红刊财经    ice-招行谷子地

低利率时代来临，银行净息差将很难维持在较高水准。未来银行取胜之道关键在于服务客户质量的高低。提高营运效率，改变服务差的形象成为国有大行首要任务；股份行当务之急在于建立一套服务长尾客户的体系；城农商行则应扎根本地。未来银行股投资主要看银行服务客户能力。

对公、零售业务均将发生变化

经济越活跃，经济对资金的需求就会越高。这种供求关系会推动净息差跟随经济复苏而升高，跟随经济衰退而下降。如果再叠加国家鼓励优质企业更多地采用直接融资等因素，未来银行对公业务将呈现以下特点：

1.大中型优质龙头企业的融资渠道多样化，财务成本降低。随着整个银行间市场利率的下行，我国资本市场的进一步开放和繁荣，优质企业的融资渠道呈现出多元化特征，从过去的贷款为主转向贷款、发债、股权融资相结合。优质企业的发债成本下降，越来越多的企业选择发债而非贷款，势必造成优质企业在和银行商谈信贷利率的时候占据有利地位。所以，银行对大企业的贷款规模和利率都会受到严重的挑战。而优质龙头企业的融资多样化对银行的要求可能会更丰富，如果银行无法满足客户的多种需求极有可能会丢失客户。

2.政府平台贷被地方债取代。国家对地方政府的债务和隐形债务控制有所加强，地方债发行主体向高一级地方政府集中，国家鼓励发行更加透明的地方债而不是平台贷。所以，未来银行的地方平台贷总量将会逐渐收缩。

3.客户群体向中小微企业下沉。未来越来越多的大客户转向直接融资会迫使银行将对公的客户群体向中小微企业下沉。客群下沉对于银行的好处是中小微客户的议价能力弱，又不具备发债或IPO的资格，所以这部分贷款的刚性需求会提升净息差，但是问题在于中小微客户缺乏用于抵押的资产，风险控制难度高，工作量大。

银行未来对公业务势必要加强投行业务能力和服务中小微企业的能力。而零售业务这块，低利率时代客户对于银行的要求更高。主要体现在两个方面：

1.客户的资管需求集中爆发。利率走低相当于提升了客户的风险容忍度，而低收益的理财和货币基金将无法满足客户对于财富保值增值的需求。零售客户的资管需求将集中爆发，而客户对于资管产品的多样性和收益率会提出不同维度的需求。如何满足不同客户群体的资管需求将会决定零售客群和零售负债的稳定性。

2.零售信用贷成为稳定银行信贷规模和息差的救命稻草。对公信贷需求萎缩的大背景下，以信用卡、消费信贷、按揭等为主体的零售信贷需求成为拯救银行净利息收入的最后一根稻草。零售信用贷具有收益率高、不良率相对较低的特点。但是，零售信用贷的问题在于单笔资金量小，找到信贷需求费时费力。

及时发现并满足客户资金需求

在国际市场上有很多低利率环境下的银行案例可以作为我国银行业借鉴的样本。本文选取了香港的恒生银行作为参考案例。如图所示是恒生银行2018年的分布业绩列表。恒生银行作为香港的一家本地银行，几十年如一日地专注于本港业务，业绩表现稳定。

从图中可以看出，恒生银行的经营具有如下的特点：1.零售贷款占比高收益率高。从总资产看，恒生银行零售总资产4760亿（主要为贷款）而商业银行（对公）总资产3824亿（主要为贷款）。零售信贷的规模大于对公24%。从净利息收入看，零售的净利息收入比商业银行高77%，说明零售业务的净息差比商业银行部门高42%。

2.零售存款支撑负债规模。从总负债来看，零售业务的总负债（多为存款）高达9312亿，是商业银行业务总负债（多为存款）的3倍，占整个银行总负债的2/3。

可以推测出在未来低利率的环境下，银行生存的最关键任务是能够及时发现客户的资金需求（包括资金配置需求和资金借贷需求）并提供合适的金融产品或服务满足客户的需求。具体到执行层面，银行需要做到：

1.对公业务针对大客户加强投资银行业务能力的提升，满足大客户多元化的金融需求；针对中小微客户增加客户黏性，建立完善的信息收集机制，并以此为基础总结新的风控模型最大程度地降低风控的成本。

2.零售业务需要加强资管产品的设计，同时对客户群体进行高精度的划分力求资管产品的精准营销。通过资管业务不断扩大和夯实客群，将银行嵌入到客户的生活场景中去，收集客户的消费习惯，及时发现客户的信贷需求并以最便捷的方式提供给客户。

虽然大方向相同，但不同类的银行在应对低利率环境的时候需要采取的措施也不同。以国有大行为例，国有大行的优势是网点优势和传统的客群优势。国有大行网点密集，对客户的覆盖度较高，客户群体大。所以，国有大行最重要的不是去发掘新客户，而是如何给现有客户提供更丰富的产品和服务，留住这些客户。但是，国有大行的劣势是机构臃肿，规章制度过多限制了服务品质的提升和产品服务开发的速度。所以，如何提高营运效率改变客户对大行工作效率低、服务差的印象是首要任务。

相较于实力最强的国有大行，城商行、农商行的特点是规模小经营灵活，对本地客户知根知底，但缺乏投行和资管团队，没有经验，产品和服务相对单一，再加上国家限制了城商行和农商行的跨地域扩张。所以，城商行最主要的任务是扎根本地，对客户提供贴近服务，防止客户被国有大行和分行蚕食。引入成熟的第三方资管产品，建立精准营销体系。

股份行的特点介于国有大行和城商行之间，在地方缺乏城商行那样熟悉本地营商环境的员工，又没有国有大行那样大量的网点和客户群。所以，股份行首先需要建立一套服务长尾客户的体系，以最少的资源给最广泛的客群提供相对标准化的产品和服务。股份制银行需要自建高素质的投行和资管团队，通过一流的服务体验，丰富的产品和对市场的快速响应尽快扩大零售和小微的客群规模。未来，股份行再通过对客户的精准营销进行精耕细作。

(本文发表于9月28日《红周刊》)

（来源：红刊财经的财富号 2019-10-05 20:01） [点击查看原文]