文|木璟  

互助江湖，巨头环伺。

暧昧以变，依稀不常。

2014年，一款在朋友圈基于互动和众筹的互助筹产品落地。轻松筹联合创始人、COO于亮没预料到的是，公益能够架起一座介于保险和用户之间的桥梁。

于亮带着技术团队出现在老上司、时任IDG副总裁的杨胤面前时，已经到了“不惑”之年的杨胤没用多长时间纠结就选择当于亮的“天使投资人”。

这一年，在美团从商务合作实习生开始辗转多个岗位的沈鹏刚刚27岁，美团外卖初露锋芒。2010年，王兴曾经给沈鹏算过一笔账，十年后在北京实现基本的财富自由大概需要3000万。王兴说，“留在美团也可以实现这个目标”。

2014年、2015年有互助“老四家”之称的壁虎互助、康爱公社、e互助、夸克联盟四家平台依势而起，相互保险牌照待落地，一切欣欣向荣。

五年后，阑风长雨、世事变迁。

而赛道迥异、履历迥异、年龄迥异的创始人—杨胤和沈鹏亦短兵相接，再挑风云。

五岁生日宴，杨胤高兴的宣布，轻松筹更名轻松集团。原弘康人寿总经理张科任CEO、安心保险原总裁钟诚成为联席CEO。公益、互助、众筹、保险、健康五个业务板块，轻松集团贴上了保险的烙印，回顾轻松来时路和发展轨迹，保险思维贯穿其中，穿透成底。

另一厢，水滴正沉溺于两组数字的“狂欢”—第三季度年化签单保费20.5亿元、9月单月年化签单保费7.5亿。

却顾来路，水滴亦印上了深深的烙印—互联网，打下产品上线100天拿下100万用户胜仗的沈鹏风格特异，下沉市场、生态圈、转化率，快速突进的水滴大军在互助战场上一路疾行。

蚂蚁的入局，相互宝成员年底破亿的结局中，资本加持站队、挖角互联网、挖角传统险企、撒钱楼宇广告、大手笔赞助体育赛事……轻松VS水滴，杨胤VS沈鹏，轻松和水滴这对寿险类网络互助平台大概率将在2019年迎来终极之战。

2019年亦是他们旗帜鲜明的举牌互联网保险平台的一年，卖点均转向可迅速变现的保险。是故，复盘两大互联网保险类平台迥途，互联网思维和保险思维的核心争夺与碰撞甚精彩，也更为值得梳理。

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-Insurance Today-

第一场战役：潮生，互助再造

2016年，第一场关键战役，先发优势理论完胜。

先起跑的轻松赢了半个身位。

2014年上线之初，轻松筹并没有项目倾向性。成立之初，轻松的定位是产品众筹，包括农产品预售等等，随后偶然的个人救助信息开启了“大病救助”的大门。

2016年，轻松开始首次转型。依仗于前期积累下的用户基础，轻松筹开始转换赛道，往深层次的健康服务发展，包括挂号服务、在线问诊服务、体检、健康产品销售、二次确诊等多项业务。

同年，轻松开始布局互联网保险经纪业务牌照，开始寻找保险公司的合作伙伴共同经营。杨胤并不纠结，她说，用海量一词都不足以形容大健康市场的容量。年末，轻松e保亦落地。

但没有人能够预测未来，彼时的轻松虽然坚定看好大健康市场，但在是否要放弃医疗救助业务这一问题上，内部多次摇摆。一方面不盈利，还要赔钱；另一方面，国家对通过网络向特定受助人筹款并无明确法律规定，很容易引起争议和质疑。内部有声音支持做农产品众筹，降低政策风险和舆论压力。

4月，“轻松互助”落地，用户健康时预存最少10元加入互助，成为互助会员。如有会员生病，则其他会员在互助金中均摊医疗费，帮助生病的用户渡过难关。

公开数据显示，从2014年获得IDG资本投资后，到2017年年初轻松筹估值增长超过10倍，用户规模同业增长超过10倍达1.76亿。

这一年，轻松初遇对手。

2016年，曾在美团点评身居高位的沈鹏在泛华系拥有百万会员的“e互助”转了一圈后，决定自立门户，创立水滴公司。同年，沈鹏推出了社交筹款平台——水滴筹。

2016年初，网络互助达到了高峰，最多的时候整个市场有300多家平台涌入。资本推动、各方汹涌、赛道济济。网络互助一度崛起成为互联网领域仅次于直播的风口，并被认为是互联网金融领域“最后角逐的标准赛道”。

