公告日期：2020-04-21

关于广州安必平医药科技股份有限公司

首次公开发行股票并上市申请文件反馈意见

有关财务问题回复的专项说明

中汇会专[2020]0675 号
上海证券交易所：

根据贵所于 2020 年 1 月 17 日印发的《关于广州安必平医药科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核问询函》(上证科审(审核)〔2020〕28 号)(以下简称“审核问询函”)的要求，我们作为广州安必平医药科技股份有限公司(以下简称公司或安必平公司或发行人)首次公开发行股票的申报会计师，对反馈意见有关财务问题进行了认真分析，并补充实施了核查程序。现就反馈意见有关财务问题回复如下:
三、关于发行人业务

11.关于销售模式和主要客户

11.2 招股说明书披露，发行人直销模式下的客户主要为医院、第三方经验机
构等，报告期末，公司销售人员 187 名。

请发行人补充说明：(1)直销模式下的销售体系和人员分布情况，销售人员与客户数量、销售收入的匹配性；(2)直销模式下获取客户和维系客户的方式，采用招投标的比例。

请保荐机构、申报会计师补充说明针对直销客户所履行的核查方法、核查程序及核查比例。

回复：

一、发行人说明


(一)直销模式下的销售体系和人员分布情况，销售人员与客户数量、销售收入的匹配性

1、直销模式下的销售体系和人员分布情况

公司销售人员未按照销售模式进行划分，而是按照地理区域进行划分和管理。根据销售人员分布区域，公司销售部门设置了一个总部和六个大区，截至 2019 年12 月 31 日，销售人员分布情况如下表：

营销区域 销售人员数量(人)

广州总部 37

华南大区 50

华北大区 35

华东大区 25

华中大区 18

西南大区 20

西北大区 19

合计 204

2、销售人员与客户数量、销售收入的匹配性

报告期内，公司销售人员数量与直销客户数量、直销收入的匹配情况如下：

项目 2019年度/2019年12月 2018年度/2018年12月 2017年度/2017年12月
31 日 31 日 31 日

销售人员数量 204 174 176
(人)

直销客户数量 694 664 638
(家)

直销客户数量/销 3.40 3.82 3.63
售人员数量

直销收入(万元) 21,918.48 20,031.29 18,155.80

直销收入/销售人 107.44 115.12 103.16
员数量(万元/人)

从上表可以看出，报告期内，平均每个销售人员服务的直销客户数量为 3.63
家、3.82 家、3.40 家，平均每个销售人员实现的直销收入为 103.16 万元、115.12万元和 107.44 万元，销售人员与客户数量、销售收入保持较好的匹配关系。

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