热门:乐视网吧 中兴通讯吧 中弘股份吧
财经评论吧
发表于 2018-03-07 16:52:23 股吧网页版
徐新:企业创始人要有杀手直觉 够快够狠
来源:今日资本 编辑:东方财富网

  两年前的2月,我见过一个特别神秘的LP,他是罗斯柴尔德家族的传人。


  当时我眉飞色舞地跟他讲述今日资本的使命、愿景和价值观,还有我们赚了多少钱。


  讲到一半时他说,你知道吗?我想起了另外一个GP,他的名字叫Ray Dalio。


  我说,谁是Ray Dalio?


  他说,如果你不知道他是谁,你应该到网站去下载一本他写的书——《原则》。


  我看完的感觉是:如获至宝。


  从那之后我就坚持做两件事情:一是每天冥想20分钟,二是录音,现在我们公司的所有投资项目决策会都会全程录音。


  《原则》整本书几乎都在写进化,探讨如何在人生和工作中做出最好、最重要的决定。


  这也是我今天想要演讲的话题,即:企业的进化。


  1、企业为何要进化?


  我每天跟很多企业家打交道,也见识过很多企业,有些发展得越来越好,而有些企业家正在逐渐被淘汰。为什么?因为企业没有跟随时代——同步进化。


image.png

  因为这个时代有了很大的变化:


  你的消费者变了;


  你的销售渠道变了;


  你的员工也变了,80后、90后成为你的核心员工;


  竞争格局也变了,


  如果你不改变,你可能就out了。


  那么,


  创始人要怎样才能够跟得上这个时代?


  消费者变了,80、90后成为主力


  他们有些特点,我们每年做两千个消费者调查,就是希望从消费者的消费行为看到人性,看到一些趋势,看到一些品类的机会,然后我们再重仓,所以我每年都做很多这样的消费者调查。去年,一线、二线城市做完,现在正在做三、四线。


  我们发现几个特点:


  第一是越来越宅。


  我们做消费者调查,我问他/她一个问题,周末你都干什么?下了班你都干什么?


  大家猜猜是什么?男生都在打游戏,女生都在追剧,然后都在叫外卖,这是他们做的最频繁的事情。


  结了婚的家庭略有不同,就是带着孩子去shopping mall,上个补习班,滑个冰什么的。所以,shopping mall现在完全是靠小孩子的活动,靠故事来吸引大家,要不然也是没有人流的。


  第二是越来越懒。去年有两件事情让人大跌眼镜。第一件事情就是说微信支付打败了支付宝,你要知道支付宝在线上支付,垄断了整个互联网支付将近十年。有做错什么?没有。


  为什么微信支付用一到两年时间就能够把它翻牌翻过来呢?最高的时候做到2:1。也就是微信支付2,支付宝1。当然现在支付宝用各种补贴又拉回来一点,可能据说是1.5左右。


  我想告诉你,原因很简单,就是人们很懒惰。因为你大部分时间都在微信里面,你要用支付宝,你要多戳一下,换到另外一个界面。就这么一步,多戳一下,你都懒得不想做了。


  所以微信支付就赢了。好可怕啊,好可怕。因为支付宝真的是做得很好的一个企业。


  美团做外卖,才做了四年。你们知道现在一天多少单吗?1800万单!今年的目标,年底要到2500万单。原因是什么呢?


  我们的80后、90后都很懒,不要做饭,都叫自己是happy eat。但是都不会做饭,也不想做饭,所以最好的办法是叫外卖。在家里待着,打打游戏、看看视频,顺便把外卖就叫了,生活方式都改变了。


image.png

  第三是他们的注意力也越来越短。大家注意到没有?以前看电视剧,现在都是要看短视频,所以快手涨得很疯狂,抖音涨得很疯狂。我自己都要看的,一不小心就看了一个小时。而且它现在是AI的,是用户给你推荐的。


  现在人懒的,以前还打个关键词检索,现在都不想打关键词,直接推送。所以,搜索引擎百度跟谷歌都不增长了,但是推送的东西都涨得很快。就是人们很懒,不想动脑筋了。


  第四是他们又很爱表达、要分享。所以我们那个小猪短租涨得很快,以后这帮人也很有安全感,所有的东西都不需要拥有。不需要有拥有权,有个使用权就好了,这都是我们看到的趋势。


  为什么要研究这些趋势?因为这些趋势意味着商业的机会。


  销售渠道变了


  大家看中国的零售增长百分之十几,这是一个平均数,平均数是非常有误导性的,你要拆开看,里面是很不一样的。


  首先,百货商店全部是下跌的。大卖场黄金20年风光不再,现在老店这样下去也不敢开店了。shopping mall因为有服务还好,还有一点点红利。然后就是我说的那个街店,就是步行街不灵,但是社区还是很有生命的。


  特别是我们卖生鲜的很牛掰,便利店也很牛掰!那么,你如果是个品牌,你要跟着打胜仗的战船,你才能够赢。如果你是跟着百货商店,你跟着呆滞的市场就没戏。


  你看一下康师傅、娃哈哈、宝洁、欧莱雅。这些品牌是跟着呆滞市场的,没什么机会。那现在谁在增长呢?我觉得电子商务是一枝独秀。但是还有两个更牛掰的模式,我们叫竞争格局带来的两个特别犀利的模式,超级平台和新零售。


  超级平台,所向无敌。


  移动互联网改变了消费者的行为。现在,大部分中国用户每天有三个半小时是在移动互联网上,所有的决策都是看APP的信息。


  我问过一些消费者,如果你走到一个shopping mall,那里有20个商店,20个餐厅,你在那一瞬间怎么决定在哪个餐厅吃饭呢?你知道他们怎么回答我?他说我要拿出大众点评看一下。我说你都已经站到那个餐厅门口为什么要看大众点评?他说哎呦,我要看一下点哪个菜呀,我要看用户评价呀。


  所以我跟我们那些传统的企业家说,如果你没有互联网的战略,你就没有新用户了。因为所有现在的新用户,那些大学生、高中生、职高生,他们只相信用户的评价,他们只相信互联网的信息。


  他看见你的电视广告,他觉得你的公司很有实力,但是他都不信你,他要看用户评价。所以未来如果你在互联网上没有声音,你就已经out了,这就是那些大公司为什么不灵。


  那么超级平台是什么意思呢?


