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发表于 2018-11-08 16:13:22 股吧网页版
和你一起参加摇号的可能都是托儿!开发商们这样绞尽脑汁卖房
来源:都市快报 编辑:东方财富网

  截至上月底,杭州已有49个楼盘因为报名人数比房源套数少而遭遇“流摇”,其中有11个盘“流摇”次数在2次以上,9个楼盘无一人报名。


  而细想一下,离四月杭州摇号新政施行以来出现的首个“万人摇”,前后还不到半年时间。


  当然,风平浪静的大海,偶尔也会有大鱼跃出水面。“爆款”还是有的,只是十分稀少——10月25日,久违了的“万人摇”又现江湖,万科·未来城二期成了自摇号政策出台以来,杭州市第8个登记人数过万的楼盘。


  这几个月的杭州楼市,既有万人参与的狂热,也有无人报名的尴尬,有地产人士分析,在“冰火两重天”的背后,是过高价格与充足房源的冲撞。


  回归理性的购房者开始停下脚步,冷静观望楼市动态,用自住需求的标准来看房、买房。


  这样的人越来越多,就形成了一股看不见摸不着的“趋势”。


  趋势之下,再加上时值年关,很多房产开发商开启了“冲刺模式”,铆劲“出货”。


  此时的楼市静水深流,在平静甚至寡淡的表象之下,还有一个暗流涌动的世界。


  虽未见硝烟,却“暗战”不断,各种营销方式也“重出江湖”,2018杭州地产的“收官之战”,已一触即发。


  为了房子更好卖


  为了面子更好看


  “上杆子”也要参加摇号


  市区有位读者向北高峰观察栏目报料,近期某些楼盘开盘现场有些看不懂:报名登记的客户,很多都没有去现场选房,甚至平均每十组客户就有三四组缺席,现场位子坐不满、中签房源卖不光。


  一手房开盘需要摇号,得满足一个条件:登记的意向购房客户数多于待售房源。


  言下之意是:房子供不应求。想要买到手,参加摇号看运气吧!


  可为何原本不愁卖的房子,却遭遇卖不完的尴尬呢?


  “目前市场很微妙,买房有时候就是舆论战和心理战。”杭州一家开发商的内部人士透露,楼盘冠上“摇号”之名,意味着这是个热销盘;中签率低,意味着房源紧缺、要靠抢。因此,对很多开发商而言,首先要保证楼盘参加摇号。


  一些报名者少于房源套数、已经不需要参与摇号的楼盘,为了房子更好卖,为了面子更好看,“上杆子”也要参加摇号!


  “此时就需要采取一些特殊办法了。比如安排符合条件的员工和员工亲属,来参加报名登记。”这位内部人士说,曾经有一个中签率很高的郊区楼盘,就安排了40多名员工参与“注水”;还有开发商为了烘托气氛,会找些符合购房条件的“托儿”来假装购房者,每人每天100-150元的报酬,“有时这个价格还被嫌少”。


  当然,也有购房者的因素。有时为了“抢”到理想的房子,不少家庭小两口齐上阵,甚至加上双方老人,上演“全家总动员”,排两个号或更多号,谁摇中谁买、谁靠前谁买。这样,也虚增了小部分参加摇号的购房人数。


  开发商乐见其成,这无形中扩大了他们开盘的声势。


  摇号购房政策的本意,是约束开发商的违规行为、保护购房者的利益,但当“流摇”的楼盘成为“群嘲”对象时,部分开发商开始在摇号中签率上暗暗较劲,营造“虚假繁荣”,到头来吃亏的是购房者。


  有些人信以为真,提心吊胆,辛辛苦苦摇中了房子,但摇到之后回过味来,觉得很不满意。


  北高峰记者总结了一下,给购房者们一些提示:中签率高的、弃选率高的楼盘,有可能就是“注水摇”。


  江湖再现楼盘“小蜜蜂”


  曾经“受驱赶”是常态


  如今相互“睁只眼闭只眼”


