内地客户想要购买香港保险，必须要进入香港签约才能够保证保险合约的合法性和有效性。这个过程所要付出的时间与金钱成本虽不算太高，但客户在赴港投保前也一定会思量一番。很多内地客户愿意买上往返机票、专程花一两天时间去香港，只为投保一份保险，说明香港保险在一定方面还是满足了很多内地客户的特定需求。内地居民赴港投保看重什么？

除一部分高净值人群外，赴港投保的内地客户大多数是受教育水平较高的中产家庭，或是仍处于奋斗阶段的年轻潜力中产。

可以看出，香港保险在中国内地客户中独特的市场定位：有较高的金融素养，有一定的财富累积，对未来生活有长远规划，对家庭资产多元化配置有一定需求。这是因为，香港保险首先是一份保险，然后又是一份以外币为单位的保险。

中国的高净值人群选择到香港买保险，主要看重的是香港终身寿险较低的费率、境外资产的配置需求、高端医疗海外就医与财富传承等；对于一些中产家庭，他们主要看重香港重疾险较好的产品特性与保障、资产的多元化配置，同时美元保单更能满足他们为孩子准备留学教育金、未来到海外问诊就医的需求。

当然，这其中也不排除很多内地居民并不了解自己的真实需求，而是被一些夸大宣传所鼓吹的“高收益”所吸引，或是因为看到身边的朋友都在买而盲目跟风，这种忽略了自己真实需求与实际能力的行为其实并不理性。

重疾险产品的主要特点

根据香港保监局公布的2018年一季度市场数据，内地客户投保的新保单数目中，有60.8%属于重疾险，因此重疾险是内地客户到香港投保的最主要险种之一。与内地重疾险相比，香港重疾险的主要特点包括以下几点：

（1）美元保单。方便投保人直接到海外就医，同时由于美元稳健的货币政策，抗通胀能力较强。

（2）分红增额。香港绝大多数重疾险具有分红的特性，保额会不断增长，可以有效抵御未来几十年后由于通胀所导致的原保额购买力大幅缩水。而根据中国银保监会发布的《分红保险精算规定》和《健康保险管理办法》，内地的重疾险不能被设计为分红险。

（3）癌症多次赔付。癌症多次赔付已经成为了香港重疾险的标配，保障癌症的持续、复发、扩散与新症，每3年理赔1次，最多3次，可以为被保险人在抗癌治疗过程中提供持续补偿。内地也已经有类似特性的重疾产品出现，但价格明显较贵。

（4）保证可转换权。香港重疾险大多在保障开始的最初10年或15年中提供一份相当于原保额50%左右的额外定期保障，这部分定期保障拥有“保障转换权益”，即在定期保障结束前，投保人可无须体检将这部分定期保障转换为一份终身保障（需要按照转换时的年龄重新计算保费，但是保险公司不会因为投保人当时的身体状况额外加费）。在投保人身体状况出现恶化的情况下，很可能无法继续投保其他的重疾险产品来增高保额，这时行使这个权益就会变得非常有效。

当然，也有部分产品特点，是内地重疾险具备而香港重疾险没有的。

（1） 轻症豁免。轻症豁免保费是内地重疾险的一大亮点，而且这个功能非常实用，能够非常有效地减轻被保险人罹患轻症后的续期保费压力。不过，香港目前还没有重疾险真正拥有轻症豁免功能（有产品能够在轻症后豁免1年的保费，有产品能够在中症后豁免保费，实用性一般）。

（2）轻症额外赔付。内地重疾险的轻症赔付是不占主险原保额的，相当于额外赔付，甚至有的产品可以额外赔付2次、3次轻症；但是香港重疾险的轻症赔付是占用主险原保额的，有的产品在原保额扣减之后，后续保费也会按比例降低，但是保单分红也会同比例减少。