  由于移动互联网,手机改变了消费者的行为,改变了竞争的格局,于是,超级平台诞生了。原来你作为一个公司,你可以做地头蛇,譬如说你在这个城市开一个店,或者是你在这个省,你可以变成老大。但是现在不一样了,所有的东西、所有的决定都集中到手机那几个APP上。


  我们调查研究发现,用户经常用的APP不超过20个,通常就是12个,而且他不再下载新的APP.40%的用户没有下载任何一个新的APP,还有40%只下载了一到两个。那么那些用户量过亿的超级APP,每天打开超过八次的超级APP,它们就变得非常值钱。因为现在的APP一个获客成本在120到200元之间,你要获得一亿用户得花多少钱?基本上是没搞头了,所以说超级平台很值钱。


  刚才我说了它的独家性跟垄断性,还有,它上面可以长出花来。什么叫长出花来?因为它的网络效应非常强大。


  我给你讲个例子,就是我们投的美团,美团现在值300亿美金,但它其实只有七年的历史。它一开始只是做了个团购,后来用了团购又做了外卖,然后又做了旅游,然后他又做了本地搜索,他很快就做起来了,获客成本基本上是没有的。


  而且,广告的规模效益非常大,它可以花11亿打广告,你花不起,你就输了,因为你没有获客渠道了,这是非常残忍的。


  有了网络效益,超级平台就会形成垄断,可能会形成一家独大或者是双寡头的局面。问题是他们最终能长多大呢?我觉得它们还有增长空间,因为光靠下面两件事情就可以让它们增长得更大。


  第一是渗透率。现在电商的渗透率也就是看品类了,服装可能30%,大家电才百分之十几,生鲜这个才2%-5%,那这个渗透率还会逐渐上升的。


  第二个是AI和大数据。谁拥有这些数据?谁拥有消费的场景?是超级平台。而且我后来发现,有了AI以后更加会形成垄断。


  因为它的算法会越来越精准,推荐会越来越精准,最后可能就像王兴说的,变成“7-2-1”的局面,第一名拥有70%,第二名拥有20%,剩下10%就无所谓了,我还是比较认同他的观点。


  你看看现在的游戏,看看电商,基本上都是这个格局,打到最后就是7-2-1。所以我们手上有几个超级平台美团、京东,我们都不舍得卖。


  那么,「美团外卖」作为一个平台是怎么打「饿了么」的呢?


  饿了么这家公司是很牛掰的,张旭豪是一个非常牛掰的创始人。他因为自己喜欢打游戏,家里的外卖单子,想要的时候找不到,所以他自己做了外卖APP,这是原创的想法,非常牛掰。而且,他还教育了那些从来不会用电脑的餐厅老板,学会了接单,我觉得这是非常了不起的。


  我都很尊重他的,我本来想投他的。但是在我们做尽职调研的时候,我在美国,美团的王慧文给我打了个电话,讲了两个小时。吧啦吧啦一讲,我说哎呀可能美团还是有点牛,所以我说两边同时看。


  首先张旭豪已经做了三年,做得好好的,已经有了先行者的优势,也很赚钱,他的领导力和执行力都没有任何问题,他是非常牛掰的一个创始人。


  但是他没有想到美团看上了这单生意。美团是怎么知道的?就是那个学习跟监管的能力。


  首先美团有一个团队监控所有的交易,日过千单,立马跟踪研究,然后他们的雷达就扫到了饿了么,发现这是个高频、高毛利的平台,就开始研究。研究完了以后,就让王慧文来执行,王慧文学习了六个月就开始做,他的战略很简单,一开始就三个字:


  饿了么不是到学校去贴大字报,挂横幅吗?哦,你贴大字报?八点钟去?我们也来,十点多就把你的大字报正好盖上了,横幅我给你拉下来,然后就开始打地推战……


  但是这些东西,都不解决问题。


  做了六个月以后,王慧文已经了解到怎么做了,所以他在2014年的暑假招了一千个人,集中培训一个月,派到了一百个城市。


  当时张旭豪还只是在几个城市,虽然赚钱,有人跟张旭豪说,豪哥你要赶快弄,再不弄,你就要输了。王慧文一下就到一百个城市,于是,这个战争就结束了。


  互联网没有地头蛇的,全部是nationwide。


  当时美团同时还在和点评打,点评又是怎么输给他的?下三线城市太慢了,老是守着那一些城市。点评后来也去了,但是他去的时候,这些人他没有洗脑,没有铁军的那种东西,所以好像打得有点辛苦,而且这个还没有结束战争。


  最后是在战略上,我觉得美团这个团队很擅长深度思考。


  美团他们最后真正赢了这场战役的根本原因是什么呢?


  配送!坚定地做配送!


