来源 地产密探

作者 密探君

近来，各地陆续复工。实际上，地产商们早就憋不住啦。

恒大“打骨折”网上购房这股旋风，更像是一场铺排好的潜在客户抢收风暴，无论是普罗大众，还是专业金融分析师，都被搅和得颇不宁静。

虽现在还在2月里，但若要给地产界颁个大奖，“爱马仕哥”许老板绝对是“2020年度最佳营销大师”的不二人选，无人敢与争锋！

围绕恒大此次全国促销，这几天媒体群涌而起，一些媒体还专门深入采访、调研等，我们综合参考阅读权威媒体以及地产密探等报道，有几个事实分享给大家。

(i)恒大全国楼盘集体促销早有先例，这次狂推75折从实际看噱头味儿很足但很难全部做到，真正落实75折的都是不被问津的偏远楼盘。

(ii)观察、比较恒大此次75折促销前后，一些楼盘售价“不降反涨”，主要通过抬高售价，然给你打75折，陷入“口惠而实不至”的尴尬。

(iii)交5000元定金即可购房，恒大通报3天售房总价值580亿元并乐观认为7成转化，但外界认为四五成已算非常了不起的，更多“入彀者”受“无损失且还能赚钱”的新鲜感所吸引，跟拼多多完全不一样，否则淘宝、京东和腾讯早就搞成了。

(iiii)恒大暂未披露2019年全年业绩，去年中期业绩却非常难看。此前参与多轮增资的私募等股东，与许老板有明确上市对赌协议，净负债率150%，有息负债逾8000亿元，还债压力较大。

(iiiii)其他房企已跟进模仿，或会让整个房企陷入营销“红海”，在增量客户不能明显增多的情况下，为存量获客最终付出较高成本。

不过，房地产营销能否掀起风暴的玄机也在这里！谁第一个掀起风暴，谁就获得了先机，普通百姓往往能记住的往往是第一个“吃螃蟹”的。

2月16日，恒大在上周六对外高调发声召开新闻发布会，宣称最近3天“恒房通”用户新增300多万人，累计用户数逾1000万人，其中恒大员工14万人、恒大老业主147万人，其它83%都是各行各业社会兼职销售、以及房产专业中介人员。

当然，这是在恒大推出75折风暴启动之前新用户交纳5000元定金享受豪华大礼包带来的业绩，2月18日是75折实施第一天，恒大后续肯定还会继续高调披露用户新增多少等战绩。

注意！83%的新增用户来自社会兼职以及房产中介机构人士！严格意义上，房产中介人士既可以做好本职工作，在恒房通其实也相当于社会兼职，只不过是一种同业兼职而已。

大家都知道：房产中介是干嘛的，以专业身份给大家推荐房源的，相信大家都接到过大量房产电call骚扰电话，而对于这些社会兼职人员，大家也明白又是冲着什么来的。

精明透明的恒大，对新注册用户不管你是什么画像，反正都逃不脱它设计的“豪华大礼包”所罗列的4种情况，其中成功推荐房源佣金1%且奖励1万元，以及返还5000元定金。

对于具体情况，我们可以详细阅读和对比这两个文件，之所以兼职销售员被恒大单独列出来，还专门出台并详细解读重大奖励办法，用意之深可窥一斑。

随着恒大一轮胜过一轮的营销风暴持续发酵，加上当前就业形势不容乐观，新注册用户肯定只多不少，让大家自觉或不自觉地在交纳5000元定金的“财富迷思”中不断为恒大卖力售房并赚取佣金。

当前全国各地线下售楼部又未允许开放，楼市整体销售又极为疲软，恒大更多是在暗暗蓄能，沉淀销售资源与能力，以等待疫情结束后释放房产销售与购房需求“双潜力”。

相对于过往一直被链家、中原等传统中介巨头们所垄断的渠道佣金极端时候动辄10%以上，恒大给予兼职销售及恒房通的房产中介人员1%的佣金等大礼包，简直就是如释重负，将为其削减多少营销费用。

据权威媒体报道：2017年之前北京新房代理渠道费率约1%左右，更早时甚至可低至0.5%-0.8%。但从2018年至今，费率逐渐上涨至2%-3%。房产中介被曝成“百万富翁”多产地。

一直到去年下半年，地产商被“高昂渠道费”绑架的声浪愈演愈烈，最终如火山般爆发，贝壳找房作为中介渠道龙头成众矢之的。

当年11月，贝克找房董事长左晖深夜回应渠道费一事，新房市场渠道佣金率大概在2%-3%，未来不会太高也不会太低。

此后不久，世联行董事长陈劲松在深圳某地产峰会上爆料：“原先卖楼都有行业规矩，我们大概就是1%以下的代理费，现在启动渠道，渠道费用6%，营销费用上升了6倍。”

陈劲松还透露说，这个渠道营销费用都是谁在分？这里面涉及的不是100万、1000万，而是上亿的腐败！

过去一两年，我们看到万达、朗诗、旭辉、雅居乐等大型房企曝出“内部反腐”大案，将不少“封疆大吏”送入牢房，甚至一些还是爱将，最明显的就是触及营销腐败，但问题在于这还只是冰山一角，更多是内部低调处理。

很多房企老板对营销腐败咬牙启齿，深恶痛绝，但一直屡禁不止，在集团分给各地销售指标的高压下，这些营销高管也必须依靠渠道发力，但渠道之间也有竞争，所以腐败滋生的土壤自然就难以彻底铲除。

有人算过一笔账，从恒大新注册用户交纳5000元定金沉淀看，类似余额宝，3天新增用户累计躺在恒房通账户上的资金达到2个多亿元，并且要一直躺倒5月中旬，对许家印来说，就是一笔免费可动用的流动资金、预收款。

作为大手笔玩家的许家印，真的是在意这个沉淀资金吗？可以说，这只是相伴而生的恒大小金库，仅以债券为例，去年恒大在沪深两地交易所分别发行巨额中长期债券，动辄都是百亿级的。

依此看，恒大从战略上着眼并不会过分在乎恒房通上的那点银子，而是试图削减高昂渠道费率等。从去年上半年看，恒大销售及营销成本破百亿，达到101.5亿元，同比增幅8.8%，而源于雇员薪资及办公费等，行政费用剧增37.9%达到89.1亿元。

如此看来，恒大就是这一波抗衡“渠道中介托拉斯”的急先锋，但能否彻底“去机构中介化”，在多年已形成的生态链中估计难以做到，毕竟中介也并非会一味漫天要价，相信经市场博弈后会进入“大家都过得去”的状态。