（3）分组多次赔付。与香港重疾险“癌症多次赔付”相对的，内地重疾险拥有“分组多次赔付”的优势，即将所有的重疾分成3或4个不同的组别，每一个组别的重疾都可以理赔一次，间隔期为1年，而且价格比单次赔付的重疾险贵不了太多。香港重疾险也有产品有类似的特点，但是价格很高，使实用性大打折扣。

（4）有“消费型重疾险”可选。内地重疾险的另外一大优势，就是有“消费型重疾险”产品提供。这种重疾险产品只有疾病责任保障，不包含身故赔偿（身故后退还保单现金价值），因此与市面上常见的包含身故赔偿责任的重疾险产品比起来，价格要便宜很多，为很多希望获得基础重疾保障的家庭提供了一个非常不错的选择。

（5）甲状腺癌可被当做重疾理赔。有关于甲状腺癌是否应该被列入“重疾”的争论有很多很多，不过T1N0M0或以下级别的甲状腺癌在香港的确只能理赔轻症，而在内地却可以理赔重疾。虽然看上去内地重疾险在甲状腺癌的理赔上更加宽松，但是近年来由于甲状腺癌的高发，也使得内地重疾险在甲状腺癌上的赔付成本有增无减。究竟要不要为了一个治疗只需要花费2万多元人民币、几乎没有致死率的“癌症”来提升重疾险整体的定价水平，的确是一个值得探讨的问题。

虽然香港与内地重疾险都有着各自鲜明的特点，但从目前的产品形态变化来看，香港与内地重疾险有一定的“趋同”趋势——因为很多消费者的需求是重叠的，而消费者在比较两地产品过程中所产生的需求，也不断促使两地产品升级进行“取长补短”。

储蓄险产品的优势与劣势

通常我们将提供投资收益功能的保险产品统称为储蓄保险。根据投资期限划分，香港的储蓄产品主要分为两类。

一类是短期的储蓄保险，主要以“两全险”和“高现价万能险”的形式存在，通常拥有固定的投资年限（比如5年、8年），投资收益固定但偏低（3%~4%），产品大多由拥有中资背景的保险公司提供（如国寿海外、太平人寿香港等）；

另一类是长期的储蓄保险，主要以“分红终身寿险”和“大额万用寿险”的形式存在，投资期通常为15年以上，长期预期收益率较高（5%~6%），但保证收益偏低（1%~2%），回本期较长，产品大多由拥有外资背景的保险公司提供（如友邦、保诚、安盛等）。

根据香港保监局公布的2018年一季度市场数据，内地客户投保的新单保费中，有52.8%属于终身寿险，因此终身寿险也是内地客户到香港投保的主要险种之一，贡献了大量的保费。

香港的终身寿险主要包括以下几个特点：

（1）美元保单。可以作为子女准备未来出国留学用的教育金，或者作为家庭资产多元化配置的工具。

（2）高预期回报。由于投资期较长，香港绝大多数的英式分红终身寿险产品的权益类资产（如股票、房地产、衍生品等）配比较高，通常超过50%（剩下的部分为债券类的固定收益类资产），因此可以产生较高的预期回报率。当然，也正是由于权益类资产配比较高，产品收益的波动性较大，需要通过长期持有来平滑收益，如果在短期退保则会损失大部分的本金。

（3）简易信托。终身寿险的被保险人身故后，通常会给保单受益人留下一大笔财富。目前，香港不少终身寿险都加入了简易信托的功能，保单持有人可以在身故前向保险公司要求安排该功能（不收取任何费用），则被保险人身故后，保险理赔金不会一次性向受益人发放，而是按照保单持有人的生前意志进行分期发放，有效避免了受益人“挥霍”理赔款的现象。

（4）转换被保险人。香港最近1年推出的终身寿险计划，大部分都加入了“转换被保险人”的选项，即在保单生效一段时间后（通常为1年），保单的原持有人（通常也是被保险人）可以将保单直接赠予自己的亲人（比如爷爷赠予孙子），保单的被保险人也因此转换。这样做的好处，是可以保证保单的储蓄功能在转换过程中不会中断，收益会继续滚存，更好地实现财富传承。