  配送也不是它原创的。学习百度,它比百度执行更牛掰。每天前行三十公里,你们看一下王兴的那个演讲,执行力超强,深度思考超强。然后他当时一个决策就是说外卖最核心。


  外卖的配送是一个非常好的网络效应的东西,所以他们就坚持做。所以现在五十万外卖大军,穿着一个小黄衣服,“美团外卖,送啥都快”。现在市场已经打到61%,目标是70%。


  所以你说这个超级平台它是很厉害的,它做外卖才做多久?才做了四年。这就是超级平台的威力,它可以长出花来。


  如果说超级平台把这个江山都拿去了,那你说你做品牌还有什么搞头呢?


  我们研究过历史上伟大的品牌,都不是长在超级平台上面。


  渠道跟品牌总是在博弈的。如果渠道太牛掰,品牌就不牛掰,就像沃尔玛,给沃尔玛打工的全是OEM、ODM,没有什么伟大的品牌,像那些伟大的品牌在沃尔玛之前早就成立了。


  你知道宝洁已经一百年了,可口可乐已经一百年了,沃尔玛才五十多年呢。所以他们是靠小的渠道,靠电视广告砸出来的,靠超级碗砸出来的。那我在想,都变成这种格局的话,那品牌不是没啥戏了嘛!


  我们想投伟大的小公司,然后帮它长大,这是我们的使命。那我要找新的商机,两年前我们找到了,就是新零售,让我们特别惊喜。


  什么是新零售呢?


  其实就是线上的流量红利没有了,你线下要有获客的能力。但是这个交易50%是要送到家的,而且要半小时达。我们就赌刚才说的人性,人是越来越懒的,当他已经有了送货上门,他就不愿意再到门店去。


  我问你一个问题,如果有送货上门就是卖生鲜,你觉得将来百分之多少的生鲜会送货到家?我们赌可能超过50%,可能六七十,因为太方便了呀!为什么美国起不来?因为美国送货费用太贵了。第一我们人工很便宜,第二人的密度非常大,所以它送货很快就到了。


  所以我们觉得新零售光是一个品牌在,你光卖东西是不行的,你要控制三样东西:


  ①控货


  ②控店


  ③控心智


  什么叫控货?就是这个产品是你的,是自有品牌,是你的品牌,你要打到供应链,要做包装,外形包装,还要做门店的包装。


  然后店是你的,不管是直营、加盟,还是类直营,你一定要控制这个店。


  控心智是什么意思呢?就是你要20%的人口经常看到你,星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗?肯定不是了。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克?因为你到处可以看到它。


  我们平时一年就投5到6个项目,去年我们投了15个,因为我们找到了新零售这个比较好的赛道。


  去年成长最快的零售品牌,第一个是我们投的永辉生活,它和超级物种、盒马鲜生、小米之家、名创优品都有一个共同的特点:便宜。它为什么便宜?是因为成本低、效率高,是因为线上线下打通了,而且用户体验超好,因为送货上门了。


  我特别想讲一下小米之家,小米之家特别牛掰,开一个店变成shopping mall里的红人。


  为什么它们能变成红人?因为他们一开始就觉得,开一个小米之家,把线上流量都导过来,销量就特别特别高,shopping mall特别爱它,让它立马签一个合同,15-20年,只收3-5%的费用。


  这就很有竞争力,你的成本就比别人低很多,即使流量掉下来也没有关系,因为已经签了15-20年3-5个百分点的费用,它也不是给固定租金的。


  它打通线下线上打通,你三百平米的空间装不了太多,但是小米之家那堵墙可以把所有的货都装进去。


  核心就是说你本来一个店,覆盖的人群范围可能300米,一个大店可能覆盖1000米,但是我有了App以后,线上线下打通以后,可以覆盖到3公里。也就是说销售收入可以增长两倍甚至三倍。那这样的话,我的人效坪效不是就很高嘛。


  这就是我刚才说的成本效率很高,就可以把价格拉下来,就很有竞争力。


image.png

  永辉生活是永辉那个大超市下面开的子公司,它2015年5月份才成立,我2016年见到张轩宁,他是创始人。当时那个公司状况也不是很好,开了20家店,日均流水只有四千块钱,每家店都是亏损的,当时的CEO已经被干掉了。


  然后那个时候张轩宁说,我们根本不缺钱,我找你来,是因为你们懂零售,懂互联网。你要帮我站台,让员工要有一点士气。当时我说我要看一下你的数字,他说你不要看,数字很糟糕。但是今天是day one,因为我亲自来上班了。后来他就跟我讲了一样东西,打动了我,讲了两个小时。


  “合伙人+赛马”,我一听,我说洞察人心就是真理,这个肯定会work,最后,在见了他三个小时后,我们在大堆水果蔬菜面前就把价格谈好了,我说了一个价格,他还了以后马上就答应了接受投资。


  投完以后,奇迹真的就发生了。永辉生活的日均销售额从4000块钱增长到了18000。它的开店速度,去年是1天1家店,今年的口号是1天3家店,你看它的成长速度,去年10倍,今年再10倍。


  到底什么东西发生了?这个人还是同样一个人啊?我觉得奇迹的发生就是那个洞察人心的“合伙人+赛马”机制。


  他的口号是什么?公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。


  当你听说利润对半,你说,哇,好心疼,太多钱给员工,其实你不用很担心。因为员工的工资占收入比例通常都是12%、13%左右,你的净利率也是12%、13%左右,你加回去不是25%嘛,然后你给他对半,你就是12.5%,其实是一样的。


