4月28日，中银三星人寿披露其纳入中国银行旗下后的首个完整经营年度业绩。《证券日报》记者查阅年报发现，其去年转型效果突出：传统保障类保费收入5亿元，同比增加75%；银保高价值保费同比增长近13倍，新业务价值增长8倍；投产比同比优化11个百分点；全年累计实现新业务价值6,893万元，同比增长174%；资产规模突破百亿元。

　　随着保监会要求“保险姓保”，进一步加强监管，各寿险公司以往粗放式的经营模式在2017年面临不小的冲击，尤其是各银行系寿险公司更是面临着不小的挑战。而此前主打银保的中银三星人寿，其转型过程中遇到的难点与破解方法、转型后付出的代价与得到的回报，均具有借鉴意义。基于此，《证券日报》记者就业内关心的热点问题，书面采访了中银三星人寿有关负责人，其详尽地阐述了公司的转型策略，以及未来的战略规划、业务重点、转型决心与盈利预期。

　　依托中行优势 标保首破10亿元大关

　　总体来看，2016年作为中国银行控股中银三星人寿后第一个完整经营年度，公司业务快速增长，机构布局逐步完善，中银三星人寿正面临着从小公司向中型寿险公司转型，公司在产品创新、系统建设、资产负债管理、风险管理等方面的综合管理实力不断增强。

　　年报显示，公司去年实现规模保费53.77亿元，同比增长11.28%，年化标准保费首次突破10亿元大关。其中，传统保障类业务保费收入5.1亿元，同比增长75%，占比从2015年的6%提升至2016年的近10%。公司年末资产总额达101.69亿元，较年初增长26.6%，实现发展历程上的新跨越。

　　其中值得注意的是，“得益于中国银行有力的银保战略协同，公司银保渠道2016年标准保费达5.78亿元，同比增长17%；银保高价值保费同比增长近13倍，新业务价值增长8倍，新业务价值贡献占比同比提高39个百分点。目前，中银三星人寿与中行合作网点已增加至1015个，较2015年增加268个，中行渠道已成为中银三星人寿最主要的业务来源。”中银三星人寿有关负责人对本报记者表示。

　　从今年一季度的数据来看，中银三星人寿实现规模保费收入19.46亿元，其中高价值业务保费收入2.9亿元，计划达成率192%，同比增长557%；新业务价值2,765万元，同比增长128%；投资收益率5.26%，同比提升0.1个百分点。

　　对比行业数据来看，保监会数据显示，中银三星人寿前两个月实现规模保费收入12.48亿元，同比增长9.48%，高于行业平均0.46%的增速，在79家寿险公司中位列第48位，较上年同期前进5位。公司市场份额为0.11%，较上年同期提升0.01个百分点。

　　引人注意的是，中银三星人寿银保联动效果颇为突出，2017年一季度银保业务快速增长，提前22天完成“开门红”目标，一季度银行保险共实现规模保费15.5亿元，其中核心业务指标期交保费实现2.99亿元，同比增长721%，期交保费目标完成率达235%，各项经营管理指标表现良好。

　　上述诸多核心业绩数据表明，中银三星人寿的结构优化和业务转型已初见成效。

　　记者获悉，下一步，中银三星人寿将继续贯彻落实中行对银保联动工作的要求，进一步深化银保联动各项举措，根据“效益优先，兼顾规模”的发展战略，围绕集团客户的需求推动产品转型，提升长期保障型期交产品占比，支持趸交产品的电子化迁移，夯实“产品、培训、队伍”为核心的营销管理体系，积极扩大集团寿险的品牌影响力，共同打造中银品牌的金名片。

　　差异化策略破解行业销售难题

　　通常，理财型产品由于讲解相对简单，因而在银保渠道易销易上规模，而保障型产品由于销售难度大于理财产品，因而在银保渠道往往较难销售。那么，中银三星人寿是如何破解这一行业性难题的？对此，中银三星人寿有关负责人对记者表示，公司从多方面实现产品转型。

