日前，中国在线旅游行业再次热闹起来，因“港股OTA第一股”同程艺龙与马蜂窝达成战略合作，这或从侧面，能透出了一些腾讯整合大旅游领域的思路和进程。

5月20日，两家公司以“Smarter trip，Better life”为主题在北京举行了新闻发布会。

同程艺龙和马蜂窝共同提出，将发挥双方的互补优势，打造从UGC到一站式出行平台的闭环模式，并在微信生态下持续布局，以期更好地满足和服务差异化用户群体的旅行需求，构筑业务增长新动能。在这次“联姻”中，腾讯投资总监梁宇鹏出现在发布会现场，腾讯的身影隐现，不难想象，有月老牵线搭桥。

就在三日后，即5月23日随即宣布，腾讯投资领投了马蜂窝的新一轮2.5亿美元融资，这是继2018年10月份的D 轮融资后，腾讯投资再次领投，而在该次融资中马蜂窝的估值已经到20亿美元。

同时作为同程艺龙最大的股东，腾讯推动生态体系内的旅游企业结盟的战略，一方面或许是应对以飞猪为首的阿里系大旅游出行生态竞争，另一方面也可能在中国旅游业数字化程度和在线旅游渗透率不断提升的大背景下谋求行业的新变革。

而腾讯整合旅游出行生态的中心，选择了它的“半条命”盟友，在微信支付的九宫格下占据其二的同程艺龙，以同程艺龙为首的“同心圆”是否会在引领整个行业变革的同时，开创出一片新天地？

战略合作的五大基础，互补与双赢是主旋律

同程艺龙和马蜂窝本次宣布达成战略合作的实践，从严谨角度来分析，实际上可以发现是具备深刻的内在驱动因素及产业因素在里面，我们大概简单总结了双方能达成合作的五大基础：分别是（1）可交叉销售的流量；（2）产业链联动；（3）相同的阵营；（4）主打国内市场；（5）聚焦年轻人群。

首先，同程艺龙和马蜂窝均来自腾讯系阵营，两者达成战略合作联盟，可共同“对抗”来自以飞猪为首的阿里系大旅游出行生态竞争，作为马蜂窝最大的竞争对手之一的穷游，2013年7月就获得了来自阿里的战略投资。所以，共同的股东持有者、共同的利益以及共同的竞争对手是促使两者达成合作的各因素中最顺理成章的一点。

在主打市场和聚焦人群方面，两者亦存在合作基础，方向一致的同道中人才会获得真正的互相认可。

同程艺龙和马蜂窝目前的核心业务均专注在国内市场，从各自的用户构成情况看，两者也有相似之处，就是均聚焦满足年轻人群旅游目的地的一站式及多维度的出行需求。在同程艺龙的招股书显示，若通过对所拥有客户年龄进行分段统计，艾瑞咨询发现19至35岁的消费人群更愿意在旅游上支出购买优质的个性化产品，按其2018年4月的调查发现，约有69.4%的用户属于这一年龄段的。根据2015年至2017年的统计发现，这一年龄阶段的“年轻人”在中国前四大OTA中比例最高，这代表着，同程艺龙拥有年轻客户的群体还是相对较多的，这些用户最具消费能力及潜力。

另外，根据同程艺龙与马蜂窝联合发布的《新旅游消费趋势报告2019》指出，分享已经成为当代旅行者的行为偏好，特别是在年轻群体。同程艺龙的调研数据显示，60.8%的用户在过去一年中有过旅游经历的分享行为，其中，分享载体以图片为主（91.1%），再配合文字内容，这点恰恰就是跟马蜂窝所推崇的UGC模式相吻合。而伴随着分享意愿提升的是用户对于优质旅游内容的需求，来自马蜂窝的数据表明有95%的游客会在出行前浏览旅游内容。