  但变化是非常大的。


  首先,员工自信心大增,以前卖水果的连老婆都找不到,现在他叫“合伙人”;


  第二,都觉得自己是一个拥有者,只要有客户,晚上都不关门,下雨天还要到处去吆喝;


  第三,以前企业管理成本很高,KPI弄来弄去的,你知道中国有一个坏习惯,凡是采购都吃回扣,凡是开店的也是吃回扣的,有了这个以后你不用担心了,他们都自己监督自己。


  店长是你们自己六个人民主选举的,是一个搭档,你要敢吃,随后那五个人都要跟你拼命,因为他们自己的钱都在里面,所以管理成本大大减少。但是光有这个还不行,人们赚了很多钱后就会懒惰。


  还有一个叫赛马,这是什么意思呢?每六个月,把员工KPI考核一下,后20位的店长必须被干掉,而且除了店长干掉,另外两个人也要被干掉,6个人要干掉4个人,干掉谁?你们自己选举,但是被干掉以后,你还可以再复活一次。


  可如果第二次你还不灵,你就出局了。


  我觉得这种制度就保证员工永远是饥饿的,舍命狂奔。所以我觉得“合伙人+赛马”是非常牛掰的制度,而且它变成是一个自组织。员工自己发展,民主选举,你都不用去管。


  还有一个特点就是说,以前都选比自己怂的人,因为担心他把自己的位置给撬了,现在都选比自己牛的。因为我们俩是合伙人,干不好我们都要被干掉。


  2、我们要寻找什么样的创始人?


  我们需要有杀手直觉的创始人,他能够看到别人看不到的东西,这个很关键;


  第二,学习速度要快,这是一个非常重要的标准;


  第三,志存高远,最关键是要够狠,要干掉小白兔。


image.png

  这招我必须要讲,这张图把员工分了几类。横坐标是价值观,纵坐标是业绩。


  价值观好业绩又好的叫“明星”,你应该把你的时间都花在明星员工上,给他钱、给他爱,让他帮你赚大钱。


  那些价值观不好业绩又不好的叫“狗”,把他炒掉,这也是可以做到的。但是对于那些业绩很好、价值观不好、吃里爬外的吃回扣的,你一定要把他高调地干掉,杀鸡给猴看。


  小白兔是最难的,跟着你很多年,兢兢业业、勤勤恳恳,就是没有业绩。干掉它,你好像有点心软,做不到,但是我告诉你,如果你不干掉小白兔,对你的危害是非常大的。


  第一,他把你的时间都耗尽了。因为他有短板,你要来补他的短板;


  第二,本来他的水平很差,招的人比他更差,整个素质就下降了;


  第三,大部分员工其实是牛,在中间状态,他一看明星都升官发财,他就变明星了;他一看小白兔都变大白兔,他也变小白兔了。


  所以,一个企业最有危害的人,不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远,就看你能不能把小白兔干掉。


  我们看特别牛掰的企业家,从乔布斯到伊隆·马斯克到贝索斯都是干掉小白兔的,无一例外,包括Ray Dalio,我觉得他肯定是干掉小白兔的。


  很多行业趋势都在快速的改变,我们看到了这些变化。但是,什么东西没变?


  什么没有变?


  我觉得只有一样东西没有变——使命、远景、价值观不变。


  我有我的原则,我做这个行业做了22年,12年前成立今日资本,那个时候我就跟我的合伙人开了一个东山会议,定下来我们的使命是要“build business for china”,我们要打造第一品牌。就这样简单的一句话,决定了我们非常多的行为。


  第一,我不会短期,我会很长期的持有。因为是build,build至少需要五到十年;


  第二,我会亲自去帮助企业,我们当时有一个口号:“70分的企业家不要再投了,你要投那些伟大的企业家。”我们的使命就是打造伟大的企业、打造伟大的企业家。


  我们当时有两个信仰,一是相信品牌的力量,二是相信基业常青的力量。


  我现在搞了个基金是28年的,我们的DNA就是我们很相信,不能只看见树木,而要看见森林。所以我一直在寻找真理,一直在找最好的决策。


image.png

  所以为什么达利欧的《原则》对我启发很大,因为我一直在寻找真理,想什么决策方法是最好的,同时我们也非常关注纪律。


  我们亲身体验到,帮企业家干事情,我们有三大法宝——招人、做市场、KPI跟文化。另外,我们拿的时间很长,这都是我的原则。


  我们之所以能够赚到这些钱,业绩还不错,是因为我们坚持了这些原则,从来没有改变过。


  再进一步,我希望我能实现“高度的真理和高度的透明度”,这个我已经开始在做了,但是我还没有完全掌握真正怎么用。


  因为《原则》的启发,我每天会做20分钟冥思,特别感谢Ray Dalio教给我们的这个方法,我觉得,这其实是教给你一个独立思考的习惯。


  最后,我想留给大家一个问题。太多的变与不变。我想问的是,对面的你,你是否思考过,你的原则是什么?


  谢谢!

