历经了很多次来咨询我“这个保险怎么样”的咨客。其中一些是准备配置，看了下代理人给做的计划是“十全十美”方案，既可以存钱又有保障，我也觉得挺不错的，人生各方面的财务规划都囊括进来了；一些是买了之后(重点是买了这种“十全十美”方案的)，经过二三年的分红分息或扣费的，对当初说好的承诺开始置疑，来确认的。还有一次，我告诉一个妹妹说需要了解下她的情况作需求分析，问她想要什么样的保险，根据她的需求来选择方案，另我尴尬的是，她说直接跟她说保险就是了，问我还是新人吧。作为一个经纪人，有时真的挺为难的，前面两种情形，在分析那一刻我戳穿了ta梦寐以求的幻想，把ta拉回到现实，直面人生的惨淡与无情；后面那种情形，让自己觉得还是出来“卖”的。

对于有拿着保险谈保险观点的宝宝，我可以理解，因为这样才有一个参照物。对于保险这种纯文字纯概念的商品，显性有形的东西拿不出来，得拿出白纸黑字的东西吧。好吧，我拿出保险合同条款来，然后宝宝说：“这么多，我看得脑壳痛，你是专业的你给我推荐吧。”你当然看得脑壳痛哦，因为在我之前你所接触的全是广告语，简单粗暴，直达你想要的效果。心理学上有个首因效应，最先输入的信息会对客体以后的认知产生“先入为主”的影响，所以你会觉得看合同挺麻烦，别的代理人怎么那么简单，我怎么就那么作。不过你得和我讨论合同，因为里面有你想要的，也有你不想要的，不是别人只给你看的一面之词。

有时挺认同：你是专业的，你来推荐就好。是的，找专业的人来帮助你是应该的，可没有经过详细咨询和谈论的，何以评判是专业的呢？专业的什么呢？专业卖保险的？我对这个定位不认同，我一开始进入这个领域就认为这是咨询行业，在国外也是如此。只是说舶来品进入一个地方，要落地当地的土壤，有变化再所难免，历来一个事物的初心都好的，走偏是后来的事了。或许是我个人面对于现实情况，内心的力量还不够强大。所谓NB人物都是：你看我是什么就是什么，那是你内心的呈现，我知道我自己是什么，我和你所认为的无关，那是你的事，同时我也尊重你表达看法的权利。做选择不是一件轻松容易的事儿，因为选择会带来有损失的结果，把选择权推给别人，发生了错误，责怪别人比责怪自己压力小多了。权利、责任、义务有很长一条路要走。

对于“你想要什么”这个问题，对于中国人来说好像挺难回答的。大多数的回答是“我不知道”。在择偶上，“你想跟什么样的人在一起呢？”“随缘吧”。点菜时，“你们什么菜好吃呢？”“他们吃的啥，跟他们一样……这个问题是不是有点普遍性？也许没有经历过参与过，确实不知道自己的喜好，要与不要。问这个问题的目的是，清晰和具体化你内心的愿望，从无意识状态呈现出来，让你有意识的看见；并且让理想与现实对接，看看哪些是可行可操作的，哪些是不能实现的YY，我们得有“大胆假设，小心求证”的态度去面对内心渴望。

也许谈财务规划和目标有点远，因为近忧忧得如此具体，还规划。规划出来的数额是一块又大又硬的饼，怎么啃得动什么时候啃得完呀。是呀，有时我们宁愿装睡，也不想清醒地醒着。用千人一面的方式做配置方案，求的是效率。量身订制化的咨询方式做配置方案，才是对个体最大的尊重，对生命价值的尊重。