焦玩家体验优化，从玩法、商业模式都做出了大刀阔斧的变化，不断探索新的运营模式。

　　在3月底的成绩则表明，即便在情况最糟糕、看起来难以挽回的时候，清晰的商业运营思路和果断的玩法变革，仍然能挽救一款上线五年的“老”产品。以此来看，《Brawl Stars》半年来的逆袭，是Supercell的一次重要尝试，它的教训与变化，本质上是游戏行业商业模式重构浪潮下的一个亮眼缩影。

　　“救活”《Brawl Stars》

　　Supercell是当今手游行业中一个特立独行的存在。这家公司成立13年以来仅仅正式推出了5款游戏，它们把Supercell从一家只有6位员工的芬兰小工作室变成了全球最成功的手游厂商。这让它获得了巨头的青睐，早在2016年6月，腾讯宣布86亿美元收购Supercell 84.3%股权，成为当时游戏行业最大规模的一笔收购。

　　去年，Supercell营收17亿欧元（约合人民币132多亿元），他们的《部落冲突》、《皇室战争》等游戏在全世界范围内取得了巨大的成功。《部落冲突》和《皇室战争》已经不用说了，这两款游戏名气和大众化程度就像主机游戏里的《侠盗猎车手》或PC上的《英雄联盟》。就连Supercell最“小众”的游戏《卡通农场》，一款手机上的种田游戏，也同样在其品类领域中做到了最好。

　　实际上，无论在玩法还是商业化上，Supercell追求极致的习惯，让它在产品推出节奏上远远落后于大部分同行，但这个习惯也让它在游戏产品运营上找到了调整空间。

　　《Brawl Stars》在Supercell的游戏家族中，排行“老五”， 最早是在2017年在加拿大地区测试，中间经历了不少大幅度修修补补，直到2018年底才正式上市。刚推出的时候，《Brawl Stars》以Supercell一贯易上手易“上头”的特性，上手难度更小，节奏更快，让它成为市面上最受欢迎的轻度休闲竞技游戏。

　　《Brawl Stars》的成功似乎顺理成章，但后面也遇到烦恼：2022年末至2023年初，游戏留存率和收入都创下新低，进入“衰退”模式，玩家不断离开。

　　如何扭转不利局面，成为当时摆在团队面前的大问题。在今年3月的GDC（游戏开发者大会）上，《Brawl Stars》团队总经理Frank Keienburg和高级游戏设计师Frank Yan，就在面向行业内的演讲分享了这一过程，以及如何重塑了游戏的商业模式。演讲主题简单直接，就叫“我们在《Brawl Stars》砍掉开宝箱中学到了什么？”。

　　砍掉游戏“开宝箱”玩法，确实是《Brawl Stars》过去这一年重大改变的核心，改变过程更是一波三折。

　　早期，《Brawl Stars》的付费点主要有三个，一是买宝箱抽英雄，二是用宝箱里开出来的资源强化英雄的数值和技能，三则是卖皮肤。这是当时手游行业获得营收的通常做法，其中开宝箱取得的营收占大头，因为它是获得游戏内英雄角色的主要手段，也是《Brawl Stars》最核心、最有特色的系统。

　　不过，在游戏运营处于上升期的时候，沿用“开宝箱”玩法获得营收的策略，没有问题，但在2022年底的时间点，游戏行业关于开宝箱的相关监管新闻漫天飞，以及游戏营收正在实质性地走下坡路，Supercell认为，开箱子随机获得英雄的“猜谜游戏”可能并不可持续。

　　移除主要的营收方式，算是兵行险着。但团队坚持如此，“我们希望为玩家们提供更加公平和可预测的游戏体验，并设定一个更加清晰的目标。” Frank Keienburg说，2022年12月，在一次大更新中，《Brawl Stars》的开宝箱玩法正式被去除。作为替代，团队推出了新机制“星妙惊喜”（Starr Road），玩家只要多玩游戏就能按顺序解锁新角色，付费不过是减少解锁时间，理论上游戏变得更“良心”。在那个月，游戏的DAU增长了60%。

　　但出人意料的是，增长并未持续。这一变化类似于打鸡血，2023年初开始，游戏DAU又开始下跌，半年后甚至创下历史新低。粗暴砍掉宝箱系统，让游戏奖励更具确定性，竟然并非长期有效的解决方案。

