看了飞行记录，这几年不知不觉间到访奇正藏药甘肃兰州工厂竟有五次，到访西藏林芝工厂也有两次，期间多次和公司高层管理人员对商业环境、公司现状及规划做深入探讨，因此对奇正藏药的产品、组织架构和管理体系均有较深入的了解。恰逢近期有幸参观了奇正藏药的展厅，增强了我对其作为藏药领导企业所承担的企业和社会发展的责任，借用文字系统性梳理我对奇正藏药的认识。

8月下旬奇正藏药发布了2018年半年报，公司2018年1-6月实现营业收入5.42亿元，同比增长18.33%；归属于上市公司股东的净利润1.90亿元，同比增长12.07%；中药行业平均营业收入增长率为20.81%，平均净利润增长率为20.76%，公司每股收益为0.47元。根据奇正藏药2018年初制定的“一轴两翼三支撑”的新三年战略，将以消费者需求为基点，坚持学术引领，扩大基层投入，探索新品上市模式，丰富品类结构，继续推广“疼痛一体化产品+藏医药特色方案”，保持业绩稳步增长。

“一轴”即做强消痛贴膏，通过大医院、基层、零售三轮驱动实现消痛贴膏的持续增长。相比国内另一家专注于贴膏剂羚锐制药倚重OTC药店终端渠道不同，奇正藏族更侧重于医院线的学术推广并带动产品销售，在全国三十多个省市自治区均设立了专门的办事机构，拥有一支1000多人的自主营销团队。家喻户晓的奇正消痛贴膏，以藏药经典配方成为国家保密品种，并以消肿止痛、活血化瘀的效果著称。该产品也成为奇正藏药最早的销售过亿品种，雷菊芳早期创业时，向国家体育队以赠药的形式做产品推广，长期获得国家排球队、篮球队等认同。（下图摄于公司展示厅，可见国家女排主教练郎平的名字）

“两翼”即一方面通过丰富疼痛品类产品线，为患者提供有临床价值的特色疗法和经典方剂产品组合：这几年随着病症的细分和贴膏产品的多元化，奇正藏药推出了祛风湿为主治功能的伤湿止痛膏以及祛风寒除湿痹的铁棒锤止痛膏（同样在奇正藏药展厅可以见到贴膏产品家族）

在疼痛品类产品线上，根据细分市场的疼痛疾病特征、目标人群特点及用药习惯上，奇正藏药在消化系统这一藏药优势治疗领域中，推出了治疗胃脘疼痛的洁白丸，治疗寒性腹泻的石榴健胃丸、治疗胃脘胀痛的六味能消片。通过藏医培训、坐诊及社区患者教育，探索胃肠道新品在零售渠道的销售模式。

“两翼”另一方面是通过聚焦神经康复和妇儿、皮科市场。青鹏软膏系奇正藏药另一销售过亿品种，根据销售渠道属性和地区招标的不同，从传统经典的20g制剂增加了35g、55g和120g克数。青鹏软膏主治消肿止痛、抗菌止痒等，实际上青鹏软膏并非奇正藏药独家品种，从CFDA官网可以查到有金诃藏药和通天河藏药两家竞争对手，根据市场搜集的信息反馈，这两家公司通过降低有效成分含量低价中标区域医院市场，实际上销售体量上和奇正藏药差距很大。

白脉软膏作为奇正藏药的独家品种这几年成长快速，以学术推广为主线的销售策略在多省市陆续中标，产品以促进肢体功能康复及缓解肌骨疼痛疗效著称。由于奇正藏药林芝工厂的车间改造和装修，从今年开始产品转至兰州工厂进行生产。同样，奇正藏药旗下甘南佛阁制药的如意红花丸也大规模中标各地省市。

“三支撑”是指营销模式创新、资本运营以及包括数据信息、运营、人才、机制建设在内的动车型组织的打造。奇正藏药构建了“学术营销”+“品牌营销”的营销模式，在产品公立医院和基层医疗端点渠道的渗透上具有较强的竞争力，尤其是在县级医院、社区卫生服务中心（站）等渠道突破明显。另，奇正藏药构建了精细化招商组织体系，以城市为单元、以医疗终端为最小单位进行端点招商，同时也以最小单位进行营销体系建立。

“向善利他，正道正业”作为奇正藏药的核心价值观，并不是一句简单的口号。曾经在奇正藏药林芝工厂，我看到到工厂雇佣藏族员工达到了90%以上，其中有三分之一竟然是残疾人（几个员工乘坐轮椅）：行业先进的制造设备可以实现消痛贴膏的自动化装盒并降低生产成本，但林芝工厂并没有采用反而使用了传统的人工装盒，让残疾人员工也能实现双手创造财富。

在参观展厅内，看到公司不遗余力普及藏医藏药知识：

小结：奇正藏药是笔者多年拜访药企经历中少数让人尊敬的企业。作为藏药的龙头企业，一线独家核心品种消痛贴膏有望继续维持市场份额，并通过基层销售渠道下沉实现进一步扩张；二线品种青鹏软膏、白脉软膏和如意红花丸有望持续发力，继续通过学术营销路线在大医院、基层、零售三驱动下实现业绩高速增长。此外，公司正在探索的肠胃药诊疗路线，后续有望带来潜力增长。

在后续新药上，催汤颗粒完成感冒和流感Ⅱ期临床研究，正在进行Ⅲ期临床研究。正乳贴完成Ⅱ期临床研究。夏萨德西胶囊按计划在Ⅱ期临床研究中。消痛气雾剂治疗急性扭挫伤的Ⅱa 期临床研究继续开展。从长远上看，公司专注于藏药产业，致力于传统藏药的传承和创新，目前已覆盖心脑血管、呼吸系统、消化系统、泌尿生殖系统、神经系统、骨骼肌肉系统、妇科疾患等领域，随着销售通路的逐渐打通和巩固，未来值得期待！

（来源：晨岭投资的财富号 2018-10-15 09:46） [点击查看原文]