文/钟微 编辑/叶丽丽

2019年，国内To B（企业服务）市场经历了四年发展后，已经遍地开花，各个细分领域也走过了从无到有的过程。

2018年，是教育行业B端市场的爆发之年，光大证券发布的一则行业简报显示，其测算2018年教育信息化行业B端市场空间为3000亿元，已超过C端市场的2200亿元。

在此之前的四年时间里，校宝在线（以下简称校宝）一直在专注B端的教育信息化，帮助教育机构和学校实现在线化和智能化。期间共经历了六轮融资，好未来分别于2014年7月和2017年6月投资A轮和C轮融资，蚂蚁金服曾在2017年12月投资C1轮融资。在2018年5月获得蚂蚁金服领投的C2轮融资后，校宝估值达到了13.6亿。团队也从成立最初的十几人发展到了800人以上。

但To B这件事，校宝是从2013年开始的。

校宝的整个发展历程十分曲折。据校宝董事长兼CEO、杭州市青年企业家协会理事会员张以弛的说法，2010年成立之时，校宝还定位在To C，第一款产品是英文作文批改软件“易改”。一直到2013年，剑桥毕业攻读语义学博士的张以弛和攻读计算机科学的孙琳，还领着每月5000元人民币的工资，关在小黑屋里做产品。

但“易改”并不成功，张以弛告诉锌财经，这是一个“用户粘性低、使用频次低、对用户而言价值很薄”的产品，团队看不到短期盈利的希望，且行业天花板也不高。

另一个核心的问题是，“‘易改’可以把用户英语作文的错误都校对出来，但无法让一个低分作文获得更高分”，用户需要一整套教育解决方案，工具只是其中很小的一环。如果跟着用户走，这家公司就会变成一家教育公司。这就是今天我们看到的‘英语流利说’、‘作业帮’的发展路径。”张以弛说。

张以弛想要影响更多的人，一家教育公司每年影响百万学生，覆盖人数有限。

校宝智慧校园

同时，影响不只在于广度，更在于深度。他认为要改变国内教育行业的现状，核心是通过加资源和提效率两种途径。前者依靠国家政策，后者则是校宝可以用科技去改变的。比如，教育机构和学校常常在排课这件事上耗费很大精力，但通过人工智能技术提升效率，原本的人力资源节省下来，可以用在学生关怀等值得去做的事情上。

因此，校宝开始转战B端市场。

然而，当时这一市场还没有那么火热。校宝决定转型后，为了公司一点现金流，前后有半年左右时间，团队白天做外包项目，晚上研发针对培训机构的信息管理产品。

2014年，校宝拿到好未来数千万人民币A轮融资时，教育行业的投融资才刚刚火热起来。

“当时大部分风险投资机构都没有教育组，之前几乎没有人投教育，学而思（后改名为好未来）是行业里龙头型企业，他看得比较早，也比较细，那时候除了它没有人做这个事。”张以弛提到，更早之前，学而思赚的第一个500万就是投在了信息化系统上，所以这笔融资几乎是一拍即合。

校宝官网

校宝开发出了校宝学校管理系统和1Course。前者为教育培训机构提供简单的报名信息录入、排班记录、课消课耗等信息化管理功能。后者则是为语言培训类机构提供作文打分、仿真考试等功能。

产品做好了，市场开拓又遇阻。当时，张以弛向老师等客户介绍产品时，对方并不相信，其中很多人觉得教育信息化没什么新东西，也没什么技术含量。让他意外的是，第一批来自老师的大量反馈是来自三四线城市，此前没怎么接触过信息化的老师们。

2015年到2016年，这段漫长的市场教育和树立品牌的时间里，张以弛几乎每天都在靠老师的好评支撑自己。

“做着做着，感觉天慢慢亮了起来。”张以弛告诉锌财经，校宝目前在全国范围内服务了超过8万个培训品牌、1万多个中小学，目前全国使用教育信息化产品的培训机构中，每三家就有两家是校宝的用户。超过30%的国际化学校正在使用校宝的产品。2018年，在线教育赛道经历了高速发展后，行业里外的巨头们开始重视B端业务。