在这个赛道里了，轻松以先发优势赢下半个身位。

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-Insurance Today-

第二场战役：低徊，水滴初动

2017年，第二场关键战役，众生皆醉孰独醒？

伺机而动，水滴逆风而起。

2017年年末，沈鹏用了“既往不恋，纵情向前”八个字总结过去、展望未来。

沈鹏感慨，“2017年是水滴公司历经挫折但产生正向质变的一年。”

在美团式互联网思维的大干快进、包抄突围的战略下，水滴拿下了一场千万人健康保险提供，10万人求助众筹，付费用户6000多万人规模的大战役。

2017年5月，对于水滴最重要的大事是正式推出互联网商业保险中介服务平台水滴保。

这意味着，轻松用三年打下的江山，水滴只用了不到两年的时间。缩短再缩短，效率再效率。

这一年的数据，轻松仍处于大而强的一侧，轻松筹作为国内最大的“大病救助”平台，全球注册用户数超过5.5亿，独立付费用户数突破4.5亿。

大而强的大背景下，轻松放慢了脚步。轻松在内部欣喜于巨大的体量，亦感受着公益对内心的震动，杨胤说，“承载了这些家庭的希望之后，没办法不做这个事情，只能想办法做下去。”

2017年年初，轻松仍然是带头大哥的位置，在他人为资金发愁的时候，轻松筹完成了2800万美元C轮融资，IDG领投、腾讯、德同资本、同道资本等老股东跟投。

2017年，轻松筹亦完成了第二轮战略转型，从全民众筹平台转型为全民健康保障平台。再观轻松的商业模式，轻松e保销售转化率，远远高于传统保险和广场式售卖的互联网保险，单款产品购买转化率最高达到13%。

2016年下半年开始，网络互助不断爆发出新的矛盾。一纸《关于开展以网络互助计划形式非法从事保险业务专项整治工作的通知》开启了“严厉监管”的闸门，也关上了网络互助的大门，更戳破了网络互助迅速吹起的泡沫。

网络互助随之迎来“生死大考”，根据监管意见，网络互助平台被划分为三类，一类机构允许继续探索，二、三类机构则上了负面清单，约谈、整改和强制退出处理。

2017年，大量互助平台关停退出，细究退出的原因，大致有过度商业行为、基础用户规模不足、资质技术问题、违规宣传等几类。

优胜劣汰之下，轻松仍然占据“带头大哥”的位置，而水滴开始展露头角。

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-Insurance Today-

第三场战役：争名，下沉四天王

下沉市场，近两年中国最火的词语。这背后的广阔，被誉为中国经济新的增长极，成资本逐鹿之地。

分享一组数据：

在中国这片广袤的土地上，一二线城市的3.9亿人；

还有283个地级市，1735个县，4.8万个镇，69万个村庄，有10亿农村人口。

我们还可以换一个词——“小镇青年”，其背后预示着：中国消费主力军正在逐渐向这批生活在十八线城市，经历过互联网洗礼的人群转移；他们将逐渐替代一二线光鲜亮丽的白领，成为互联网企业瞄准的高净值人群。

对于保险公司而言，还有一个词——县域市场。

县域市场，中国商业保险的荒漠。2000年左右，大批金融机构为了利润，纷纷缩简机构，撤离农村市场。保险业除身负一定政治担当的国寿人保，少有广阔县域机构者。即便是大哥，当年也曾产生过对县域网点撤留的争议。