发表于 2018-03-07 16:53:48
百手也很豪了,我就10手一个编队,
发表于 2018-03-07 17:30:34
定好渔网,
发表于 2018-03-09 09:06:54
徐新有一句话深有体会企业创始人最大的压力在于所有问题到你这里必须要有答案,有时候你也不知道答案在哪里,但是依然要硬着头皮告诉员工,面包会有的,牛奶也会有的。
发表于 2018-03-09 09:13:08
徐新有一句话深有体会企业创始人最大的压力在于所有问题到你这里必须要有答案,有时候你也不知道答案在哪里,但是依然要硬着头皮告诉员工,面包会有的,牛奶也会有的。
作者:您目前是匿名发表   登录 | 5秒注册 作者:,欢迎留言 退出 | 发表新主题
提示:用户在社区发表的所有资料、言论等仅代表个人观点,与本网站立场无关,不对您构成任何投资建议。用户应基于自己的独立判断,自行决定证券投资并承担相应风险。《跟帖评论自律管理承诺书》
来源:今日资本 编辑:东方财富网

  两年前的2月,我见过一个特别神秘的LP,他是罗斯柴尔德家族的传人。

  当时我眉飞色舞地跟他讲述今日资本的使命、愿景和价值观,还有我们赚了多少钱。

  讲到一半时他说,你知道吗?我想起了另外一个GP,他的名字叫Ray Dalio。

  我说,谁是Ray Dalio?

  他说,如果你不知道他是谁,你应该到网站去下载一本他写的书——《原则》。

  我看完的感觉是:如获至宝。

  从那之后我就坚持做两件事情:一是每天冥想20分钟,二是录音,现在我们公司的所有投资项目决策会都会全程录音。

  《原则》整本书几乎都在写进化,探讨如何在人生和工作中做出最好、最重要的决定。

  这也是我今天想要演讲的话题,即:企业的进化。

  1、企业为何要进化?

  我每天跟很多企业家打交道,也见识过很多企业,有些发展得越来越好,而有些企业家正在逐渐被淘汰。为什么?因为企业没有跟随时代——同步进化。

image.png

  因为这个时代有了很大的变化:

  你的消费者变了;

  你的销售渠道变了;

  你的员工也变了,80后、90后成为你的核心员工;

  竞争格局也变了,

  如果你不改变,你可能就out了。

  那么,

  创始人要怎样才能够跟得上这个时代?

  消费者变了,80、90后成为主力

  他们有些特点,我们每年做两千个消费者调查,就是希望从消费者的消费行为看到人性,看到一些趋势,看到一些品类的机会,然后我们再重仓,所以我每年都做很多这样的消费者调查。去年,一线、二线城市做完,现在正在做三、四线。

  我们发现几个特点:

  第一是越来越宅。

  我们做消费者调查,我问他/她一个问题,周末你都干什么?下了班你都干什么?

  大家猜猜是什么?男生都在打游戏,女生都在追剧,然后都在叫外卖,这是他们做的最频繁的事情。

  结了婚的家庭略有不同,就是带着孩子去shopping mall,上个补习班,滑个冰什么的。所以,shopping mall现在完全是靠小孩子的活动,靠故事来吸引大家,要不然也是没有人流的。

  第二是越来越懒。去年有两件事情让人大跌眼镜。第一件事情就是说微信支付打败了支付宝,你要知道支付宝在线上支付,垄断了整个互联网支付将近十年。有做错什么?没有。

  为什么微信支付用一到两年时间就能够把它翻牌翻过来呢?最高的时候做到2:1。也就是微信支付2,支付宝1。当然现在支付宝用各种补贴又拉回来一点,可能据说是1.5左右。

  我想告诉你,原因很简单,就是人们很懒惰。因为你大部分时间都在微信里面,你要用支付宝,你要多戳一下,换到另外一个界面。就这么一步,多戳一下,你都懒得不想做了。

  所以微信支付就赢了。好可怕啊,好可怕。因为支付宝真的是做得很好的一个企业。

  美团做外卖,才做了四年。你们知道现在一天多少单吗?1800万单!今年的目标,年底要到2500万单。原因是什么呢?

  我们的80后、90后都很懒,不要做饭,都叫自己是happy eat。但是都不会做饭,也不想做饭,所以最好的办法是叫外卖。在家里待着,打打游戏、看看视频,顺便把外卖就叫了,生活方式都改变了。

image.png

  第三是他们的注意力也越来越短。大家注意到没有?以前看电视剧,现在都是要看短视频,所以快手涨得很疯狂,抖音涨得很疯狂。我自己都要看的,一不小心就看了一个小时。而且它现在是AI的,是用户给你推荐的。

  现在人懒的,以前还打个关键词检索,现在都不想打关键词,直接推送。所以,搜索引擎百度跟谷歌都不增长了,但是推送的东西都涨得很快。就是人们很懒,不想动脑筋了。

  第四是他们又很爱表达、要分享。所以我们那个小猪短租涨得很快,以后这帮人也很有安全感,所有的东西都不需要拥有。不需要有拥有权,有个使用权就好了,这都是我们看到的趋势。

  为什么要研究这些趋势?因为这些趋势意味着商业的机会。

  销售渠道变了

  大家看中国的零售增长百分之十几,这是一个平均数,平均数是非常有误导性的,你要拆开看,里面是很不一样的。

  首先,百货商店全部是下跌的。大卖场黄金20年风光不再,现在老店这样下去也不敢开店了。shopping mall因为有服务还好,还有一点点红利。然后就是我说的那个街店,就是步行街不灵,但是社区还是很有生命的。

  特别是我们卖生鲜的很牛掰,便利店也很牛掰!那么,你如果是个品牌,你要跟着打胜仗的战船,你才能够赢。如果你是跟着百货商店,你跟着呆滞的市场就没戏。

  你看一下康师傅、娃哈哈、宝洁、欧莱雅。这些品牌是跟着呆滞市场的,没什么机会。那现在谁在增长呢?我觉得电子商务是一枝独秀。但是还有两个更牛掰的模式,我们叫竞争格局带来的两个特别犀利的模式,超级平台和新零售。

