文|来福   

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-Insurance Today-

“十亿注册资本金的投资收益都可以养活你们这点人，做什么生意也不能亏这么多。”

保险帝国似“围城”，不过“围城”已经进入后时代。

外面的想进来者众，但已非草莽而进；

里面的想出来者亦不少、困局中寻新者也有。

2019年业绩放榜，40多家险企的日子过得并不是那么惬意，占比三成多。多年来，一边是各路资本密集登陆保险业或意欲获取保险牌照的新闻，另一边却时不时传来有保险公司经营艰难，甚至巨额亏损的消息。

去年一家背靠央企且有十多年经营历史、规模达数百亿的寿险公司因巨额亏损而被“亲爹”清仓甩卖。

无独有偶，近来笔者还曾听一位任职于某家总部位于南方的财险公司朋友说，该公司过去两年的亏损就超过了多少个亿，气得公司大老板、一位依靠制造业起家的昔日首富怒道：“十亿注册资本金的投资收益都可以养活你们这点人，做什么生意也不能亏这么多。”

业界还流传有许多关于保险行业的俏皮话，集中反映的就是这些经营不善的险企之共同印象：

永远在增资、从来不分红

财险公司靠车险、寿险公司靠银保

一年起步，二三年红火，四五年平淡，六七年后消失

那么，是什么原因导致这样的现象呢？是这些公司经营管理层不懂保险吗？

翻开他们的简历，我们可以看到几乎人人都拥有显赫的保险从业经历，但为什么其经营的公司业绩却如此糟糕呢？

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-Insurance Today-

“搞一家新公司很容易啊，只要我一出马，现在公司各地机构翻个牌子就可以了。”

笔者认为，原因其实很简单，虽然不少人精通保险，但真正懂得经营保险公司的人才却是少之又少。

懂保险业务与懂经营保险公司根本就是二回事，长期以来不少的投资人及从业人员都有点“错把杭州作汴州”的感觉了。

中国的保险市场非常有潜力，但现实却是许多中小公司经营业绩乏善可陈。愿景之树长青、而现实却是骨感的。

笔者认为根源就在于投资人急功近利再加职业经理人普遍缺乏“经营”的才能。他们以为照本宣科的模仿诸如平安这样的成功企业就可以同样成功，却没有明白他们模仿的只是形式，对别人成功的真正奥秘其实是一无所知。

曾经有一位大公司高层意气风发地说：

搞一家新公司很容易啊，只要我一出马，现在公司（意思是他所在的这家大公司）各地机构翻个牌子就可以了。

事实上，人，你不一定能带走；业务，你更不可能带走很多。经营结果总是残酷地暴露出我们的幼稚。

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-Insurance Today-

如何才能经营好一家保险公司呢？

你成立一家新保险公司的目的是什么？

你的客户是谁？

你怎么找到你的客户？

你能为你的客户提供什么？

公司盈利的商业逻辑（模式）是什么？

笔者以为，经营保险公司和经营其他任何公司一样，最重要的是需要有明确的企业定位。

搞清楚诸如上述问题的答案是经营一家新保险公司的基础功课，如果投资人和管理层的职业经理们没有把这些最基础的功课做好做足，那么经营不善的结果就很难避免了。

中国保险业界流传一些神话：“只要规模足够大，总有一天会盈利”、“产险五年盈利、寿险八年盈利（或曰七年盈利）”等等。

所谓“神话”的意思就是说这样的规律都只是在传说中存在，现实中却总是大相径庭。

比如前面提到的那家经营十多年、规模达数百亿资产的寿险公司，不也没有逃过清仓甩卖的结果吗。尽管它的时间已经足够长，规模也足够大。归根结底，这些神话若能实现必须要有一个前提：公司需要有明确的企业定位和明确的商业模式。

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-Insurance Today-

最重要的一个原则：注定亏损的业务永远不能做！

这是任何行业任何公司都应该遵循的基本准则。

如果罔顾商业规律、盲目做大、粗放式经营管理，那么不管过多少年都不可能自动变成盈利，规模再大也一样不可能自动带来盈利。

以规模论英雄，喜欢“做大”而不愿意“做小”，这就是大多数公司的指导思想。需要特别说明的是，笔者并不反对做大。

笔者强调的是：做大只是结果但绝不是手段。只有做好公司定位，设计好商业模式，并建立起公司可持续发展的核心竞争力，才能最终从小做到大。

事实上，中国市场之大需要我们什么产品都做、什么客户都要、什么渠道都发展吗？

中国之大，大到随便一小撮就可能有几百万之众。如果一家中小险企真的拥有一小撮忠实的客户，相信足够它赚得盆满钵满了。

而确定谁是我们需要的那一小撮，如何找到那一小撮，我们能为这一小撮做什么？

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-Insurance Today-

你的客户是谁、他们想要什么、如何找到他们？

我们可不可以做一家纯承保公司（尤其是财险公司）？

我们可不可以只卖一个产品（发达市场常见只卖一种产品的保险公司）？

我们可不可以只使用一种销售模式或渠道？

我们可不可以不做车险？

我们可不可以只为某一类特定的客户群体服务？

总之，只要我们牢记著名的“来福三要素”（你的客户是谁、他们想要什么、如何找到他们），成功就指日可待了。

而寻找“来福三要素”答案的过程就是企业定位所要作的工作。重要的话需要重复三遍：定位是每一家公司必须要做的功课，如果以前缺失了，也许现在补救还来得及。

中国保险市场很大，还有许多没有开发的蓝海，更有许多消费者并不满意现有的保险产品和服务。只要我们愿意耐心地去研究、探索，随便一个细分领域都有可能潜藏着上千亿的保费规模。

失败者也许原因各不相同，但成功者无一例外都有一个共同的特质：“懂经营”。而所有“懂经营”的都知道他们如何给自己的公司“定位”。

（来源：今日保的财富号 2020-02-17 17:34） [点击查看原文]