渠道掌控

曾经Alan天真的以为调味品最大的市场在零售市场，也就是日常超市商店的销售占大头，电商占小头。然鹅，事实并不是这样的……

我们普通消费者接触酱油这种调味品最多的就是在大润发这种超市，便宜搞特价的时候囤上一批，或者嫌逛超市麻烦的去楼下小卖店买一瓶，广大女性朋友们也会去天猫超市等买一些。

但实际上，不仅仅我们普通消费者会“打酱油”，饭店等餐饮服务业也要“打酱油”，很多食品生产企业也要“打酱油”，而且他们还是大头。

数据来说话：国家统计局数据显示2017年国内调味品市场规模3322亿，其中酱油市场规模占调味品市场规模的1/3。也就是说，2017年，单酱油这个品种，国内就卖了1000多亿！这是什么概念？如果用这些钱买香飘飘奶茶，能绕地球300多圈！

在开头，Alan曾说过，海天成功的秘籍很大一部分就在它的“饭店味”，为啥这么说尼？

根据恒顺醋业披露，国内调味品市场是“三分天下”，怎么个分法？餐饮：家庭：工业比例为4：3：3。

啥意思呢？简单理解就是每年调味品企业生产的调味品，40%被饭店用了，30%被家庭做饭用了，30%被食品企业用了。

也就是说，我们老百姓平时“打酱油”水平仅仅是整个酱油市场的30%，所以说，我们买那点酱油，其实只是整个酱油市场的一部分。

海天味业紧紧抓住了饭馆的市场。

海天产品的定位为中低价位，目前在餐饮市场的市占率在20%左右，排名第二的李锦记定位高端，市占率在6%左右，剩下市场的就很分散了。

而餐饮渠道的收入也占整个海天味业收入的60%。看到了没，怪不得Alan吃着海天的产品一股“饭店味”，因为这就是海天重点布局的地方。

调味品这东西最大的特点是，每个人口味不一样，谁也没法说哪家的口味就比其他家的好吃，重口难调嘛！

海天味业怎么打动它的“上帝”呢？

——掌控渠道！

注意，是“掌控”！

给大家看一个数据：海天味业拥有近3000家经销商，近20000分销商/联盟商，直控终端销售网点50多万家，覆盖全国绝大部分县市。

朋友们啊，这是什么概念？知道这个管理难度有多大么？平时老板让你管理十几个员工可能都费劲，管理50多万猴精的商家，让他们帮你卖货，这需要什么样的能力？

嗯，这就是海天最牛的地方，渠道把控得死死的，只要在你需要的时候，你就能看见它家商品，而且多数时候，你进了商店去买酱油，首先看到的就是它家的产品。

在餐饮端，海天味业也是操碎了心，真正做到了“吃海天酱油，从娃娃抓起”。海天味业为了不断巩固自己在餐饮业的地位，从厨师进学校就开始让他们用海天的产品，通过赞助厨师学校的方式，不断增加厨师使用海天产品的意识和粘性。

看到了没，海天最牛的地方是啥，渠道！

管理水平在我大A股中实属优秀

海天味业号称有300多年的历史底蕴，发源于清代乾隆年间的佛山酱园，其实在Alan看来，这不过是一个“背书”而已，海天能成为今天的海天最主要的还是得益于其优异的经营管理能力，要不然有3000年历史的东阿阿胶和100多年历史的上海家化也不至于“落没”到现在的地步。

企业管理层给力不是因为管理层多么大公无私、任劳任怨，管理层优秀多是因为利益绑定的好。

海天曾经也是一家集体所有制企业，后来在1995年改制为由职工和国家出资的有限责任公司（职工股占比70%，国家股占比30%）。改制极大激发员工的动力，自此海天味业走上了发展快车道，并在2010年改制为股份制公司，于2014年初在上交所上市。

海天的高级管理层全部为内部提拔、晋升，对公司文化认同感高，经验丰富，能力强，并且稳定性极高，不仅薪资在行业内处于领先水平，且高管均持有自家公司股票。

大家瞧瞧，这样的薪资和股权结构，再配合上制度约束，谁干起活来不带劲？要是Alan拿这么多股权和薪水，Alan估计做梦都会想怎么把公司办好。这就是管理层干劲的来源，有这样的待遇，还怕管理层偷奸耍滑？所以，利益分配的合理性是管理层尽职尽责的重要保障。

财务报表极为健康，堪称完美

翻开F10，你会看到，海天有31%的资产负债率，一般人会认为，这公司又借钱了，又给银行创收了。

但是海天是这样的么？no,no,no

海天是一家不用花自己钱开公司的企业，但是它不用交利息！

打开海天味业的财务报表你会看到，2019年前三季度营业收入148亿元，，应收票据和账款242万元（别人欠的钱，注意是万元），应付票据、应付账款加上预收款合计27亿元（欠别人的钱）。

看见了没，买我的产品，不仅不能欠钱，还得提前付款，“酱油中的茅台”就是因此而得名。

海天的财报确实没什么瑕疵，各项指标很健康，买海天不用担心其有财务造假。

海天还能买么？

海天味业这个10倍的股价除了业绩的增长，很大一部分还来自于估值的上升，海天虽然是一个优秀的公司，但是这个价格Alan是不会考虑的。毕竟巴菲特告诉我们，除了公司好，价格也得好（便宜）。