  超级平台,所向无敌。

  移动互联网改变了消费者的行为。现在,大部分中国用户每天有三个半小时是在移动互联网上,所有的决策都是看APP的信息。

  我问过一些消费者,如果你走到一个shopping mall,那里有20个商店,20个餐厅,你在那一瞬间怎么决定在哪个餐厅吃饭呢?你知道他们怎么回答我?他说我要拿出大众点评看一下。我说你都已经站到那个餐厅门口为什么要看大众点评?他说哎呦,我要看一下点哪个菜呀,我要看用户评价呀。

  所以我跟我们那些传统的企业家说,如果你没有互联网的战略,你就没有新用户了。因为所有现在的新用户,那些大学生、高中生、职高生,他们只相信用户的评价,他们只相信互联网的信息。

  他看见你的电视广告,他觉得你的公司很有实力,但是他都不信你,他要看用户评价。所以未来如果你在互联网上没有声音,你就已经out了,这就是那些大公司为什么不灵。

  那么超级平台是什么意思呢?

  由于移动互联网,手机改变了消费者的行为,改变了竞争的格局,于是,超级平台诞生了。原来你作为一个公司,你可以做地头蛇,譬如说你在这个城市开一个店,或者是你在这个省,你可以变成老大。但是现在不一样了,所有的东西、所有的决定都集中到手机那几个APP上。

  我们调查研究发现,用户经常用的APP不超过20个,通常就是12个,而且他不再下载新的APP.40%的用户没有下载任何一个新的APP,还有40%只下载了一到两个。那么那些用户量过亿的超级APP,每天打开超过八次的超级APP,它们就变得非常值钱。因为现在的APP一个获客成本在120到200元之间,你要获得一亿用户得花多少钱?基本上是没搞头了,所以说超级平台很值钱。

  刚才我说了它的独家性跟垄断性,还有,它上面可以长出花来。什么叫长出花来?因为它的网络效应非常强大。

  我给你讲个例子,就是我们投的美团,美团现在值300亿美金,但它其实只有七年的历史。它一开始只是做了个团购,后来用了团购又做了外卖,然后又做了旅游,然后他又做了本地搜索,他很快就做起来了,获客成本基本上是没有的。

  而且,广告的规模效益非常大,它可以花11亿打广告,你花不起,你就输了,因为你没有获客渠道了,这是非常残忍的。

  有了网络效益,超级平台就会形成垄断,可能会形成一家独大或者是双寡头的局面。问题是他们最终能长多大呢?我觉得它们还有增长空间,因为光靠下面两件事情就可以让它们增长得更大。

  第一是渗透率。现在电商的渗透率也就是看品类了,服装可能30%,大家电才百分之十几,生鲜这个才2%-5%,那这个渗透率还会逐渐上升的。

  第二个是AI和大数据。谁拥有这些数据?谁拥有消费的场景?是超级平台。而且我后来发现,有了AI以后更加会形成垄断。

  因为它的算法会越来越精准,推荐会越来越精准,最后可能就像王兴说的,变成“7-2-1”的局面,第一名拥有70%,第二名拥有20%,剩下10%就无所谓了,我还是比较认同他的观点。

  你看看现在的游戏,看看电商,基本上都是这个格局,打到最后就是7-2-1。所以我们手上有几个超级平台美团、京东,我们都不舍得卖。

  那么,「美团外卖」作为一个平台是怎么打「饿了么」的呢?

  饿了么这家公司是很牛掰的,张旭豪是一个非常牛掰的创始人。他因为自己喜欢打游戏,家里的外卖单子,想要的时候找不到,所以他自己做了外卖APP,这是原创的想法,非常牛掰。而且,他还教育了那些从来不会用电脑的餐厅老板,学会了接单,我觉得这是非常了不起的。

  我都很尊重他的,我本来想投他的。但是在我们做尽职调研的时候,我在美国,美团的王慧文给我打了个电话,讲了两个小时。吧啦吧啦一讲,我说哎呀可能美团还是有点牛,所以我说两边同时看。

  首先张旭豪已经做了三年,做得好好的,已经有了先行者的优势,也很赚钱,他的领导力和执行力都没有任何问题,他是非常牛掰的一个创始人。

  但是他没有想到美团看上了这单生意。美团是怎么知道的?就是那个学习跟监管的能力。

  首先美团有一个团队监控所有的交易,日过千单,立马跟踪研究,然后他们的雷达就扫到了饿了么,发现这是个高频、高毛利的平台,就开始研究。研究完了以后,就让王慧文来执行,王慧文学习了六个月就开始做,他的战略很简单,一开始就三个字:

  饿了么不是到学校去贴大字报,挂横幅吗?哦,你贴大字报?八点钟去?我们也来,十点多就把你的大字报正好盖上了,横幅我给你拉下来,然后就开始打地推战……

  但是这些东西,都不解决问题。

  做了六个月以后,王慧文已经了解到怎么做了,所以他在2014年的暑假招了一千个人,集中培训一个月,派到了一百个城市。

  当时张旭豪还只是在几个城市,虽然赚钱,有人跟张旭豪说,豪哥你要赶快弄,再不弄,你就要输了。王慧文一下就到一百个城市,于是,这个战争就结束了。

  互联网没有地头蛇的,全部是nationwide。

  当时美团同时还在和点评打,点评又是怎么输给他的?下三线城市太慢了,老是守着那一些城市。点评后来也去了,但是他去的时候,这些人他没有洗脑,没有铁军的那种东西,所以好像打得有点辛苦,而且这个还没有结束战争。

  最后是在战略上,我觉得美团这个团队很擅长深度思考。

  美团他们最后真正赢了这场战役的根本原因是什么呢?