对于年轻游客而言，浏览内容是重要的行前准备，56%的受访用户表示，他们会浏览大量攻略，做好详尽规划后再出游。

从流量方面来分析，作为各自领域的领先者，双方的流量增长在过去一两年间均获得了巨大飞跃，而此番合作，也是对彼此发展的认可。以同程艺龙为例，根据公开信息可知，2017年、2018年及2019年Q1，其月平均活跃用户数MAU为1.21亿、1.75亿及1.99亿，期间的复合增长速度为24.75%。而据易观千帆提供的统计数据显示，马蜂窝在移动端的2019年Q1及目前最新的月平均活跃用户数MAU为1595万及1965万，根据易观千帆提供的排名情况可知，马蜂窝移动端的月活排名位列行业第一。

（图片来源：易观千帆）

一直以来，同程艺龙和马蜂窝各自的发展定位及路线不同，前者的愿景是打造一站式出行的智慧服务平台，正如同程艺龙CEO马和平所言：“同程艺龙致力于为用户提供一站式平台的产品和服务，目前已覆盖行前、行中及目的地等细分场景，未来还将持续挖掘更多碎片化场景；”

而坐拥海量丰富的旅游UGC内容与活跃的旅游社区的马蜂窝，将以内容优势为外部交易场景赋能，打造更加开放的“内容 交易”生态。

正因如此，所以同程艺龙和马蜂窝两者存在着互补，通过这次战略合作进一步把业务逻辑重新梳理，发挥彼此一直以来所专注的领域及优势，而打通这些“阻隔”后，双方的流量更可透过互补的业务流程进行交互渗透，互相给对方开拓了新的流量来源。

最后是站在产业链整合的角度，同程艺龙和马蜂窝也存在整合的可能性和必要性，通过战略合作及产业链上下游的联动，发挥出“1 1>2”的协同效应。

从产业上下游进行划分，同程艺龙在占个在线旅游产业链所处的位置是中游，以UGC内容和社区为核心起点的马蜂窝处于下游，在产业链上越往上走对资本的诉求越大，反之，越往下延伸，轻资产模式越明显。所以，两者的战略合作可视为产业链中游和下游的协同整合，同时，就行业竞争地位而言，同程艺龙是国内OTA行业的领先者，马蜂窝在下游的行业地位超然，流量及市场占有率远超主要竞争对手，具有绝对的领导优势，所以两大实力公司的“结合”后面预期会擦出不少新的火花。

总的来看，同程艺龙和马蜂窝本次宣布达成战略合作，更大的需求在于互补，通过实现多方面的协同来合力谋求更大的市场份额及更快的增长速度，互补与双赢是此番战略合作的主旋律。

打造从UGC到一站式出行平台的闭环模式

当前，中国在线旅游行业格局趋于稳定，但碎片化小趋势及产业链整合大趋势所带来的机会不断浮现。“一站式出行消费”已日益深入人心，用户希望出行前、出行中及目的地场景下的多样需求都能得到充分且快速的满足，且随着中国游客旅游消费更趋大众化和多元化，目的地的本地化消费正快速崛起。在此背景下，同程艺龙与马蜂窝希望用更加智能化、个性化的方式为新一代消费者提供服务。

同时，用户对旅游产品丰富度与一站式消费便利性的需求也变得更高，一站式消费趋势显著。

《新旅游消费趋势报告2019》提供的数据进一步证实了一趋势，除了传统的交通、住宿、门票之外，用户还期望能够在同一平台获得更多相互关联的旅游服务。在线旅游用户在同一行程中的交叉购买需求明显，交通票务（机票、火车票、汽车票等）用户在同一行程中交叉购买频率较高的是住宿服务、接驳交通和目的地消费等，而住宿用户在同一行程中交叉购买频率较高的则是交通票务、目的地消费及接驳交通等。

同程艺龙自完成合并和IPO以来，其内部的交叉销售效应一直在发挥重要推动业绩增长的贡献，据悉，未来交叉销售的比例预期也会持续提升。所以，同程艺龙与马蜂窝展开战略合作，实际上是进一步延伸其自身的业务触及面，更好的切实落实推动提供更广阔的一站式出行服务，同程艺龙正努力为客户提供更优质的前端的资讯和内容服务。