内地的储蓄保险形式则有很大的不同，通常为“分红年金+万能账户”的形式，由年金保险每年派发一定金额的生存金，再将生存金自动转入万能账户中按照一定的收益率进行滚存。通常来讲，内地的储蓄保险主要有以下几个特点。

（1）高保证回报。由于内地保险公司的保险资金中银行存款和债券占比较高，因此储蓄保险所提供的保证回报通常也较高，而缺点是预期回报相对较低。

（2）万能账户可以追加保费。目前来看，内地 “开门红”产品的年金主险收益率通常较低，而附加万能账户的保底收益率和实际结算利率都相当不错，而且大部分都有保费追加功能（有可能要收取一定的费用），可以作为一种非常灵活而又稳健的投资工具。

（3）可搭配养老社区。养老是未来几十年中人们的“刚需”所在，因此“储蓄保险”搭配“养老社区入住资格”的销售模式对绝大部分人而言都非常具有吸引力，泰康和恒大两家公司也早在这片红海市场中打开了局面。

（4）个税递延型养老保险。所谓个税递延型养老保险，就是投保人在交纳保费时可以抵扣个人所得税（每个月最高可抵扣1000元），在领取养老金的时候再按照一定的规则进行交纳。经过行业测算，购买个税递延型养老保险对于月收入高于2万元的家庭有一定的减税优惠，力度不大，但这种能与税务优惠结合起来的养老保险是香港没有的。目前，个税递延型养老保险正在上海、福建和苏州工业园区3个地方试点。

由于香港和内地的保险资金运用方式有着很大的差别，意味着香港和内地的储蓄险产品一定会有着各自鲜明的特性与特点。不过，也正是由于这种差异，使得两地的保险产品可以分别适用不同客户群体的特定需求，以此形成优势互补。

大额寿险保单的保费融资

香港保险有一个内地保险尚不具备的“独到优势”，那就是大额寿险保单的保费融资。

保费融资（Premium Financing）是投保人、保险公司、银行三方围绕“保险合同”展开的合作，其操作方式为：投保人向保险公司缴纳一定的“首付”，再向银行贷款一定金额购买大额寿险保单，投保成功后保单将作为放贷的抵押物交由银行保管，直至贷款还清（有点类似于贷款买房）。

上面提到的大额寿险保单就是“万用寿险”（Universal Life）。这种万用寿险保单通常具有较高的终身身故杠杆比（保额为趸交保费的3~5倍），较高的现金价值（保单签发时的现金价值为趸交保费的80%左右）和较高的实际派息率（4.0%左右）。如果保单的金额能够达到银行的保费融资资格，视保单签发时的现金价值与银行所能提供贷款的比例，客户通常只需自己缴付保费的30%，剩下的70%保费由银行贷款提供，见下图。

香港万用寿险保费融资示意图

通过保费融资这种操作方式，客户可以赚取“息差”来放大收益，因为万用寿险保单每年给客户的实际派息率大约为4%，而保费融资的贷款利息通常为1.5%～2.5%（视贷款金额与当时的Hibor/Libor而定），派息率与贷款利息之间的息差就起到了一定的杠杆作用，使收益放大。比如，香港市场上某款热销的万用寿险，如果不用保费融资，扣除费用后3年的年化收益率只有3%左右，而进行保费融资可使年化收益率放大至7%左右。

不过，由于美元目前正处于加息周期，美元Libor（伦敦银行同业拆息率）也不断水涨船高，保费融资的贷款成本上升。如果万用寿险的实际派息率不提升，那么客户可以赚取的息差也会减小，甚至变为负数。如果息差为负，就意味着保费融资不但没有放大收益，反而令回报缩水。因此，在美元加息的周期下，进行保费融资一定要慎之又慎。