　　这让Supercell团队再学到了一课：玩家其实非常喜欢、也十分需要随机奖励，因为随机奖励带来的惊喜感是十分重要的游戏乐趣。

　　随后，针对玩家的体验优化，Supercell团队重新开始挖掘随机性的魅力，还不断筹划新功能，推出包括超级猪猪（Mega Pig）等更加丰富的开宝箱系统、重新调整了赛季通行证等。

　　这些措施奏效了：从2023年6月到2024年2月之间，收入增长8.8倍，DAU增长了 3.9倍，游戏也再次回到了畅销榜Top 20。根据三方数据显示，《Brawl Stars》今年三月份收入位居全球第11位、有望在本月突破4亿单月收入——这一成就被从业者们称为“壮举”。

　　对于《Brawl Stars》取得的成绩，游戏咨询机构Gradient Universe的创始人Oxana Fomina就观察指出，开发团队过去一年对游戏做了大量改变，关键在于“对用户行为的极好理解，对不同玩家群体需求的清晰识别，最终能够创造出有利于提高玩家参与度、留存率和变现能力的特性和机制。”

　　在演讲最后，Supercell的两位Frank向现场的同行们给出了6条诚恳的建议：简化游戏设计问题；减少重大玩法改变带来的干扰；游戏大版本更新不是灵丹妙药；要倾听反对者的声音，尤其是在游戏大版本变化的时候；玩家热爱随机奖励；当看到游戏留存有改善迹象时，不要松懈。

　　让同行望而却步的能力

　　长期、持续性地运营一款游戏，不断丰富玩法和趣味性，使得游戏随着时间推移变得越来越好玩，把游戏做成一种服务 ——在这件事情上，Supercell经验丰富。

　　Supercell的游戏以长寿而著名，比如工作室最早的游戏《卡通农场》，推出于2012年，最近的更新日期在2024年3月19日。

　　Supercell专注于手游，员工数量保持精简，在手游高速增长的年代，Supercell显得尤为敏捷而迅速，旗下多款游戏均获得巨大的商业成功。

　　从过去几年Supercell在GDC上的分享主题也可以看出，从如何将《部落冲突》打造为一款玩家愿意玩上几年的游戏，再到如何设计更好的《皇室战争》赛季通行证，以及如何解决游戏从单人到社交玩法变化迷思。Supercell所努力向行业分享的，就是一路在旗下多款持续运营型游戏中总结出的真切经验与教训。

　　在打造服务型游戏（Game-as-a-Service，简称GaaS）方面，拳头游戏（Riot Games）也因长红15年的《英雄联盟》而闻名。拳头游戏一直专注于PC平台的“英雄联盟宇宙”，把MOBA游戏《英雄联盟》扩展成为更庞大的电竞、动漫衍生品授权生意，占领住世界电竞市场最大的份额。

　　尽管如此，过去，不管Supercell还是拳头，在欧美市场都属于“离经叛道”。因为欧美的许多老牌厂商主要是基于主机端做游戏，已经习惯于制作一部大作、然后让玩家一次性付费的商业模式。

　　这个背景，也让Supercell、拳头游戏，以及一众中国游戏厂商在服务型游戏领域建立起了令许多同行望而却步的先发优势。

　　值得一提的是，即便是腾讯，在完成对Supercell主要股权收购后，也让后者保持了创作独立性，这几年，虽然腾讯成立了专门的团队，不断强化与supercell的交流和沟通，但本质上，还是充分尊重创意、尊重合作伙伴。这一点腾讯在拳头游戏上也保持了同样的做法：在拳头成为其全资子公司之后，腾讯对《英雄联盟》的干涉也只限于市场方面，游戏本质的内容和开发还是由拳头独立完成。对于两家公司而言，这是过去几年内容公司保持快速发展的最好方式。

　　行业剧变，海外巨头进取

　　Supercell在《Brawl Stars》的逆转，只是游戏行业大规模变化下的一部分。

　　游戏融合了科技和艺术，处于两者的交汇点。优秀的玩法设计、先进的画面（技术）表现，依靠这两样东西，美国和日本用半个世纪的时间，塑造了以主机游戏为核心的现代游戏产业体系，占据主要市场份额。

