在男性主导的商业社会里，董明珠是一个特别的存在。她从大浪淘沙的销售界起步，一步步成长为格力电器的董事长。有人说在商界，董明珠是百年难遇的将帅之才，是花木兰一样的人物，但和花木兰不同的是，她并不需要女扮男装，她浑身散发的气场、她行事的果断、她一流的市场业绩，无一不在告诉着这个商业社会的男人们，谁说女子不如男。

南下珠海

至少在36岁以前，董明珠是没有想到她的未来会是现在这个模样。

彼时，36岁的她，在江苏南京一家化工研究所做行政管理的工作。她从事这份工作已经十年有余，每天朝九晚五，生活平淡无奇。那年，董明珠的丈夫因病去世，儿子才8岁，家里失去了顶梁柱，董明珠的世界天塌地陷。没有人会想到，这个已经36岁的南方女子是一个不向命运低头的女人。她没有选择再嫁，她甚至辞去了已经习以为常的工作，只身去了1500公里之外的珠海。

如果没有生活的步步紧逼，有些人的潜力是永远都不会被激活的。董明珠的生活把她逼到了悬崖峭壁，而她也就此完成了人生一次巨大的飞跃。珠海这座城市，注定成为董明珠人生起飞的原点。她后来曾向媒体坦言，自己这辈子最大的转折，还是丈夫去世。“如果没有这件事，我不会走现在这条路。如果丈夫在，也不会同意我来珠海”。人生有时候的确有些宿命的意味。

人生地不熟的董明珠起初在珠海过得并不顺利。36岁的她并没有过人的一技之长，而那个时候的珠海格力也只是一个年产量不到2万台的不起眼的空调小厂，没有核心技术，只能做空调组装。在引领改革开放先风的珠海，这样的企业并不吃香。

有些人依靠幸运，有些人自己创造幸运。没有一技之长的董明珠初来乍到，进入了不起眼的格力，从一个基层的销售员做起。而且董明珠做销售比一般人有一个更为艰难的起步——要债。

这是一笔42万元的债务。董明珠被派到了安徽，向当地的经销商追讨这笔前任留下来的巨额债务。没有人能想象只做过行政工作的董明珠拿回这笔债务的艰难。在饱尝40多天的冷落、戏弄和欺骗后，董明珠终于追回了这笔债款。这笔追款让董明珠在格力站稳了脚跟，也给董明珠的销售生涯起了一个很好的开头。没有人再对这个失去了丈夫的南京女人说三道四，时任格力总经理的朱江洪自此对董明珠刮目相看。

美国好莱坞有部知名的电影，名为《当幸福来敲门》，，由美国知名导演加布里尔穆奇诺执导，影片取材于真实故事。讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄销售员克里斯加德纳，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。

董明珠的人生和这部电影的男主角有颇多相似的地方，但现实中董明珠的故事远远比这部电影还要精彩。

年年销冠

董明珠的销售才华因为42万债务的追款成功被彻底激发。在不到两年的时间，董明就珠先后将安徽的淮南、芜湖、铜陵、安庆、合肥等市场彻底打开，仅在1992年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，她一个人的销售量占整个公司的1/8。随后，董明珠被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京，并签下了一张200万元的空调单子，一年内，个人销售额上蹿至3650万元。她一次又一次刷新个人的销售记录，并把第二名远远地甩在了背后。

在高手如云的销售界，董明珠创造出了属于自己的传奇故事，作为一名已过不惑之年的女人，董明珠在男性主导的世界里披荆斩棘。时至今日，诸多的销售精英都奉董明珠为自己的榜样，而她的经典销售案例，也在被后辈们反复研读，董明珠已然封神！

董明珠早年与春兰空调的“生死之战”至今仍被人津津乐道。1996年是空调业极为惨淡的一个年份，华东地区经历了40多天的梅雨，持续低温迫使全国各大空调品牌纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，各大空调公司损失惨重。但此时的董明珠却反其道而行之，宁可让出市场也不降价，董明珠只带领了区区23名销售员组成的团队奋力迎战国内一些厂家成百上千人的销售大军。8月31日，董明珠宣布拿出1亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商，这种销售打法，让格力在空调业惨淡的1996年，销售额逆市增长17%，一举战胜市场份额排名第一的春兰，成为业内老大。

