经济观察网 记者 王涵 保险业高歌猛进的时代已过，在经济下行、监管强化等因素下，变革正在悄然发生。保险行业原有的通过人海战术快速扩张业务的方式或许难以为继，诸多寿险纷纷将重点转向提升人均产能。

日前，中美联泰大都会人寿保险有限公司（下简称“大都会人寿”）正式发布顾问行销渠道价值主张——“是规划师，更是人生伙伴”，以客户为中心重新定义寿险代理人的使命、角色和社会价值。大都会人寿中国CEO孙思毅接受经济观察网记者的采访时表示：“有专业背景的、相对高素质的人才开始选择从事保险行业趋势越来越明显，过去的三年里，我们每年人力净增长平均保持在40%以上。”

所谓，顾问行销渠道是指以专业顾问的形式为客户提供咨询及服务的一种营销模式，2004年由外资公司引入中国。孙思毅解释道，从保险营销员，随着客户需求的升级也逐步升级成寿险规划师，主要差别是从一个纯产品销售转向客户的理财规划顾问。

大都会人寿首席顾问行销渠道官于健对记者坦言：“公司的顾销渠道新单标准保费贡献度已经超过一半了，寿险规划师队伍已经超过一万三千人，并且还在高速的发展。我们顾销渠道的人均产能是行业平均水平的三倍。”

9月11日，麦肯锡发布《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》报告指出，大力推动代理人渠道转型将是短期内最优方式。

那么在大众市场的人力红利逐步消减，以低端为主的纯人海发展模式受到抑制下，高素质的寿险规划师是否是未来的“香饽饽”？

孙思毅向记者坦言，目前一些寿险公司遇到的增员难，但并非像我们遇到的高素质队伍增员难，事实上我们增员进展是非常好的。在过去的三年里，每年人力的净增长都相当高，平均保持在40%以上。

同时记者了解到，在大都会人寿的顾销渠道，从业者具有硕士生以上学历占比超9%，本科占比近60%，99.5%都拥有大学文凭。

值得一提的是，自2018年四大上市险企提出的“提质保量”的规划，其保险代理人数量或将再次面临负增长。对此，于健认为，在大都会人寿“老人”的留存率很高，一般脱落的都是第一年的新人。当他的收入在第一个月能够超过一万元，持续两三个月都超过一万元，这个人的首年留存率超过七成。

另一方面，得益于人工智能和金融科技的发展，保险业对借助科技的力量有更深的感知。记者了解到，大都会人寿为寿险规划师配置数字化工具和平台，整个展业模式和行事历管理已经非常电子化。而且会在后台利用AI技术进行大数据的分析，根据NBS（Needs based selling，以客户需求为导向的销售模式）获知的信息来给客户画像。

大都会人寿2018年实现营业收入129.55亿元，相较上一年度增长13%。其中保险业务收入为116亿元、投资收益为17.68亿元，较2017年增长16%。保费和投资两端收入的增长让大都会人寿2018年净利润同比翻番，达到15.96亿元。

孙思毅称：“我认为不应该把眼光都聚焦在短期的财务数据上，而是要把眼光放长远，关注公司长期发展的价值主张。”

（来源：经济观察报的财富号 2019-10-23 13:14） [点击查看原文]