而此时的校宝已在探索新的商业模式——开启S2b2c战略，基于规模效应和数据能力，帮助教育机构和学校获得更低成本和更具创新的服务。

张以弛以校车举例。他提到，校车因为利用率低、上座率低等问题，导致闲置率过高，运营亏损。在这种状态下，很多学校并不配备校车服务。

他认为，如果用产业互联网思维来重新设计校车业务的话，集合机构和家长的需求，反向定制和规模化运营校车就成为了可能。基于数据，校车可以按时按需智能规划。

这种对产业链环节的改造，还可以围绕教育的教材、课件、硬件等教学相关供给，支付、保险、后勤、游学、招聘等服务环节去进行重构。

最初的落地尝试在金融领域，2017年8月开始，校宝相继联合蚂蚁金服等合作伙伴推出专门针对学校和教育机构的移动收单工具“校宝收银宝”。

张以弛告诉锌财经，截至2018年末，已经有超过10000家教育机构享受到了校宝联合合作伙伴带来的普惠金融服务。

后来这种探索延伸到更多领域，校宝联合平安产险、中国人保等平台针对教培行业的保险和分期需求，推出了“校宝安心保”及学费分期业务。

如今看来，移动互联网人口红利见顶趋势已经明确，互联网产业的下一个增长点已经转向产业互联网。

“产业互联网将是教育未来的发展方向”，张以弛曾在公开场合表达了以上观点。未来五年或是十年，这也将是校宝的发展目标。

“第一，能不能把市占率推到一个相对安全的边界。第二，能不能形成一个有效的产业联盟，甚至可以将供应链开放给友商。”张以弛表达了自己对校宝未来发展的期待。

锌财经

转型B端后市场开拓过程中，教育机构与学校有哪些顾虑？

2014、2015年的时候，很多人会问，你是个创业公司，万一你们挂了，我的数据怎么办。还有客户突然找到我，说觉得我们的数据安全有问题，说录入的学生信息，过段时间就被竞争对手知道了。后来我们想办法排查，在数据库里埋了一个假的数，都没能发现问题在哪里。直到最后，是客户发现问题来自内部的人情纠纷。

还有人问，校宝未来会不会成为一家教育公司和我竞争，有很多人干这个事儿的，对吧？

但是现在随着我们的规模越来越大，合作的客户越来越多，很多人越来越能理解这些问题，安全就是我们的核心生命线，丢掉客户就是搬起石头砸自己的脚，我肯定不能干这种事。

这五年发生了很大的改变，我们的客户发生了很多变化，市场环境也发生很大变化。

校宝在线董事长张以弛

锌财经

教培机构和全日制学校这两种类型的客户，需求痛点有何不同？

张以弛

首先学校是相对来说比较规律的，培训机构什么时候报名是随机的，非常没规律的，没计划性的。虽然都是要排课、要收费，要有学生的信息、老师的档案，但你要支持的场景是完全不一样的。可是另一方面，最后的底层逻辑又是一样的，里面涉及的学校校长、老师、学生等角色又是一样的。所以面对不同客户，行业的经验是可以复用的，但产品是两种不一样的产品。锌财经

2017年底开始，蚂蚁金服加入投资，这对校宝意味着什么？

张以弛

从我的角度来看，第一，好未来代表着教育企业对我们这家公司和未来方向的认可。我们也希望能够有一个代表互联网视角的认可。因为你做的实际上是教育和互联网融合的一件事情。

第二点就是，那时候的方向已经特别清楚了，我们已经很清楚我们的增值服务是什么，然后我们一定要用产业互联网的思想去切入这个产业。我不知道我们是不是第一个提产业互联网，但我相信目前来说贯彻得最好的一定是校宝。

其中，金融服务是很重要的一环，但它是有准入门槛的，我们确实需要有一个在专业供应链上有能力的、能够帮助我们的角色出现。我现在跟银行谈，其实银行是需要看见才相信的。但反过来，蚂蚁金服是因为相信而看见，投我们这样的企业，是因为它相信在教育产业一定会出现一个教育产业服务平台。锌财经

之前你提到，每三家使用教育信息化的教培机构就有两家是校宝的用户，但整个教育市场的信息化程度依然比较低，为了占领剩下的部分，校宝制定了怎样的策略？

张以弛

从一个公司来讲，肯定希望能够更好地通过自身影响力扩大边界，所以我们会在线上做更多有影响力的活动。线下也会有一些联动。

产业互联网平台是一个相对来说比较大的一个远景，但在我实现的过程中，我希望慢慢把其中一部分增值服务给搭建起来。你看我们现在收银、保险、分期已经出来了，现在影响力小一点没关系，我们慢慢把它做大。这种组合拳，简单地反映在市占率上是会有加速的。

我们也会跟着流量更大的平台做共同推荐，现在校宝的很多方案是跟钉钉绑定的，在钉钉里的教育行业解决方案里，现在排名第一的是我们。

（来源：锌财经的财富号 2019-09-26 22:05） [点击查看原文]