　　一是差异化的产品策略。中银三星人寿有关负责人表示，公司与中国银行深度合作，细分市场，制定差异化产品策略。一方面对现有传统产品进行升级；另一方面，根据市场需求，不断进行产品创新，从“粗放式”的产品类型向更加精细、更加具有针对性的细分市场专属产品进行转化。

　　二是加强与母行协同。在中行的协作下，公司通过银保联动竞赛营造销售氛围，鼓励一线销售人员向长期保障型保险转型。并不断完善客户附加值服务，通过组织专业培训提高银行理财经理保障型保险的销售技能。

　　三是加强电子化渠道产品销售。中银三星人寿在自助通、网银、手机银行等电子渠道上线长期保障型产品，给客户提供了更加方便快捷的购买途径。2016年，电子渠道实现规模保费6.78亿元，占银保渠道收入的16.31%。2017年一季度，电子渠道共实现规模保费8.47亿元，占银保总规模保费的54.49%。

　　“未来我们将继续坚持以风险保障和长期储蓄类业务为发展重点，实现业务增长、结构优化、管理提升、效益改善的目标。”中银三星人寿有关负责人表示。

　　互联网保险自营、母行、第三方平台联动

　　产品转型之外，中银三星人寿也加速渠道转型。

　　《证券日报》记者获悉，除银保渠道之外，中银三星人寿也加强互联网保险渠道建设。中银三星人寿有关负责人对记者透露，目前公司的互联网保险业务分为三个板块：自营平台、母行平台、第三方平台。

　　自营平台方面，中银三星目前有官网网上商城及官方微信公众号两个自营平台。公司在2016年首次开通了客户微信服务，将客服电话并入中行电话系统，并在微信、官网开通了自助理赔、保全服务，理赔服务时效1.14天，保全服务时效1.13天。以服务便捷接入为例，中银三星人寿持续升级呼叫中心系统，打造客户联络中心，人工服务接通率2016年达95.14%，2017年一季度达94.26%，客户满意度100%。

　　母行平台方面，去年中国银行网上银行和手机银行陆续上线了公司多款保险产品，面向集团客户的保险需求，开发了保险产品的推介、网上投保以及网银支付等功能，方便快捷的投保方式提升了客户体验度，拓展了银保渠道的展业范围。

　　第三方平台业务是中银三星人寿互联网保险业务贡献的主力军。一方面，中银三星人寿充分利用股东资源，与国航、山航等航空公司合作，通过其官方网站、APP等平台，大力推广航意险业务。另一方面，通过携程、去哪儿网、航班管家等互联网兼业代理平台合作交通意外险及航意险等产品。

　　减少依赖传统市场 布局股权、另类投资领域

　　除负债端转型之外，中银三星人寿还优化了投资端。

　　去年以来市场利率下行明显，保险行业资产配置压力大，资产荒问题突出，但去年中银三星人寿投资收益实现了91%的增长，达4.55亿元。中银三星人寿在资产配置上的策略和心得是什么呢？

　　中银三星人寿有关负责人表示，按照公司5年规划，公司在巩固提高传统投资能力的基础上，战略资产配置将逐步走向多元化，依托总行资源优势，重点向股权投资领域、另类投资领域扩展，减少对传统市场的依赖，规避单一资产和单一市场的波动对投资收益率的冲击，将投资收益率稳定在较高和可持续的要求收益率之上。

　　记者获悉，中银三星人寿近两年保费业务快速发展，投资资产余额较2年前增长超过150%，此前在利率高点配置的高收益资产被快速摊薄。

　　具体到2017年，中银三星人寿有关负责人表示，将按照公司资产要稳收益的总体要求，继续保持稳健投资风格，做好资产和负债的匹配管理。在资产端，以长期投资和价值投资为理念，继续以固定收益类资产配置为主，并适度加大权益类资产的配置比例，把握股票市场和基金市场的投资机会，并积极布局股权投资和另类投资领域，发挥保险资金长期性和稳定性的优势，通过多元化和专业化的配置策略增厚投资收益。