  相同的板块、类似的房型、接近的价格,这种“同质化的房源”,如果在同一时间开盘,会直接分流客源,让竞争更加激烈。


  目前,杭州楼市已有板块出现此景。


  为招揽更多看房客,沉寂了一年多的楼盘“小蜜蜂”,在这个冬天,反而等来了事业的“春天”。


  楼盘“小蜜蜂”,全称“小蜜蜂拓客”。“小蜜蜂拓客”派单,是房地产行业营销手段中的一种硬广告推广方式,主要指在楼盘营销期间,专门雇用用于拓客、截客、线下引导等的群体。称这一类群体为“小蜜蜂”,一来是因为小蜜蜂勤劳,二来是因为小蜜蜂一般群体作战,看到目标,会一窝蜂拥上去七嘴八舌:“这个楼盘很不错啊,这是资料您了解一下嘛。”“我带您去样板房看看吧!”房地产业内一向有“开盘一月全报广,卖房全靠小蜜蜂”的说法。


  而今,部分开发商重新雇用起了截客“小蜜蜂”,在竞争对手楼盘附近派发传单。“小蜜蜂”游荡在售楼处附近,一有看房者走出便蜂拥而上,一手分发传单,一手引导看房者至自己的阵营,一路上妙语连珠,令人难以招架。甚至过路客也会遭遇“小蜜蜂”的“热情款待”,跟随一路的情况时有发生。


  为了争夺客源,各楼盘销售之间的竞争非常激烈。这些“小蜜蜂”,往往会受到保安的驱赶,轻则没收传单,重则发生肢体冲突。


  好几位杭州房地产资深人士都说起过一件事:2013年,杭州大桥西有两个相邻楼盘,其中一楼盘的样板房开放前夜,销售人员奋战到凌晨四点半,挂好了100多面道旗,走后没多久,天都还没亮就听说旗全被拔光了。除此之外,双方吵架动手也不少,派出所来了不下20次。


  其他夸张的“拉客”手段也不少。


  比如萧山某盘为了派单有效果,直接用胶水把广告纸粘在车窗上,撕都撕不干净;还有楼盘直接印出诋毁对手的标语,到对方售楼处门口派送;甚至有开发商雇十几个大学生,轮番拨打竞争对手的售楼热线,让客户打不进电话……


  不比几年前杭州楼市的“彪悍”,如今的竞争手段温柔多了。


  不少楼盘的销售负责人,即使看到对手楼盘的“小蜜蜂”飞到了自家地盘上,也只是给对方负责人发条微信,略作提醒。


  更和谐的是最近在青山湖板块,有开发商彬彬有礼地与对手楼盘打招呼,请他们“有序截客”,还特地为对方的“小蜜蜂”们开辟了一块休息区:一张塑料圆桌、四张凳子、几瓶矿泉水,让他们有地方坐下喝口水、休息一下。


  “小蜜蜂”们也不再“野蜂狂舞”,而是尽量隐蔽在十字路口或者角落里派派单子、做做宣传。


  双方互相体谅,惺惺相惜,场面还蛮感人的。


  从大动干戈到和谐相处的转变,据业内人士分析,一是因为整体行情还没有“惨到要火拼”的程度;二是年关这个节点没到,还不至于“急红眼”。


  据业内人士说法及我们对新盘销售的统计,中签率高于40%的楼盘,很可能存在“卖不完”的情况。那么“流摇”盘、中签率高的盘,开盘未售罄怎么办?


  最直接的就是启动“小蜜蜂”,攻占线下资源。


  “肯定不能大张旗鼓地告诉全城‘我的楼盘没有卖完’,对吧?”某地产内部人士说,如果让购房者意识到这个楼盘不好卖,自然影响它下一次开盘的登记摇号量。


  五十步别笑百步,虽是竞争对手,也是难兄难弟。渐渐地,竞争楼盘之间便形成了相互放飞“小蜜蜂”的默契。


  房子卖不完


  “很没面子的事”也得干


  不少楼盘重启暌违已久的中介分销


  开发商在开盘前调查市场,发现客户不足,首先会启用各自的渠道部门拓客,然后雇用“小蜜蜂”派单,若仍不见效,则要启用中介分销了。也就是交给二手中介、广告公司等相应的机构去销售。


  虽然效果明显,但找中介分销对很多开发商来说是件“很没面子的事”。一旦与中介合作,就相当于委婉地告诉购房者:“我的房子卖不出去。”同时,也担心多少会影响下一次开盘的摇号登记率。