  配送!坚定地做配送!

  配送也不是它原创的。学习百度,它比百度执行更牛掰。每天前行三十公里,你们看一下王兴的那个演讲,执行力超强,深度思考超强。然后他当时一个决策就是说外卖最核心。

  外卖的配送是一个非常好的网络效应的东西,所以他们就坚持做。所以现在五十万外卖大军,穿着一个小黄衣服,“美团外卖,送啥都快”。现在市场已经打到61%,目标是70%。

  所以你说这个超级平台它是很厉害的,它做外卖才做多久?才做了四年。这就是超级平台的威力,它可以长出花来。

  如果说超级平台把这个江山都拿去了,那你说你做品牌还有什么搞头呢?

  我们研究过历史上伟大的品牌,都不是长在超级平台上面。

  渠道跟品牌总是在博弈的。如果渠道太牛掰,品牌就不牛掰,就像沃尔玛,给沃尔玛打工的全是OEM、ODM,没有什么伟大的品牌,像那些伟大的品牌在沃尔玛之前早就成立了。

  你知道宝洁已经一百年了,可口可乐已经一百年了,沃尔玛才五十多年呢。所以他们是靠小的渠道,靠电视广告砸出来的,靠超级碗砸出来的。那我在想,都变成这种格局的话,那品牌不是没啥戏了嘛!

  我们想投伟大的小公司,然后帮它长大,这是我们的使命。那我要找新的商机,两年前我们找到了,就是新零售,让我们特别惊喜。

  什么是新零售呢?

  其实就是线上的流量红利没有了,你线下要有获客的能力。但是这个交易50%是要送到家的,而且要半小时达。我们就赌刚才说的人性,人是越来越懒的,当他已经有了送货上门,他就不愿意再到门店去。

  我问你一个问题,如果有送货上门就是卖生鲜,你觉得将来百分之多少的生鲜会送货到家?我们赌可能超过50%,可能六七十,因为太方便了呀!为什么美国起不来?因为美国送货费用太贵了。第一我们人工很便宜,第二人的密度非常大,所以它送货很快就到了。

  所以我们觉得新零售光是一个品牌在,你光卖东西是不行的,你要控制三样东西:

  ①控货

  ②控店

  ③控心智

  什么叫控货?就是这个产品是你的,是自有品牌,是你的品牌,你要打到供应链,要做包装,外形包装,还要做门店的包装。

  然后店是你的,不管是直营、加盟,还是类直营,你一定要控制这个店。

  控心智是什么意思呢?就是你要20%的人口经常看到你,星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗?肯定不是了。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克?因为你到处可以看到它。

  我们平时一年就投5到6个项目,去年我们投了15个,因为我们找到了新零售这个比较好的赛道。

  去年成长最快的零售品牌,第一个是我们投的永辉生活,它和超级物种、盒马鲜生、小米之家、名创优品都有一个共同的特点:便宜。它为什么便宜?是因为成本低、效率高,是因为线上线下打通了,而且用户体验超好,因为送货上门了。

  我特别想讲一下小米之家,小米之家特别牛掰,开一个店变成shopping mall里的红人。

  为什么它们能变成红人?因为他们一开始就觉得,开一个小米之家,把线上流量都导过来,销量就特别特别高,shopping mall特别爱它,让它立马签一个合同,15-20年,只收3-5%的费用。

  这就很有竞争力,你的成本就比别人低很多,即使流量掉下来也没有关系,因为已经签了15-20年3-5个百分点的费用,它也不是给固定租金的。

  它打通线下线上打通,你三百平米的空间装不了太多,但是小米之家那堵墙可以把所有的货都装进去。

  核心就是说你本来一个店,覆盖的人群范围可能300米,一个大店可能覆盖1000米,但是我有了App以后,线上线下打通以后,可以覆盖到3公里。也就是说销售收入可以增长两倍甚至三倍。那这样的话,我的人效坪效不是就很高嘛。

  这就是我刚才说的成本效率很高,就可以把价格拉下来,就很有竞争力。

image.png

  永辉生活是永辉那个大超市下面开的子公司,它2015年5月份才成立,我2016年见到张轩宁,他是创始人。当时那个公司状况也不是很好,开了20家店,日均流水只有四千块钱,每家店都是亏损的,当时的CEO已经被干掉了。

  然后那个时候张轩宁说,我们根本不缺钱,我找你来,是因为你们懂零售,懂互联网。你要帮我站台,让员工要有一点士气。当时我说我要看一下你的数字,他说你不要看,数字很糟糕。但是今天是day one,因为我亲自来上班了。后来他就跟我讲了一样东西,打动了我,讲了两个小时。

  “合伙人+赛马”,我一听,我说洞察人心就是真理,这个肯定会work,最后,在见了他三个小时后,我们在大堆水果蔬菜面前就把价格谈好了,我说了一个价格,他还了以后马上就答应了接受投资。

  投完以后,奇迹真的就发生了。永辉生活的日均销售额从4000块钱增长到了18000。它的开店速度,去年是1天1家店,今年的口号是1天3家店,你看它的成长速度,去年10倍,今年再10倍。

  到底什么东西发生了?这个人还是同样一个人啊?我觉得奇迹的发生就是那个洞察人心的“合伙人+赛马”机制。

  他的口号是什么?公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。

  当你听说利润对半,你说,哇,好心疼,太多钱给员工,其实你不用很担心。因为员工的工资占收入比例通常都是12%、13%左右,你的净利率也是12%、13%左右,你加回去不是25%嘛,然后你给他对半,你就是12.5%,其实是一样的。

