资管行业正处于前所未有的变革之中，券商也毫不例外。随着传统经纪业务整体收入持续下滑，以及金融科技的快速发展，大中型券商开始逐步向财富管理方向转型。

　　在此过程中，各家券商的布局各有侧重。招商证券私人客户部总经理助理蒋明哲在接受《中国经营报》记者采访时表示，财富管理的建设可以从产品运营、财富管理团队、客户服务和系统管理这四个维度推进。

　　对于券商而言，其难点在于如何做出带有券商特色的财富管理。“财富管理的根本是做好客群服务，财富顾问团队的养成是关键。”

　　经纪业务是根，财富管理是树

　　长期以来，手续费及佣金收入是券商主要收入来源之一，其中，经纪业务手续费收入又是最大的贡献者。眼下这一现状况正在发生改变。

　　据中国证券业协会统计， 2017年，券商行业总收入3113.28亿元，同比下降5.08%；净利1129.95亿元，同比下降8.47%。其中，券商经纪业务收入的下滑较为明显，经纪业务代理买卖证券业务净收入仅为820.92亿元，较去年减少了22.04%。另据沪深交易所统计数据，2017年，沪深两市股票基金交易额122.61万亿元，同比下降 11.73%。

　　更早之前的2016年，行业经纪业务净收入占总营业收入比重就已下降至32%，2015年，这一比例高达47%。

　　在此背景下，券商纷纷向财富管理转型，并逐渐搭建起相关体系框架。

　　从2017年年报披露的信息来看，营业收入排名前十的大券商中，至少有8家明确提出了向财富管理方向转型的目标。在业务划分方面，部分券商直接将二者归为一类，如“经纪及财富管理”；有券商直接用“财富管理”代替了“经纪业务”，也有券商将“零售金融业务”“财富管理业务”等统一划分在“个人金融板块”。

　　在蒋明哲看来，与其把经纪业务向财富管理的“进阶”称为“转型”，更不如视为“升级”。目前的财富管理仍然是在经纪业务原有基础上的提升，这一过程，还是需要通过营业部这一载体来与客户进行深入的沟通，了解客户的多层次需求，从而提供更适合的服务。

　　富途证券CEO邬必伟也持相同意见。他认为，“券商还是要不断地把经纪业务做大做强，在这个基础上再去发展财富管理业务。经纪业务是根，财富管理是树，必须根强，才能树壮。”

　　至于未来经纪及财富管理业务的盈利增长点，平安证券方面指出，经纪业务的主要收入来源是交易通道收入、息差和中间业务收入，前两项都呈下降趋势，且受二级市场行情波动较大，主要增长点可能在于基于客户全资产提供财富管理咨询和服务，带来的投顾服务收入以及产品代销收入等。

　　蒋明哲也强调，对于券商的财富管理而言，现阶段代销金融产品是一个突破口，它也是能够量化财富管理业绩的重要指标之一。

　　线上为主，线下为辅

　　就目前而言，券商愈发重视通过线上线下相结合的形式开展财富管理业务，但发展策略仍各有侧重。以营业部数量处于行业中上水平的券商为例，部分券商最近两年已经不再新设营业部，而是更注重打造手机端APP、智能投顾服务体系或是搭建大数据系统。

　　邬必伟向记者指出，随着科技越来越发展，一定是互联网在线上获客的手段更高效，且能够服务大量的长尾客户。可以把线下营业部作为线上的补充， 满足客户的线下需求，这也是一种偏O2O的做法。在邬必伟看来，财富管理业务“一定是线上为主，线下为辅”。

　　“最主要的是要解决客户在每个业务环节中的痛点，把客户体验做到最好，获客自然就成为水到渠成的事情。”他进一步补充道。

　　平安证券方面认为，经纪业务虽然在今年表现较弱，但对于券商来说仍然举足轻重，是财富管理、投行、资管、直投等业务的重要获客途径。从一定程度上来说，未来经纪业务竞争的关键在于，金融科技发展的深度和广度，互联网将有效降低券商的开户和交易成本、提高业务效率，智能投顾由于一对多、边际成本可以忽略不计的特征，正好可以覆盖广阔的长尾市场。

　　不过，智能投顾、金融科技的盛行并没有阻挡部分券商扩张线下营业部或分公司的步伐。据记者不完全统计，截至6月14日，今年共有32家券商设立了207家分支机构，且以C型营业部为主。其中，部分大中型券商仍然注重实体营业部在经济发达地区的覆盖率。

　　对此，蒋明哲认为，互联网作为揽客的工具和渠道可以降低经营客户的成本、时间，提升效率，同时，科技手段具有留痕的作用，可达到保护客户的效果。“但营业部除了能够提供更有温度的、更细致和专业的服务，也可以作为投资者教育的基地，为投资者普及金融知识，因此其仍然有存在的必要性。”

　　他强调，“相比价格战，我们更希望通过服务来抵挡佣金的下滑。相比通过低佣金揽客，我们更希望通过发展存量客户的潜在需求来提高财富管理业务收入。”

　　人才竞争，全员投顾化

　　值得一提的是，在向财富管理转型升级的过程中，券商开始重视对投资顾问团队的搭建。

　　根据中国证券业协会数据，截至2018年6月1日，广发证券有2557名投资顾问，是行业内投顾数量最多的券商。此外，银河证券、华泰证券、国泰君安、中信建投和国信证券等券商的投顾人数也超过了1000人。

　　在蒋明哲看来，“资管新规”的出台，在某种意义上，为券商提供了更大的机会，未来两年，财富顾问将成为稀缺资源。而券商营业部的财富顾问如果能不断提高专业能力，再加上之前的积累，也将迎来发展黄金期。

　　国信证券方面介绍称，公司已基本实现了投顾团队全规范化管理，进一步建成客户服务专业性与客户服务覆盖率并重的投顾科学评价体系。

　　华泰证券方面把投资顾问队伍建设列为推动财富管理转型的举措之一，“持续打造专业化的投资顾问队伍，有序培养财富管理业务人才。”华泰证券经纪及财富管理部介绍。

　　邬必伟则指出，向财富管理转型，券商最应该具备的核心竞争力，是团队本身的分析能力、投研能力，这也是传统券商本身应该具备的能力。

　　中信证券董事总经理、市场研究部行政负责人于新利近期在接受媒体采访时也表示，投顾能力就是三五年之后所有券商竞争的核心。

　　他提到，中信证券这两年首先做的就是大力抓投顾队伍。“投顾不是一个岗位，投顾是一种能力，我们要求所有的人要具备这个能力，要全员投顾化。”