 “董明珠就像一匹头狼，带领着23匹战狼组成的狼群，将敌人杀得片甲不留”，一位市场资深评论人士如是说道。董明珠在1996年的那场凉夏血战中，表现出来的智慧与果敢，令人震撼。

众所周知，销售界素来提倡狼性文化，要求销售员不仅要有高超的团队协作能力，而且要有勇往直前、不达目的誓不罢休的拼搏精神，这种狼性文化往往只针对男性，和女性有着天然的不容性。但董明珠的确是特别的，她不仅具有狼性，而且具有头狼的本领。更难能可贵的是，她是一匹极具智慧的头狼。

自1994年底出任格力电器经营部部长之后，董明珠领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2012年，格力更是成为全球首家单品销售超千亿元的企业。

掌舵格力

即便没有董事会的任命，格力实际上也已经走进了董明珠时代，2012年5月25日，董明珠正式出任格力电器董事长之职，她从基层销售员做起，用了22年的时间，走到了格力电器权力的核心。

“朱江洪时代过去了，现在是董明珠时代”，坐上董事长职位的董明珠毫无顾忌地向众人说出这样的话。在电器行业，格力电器的前任董事长朱江洪与董明珠默契合作了接近20 年，直至2012年5月朱江洪退休。朱江洪主抓生产和科研，强调工业精神和技术研发；董明珠长于营销，主抓市场和财务，他二人被业内视为难得一见的“黄金搭档”。

实际上，董明珠并没有丝毫对于朱江洪的不敬以及对于权力的贪婪，她想表达的是，既然当了格力董事长，就要扛起更大的重担，要将格力电器的发展带入一个新的高度。这是她对于格力未来的誓言。

重担在身的董明珠无法拥有过多的私人生活，或许她也不太需要过多的私人时间。在员工和身边的人看来，董明珠是典型的“工作狂”。

无论何时，谈起格力空调，董明珠都口若悬河，激情十足，而一旦谈到谈到工作之外的事情，她几乎立刻沉默下来，“没什么好谈的”。

除去工作，快走或许是她生活中唯一的消遣。只要有时间，董明珠都会花一个半小时的时间快走。常有人劝董明珠不要这么辛苦，要保重身体。但是她却觉得，如果她的人生可以创造更多价值，她宁可少活十年。

董明珠有次在描述自己人生中的幸福时刻时说过这样一个故事：有一次，因为高强度的工作压力，董明珠住进了医院，这是她难得的休息时光，躺在病床上，望着天花板，董明珠想“出院就不干了，好好休息吧”，可是真出院了，一进公司，她只觉得浑身又来劲了。

“我自己有时候回头看看，自己也觉得好笑，别人问我，我自己也在问我自己，我现在还要这么拼吗？我回答说要，因为你想的是百年企业。”董明珠说，人不可能面面俱到，有得就有失，如果我过多顾及家庭，那坐在这个位置上就是不称职的。

的确，董明珠工作不仅称得上是称职，而且是楷模中的楷模。自2012年出任格力电器董事长，在她上任的6年时间里，她将格力空调的市场销售能力发挥到了极致，营收增长了一倍，利润增长两倍。2018年，格力更是只用了9个月时间超过了上年销售额，全年营收总收入达到2000.24亿元(302.4亿美元),同比增长33.33%，一举杀进世界500强。

六亲不认

2018年8月25日，格力启动建设了首批3000套人才公寓。公寓分40平米和60平米两种户型，精装修，可拎包入住，预计2021年完工，到时候，格力将以远低于市场价的方式租赁给公司的优秀人才和技术骨干。这是她之前对格力的员工承诺过的，要给每人一套房。

她对这些和她一起并肩战斗的员工是热爱和疼惜的，但同时她对员工也是严格的，而且是出了名的严格。

有这样一个故事，一名在格力工作了十几年的老员工，就因为走了机动车道，在厂区里被董明珠看到了，被她坚决地开除了。

在外人看来，董明珠的做法未免太苛刻，也有人劝她网开一面，但董明珠不为所动，在董明珠看来，格力有8万员工，如果说每一个员工，都走一次车道，就有可能发生安全事故。董明珠要用这件事情告诉员工，不论是什么人，都必须有原则，不能触碰的东西一定不能碰。

