很多做的老板都是销售员出身，这句话放在IVD企业最为恰当。

　　美康生物，迈克生物，润达医疗，迪安诊断都是从代理出身，尤其迈克生物，更是直言不为，详见机构的调研记录。

　　WHY?为什么IVD行业很多老板都是从代理发家?

　　我认为问题的根源在于IVD行业特俗的竞争性。市面90%的产品都是强生，罗氏，日立，雅培，西门子等等的天下，需求量最大的三甲医院几乎清一色外企产品，国内的众多IVD企业只能屈身在一些中低端产品，尤其在仪器这块，国产更是没有任何的立足之地。原因其实也很简单，国产的仪器速度慢，操作复杂，数据不准确，稳定性又差，老是烂。临床检验数据是医生的第二个眼睛，数据的准确性，及时性是他们最渴望的。医院打开门做生意的，又不是实验场所。所以不难理解为什么国产的设备只能沦落为低端货，二甲，或者乡镇医院。

　　行业的特殊性决定了相当长时间IVD行业依然是外企的天下，当然我们此前提及的国产替代性是一个前序渐进的过程。

　　因为外企产品全部采用代理商的形式，代理商除作为一个贸易商提供产品销售，还肩负起一个服务商角色。包括最新技术推广，产品配送，机器维修等等。

　　表面看起来，代理商只是一个中间商的角色，赚差价而已，但要做好这个工作不是那么容易。因为IVD试剂的运输特殊性，很多都具备生物蛋白质功能，对温度有严格的要求，多物流冷链这块是一个大学问。还有产品的推广，最新技术的应用，标准实验室的建设，SOP标准操作指引的建立，更重要的是售后服务的保证。这段时间有个朋友想去广州某著名三甲医院做体检，被告知他们的HBV DNA机器已经损坏了1个多月，以前是150元的，现在只能做500元的，不可思议吧。

　　要做好这种渠道维护，表面看起来很简单，但要做精做细做好，考研的是一个企业的物流，信息系统，服务体系，技术水平等众多非常繁琐的工作。但一旦这种工作做细做致，客户所建立的忠诚度依赖度，就会像印钞机一样每天从你这里拿很多的货出去，有了这个平台，你可以干很多的事情出来了。

　　这是IVD个人认识第二篇，有机会我会分析下润达，迈克。