  但变化是非常大的。

  首先,员工自信心大增,以前卖水果的连老婆都找不到,现在他叫“合伙人”;

  第二,都觉得自己是一个拥有者,只要有客户,晚上都不关门,下雨天还要到处去吆喝;

  第三,以前企业管理成本很高,KPI弄来弄去的,你知道中国有一个坏习惯,凡是采购都吃回扣,凡是开店的也是吃回扣的,有了这个以后你不用担心了,他们都自己监督自己。

  店长是你们自己六个人民主选举的,是一个搭档,你要敢吃,随后那五个人都要跟你拼命,因为他们自己的钱都在里面,所以管理成本大大减少。但是光有这个还不行,人们赚了很多钱后就会懒惰。

  还有一个叫赛马,这是什么意思呢?每六个月,把员工KPI考核一下,后20位的店长必须被干掉,而且除了店长干掉,另外两个人也要被干掉,6个人要干掉4个人,干掉谁?你们自己选举,但是被干掉以后,你还可以再复活一次。

  可如果第二次你还不灵,你就出局了。

  我觉得这种制度就保证员工永远是饥饿的,舍命狂奔。所以我觉得“合伙人+赛马”是非常牛掰的制度,而且它变成是一个自组织。员工自己发展,民主选举,你都不用去管。

  还有一个特点就是说,以前都选比自己怂的人,因为担心他把自己的位置给撬了,现在都选比自己牛的。因为我们俩是合伙人,干不好我们都要被干掉。

  2、我们要寻找什么样的创始人?

  我们需要有杀手直觉的创始人,他能够看到别人看不到的东西,这个很关键;

  第二,学习速度要快,这是一个非常重要的标准;

  第三,志存高远,最关键是要够狠,要干掉小白兔。

image.png

  这招我必须要讲,这张图把员工分了几类。横坐标是价值观,纵坐标是业绩。

  价值观好业绩又好的叫“明星”,你应该把你的时间都花在明星员工上,给他钱、给他爱,让他帮你赚大钱。

  那些价值观不好业绩又不好的叫“狗”,把他炒掉,这也是可以做到的。但是对于那些业绩很好、价值观不好、吃里爬外的吃回扣的,你一定要把他高调地干掉,杀鸡给猴看。

  小白兔是最难的,跟着你很多年,兢兢业业、勤勤恳恳,就是没有业绩。干掉它,你好像有点心软,做不到,但是我告诉你,如果你不干掉小白兔,对你的危害是非常大的。

  第一,他把你的时间都耗尽了。因为他有短板,你要来补他的短板;

  第二,本来他的水平很差,招的人比他更差,整个素质就下降了;

  第三,大部分员工其实是牛,在中间状态,他一看明星都升官发财,他就变明星了;他一看小白兔都变大白兔,他也变小白兔了。

  所以,一个企业最有危害的人,不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远,就看你能不能把小白兔干掉。

  我们看特别牛掰的企业家,从乔布斯到伊隆·马斯克到贝索斯都是干掉小白兔的,无一例外,包括Ray Dalio,我觉得他肯定是干掉小白兔的。

  很多行业趋势都在快速的改变,我们看到了这些变化。但是,什么东西没变?

  什么没有变?

  我觉得只有一样东西没有变——使命、远景、价值观不变。

  我有我的原则,我做这个行业做了22年,12年前成立今日资本,那个时候我就跟我的合伙人开了一个东山会议,定下来我们的使命是要“build business for china”,我们要打造第一品牌。就这样简单的一句话,决定了我们非常多的行为。

  第一,我不会短期,我会很长期的持有。因为是build,build至少需要五到十年;

  第二,我会亲自去帮助企业,我们当时有一个口号:“70分的企业家不要再投了,你要投那些伟大的企业家。”我们的使命就是打造伟大的企业、打造伟大的企业家。

  我们当时有两个信仰,一是相信品牌的力量,二是相信基业常青的力量。

  我现在搞了个基金是28年的,我们的DNA就是我们很相信,不能只看见树木,而要看见森林。所以我一直在寻找真理,一直在找最好的决策。

image.png

  所以为什么达利欧的《原则》对我启发很大,因为我一直在寻找真理,想什么决策方法是最好的,同时我们也非常关注纪律。

  我们亲身体验到,帮企业家干事情,我们有三大法宝——招人、做市场、KPI跟文化。另外,我们拿的时间很长,这都是我的原则。

  我们之所以能够赚到这些钱,业绩还不错,是因为我们坚持了这些原则,从来没有改变过。

  再进一步,我希望我能实现“高度的真理和高度的透明度”,这个我已经开始在做了,但是我还没有完全掌握真正怎么用。

  因为《原则》的启发,我每天会做20分钟冥思,特别感谢Ray Dalio教给我们的这个方法,我觉得,这其实是教给你一个独立思考的习惯。

  最后,我想留给大家一个问题。太多的变与不变。我想问的是,对面的你,你是否思考过,你的原则是什么?

  谢谢!

东方财富

扫一扫下载APP
天天基金

扫一扫下载APP
信息网络传播视听节目许可证:0908328号 经营证券期货业务许可证编号:913101046312860336 违法和不良信息举报:021-34289898 举报邮箱:jubao@eastmoney.com
沪ICP证:沪B2-20070217 网站备案号:沪ICP备05006054号-11 沪公网安备 31010402000120号 版权所有:东方财富网 意见与建议:021-54509966/021-24099099