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发表于 2020-06-28 06:47:41 东方财富Android版
授权转发:作为十年上的甘李药业离职中层,说说我眼中的甘李药业

前几天因为金城医药的帖子,被jinyan了几天。今天可以讲话了,就把我眼中的甘李药业给大家大概说一下,大家有什么问题,也可以帖子底下留言,能回答的我知无不答哈。 我是在甘李的长秀霖(甘精胰岛素)刚上市的时候就参与了甘李在某省的推广,后面随着业绩及能力的认可,做到过省区的位置,现在已经从甘李离职。虽然在职的时候一心为公司拼搏,也没有赚过多少钱,想想那时,我们一个省区经理都赚不过本省最优秀的代表,你信吗?当然,作为以任正非任总为偶像的甘总,也以甘李的股权对我们进行了回馈。 甘总,在我们老一代的员工心里,是比较值得尊重的。他老人家自始至终就没有为钱的事情发愁过,因为通化每年出口国外的原料药他都有抽成,也因为不缺钱,在上市的途中有几次都打了退堂鼓不想上市了,但最终因为投资人的推动,才踢穿了这最后的临门一脚。 甘总和通化李总是北大同学,我们甘李的名字也因此而来。但后面随着甘李要IPO,通化不得不忍疼割爱,将其股份出让给高盛等创投公司。当然,作为对东宝的补偿,第三代胰岛素类似物中的长效胰岛素专利也转让给了东宝,当然,其中设置了时间限制。如果不是东宝自己申报批文时犯了错误,其应给早于联邦的甘精上市。 我看到吧里很多人现在一直在纠结于甘李值不值得投资一事,我只能说那是因为各位没有从事过医药销售,不了解其中的规则。现在医院都是实行的一品双规,也就是一个化学名只能有两个规格的药品。目前甘李的医院覆盖率还是可以的,在甘李覆盖的医院中,甘精胰岛素目前已经有了来得时(甘精胰岛素)和长秀霖(重组甘精胰岛素),所以在甘李已经覆盖的医院中,东宝除非打擦边球(来得时与长秀霖化学名中查了“重组”两字),借助来得时与长秀霖的细微差别,来进院。但各位爷知道,现在医疗系统督查非常严格,很少有科主任或院长会承担这个风险去进药。因为除了甘精医院里还有很多其他的胰岛素。那是不是说东宝和联邦没有机会了呢?不是,他们的机会在胰岛素的议价。目前全国议价在如火如荼的进行,但目前主要涉及口服药这一块,胰岛素还没有涉及,好像目前全国胰岛素就武汉市进行了议价,其他地方都没有涉及。所以说,联邦和东宝的最大机会就在胰岛素的议价,也是甘李目前最大的风险。在议价之前,联邦和东宝的机会只有擦边球和目前甘李没有覆盖的医院(其中以三级医院为主),但大家也知道,很多仿制药穷其生命周期进入三级医院的概率也不高。后面就看联邦和东宝如何操作了。联邦的优势是zhengfu关系好,东宝的优势是目前有团队在从事二代胰岛素的优势。 关于要投资甘李的兄弟姐妹也不用怕,议价这个事情毕竟是大势所趋,关键点就是在议价之前看甘李的国际化是否成功。在mei国的临床,如果刨除zhongmei关系影响的话,可以说成功率100%。各位可能不知道,在mei国的临床,我们一期根本就没有做,在FDA那里是直接跳过去的,二期有没有做,我记不太清楚了。之所以这样,就是因为甘李产品过硬的质量以及甘李新厂区那严苛的生产工艺。甘李新老厂区的设备大部分都是德国进口的,你没有看错,当初在老厂区建厂的时候,甘李的设备都是从国外用火车运回来的,而且我们的企业标准比欧洲药典和mei国药典在某些指标方面都要严苛。也正是近乎精益求精的工艺要求,来考察的mei国专家也是赞不绝口。 也正是因为严苛的质量要求,在国内内分泌领域甘李的品牌才打的如此之响。在国内市场,没有一个客户说过我们的产品质量比来得时差,真的,十几年下来客户都是开始的时候又质疑,但只要使用过、对比过后,没有一个客户说长秀霖的效果比来得时差。