如果说，在文学界，100个读者有100个哈姆雷特；那么，在家电业，100个乡镇经销商就有超过2、3百条转型的思路和想法。这正是最近三年来，众多乡镇经销商在一线家电市场转型过程中"频频失利"，最终收获"竹篮打水一场空"困局的关键症结所在：想得太多，做得太少，甚至还没做就撤退。

因为在面向未来产业变局和市场竞争的大潮中，不同的家电经销商拥有截然不同的想法和思路；即便是同一个家电经销商，今天和明天的转型想法，都会出现不同的思路和方向。说白了，当前大量的乡镇经销商群体是"一人一条心"，甚至是"一人几条心"，但是他们中的不少人却拥有一个共同的特质：总是担心失败、总是害怕吃亏、总希望可以浑水摸鱼、总是在不断抱怨发牢骚，总是希望让别人来找路、总是希望将自己的命放在别人的手中。

比如在"是否要成为京东、天猫等电商平台乡镇合作伙伴"这一问题上，最近三年来，家电圈接到来自全国各地家电经销商朋友的请教和咨询，不计其数，大多数是询问能不能：我们镇上已经有了京东、天猫的加盟店，是不是可以成为苏宁和国美的加盟商？我们镇上还没有京东加盟店，他们找了我几次，我能不能干？我的门店目前还不能达到京东、天猫加盟店的面积要求，我是应该扩大面积加盟，还是就在自家门店这样混下去？

上述主动去了解和破局的乡镇经销商，还只是一部分拥有危机意识的。还有一部分经销商，同样是面对京东、天猫等同样的电商平台，却是坚定的"反对主义者"。他们从来不在公开场合反对，只会在各种微信群、QQ群，甚至头条等平台，坚决反对加盟电商成为他们在乡镇的合作伙伴，认为加盟就是给电商们抬轿子，最终会遭遇这些电商的"过河拆桥"。除了反对加盟，他们却也找不到更好应对电商竞争的道路和手段。

这些只是近三年来乡镇经销商们，在家电市场探索转型道路的一个缩影。事实上，最近几年来大量家电经销商面对电商们的下线冲击、连锁大卖场的下乡抢市，普遍陷入了一轮迷茫和焦虑期。当然，一些商家很快找到了新的出路，比如拥抱电商、或者连锁商，再比如拥抱家电大品牌们；但是大部分经销商却陷入了一轮"进三步退两步"的泥潭之中。

比如，有的家电经销商们，率先跳出与电商的比拼低价怪圈，跟上海尔智家的变革步伐，从卖家电单品向提供成套的智慧家庭解决方案转型，将过去只能靠硬件赚钱向"硬件、服务、方案"立体盈利升级；同时，还有一部分家电经销商，抓住消费升级的主动脉，从卖低价低端产品向主打中高端精品和新品转型，在卡萨帝、方太等一批高端品牌的升级中实现转变；还有经销商看到互联网变革带给产业的机会和方向，选择与主打"互联网直卖空调"的奥克斯等创新品牌合作，从打工者的角色成为自主创业者。

同样还有一些家电经销商的转型，因为"心急心切"而遭遇骗子和忽悠，收获了挫折和失败。比如，有一些打着乡镇经销商联盟的旗号，推销大量的无牌、白牌，甚至假冒品牌产品，试图还要将一些乡镇经销商们推向"投机取巧"的老经营轨道之中，却发现大量低价无牌、杂牌产品根本卖不动、不好卖；还有一些，则是遭遇一些打着家电新项目、新蛋糕的幌子，推动家电经销商全面转型成为家电清洗服务商，却忽视了乡镇家电消费观还没有晋级到清洗家电的新阶段，名为带领大家转型，实为向乡镇商卖设备、卖产品。

此外还有一小部分的乡镇经销商们，收到大量打着"家电批发、一件起发"的旗号、实为家电窜货平台的项目，成为他们在当地的加盟商和合作伙伴，干起了窜货倒爷的勾当。却忽视了这几年来电商、连锁商的货"又好又多又便宜"，而且是大量公开对外发，大家都能拿到。最终，这些乡镇经销商们，却只能"平白无故"交了几万的加盟费和信息费，受骗。

最近三年来，就在一些乡镇经销商因为"经营不善、经营变革乏力"，被逼退出了家电市场的经营和战斗。当前以及未来，还将有一大批的乡镇经销商们会陆续出局；与此同时，却有一些家电业务员、导购员、技术服务人员，却因为抓住了一次又一次转身转型机会，从打工者变成创业者，成为家电行业新零售变革的赢家，收获来自企业和商家转型过程中的一系列时代红利。这也再次表明：没有持续低迷的家电市场，只有迷茫无路的乡镇经销商。

当前对于众多的乡镇经销商来说，面对一个正在步入"持续调整和花样多变"的家电市场格局，说一千到一万的关键就是得大干快上不动摇：不能怪市场变差，也不能怪同行太强大，只能怪我们自己没有看清产业发展调整的方向：

一切都需要围绕市场和用户需求走，一切都需要抓住消费分化的风向标，实时调整我们的经营思路：即可以坚持低价低端的竞争不变化，也可以探索线上线下的融合竞争，还可以转型中高端精品推广，更可以探索从家电零售商向生活服务商的转型。

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（来源：家电圈的财富号 2019-10-14 08:47） [点击查看原文]