1、“4.4元的话，4太多，中国人觉得难听，再降4分钱4.36，行不行？”药企最终同意以全球最低价4.36元成交。这是医保谈判中一则经典的“灵魂砍价”案例，看着像个段子，可真正了解医改历史和医药产业发展历程的人明白，这“灵魂砍价”的背后有多少医保局和企业的努力。投创新药无法绕开“灵魂砍价”这事儿，关键是要认识“灵魂砍价”的趋势、抓住企业核心利益诉求、把握影响行情的关键催化点。

2、趋势。现在医药圈最热的话题是“医药创新势在必行，医保支持首当其冲”，很明显，医保政策的趋势已经从“控费”转向“促创新、带商保”。可以这样观察，过去这6年时间，医保谈判政策几乎年年都有新的“首次”出现（参考背景知识）。“首次”意味着边际增量，代表了顶层设计的思路，纵观这六年来的变化，或许顶层设计是这样想的：钱花得太快也存在不合理的地方，要控费要“灵魂砍价”；光杀价不够，要用“更好的药带来更低的花费”（“一颗80块的新药”疗效等同于“两颗50块的老药”，这不就省了20块）；光性价比也不行，要“真正能治病、治好病的新药”（用老药花5千治不好，现在用新药花1万能治好，虽然花得更多，但既然能治好就得用啊）；于是医保着眼于治好一个病人需要花多少医保基金，发挥好医保基金战略性购买和杠杆支付作用；所以，药越好越创新也就可以吃到更多医保蛋糕，促创新成为医保的时代命题。按照这样的趋势延展下去，明年或者什么时候的医保谈判政策就有可能放宽企业的定价权，那么有了一定程度“定价权”的药企就如同插上了一双翅膀。虽是猜想，但合乎逻辑，比如说现在要搞多元支付、要搞商保，这不就是在降低企业的定价压力吗？

（背景知识：现在一般讲“医保谈判”指的是2018年医保局成立后组织的国家医保谈判；在此之前，比如2017年人社部组织的国家谈判跟我们现在所谓的“医保谈判”是两个时代的东西，因此我们聊的是过去6年的“灵魂砍价”。而过去这6年时间，几乎年年都有新的“首次”出现：2018年国家医保局成立，“首次”组织了国家医保谈判；2019年“首次”提出“调出目录”，医保需要腾挪空间，明确优先考虑基药非医保、重大疾病药物、慢病药、儿童用药和急救用药等；2020年“首次”尝试对目录内药品进行降价谈判，支持新药申报；2021年“首次”纳入天价罕见病用药，提出“630”前上市的创新药均可参加当年谈判；2022年“首次”提出竞价准入，“首次”提出“简易续约”，给企业定价策略一个稳定预期；2023年“首次”明确创新产品在续约触发降价时，可以申请以重新谈判的方式续约。）

3、利益。面对“灵魂砍价”，我们投资者只能应对“企业的应对”，存在滞后性；想要更前瞻，抓准企业自身的利益诉求至关重要。企业愿意经受“灵魂砍价”进入医保目录，总是要有些好处吧，最直接的当然是“以价换量，实现快速增长”，因为一个药可以刷医保对患者来说负担更小。不过现如今，有更重要的意义，就是进入国家医保目录相当于核发了一个具备市场准入优先资格的“身份证”，这点太重要了，因为反腐的常态化，又叠加市场内卷加剧，“进院”成为企业实际上最大的难处，而这张“身份证”就成为了“通行证”，这点极其重要。未来，围绕“是否要进医保”、“以什么样的价格进医保”，企业会做出不同的策略，这将直接决定企业面对的竞争格局生态是什么样的。把握企业的“医保策略”可能是投资的必要条件，关键就在于抓准企业的利益诉求。

4、催化点。所谓“催化剂”，简单来讲就是“出现什么样的情况能涨”。第一，就是“谈进去”，谈进去就有希望加速商业化，成长的确定性能提高，这是有规律可循的。第二，比“谈进去”更重要的是，这款药谈的医保支付价格是多少，换算成一个患者的年治疗费用，一方面可以测算它的市场空间，另一方面窥探一下医保对不同产品的态度（有简单的评估标准，一般创新0.5-1个人均GDP、改良型创新1-1.5个人均GDP、创新药1.5-2个人均GDP、罕见病创新药4个人均GDP，假设2024年人均GDP是1.2W美元，那么创新药大概年费用可以到1.8-2.4W美元，即12.6-16.8W人民币，超过这个区间上限可以粗略理解为医保强烈支持创新药）；第三，大单品简易续约降多少，这是天花板规模问题，按照现在的医保谈判规则，续约时如果已销售规模到达一定数额会触发降价，比值越大降越多，无形中会形成销售规模天花板的概念，如果发现这个产品的放量速度能够超越医保续约降价的速度，那么意味着它所能达到的峰值会比之前预计的更高，这可能就意味着存在“盈利估值双升”的机会。

5、这6年来，投资者对“灵魂砍价”非常敏感，大约是怕“砍”太狠嘛，虽然医药降价从来不是新鲜事，但好像我们这一路走来都在见证“新的历史”。今年还没开始谈，市场就流传医保收紧了，初筛就被刷下去50%啦；刚谈完，又传今年降幅比往年更大，某某公司的某某产品谈判失败了。如果大家之前就看过本ID刚才讲的那些，可能就会更有定力，更加客观一些。本月即将公告医保谈判结果，价格信息也将在未来一段时间被公众了解，不用去捕风捉影，本ID相信结果一定是符合“全链条支持创新药发展”的要求，一定是符合历年医保谈判的发展趋势。所以，干脆多想想好的事儿吧，跌了或许是机会。

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