总之,我是没有听到过。也正是因为质量过硬,所以在历次招标中,长秀霖跟来得时的价格始终差不了多少钱。 另外一个,大家可能不知道,在专利方面化学制剂跟生物制剂是有区别的。化学制剂就一个专利那就是分子专利;但生物制品不一样,她除了有跟化学制剂一样的分子专利外,还有一个是工艺专利。长秀霖(重组甘精胰岛素)在全球二十过个多家申请的正是“分子伴侣理论”的工艺专利。靠着这个专利,长秀霖硬是把来得时的31个工艺步骤缩短到17步,少了14步。大家都知道,工艺越少杂质含量就越低,这也正是长秀霖质量能不差于来得时的关键所在。也正是因为这个专利,才是甘李打赢与礼来的官司。也是因为这个原因,甘李在来得时专利期内在来得时上市两年后就能在中国销售的原因。 还有很多同学在讨论三代四代胰岛素的问题,如果你做过内分泌方面的医药销售工作,你就会知道,四代胰岛素没有大家想象中的那么厉害。不是说四代胰岛素就比三代先进,是因为他是晚于三代胰岛素类似物后产生的,才归属于四代胰岛素。而且他对于三代胰岛素的优势远远逊于三代对二代的优势,甚至从另一个方面讲,四代胰岛素现在的市场跟甘精胰岛素比,差远了。这里面有各方面的原因,我简单罗列一下大概的:1.四代目前大多没有进医保,患者需要自费;2.四代上市不久,对医生的教育方面不及三代胰岛素;就是大家知道的三代胰岛素里面长效胰岛素(甘精胰岛素、地特胰岛素)和预混胰岛素(赖脯胰岛素30、门冬胰岛素50等),在mei国市场和中国市场的使用率差别如此之大的原因,就是医生教育的问题;国内,专家教育这块诺和诺德有绝对的话语权,所以他们的市场部采取了推预混的策略(一次三次预混等同于强化治疗),有同学可能会问他们也有自己的长效地特胰岛素,为什么不推长效?那是因为诺和的地特胰岛素是假长效,他的维持时间只能达到16-18小时,而达不到甘精胰岛素的24小时平稳无峰,他的效果是比不上甘精胰岛素的,所以诺和没有办法才在中国市场推广了预混胰岛素,而且目前看是取得了绝对的成功。你让他去mei国推预混试试,医生根本就不鸟他的;3.四代患者的收益效果没有想象中好:四代唯一的好处就是少打针,提高患者的生活质量,但他的高价格这点让患者少打点针跟口袋里的钱那肯定是没办法比的;再加上前面说的自费的问题,选择的患者基本寥寥。 甘李上市前市值已经达到了250多亿,还有同学质疑他的研发问题,这块我也大概说说我能接触到的吧。甘李目前的研发团队有200多人,大家都知道,甘总是做技术出身,作为专家,他甚至定义甘李为“研发型企业”而非“生产型企业”,所以甘李的研发从12年开始就非常重视了,现在不是甘李要不要研发的问题,而是甘李的研发定位非常高,要么不研发,要研发就至少要做国内首仿,甚至做全球1.1类新药,当然能不能研发出来那是另外一回事了。像胰岛素类的,只要想研发,那都是分分钟的事情,四代胰岛素现在是没有市场,要做也是没有多大问题的,所以这块不用担心。说到研发,东宝的小伙伴们要稍微注意一下,因为甘李的二代胰岛素快要上市了,一旦甘李二代胰岛素上市,那会用很低的价格去冲击市场,这个是基本定调了的。另外上个图片,这是糖尿病口服药的研发新药,给大家展示一下,其他的就不是太清楚了: 好了,前前后后写了三个多小时了,都是想哪写哪,没有系统的统筹过,大家就凑合着看吧。如果觉得有用,请点赞支持一下,谢谢大家!肯能还有一些东西,一时没有想起来,也就不写了,看看大家有什么问题,在评论里再讨论吧。 最后吐槽一下,为什么我运气这么差,今年就没有中过新股,本来想可能是让甘李在等我,结果再一次失望了,只能看中签的兄弟姐妹们吃肉了,大肉啊,再配点酒,那让人羡慕死啊 甘李药业


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