这也从一个侧面说明了县域市场商业保险开发的空间。此时非彼时，中国经济的单边上涨，全民收入大幅提升，令之有了可开发的价值。

传统保险公司线下分支机构难以触及全面、深入，且成本巨大。线上的保险平台，借助流量巨头，更容易捕捉这些用户。

是故，有了“拼多多、快手、趣头条、水滴筹”VS“拼多多、快手、趣头条、轻松筹”，下沉市场四大天王的两版本变幻趣事。

水滴与轻松的崛起正是抓住了下沉市场：中国互联网的半场转换，线上流量红利已基本消失殆尽，但因为各地区发展不平衡，三四五线城市及乡镇农村地区是中国保险的薄弱之地。

与传统保险相比，它们价格低廉、操作方便、条款简单，消除了横亘在他们与商业保险之间的隐性门槛，满足了其日益觉醒的保障需求。

加之监管态度的不明，两三年间两平台成长为用户数千万的庞然大物。行至2018年，后发之水滴互助用户领先轻松互助一个身位，7800万VS6000万。

回溯水滴领先之路，除了早年与之关联的美团系，乃至头条系的助力，深谙互联网 地推打法当是其发展之道。

新生代互联网新贵的成名武器就是地推能力。平台的规模效应之外，为了加深下沉程度，水滴还有一只规模不小的线下队伍。

早在2018年，水滴即有三百多个片区经理，管理1.6万多个志愿者覆盖中国400-500个城市。这与当年美团之打法如出一辙。

回看中国保险行业，尤其是寿险行业的做大，那只870万的线下队伍居功至伟。至今，依旧是支撑上市保险巨头市值的底蕴。新技术落地的时代，线上与线下的结合成为科技公司与保险公司的共识。

只不过，一个是从线下迁移至线上的结合；一个是从线上下沉至线下的结合。

这一点，尤其是对长期保险的销售至关重要。相当一段时间内，一只专业化保险销售团队的力量将成为各方开疆拓土保障时代的利器。

这当是，水滴加速收购保险中介牌照，多地布局分支机构的原因。

只不过对于线下渠道的理解，不知道是否源自中国最大保险中介——泛华那数十万代理人的启发。

谁是下沉市场四大天王的争执中，2019年初水滴三个月15亿元融资，均获腾讯站队。

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-Insurance Today-

终极战役：启幕与风云

2019年，水滴第三季度年化签单保费达到20.5亿元。

先起跑的轻松保未披露保费数据，给出了超过3000万的保险用户数量。

五年之后，轻松和水滴的距离被时间线拉平、拉开，模式相像的两家代表性平台开始梳理不一样的发展路径。

杨胤感慨于轻松五年的发展路，用了“始于微末，发于华枝”八个字。梳理观之，轻松从2016年开始即开始保险思路做平台。

而五年生日宴上，杨胤更是介绍了新挖角来的CEO，前弘康人寿总经理张科。前有钟诚，后又有张科，保险思维在轻松的发展路径上标签化越发明显。

张科意气风发、自信满满，“未来10年是保险业黄金期，保险创新更是机会多多。”对比保险公司，张科看中的是轻松离用户更近一步。

对比轻松的大战略，水滴保升级为水滴保险商城，并挖来中美大都会人寿首席直销行销及数字营销运营官李佳。换一个易懂的词，负责电销的班子成员。

中美大都会以客户分析需求和电销渠道成名中国保险市场，90余家寿险，保费排名第37的中美大都会，电销渠道市场排名前五。

2019年上半年，寿险残酷的竞争下中美大都会半年以66亿元保费斩获10亿净利润。

网球赛事、公益跑，及门户网站的广告栏中，浮出水滴保险身影。张科入主轻松后，宣布亿元投入楼宇广告。

从网络互助赛道切入的水滴，用了三年时间和轻松进行了对决。最终的对决，水滴和轻松都回到了保险这个赛道里。

水滴公司合伙人、水滴保险商城总经理杨光是沈鹏在美团就看中的合作伙伴，几番情怀轰炸后，杨光加入水滴负责保险板块业务。和沈鹏思路一致，杨光亦是互联网思路“拼杀”保险赛道。

轻松和水滴的决战最终还是成为了保险和互联网思路和战略的大决战。

2018年11月，水滴正式推出了面向整个保险行业的开放平台，并与超过50家保险公司产生线上业务合作，截至2019年6月，这个数字已经增加到了60家。

2018年完成基础商业保险产品线搭建和接入之后，2019年开始，水滴开始拓展新的业务。

2019年2月，水滴保险商城上销售的商业保险产品全面实现了在线理赔服务；2019年3月，正式推出了首个面向保险公司的智能核保模型；今年年中，水滴开始陆陆续续组建线上顾问团队，截至到8月，水滴保险商城整个顾问团队规模已经超过1000人。

整个业务模式基本跑通之后，草根类寿险网络互助平台的故事，尾声。昔日的网络互助少见创始人、投资者提及，齐刷刷归并保险赛道。

这一次，轻松、水滴将和所有保险公司、保险中介站在一起，重新出发。这次，更为复杂。

也留下一个疑问，亦是轻松不多的机会。相较而言，短险更适合互联网的土壤，价格低，保障范围有限，保障时间较短，消费者在场景刺激下，有着较高的转化率，这也是能够实现高保费的原因。

真正的考验，在长险。

（来源：今日保的财富号 2019-10-17 21:15） [点击查看原文]