“未来两到三年内，中国母婴门店的淘汰率将超过三分之二，这是一个大家不得不面对的现实。”7月31日下午，在“2020中国母婴前沿(CMIF)大会”上，妈妈去哪儿创始人李晓星这样表示。

　　这是今年疫情发生来，母婴从业者屈指可数的一次“聚会”。一名来自上海的某婴童品牌老总向《国际金融报》记者直言，他没料到来的人会这么多，“真的，大家也是好久没有见面了”。

　　2020年，对于母婴行业来说，很难。此前的2019年，在电商持续冲击、消费习惯倾向社交化的当下，母婴实体渠道的发展现状已经不太乐观。2020年，叠加疫情因素后，有企业坦言一季度传统线下渠道一度“颗粒无收”。

　　大会上，李晓星在发言时表示，随着洗牌的推进，接下来两到三年，实体母婴将变成“沙漏型”格局， 巨头连锁和意见领袖型的尾部门店生存情况会较好，而中间的腰部连锁将在夹缝中尴尬求生。

　　行业将迎大洗牌

　　去年的CMIF上，就有母婴行业从业者向记者表示，母婴实体店的数量不到30万，且单店销售正在下降。据称，在2015年，母婴实体渠道平均每店每年的销售额为150万元，但到2018年中旬，这一数字已降至130多万元。

　　当时，李晓星就曾颇为担忧地指出，2019年，70%的母婴门店奶粉销量较2018年同比下降了20%-30%，50%的母婴门店营业额腰斩，90%的母婴门店开新客量断崖式下跌。

　　从今年大会上多名行业人士的发言来看，2020年在疫情影响下的行业现状尤为不容乐观。母婴前沿创始人包亚婷指出，全国按照30万+门店来算，75%的母婴店上半年出现了销量下滑。

　　“我们发现实体店现在两极分化非常严重。这次受到疫情的影响，头部的企业集中度越来越高，他们的增长非常迅猛，尤其像孩子王等大平台的连锁。我发现腰部的企业则像孙悟空头上的紧箍一样，腰围越来越细。甚至一部分的连锁已经出现了倒闭潮和。另外我们发现尾部的新势力增长的非常快速。”包亚婷这样表示。

　　对于李晓星当天提出的三分之二母婴门店将淘汰的说法，结合疫情后的行业情况，昨天大会现场还有母婴企业人士认为保守，“淘汰三分之二有点乐观。我们第一季度实体部分几乎没有收入，现在的销售也只是恢复了去年同期的65%”。

　　事实上，疫情并非母婴门店面临洗牌的主要因素。在业内人士看来，中国的母婴零售行业在最近的十年中，完全并没有推出真正意义上的创新经营方式。

　　李晓星就称，其前述淘汰预判是基于多个原因作出的。首先，母婴门店受众群体千差万别，但线下当前的“玩法”千篇一律。此外，互联网领域聚集了一大批深谙消费心理和营销策略的万家，对于实体门店来说，冲击非常大，而很多“玩法”实体门店基本实践不了。她还表示，母婴实体店从业者多为半路出家，对行业的了解不深，欠缺专业实力。在外部环境深刻巨变的背景下，实体门店经营成本上升、客流下降，关店可以说是断臂求生。

　　在她看来，经过重新洗牌，行业将引入新的血液从而继续发展。

　　对于行业的生存格局，李晓星和包亚婷持类似观点。她认为，接下来2到3年，实体母婴将变成“沙漏型”，巨头连锁因为较早进行了IT生态布局，所以它们能跟上消费者的需求变化；而尾部门店靠KOL，可以用互联网工具去触达范围更广的消费者。情况尴尬的是腰部连锁，向上对比头部连锁，自身不足以获取高端客户，向下对比尾部商家，自身不具备低价获客优势，可以说是夹缝求生。

　　用互联网深度赋能

　　大会上，有行业人士还指出了当前实体母婴存在的一个问题：要借助互联网工具进行门店经营。“目前60%以上母婴店还不会熟练使用互联网工具，导致实体店不能快速适应行业的发展变化，甚至没能在疫情期扛过去。”李晓星说。

　　前述上海的某婴童品牌老总向《国际金融报》记者表示，原本其今年有进一步拓展实体门店的计划，但疫情发生后，线下表现较低迷，反而使得其线上的营收已经达到企业整体的一半，他说，未来数字化是母婴行业的发展方向，也是自己企业的方向。

　　包亚婷也表示，在疫情期间，线上交易占比提升，意味着大家的交易已经不是去店里购买，而是通过微信、社群、朋友圈。另外，短视频、直播还有商城小程序也成为了母婴店常用销售渠道。“在未来，没有线上线下区分这一说，只有无界营销，我们必须通过专业化、标准化的运维体系；通过线上工具的成熟运用，社交裂变的快速运用，通过专业服务能力的提升，通过消费者的数据跟踪来实现无界营销。”

　　此前，就有母婴行业从业者向记者指出，因受疫情影响，母婴市场消费习惯会有一定的变化，在一定时期内，实体门店会遭受较大影响，但线上母婴市场会迎来发展的高潮。

　　来自前瞻产业研究院的数据显示，2015-2019年期间，我国母婴电商行业市场规模总体呈逐年增长态势，年均复合增长22%。2019年我国母婴电商行业市场规模为8115亿元，同比增长8.59%。另外，2015-2019年期间，我国母婴移动端用户规模总体呈逐年增长态势，年均复合增长51%。2019年我国母婴移动端用户规模为2.1亿人，同比增长40%。

　　在此背景下，未来母婴门店如何突围？对此，李晓星称从业者要转变观念，学习掌握新生代消费者更习惯的消费方式和选品逻辑，也可以从外部赋能平台中选择适合自己的合作者，从外脑、外援中汲取新能量。

　　她还表示，从业者还可以借助互联网工具经营门店，从而击穿3公里辐射范围极限，提升门店经营管理效率，提升客户服务水平，提升门店人效乃至客流等。

　　包亚婷指出，未来，行业从业者需要深耕会员私域流量，实现精准化运营。“数字化转型一定是围绕着会员经济和单客经济实现的，要了解消费者喜好进行精准营销，包括为顾客提供个性化产品服务，为门店优化商品组合”。