　　进入21世纪，游戏技术的迭代已经不再一日千里，游戏类型多较为固定，已经成功的海外游戏巨头沉迷于开发游戏续作，降低风险，并依照产业惯性发布一代又一代新款游戏主机。

　　只有少数有高度创新精神的公司，比如暴雪，还会在游戏玩法和模式更新上积极进取，推出了《魔兽世界》，让网游成为PC在线游戏时代的绝对主角。《魔兽世界》也成为早期GaaS化游戏的重要代表。

　　但PC网游所激起的持续运营浪潮在海外并非主流，过去20多年，当欧美、日本地区的玩家提起游戏，基本都是流行的主机游戏产品，零星出现的网游、手游公司，占据的市场份额都非常小。

　　这在中国却显现了不一样的图景，随着2013年后以iPhone为代表的智能手机销量的走高，中国手机游戏市场变大，腾讯、网易等大公司开始密集投入，从玩法到渠道再到营销，游戏业务成为一项需要精密计算成本和回报，贯穿整个产品生命周期的生意。

　　乘上了移动互联网的“东风”。这也意味着，在年产值超过2000亿美元的全球电子游戏产业中，服务型游戏和主机游戏的力量平衡正在悄悄发生转变。Supercell、拳头游戏，以及一大批中国厂商们，就是这场变革的代表。

　　其实，海外的大游戏公司，早几年基本不怎么关注手游和服务类游戏。Supercell和中国游戏公司成为一类范例，让它们看到如何平衡高成本和持续性收入的潜在解决方案，也激发了越来越多公司希望向手游、服务型游戏转型。市场竞争必然更激烈。意识到市场变化的巨头们也有所行动，Supercell们的成绩有多耀眼，巨头就有多大的动力转型，甚至不惜挥舞钞票大笔收购，扩大业务边界。

　　2022年1月18日，微软宣布，以687亿美元现金收购美国游戏公司动视暴雪。动视暴雪旗下有诸多热门游戏，如《魔兽世界》《使命召唤》《守望先锋》《糖果传奇》等。这一收购已经完成。通过持续性的并购，目前微软旗下拥有超过30个游戏工作室，成为全球收入第三的游戏公司，仅次于腾讯和索尼。

　　对于微软收购动视暴雪的目标，外界曾有诸多分析。实际上，微软和动视暴雪高管曾多次在公开场合提及这笔“世纪收购案”的主要原因，反直觉的是，被大多数人忽略的动视暴雪手游部门King，获得了微软最多的提及。

　　在宣布收购动视暴雪当晚，微软首席执行官萨蒂亚·纳德拉在宣布收购后的投资者电话会议上就强调，收购将进一步扩展微软的视野，很大一部分原因在于，手游是现在最大的游戏类别，而这也是微软之前未曾涉足的领域。纳德拉称，本次收购为微软游戏增添了最成功的手游发行商之一，他很期待向King的团队学习。

　　2022年10月29日，微软游戏部门负责人菲尔·斯宾塞 (Phil Spencer) 在接受《华尔街日报》采访时，就直截了当表示：“真正吸引我们的是动视暴雪旗下的King团队在打造庞大手游粉丝群体方面所展现出的卓越能力。”甚至，早前泄露的微软诉FTC法庭听证会文件显示，微软曾有意收购移动发行商Zynga，但最终这一机会被Take-Two夺得。

　　另一方面。市场还关注索尼游戏中长期增长战略的未来走向。2022年，索尼以36亿美元收购了在线上游戏领域具有优势的游戏工作室Bungie，希望借助Bungie的技术和人才来提高开发能力。去年，索尼提出强化 “实时服务型游戏（Live Service Games）”的战略，计划到2026年3月为止推出共12款作品。

　　今年初的索尼代理推出的热门游戏《地狱潜兵2（Helldivers 2）》就是这一战略的成果，《绝地潜兵2》由瑞典团队Arrowhead Game Studios 开发、索尼互动娱乐发行，主打在线合作玩法，自今年初发布以来持续爆火，Steam同时在线突破50万。

　　但是，转型仍需要时间，游戏开发难以永远保持顺利，战略可能会随时变化。根据海外媒体在2023年底报道，热门游戏系列《最后生还者（The Last of Us）》的实时服务型游戏新作开发迟缓，报道称，索尼擅长制作传统买断制游戏的经验在开发服务型游戏上进展缓慢，难度很大。

　　再加上这两年AI技术大爆发，作为与前沿技术紧密绑定的游戏产业，可能正在面临一场全球范围内的转型，未来，我们将会玩到什么样的游戏，这是一个令人兴奋的话题。