而站在马蜂窝的角度，其早已通过向消费者提供优质POI、优质UGC及结构化标签等信息，为用户提供目的地吃喝玩乐的全方位有效信息，帮助用户在细分场景中进行高效的旅游消费决策。马蜂窝CEO陈罡曾经把马蜂窝的平台模式跟网易严选模式进行类比，认为两者均有能力为消费者挑选有资质、有强服务能力和口碑的供应商，“基于旅游场景，我们研究最深，能为用户提供精确、质量高的内容和数据；并且，能为后端供应链提供精准的流量，给他们带去订单和利润。”

据悉，早在2015~2017年期间，马蜂窝就已经开始探索商业闭环，寻找盈利方向。起初只是做品牌的广告，后来又发布了自由行战略，但马蜂窝始终未做真的交易，只是促成交易，一方面为通过内容数据提炼用户需求，为用户提供优质酒店等旅行服务，另一方面也促成了OTA平台的精准交易。由此看来，马蜂窝通过以内容为起点，把交易流量导入至优质商家或OTA，从而完成消费者服务的闭环。

如今，双方将打造从UGC到一站式出行平台的闭环模式，在微信生态下持续布局，在不同的场景下进行个性化的内容结构化输出，从而实现“决策-交易-分享”的闭环。同程艺龙的前置服务交给了马蜂窝，马蜂窝的后端交易环节交给了同程艺龙，优势互补，彼此各自有专长的两者则以腾讯微信生态中获取流量，但在此方面的战略地位及在该创新合作模式下，同程艺龙似乎比马蜂窝更具有同心圆般的“向心力”，主要是在于同程艺龙的变现路径比较短，而马蜂窝的变现路径相对更长，由于交易的频率要比内容频率要高，腾讯选择了谁作为整合旅游出行生态的中心，自然不言而喻。所以在追本溯源后，可以推导的生态模式的雏形就是，腾讯及微信通过有实力的OTA向上向下整合产业链，向“中心”赋能及输出流量，推动以快速能开展的战略合作模式形成了有机联动及业务协同。

所以，“腾讯×同程艺龙×马蜂窝”形成的是“赋能-流量-决策-交易-支付-分享”完整闭环生态，腾讯发挥出了“连接器”的角色，赋能和支付归属腾讯，流量和交易属于同程艺龙，剩下的决策参考及分享的部分则交给马蜂窝，交易部分永远是变现的主要逻辑和部分，同程艺龙的中心地位超然的根本原因就在此了，要实现一个中心多个基本点，“腾讯×同程艺龙×ABC”模式或许就是腾讯整合整个旅游出行生态的主要思路。

从合纵连横看同程艺龙的星辰大海

自IPO以来，同程艺龙便一直在不停结盟和整合产业链，专注打造其智慧出行一站式服务和产品提供商的战略定位，3月与途家达成战略合作，5月便是马蜂窝，未来还有什么值得期待？沿着产业链，往上游的旅游资源延伸，改组重资产的运作模式或许会是一种思路。同程艺龙届时若能将“轻 重”模式结合，实现线上线下联动的O2O模式进化，便是其护城河进一步实现深化的路径之一。

春秋战国时代，秦通过合纵连横的策略，位列强国，并最终成为一统天下的胜出者。

如今，依托于腾讯及微信生态圈快速成长起来的同程艺龙，其星辰大海会是引领整个在线旅游产业链进行变革所开创的新局面么？还是在协同优势下取得绝对竞争水平后，利用技术突破，真正成为产业链之下的智慧出行设计师和规划中枢？至于何种路径便不得而知了，但可以肯定的是，条条大道通向的都是罗马，星辰与大海都会在同一片深邃而广阔无边的天空之下。

（来源：格隆汇的财富号 2019-05-29 14:33） [点击查看原文]