也许这样的行事风格并不为所有的企业所接受，但无可否认，正是这样雷厉风行，说一不二的董明珠，才带着格力走到了现在的辉煌。格力注定要打上董明珠鲜明的烙印。

据了解，她至今没有将任何一个亲戚朋友安排进格力公司，也不准格力内部员工插手空调的销售事务。她因此得罪了不少的亲戚朋友，不少亲戚对她这个富亲戚也爱答不理。有人因此说董明珠“不近人情，六亲不认”。

“举贤不避亲在我这里行不通，即便我的亲戚真的是个人才我也不会要，因为这会破坏的企业的文化”董明珠认为给家里亲戚朋友谋利，情理当中这可能是对的；但是从法理来讲，就是不对的。如果让家里亲戚朋友做供应商，不管质量好不好，我都付钱给他，他可以赚得盆满钵满，但对格力带来的后果是灾难性的。第一，格力的产品质量、对消费者的承诺将成为虚言；第二，手下人看你董明珠的亲戚能开店了，他们就都跟着在上游开公司，公司的品质将无法控制。

董明珠在其所写的《棋行天下》中有过这样一段话，“越是单纯的东西，越是需要付出百倍的努力去捍卫它，把一种单纯的信念贯穿于生活之中，往往需要付出并不简单的代价。”

实业至上

虽然，2018年格力电器实现了营业总收入2000亿的目标，再次创下历史记录，但是格力面临的困境也即将到来。

这是整个空调行业所面临的困境。据招商证券研报，中国空调内销的终极平衡点在约9千万至1亿台之间，而2018年国内空调销量将突破9千万台。

董明珠并非没有危机感，即便她在和小米雷军的那场长达5年之约的“赌局”中获胜。她深知当前国内的老牌家电企业所面临的共同难题：在传统家电产能过剩的当下，单一家电品类竞争风险实在太高。她知道格力也必须要转型寻求多元化之路，向价值更高的产业前进。

董明珠将目光投向了手机、芯片、新能源汽车等诸多领域。她甚至这样向大众描绘未来格力在消费市场的应用场景：“大家坐着格力造的车，打着格力的手机，控制家里的空调温度，享受格力带来的美味佳肴”。在格力电器2018年度年报中，格力已经将自身定位变更为“多元化、科技型全球工业集团”。

董明珠将空调业务做到全球第一的理想已经实现，但是她的新理想实现起来却并不顺利。极光大数据显示，在2017年到2018之间，格力手机在市场保有率不到0.1%。而她力排众议，强势入股的银隆新能源车，更是相继爆出业绩亏损、工厂停产、裁员、拖欠供应商贷款等丑闻。号称投入500亿的造芯计划，则被老领导朱江洪在公开场合表态“没有信心”。

恐怕董明珠自己也没有想到，格力寻求多元化之路的开局如此艰难。但是有一点不难发现，她从没有将一毛钱钱投向房地产、互联网经济等项目上，而是放在了关系社会民生的实业上面，并且是科技含量极高的实业项目。她多次在公开场合表示，格力将坚守实体经济。

2018年12月29日，在一次公开场合，她在回应和雷军的那场“赌局”时说：“当时外界都在推崇轻资产，但是，如果大家都放弃了重资产，轻资产也就不存在了。今年国家再次强调，不能脱实向虚，就是这4个字，就足以说明（这场赌局的）输赢了。”

董明珠不希望中国制造成为粗制滥造的代名词，她将格力空调打造成了中国制造的一张亮丽名片，对于手机、芯片、新能源车，她的追求也同样有此。她像一个斗士一样，为自己的梦想，为国家的梦想，为这个时代的梦想在不懈努力。

美国西点军校有句经典校训，who dare who win。即便格力的多元化之路漫漫而修远，但敢想敢为的董明珠，实际上已经赢了。

（来源：全球华商人物志的财富号 2019-08-14 16:50） [点击查看原文]