  事实上,杭州从去年开始,已经很少有楼盘需要通过分销来销售了。杭州我爱我家的一位高层表示,公司上一次做新房分销,还是前年的事情。


  而近期,不少杭州市民发现,自己屡屡收到中介推荐新房的电话,显然,“中介代理新房销售”又重新回到了市场。


  像萧山市北、良渚等供应量大的板块,有楼盘开盘未售罄,已经纷纷去找中介分销这批没卖完的房子了。


  比如,良渚板块的中粮·梦栖祥云,均价27800元左右一平方米,早早地启动了中介分销。“还有部分房源,不需要摇号,直接认购!”周边的一些中介直接在朋友圈打出口号,吸引购房者。


  在很长一段时间里,中介手上多是二手房源,少有新房房源。但最近几个月,新房房源的推介比重明显提高了。采访中,一些忧患意识较强的开发商也透露,“如果接下来销售仍然不见起色,后期有可能会全面启动分销”。


  还有部分竞争力不太强的开发商,在预计开盘前的一个月到半月,已经预判“肯定卖不完”,提早开始逐个寻找分销渠道,约谈下一步计划。


  当然,一手房重启分销渠道,只是开发商尽快去化房源的一种手段,并不等于说楼市进入“严冬”。


  “今年5月份与6月份的摇号竞争太过激烈,现在购房者正在回归理性。目前楼市只能说是正在盘整,盘整下降的幅度是健康的,也是在我们意料之内的。”一位业内人士表示。


  楼盘最终的成交情况,还是取决于价格、区域、学区、品质等各方面因素。


  “老带新”每带一位奖励一万


  城郊部分区域已打起变相“价格战”


  虽然业内人士觉得这是“适度盘整”,但这种盘整,会让对价格极其敏感的购房者更加谨慎。


  最近,萧山一楼盘领出备案价,含精装每平方米3.3万多元,而该项目实际楼面价超过每平方2.6万元,按照每平方1500元的全包装修价格,很多业内人士惊呼:“这基本就是亏本卖了!”


  一些楼盘的蓄客情况非常不理想,于是出现了变相降价的现象。


  比如下沙某楼盘,启动了杭州房产江湖失传已久的“老带新”促销绝技——在今年年底以前,老客户每成功推荐一位新客户,待新客户签约成交后,老客户奖励1万元。


  临安目前有一些楼盘蓄客情况不理想,杭州49个无需摇号的楼盘,临安就占了21个,占比近一半。因此,在临安“买新房有优惠”已是常态。临安的中骏柏景湾就有“开盘9.9折、当天付首付9.9折、买车位房价再打9.8折”等优惠,折算下来,优惠了近1000元/㎡。


  杭州一家开发商的营销负责人表示,没想到“冷空气”来得这么快。“从‘一房难求’、购房者不看房就直接报名摇号、开发商不开售楼处闭着眼睛就能卖房子,甚至还有开发商嫌客户太多给购房者‘吃闭门羹’,到现在销售不停地打电话邀约客户,只隔了短短两个来月。”


  楼盘竞争激烈时期,一些楼盘不惜“杀敌一千,自损八百”,A盘刚刚每平方米直降800元,B盘立刻来个千元大促销。杭州楼市的价格战还没到这个地步,但个个开发商动起了打折促销的心思。“明确提出打折的是少数,更多的是隐晦表达降价的意思,但不会在广告宣传中明确露出‘打折’等字眼。”开发商内部人士透露。


  无论是摇号中签率提高、出现弃选,还是各种促销手段层出不穷,都说明市场形势在做盘整和改变,比起上半年的行情,目前正是退潮细看“真假英雄”的好时机,购房者有余地好好挑选心仪房源,少了迁就、多了选择。


  “轮到我选的时候,特别中意的几套房子已经被人家选走了,一套房子加上车位要700多万,还是再看看吧,宁缺勿滥。”在大城北一个楼盘的开盘现场,岑小姐和老公有点沮丧,他们第一次参加摇号,选房序号偏后,最终无缘心仪房源。


  眼下,刚需购房者对房源的选择一再谨慎,看品牌、看品质、看地铁、看配套、看学区、听口碑……务必做到心中有数,不被各种避重就轻的销售手段所蒙蔽。


  据贝壳研究院报告显示,杭州作为调控政策严格的城市,房价下行的苗头已经出现,新建商品住宅成交绝对量也处于今年来的低位。国家统计局发布9月份70个大中城市商品住宅销售价格变动情况显示,部分城市新建商品住宅销售价格涨幅回落,可见全国范围内的房价高温逐渐减退。

(文章来源:都市快报)

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